優秀客戶經理授信業務指引 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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孫建林著

圖書標籤:

客戶經理
授信業務
業務指南
風險管理
信貸政策
金融知識
銀行實務
業務流程
授信審批
操作手冊

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出版社：企业管理出版社

ISBN：9787516411308

版次：1

商品编码：11804518

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：796

正文语种：中文

具体描述

編輯推薦

適讀人群：各類銀行、小貸公司、P2P公司及其他貸款性金融機構的客戶經理及其主管，金融信貸業務培訓師，高等院校財經類專業師生

　　本書詳述瞭授信業務知識，很通俗；本書通解瞭各項授信業務品種，很簡要；本書匯總瞭六個階段操作要點，很具體；本書詳解瞭客戶經理素質要求，很實際；本書拓展瞭授信業務相關知識，很有用。

內容簡介

　　《優秀客戶經理授信業務指引》，是重印超過10次的《優秀信貸客戶經理業務指引／基礎知識》的全新修訂版本,本書兼具理論性、係統性、實務性、通俗性等特點，是銀行從業人員學習授信業務的一本必備讀物。全書共分七章，第1章對商業銀行授信政策的意義、原則、分類、風險與防範予以詳細詮釋；第二、三、四章分彆從行業、企業、産品等多個維度，對商業銀行的授信業務進行深入剖析；第五章按商業銀行授信調查、授信審查、授信審批、授信放款、授後管理、授信迴收六個階段，就客戶經理在各個階段辦理業務時的操作流程、注意事項、防範風險等進行全麵講述；第六章從品德、誌嚮、纔能、營銷、風險等方麵，就如何爭當優秀客戶經理，提齣具體指導；第七章對客戶經理應具備的其他相關知識進行必要拓展。

作者簡介

　　孫建林，齣生於廈門鼓浪嶼。1979年就讀中國人民大學國際金融專業，後獲經濟學碩士。1983—1988年在國傢發改委工作，1988年7月到中信銀行，先後任過總行信貸部副經理、國際大廈營業部總經理、信用審查部第1任總經理、福州分行副行長、北京分行副行長、總行信貸管理部第1任總經理，管理信貸資産1.3萬億元。銀行風險管理經曆27年。現為中信銀行總行風險管理部專員、總行特約研究員、特約講師。中國社科院金融學博士班學員，中國人民大學財政金融學院EMBA導師，首都經濟貿易大學經濟學院碩士生導師，中國銀行業協會從業人員資格認證專傢委員會委員。著有《優秀客戶經理授信業務指引》《授信風險管理實務》《信貸風險管理智慧》《怎樣識破騙貸迷局》等7部專著，發錶40多篇論文。經常應邀到商業銀行、城商行、農信社等金融機構結閤本書內容培訓授課，因理論結閤實際、實務性強、內容豐富、案例生動，講課廣受好評。

精彩書摘

　　第五章授信業務全程管理

　　我將授信業務的全程管理稱為“六段論”,即對每筆授信的風險管理都要經過6個階段，即：授信調查階段、授信審查階段、授信審批階段、授信放款階段、授後管理階段、授信迴收階段。授信風險存在於業務的全過程，每筆授信從調查開始直到授信收迴，每個階段都存在風險，如不小心就會齣問題。每傢銀行對於授信的經營管理都有許多規章製度，那些都是經驗教訓的總結，都是安全行車的交通規則，客戶經理必須認真遵守執行。

　　每筆授信從調查開始到最終迴收，都有個周期。就好像一架飛機從起飛到降落的周期一樣,要經過滑行、爬升、飛行、下降、著陸、停穩。每個環節都不能齣一點差錯，否則就會齣大事故。因此，對於授信從發放到迴收，就好像飛機要安全飛行，就必須全程管理，不能有一點差錯。每筆授信的期限短則6個月，長則幾十年。銀行的客戶經理不可能天天有時間都盯著同筆授信的情況看。隻有抓住重點進行管理，對每個階段的特點充分認識，對重要環節加以掌握，纔能事半功倍,在有效防範風險的同時做好業務。

　　六個階段的管理要求： ①授信調查要全麵——好的開始是成功的一半。

　　②授信審查要仔細——尋找蛛絲馬跡，發現真實情況。

　　③授信審批要嚴格——分析判斷，慎重決策。

　　④授信放款要從緊——不見兔子不撒鷹。

　　⑤授後管理要到位——紮實齣效益，細節齣黃金。

　　⑥授信迴收要及時——行百裏者半九十，春華鞦實糧滿倉。

　　第一節授信調查階段: 好的開始是成功的一半

　　一、授信調查概述授信調查是防範風險的首要關口

　　銀行不僅是經營貨幣這一特殊商品的企業，更是經營著高風險的企業。而最容易直接使銀行資金遭受重創損失的業務，就是以授信為主的各類授信業務。因此，防範授信業務風險是銀行各級主管人員和授信客戶經理的重要職責。

　　每筆授信資金從銀行放齣去到收迴來，共要經過六個階段，就是授信調查、授信審查、授信審批、授信放款、授後管理和授信迴收。顯而易見，授信調查是防範風險，確保銀行授信資金安全的第一道重要關口。

　　每筆授信業務授信調查結果的好壞，將直接影響到該筆授信是否能發放的決策，以及授信質量的好壞。一筆具有安全性、收益性和流動性的好授信，能為銀行創造良好的經濟效益。而因調查失誤而發放齣的授信，則可能形成呆賬、壞賬，給銀行造成重大損失。因此，對於授信調查工作，每傢銀行都是慎之又慎。

　　好的開始就是成功的一半。要防止病從口入，調查的重要性不言而喻。

　　作為授信安全第一責任人的客戶經理在接洽客戶的授信申請時，責任更為重大，要通過認真調查瞭解，發現齣不安全的潛在風險因素，以便加以排除。

　　好的開始是成功的一半

　　銀行要在風險資本約束的條件下理性經營，做到效益、質量、規模三者的協調發展，堅持濾掉風險的發展，獲得有質量的利潤。每位客戶經理和各級主管身肩重任，務必做好深入細緻的授信調查研究工作。

　　一般來講，客戶經理所要做的是三件事，一是盡可能多地瞭解情況並抓住主要問題，二是核實這些情況的真實性，三是對授信能否受理做齣自己的判斷。

　　銀行業有句老話，叫做“貸前是冤傢、貸後是親傢”說得是銀行在調查階段，對企業的情況要像冤傢一樣，不留情麵地嚴格審查，以防止被企業濛騙。但銀行在貸款放齣去之後，就必須像親傢一樣，韆方百計和企業搞好關係，幫助企業搞好經營，解決睏難，以保證貸款的安全收迴。

　　“沒有調查研究就沒有發言權。”——毛澤東

　　“指揮員的正確部署來源於正確的決心，正確的決心來源於正確的判斷，正確的判斷來源於周到和必要的偵察，和對於各種偵察材料聯係起來的思索。” ——毛澤東

　　“要調查研究在先，製訂政策在後。要用90%以上時間調研以掌握實際情況，用不到10%的時間做決策和製定政策。要善於聽取不同意見，避免決策失誤。”——陳雲

　　要深入調查纔能給齣正確的結論

　　對待同一種現象，可以得齣兩種完全相反的調查意見。例如，某企業嚮銀行申請貸款，說其生産的大型設備銷路如何好。銀行派人調查，第一個客戶經理去調查後認為，該企業嚮設備買傢派駐工程技術人員，為買傢長期提供現場服務，企業售後服務好，銀行應該發放貸款。銀行再派人調查，第二個客戶經理調查的結論卻是，由於企業設備質量不過關，經常齣毛病，客戶投訴不斷，隻能長期派人在現場維護，否則設備無法正常運轉，不可以貸款。你看，兩次調查，結論完全相反。

　　【案例】你信誰的? 《北京晨報》2007年5月8日報道《五一住宅期房日銷219套——與去年同期相比增長近3倍》。而《北京娛樂信報》在5月8日同一天登齣的報道則為《五一黃金周大盤點——期房銷售同比下降近四成》。兩傢報紙登齣期房銷售情況的消息完全相反，一傢說期房銷售增長近3倍，一傢說期房銷售下降近四成。客戶經理，你是信誰的？經過仔細調查纔知道，說增長近3倍的是“認購套數”，而說下降近四成的是“簽約套數”，完全是兩個口徑。同樣是對五一期間期房銷售的報道，由於選用指標的不同，結論就完全相反瞭。客戶經理務必注意。

　　“客戶經理在調查每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程。就像裁縫師傅在為顧客訂製服裝，要仔細地“度量”顧客的需求和能力。一方麵要確保貸款能滿足客戶閤理需要，另一方麵要確保貸款不齣風險。這個方法至今沒有發生實質性變化。”——一位行長的話

　　客戶經理要認識到“三個沒有”

　　客戶經理在調查貸款業務時，應該認識到三個“沒有不變”：沒有不變的企業。社會發展變化快，市場競爭激烈，企業優勝劣汰。任何企業的現狀都隻是過程中的錶現。人無韆日好，花無百日紅。再好的企業也會發生變化的。因此，客戶經理要隨時掌握企業的變化情況，把握貸款的增減和進退，不能把自己和企業綁在一起共存亡。沒有不變的風險。當客戶經理發現一種貸款的風險，采取防範措施截堵後，切不可高枕無憂，認為天下太平瞭。因為還會齣現新的風險，要認識到銀行的經營風險，無處不在，無時不有，風險形式隻是錶現不同，大小不同而已。要做到“魔高一尺，道高一丈”，不斷認識和防範新風險。沒有不變的貸款。企業的生産經營在不斷發展，規模在擴大，方式在改變，風險在變化，銀行的貸款方式也要隨之變化，防範風險的措施也要跟進。不能按照一成不變的貸款模式操作。 “你把客戶的經營情況和資金狀況都真正搞清楚瞭嗎？”——一位行長的話

　　【案例】銀行調查人員警惕性高在門口發現不對勁的地方

　　2006年5月初，福州一傢裝修公司的幾個工人捲著鋪蓋，在總資産達70億元的升匯集團福州總部的大門口打起瞭地鋪討要工程款，聲稱這麼大一傢公司連300萬元的裝修費都不付，已經好幾個月拿不到工資瞭。

　　而當時，升匯集團已經在福州的一傢銀行聯係好瞭貸款，隻差最後一道手續瞭。趕巧的是，這傢銀行信貸客戶經理上門調查時，遇到瞭打地鋪的裝修工人。該行馬上停止瞭放款。銀行貸款黃瞭，升匯集團許多高管隨即人間蒸發，或失蹤或外逃，或被警方限製齣境。2006年末，證監會、銀監會等數部門對其聯閤調查，皆因這個紡織大鰐連300萬元裝修費都賴著不還。

　　這傢集團先後嚮3傢銀行提交瞭虛假財務報告，從而銀行貸款（或續貸）達6.5億元之多。雖經法院判決並執行，至2007年12月21日，僅執行到102萬元。

　　而最後這傢銀行由於信貸客戶經理警惕性高，避免瞭巨大風險。——《海峽都市報》，2008年2月20日二、授信調查規範深入細緻的授信調查研究，是確保銀行信貸資産安全、防範詐騙風險的第一道重要關口。認真做好授信盡職調查、防範授信業務風險，是銀行客戶經理的重要職責。為加強銀行授信調查工作，提高授信調查報告規範性，減少補充調查材料的次數，提高授信審批效率，銀行有必要製定《授信調查工作規範》，以使客戶經理按《規範》中所列要點，逐項展開有關調查和核實工作。

　　授信調查的工作分為三個階段，即調查前工作、調查中工作、調查後工作。

　　調查前工作

　　1. 授信調查基本原則必須性原則。授信調查是銀行開展所有授信業務必須經過的第一道環節，任何授信業務未經授信調查不得進入審查審批程序。授信調查要求適用於銀行的各項錶內、錶外授信業務。

　　全麵性原則。對貸款申請人的授信調查必須全麵，從閤規性、真實性、風險性、效益性等方麵進行，包括實地調查和書麵材料審查。對於保證人的基本情況、行業狀況、財務情況等的方麵調查，也須按照對藉款人的調查要求進行。真實性原則。客戶經理必須如實記載和反映貸款的情況，其接觸客戶後提供的調查材料的真實性，是後麵人員審查和審批的依據，因此要對調查材料的全麵、閤法、真實、有效和一緻性負責。

　　對於項目貸款（含房地産開發貸款、土地儲備貸款）和按揭項目，必須進行項目實地考察，拍攝現場照片，並對照片內容進行詳細說明。

　　專業性原則。對於項目融資、銀團貸款、房地産貸款（開發貸款、土地儲備貸款）、集團客戶授信、關聯方授信、貿易融資、結構性融資等專業性強的業務，以及其他專項金融産品（如：汽車金融業務、保兌倉業務、工商銀業務、存貨質押業務等），還需執行各專項業務的授信調查管理辦法。

　　雙人實地原則。實地授信調查時，要由主辦和協辦客戶經理雙人參加會談和實地調查。

　　第一責任人原則。依據“誰受理風險，誰承擔責任”的原則，客戶經理是受理和經辦項目的第一責任人，故應該認真、細緻、全麵地調查項目風險所在，對所經辦項目的管理、資産質量和安全承擔第一責任。

　　領導見麵原則。對於新客戶或大金額的授信，各分行和支行的負責人至少應參與一次實地調查，包括會見藉款企業及擔保企業主要負責人、進行實地考察等，以確定授信的真實性和明確主要授信條件。負責人應對授信調查把好關，並承擔領導責任。

　　【作者親曆】雙人調查的製約作用某銀行主辦業務的甲客戶經理寫瞭一份500萬元貸款的調查報告，而且申請材料，營業執照，財務報錶，法人代錶簽字，公章等一應俱全，甚至還有會計師事務所的年檢報告。

　　而作為協辦業務的乙客戶經理認為，報告中有許多情況不落實，拒絕在調查報告上簽字，並將懷疑情況報告瞭支行長。支行長通過深入調查，發現該企業經營虧損，且早已被工商管理局注銷營業執照。

　　原來甲客戶經理在社會上與人閤夥做生意，資金齣瞭問題，被黑社會追債，鋌而走險想騙齣銀行資金。如果乙客戶經理不負責任，閉著眼睛在調查報告上簽瞭字，今後貸款因詐騙發生損失，他也脫不瞭責任。

　　銀行核實後立即開除瞭做假的甲客戶經理，同時奬勵瞭發現問題並堅持原則的乙客戶經理。

　　2. 貸前調查要有計劃性客戶經理要搞好貸前調查工作，必須做好計劃。工作有瞭明確方嚮，再掌握一定的調查技能，就能事半功倍，得齣正確的調查結論。授信調查需要收集的書麵材料，應按照本銀行規定的《授信調查收集材料清單》執行。

　　授信調查計劃應包括調查的目的，調查的內容，調查的對象，調查的時間等。在實地調查前，應事先準備好要詢問的問題，做好《公司授信業務走訪客戶問題提綱》。詢問盡可能做到廣泛、細緻，有助於發現更多的問題，準確判斷客戶的授信風險。

　　調查中工作

　　1. 實地調查技能實地調查是貸前調查中最重要、最直接的調查方式。客戶經理應本著眼觀六路、耳聽八方的態度，憑著敏銳的觀察力和判斷力，對於實地看到和聽到的事情，加以記錄、分析和判斷。客戶經理要做到“三看、三注意”。

　　一看廠區環境是否整潔。到瞭企業，要看廠容廠貌是否整潔，辦公樓的走廊過道是否乾淨。到瞭公司，要看辦公室是否井然有序，洗手間是否乾淨衛生。到瞭建築工地，要看施工場所是否有序，物料是否碼放整齊。這些雖是錶麵現象，但可以反映齣管理水平的高低。

　　二看人員麵貌是否精神。通過看員工的衣著和言談舉止，看齣企業的士氣和精神狀態。如果大傢埋頭各做各事，工作有條不紊，說明生産飽和，管理有章法。如果辦公室裏聊天的人多，車間裏閑散的人多，說明企業管理不嚴，奬罰機製不到位。

　　三看生産運行是否正常。可按照産品的生産流程，順序看原料倉庫、生産車間、檢驗車間、産品倉庫等。通過看生産綫的運行情況，看齣工廠生産是否正常，管理是否規範。

　　一要注意從不同層麵瞭解情況。客戶經理應通過接觸企業不同層次的人員瞭解情況。對於高層管理人員，要重點瞭解企業經營管理決策方麵的問題。對於基層乾部，他們對所掌管的業務最為清楚，言語較為真實可信，可從他們瞭解到生産和銷售情況，再嚮高管人員去證實。對於普通員工，最好提齣和他們有切身利益關係的問題，如薪水變化、福利條件、加班情況、休假等，從而證實企業的經營情況。

　　調查談話時要有技巧。包括控製談話主題，居於交談的主動立場，引導談話者步入你想瞭解的內容。平時多積纍社會知識，使談話內容豐富和輕鬆。要善於察言觀色，旁敲側擊，避免單刀直入引起對方的懷疑和警覺。要注意疑點，對於對方顧左右而言他、不願正麵迴答的問題，應另行專門深入調查。

　　二要注意收集資料。對於能證實客戶資信能力、貸款用途、還款能力的各種資料，都應該加以收集。對於企業高管人員及傢人財産的變化動嚮，也應留意。

　　三要注意核實情況。可以通過工廠用水量、用電量的變化，核實企業的開工量。通過租用運輸車輛的記錄，看銷售發貨的情況。通過檢查倉庫，看産品有無積壓的現象。通過銀行對賬單，看銷售迴款情況。

　　“我看過一份調查報告，說某地方某企業開業時，省委書記、省長都去剪彩，客戶經理認為風險可控，建議批準貸款。我看瞭以後，反而很緊張。越是名流企業，越要小心。到企業去看，如果它的辦公室漂漂亮亮的，而廠房破破爛爛的，就要很小心瞭。我去廣州看瞭一個颱資企業，廠房已經修得很好，而辦公室纔開始修，這纔是真做企業的。現在第一桶金的時代已經結束瞭，好企業已經不靠政府瞭，完全靠本事吃飯。大傢做貸款，一定要與政府平等、友好相處。”——一位風險審批官的話

　　“對企業要從細節上發現問題。有個搞珠寶的企業要貸款，我不放心，就去看企業。企業的廠房在開發區，燈火輝煌，工人服裝整齊。但細看是在磨洋工，還把鍍銅的東西說成時鍍金的，包裝箱也很破。後來我去瞭一趟廁所，裏麵髒亂差，起碼三月沒人用過。說明企業開工是假的，是在擺樣子給銀行人看的。齣來後我對分行的信審人員說，你們到現場看一下，這樣的企業你敢貸款給他嗎？”——一位風險審批官的話

　　【案例】實地調查發現企業開工不足客戶經理到申請人公司車間查看生産情況，發現全廠工人不足30人，八個大車間僅有幾颱設備前有工人操作。企業財務人員解釋因當地夏季限電，企業開工減少。半月後，再次到公司查看開工情況，發現企業開工率仍不足30%。第三次去，發現開工情況與前兩次所看情況一樣。為進一步落實公司情況，客戶經理查看該企業二季度銷貨發票，金額為400萬元至500萬元間，而企業提供的6月份財務報錶中顯示，當月銷售收入為1 694萬元，上半年銷售收入1億元，與銷貨發票金額不一緻，且企業不能解釋原因。

　　根據三次調查的情況，銀行拒絕瞭該筆800萬元的貸款申請。

前言/序言

　　前言

　　一、銀行經營的主要目標是什麼

　　“規模、質量、效益”是銀行經營管理的三個最主要目標，無論是國際上的大銀行，還是國內國有銀行、股份製銀行，以及地方性的城商行、農信社，莫不如此。

　　三個指標關係如何?應該努力擴大經營規模，由此增加貸款利息收入和中間業務收入。同時努力控製資産質量,由此減少提取壞賬準備金(簡稱撥備)。經營規模的趨勢綫嚮上走，不良資産的趨勢綫嚮下走時，它們之間剪刀差的大小，就是銀行利潤效益的大小。

　　三個指標如何排序? 應該隨著經濟周期而變化。當經濟處於上升期時，銀行應把規模指標排前麵，抓住商機拓展市場、擴大規模；當經濟處於收縮期時，銀行應把質量指標排前麵，防範風險、嚴控不良。

　　如果把銀行比作一輛汽車，那麼做業務就如踩油門，而控風險就如踩刹車，要使汽車安全行駛到目的地，銀行人員就要根據實際情況決定是加速還是減速。

　　二、如何成為優秀信貸客戶經理銀行高管層確立的經營目標，是需要靠信貸客戶經理來完成的。優秀的信貸客戶經理對於銀行來說，就如能徵善戰的士兵對於軍隊來說一樣重要。而優秀信貸客戶經理從哪裏來呢? 這本書又會有什麼幫助呢?

　　�� 每年都有許多的年輕人進到銀行工作。他（她）們有著共同的特點，就是都受過良好的教育，年輕有活力，充滿著熱情和朝氣，懷著對銀行的敬畏，對工作的渴望，通過瞭層層篩選過關最終進入銀行。但他（她）們缺乏的是銀行基本知識和實踐工作經驗。而如何能迅速進入工作狀態呢，這本書，或許就是一本很好的入門指導。

　　�� 職業成長的人生道路猶如上樓梯，是個不斷嚮上的遞進過程。有些工作一段時間的信貸客戶經理會感到睏惑的是，我已經很努力瞭，為什麼結果讓人不滿意呢？一名普通員工，需要具備哪些素質，需要經過哪些磨難，纔能成為優秀信貸客戶經理，纔能獲得成功？從這本書中，或許你能得到啓迪和答案。

　　要成為優秀的信貸客戶經理,評價的標準有許多，但最簡單的標準就是,對貸款要做到“放得齣去,收得迴來” 。如果怕擔風險，不放貸款，銀行就不會有收益。但是如果不顧風險，放齣去的貸款收不迴來，銀行就會有損失。優秀信貸客戶經理，就是要做到確保到期貸款本息的按時足額迴收，同時確保未到期貸款不降級或少降級。要成為優秀信貸客戶經理，就應該“懂業務、會管理、善配閤、嚴律己”，做到“敬業、務實、嚴謹、高效”。最基本的要求，就是要具備良好的職業道德和較強的市場拓展能力，瞭解授信業務基本理論，掌握各個授信品種的操作技能，把握授信業務六個階段注意事項，具有防範和化解風險的能力。

　　�� 三、本書有什麼特點

　　1. 本書是寫給信貸客戶經理看的隨著我國經濟的不斷增長，各傢商業銀行的機構網點也在迅速擴張，每年也有許多新的金融機構在不斷成立。許多年輕人進入銀行後，勤奮工作卻是倉促上陣，對許多授信業務的業務知識和操作要點缺乏瞭解。雖然各傢銀行都會有自己的培訓教材，但我作為有過２5年授信經營管理經曆的人，把自己的所見所想告訴基層的信貸客戶經理，可能是受歡迎的。如能有效地用於工作之中，更是作者的願望所在瞭。

　　2. 本書很多篇幅是在講述風險信貸客戶經理每天經手的是大筆的信貸資金，它是一把雙刃劍，能給銀行帶來利潤，也能給銀行帶來損失。以往的觀念，銀行經營的是貨幣，現在的觀念，銀行經營的是風險。銀行隻有通過有效識彆、控製和管理風險，纔能達到獲取利潤的目的。因此，信貸客戶經理辦理業務的過程，就是與風險打交道的過程。你必須認知風險所在，纔能獲取利潤。

　　銀行對於授信風險的管理，已經從早期的三查（貸前調查、貸時審查、貸後檢查）發展為現在對六個階段的全程管理（授信調查、授信審查、授信審批、授信放款、授後管理、授信迴收）。本書對每個階段的風險管理要點都做瞭提示。

　　我見過許多對風險經營管理很好的分行長、支行長，他們銀行的信貸規模穩健增長，但貸款的不良額和不良率卻一直很低。問他們有什麼秘訣，共性的迴答是，由於有過化解風險貸款的深刻經曆，經曆過清收不良貸款的酸甜苦辣，見過許多貸款最終損失的慘痛教訓，所以堅持並教育全行上下信貸客戶經理和管理人員，務必嚴把風險關口。可做可不做的風險貸款不做。在涉及貸款風險決策時做到瞭六親不認。這樣堅持多年，必有好處。這也是本書中很多篇幅都是在寫防範風險的齣發點。

　　3. 本書的文字盡量簡短

　　信貸客戶經理任務重、壓力大，整天在市場上營銷，在客戶中周鏇，下班後加班加點是常事，沒有時間學習，也靜不下心來學習。每傢銀行厚厚的規章製度讓人望而生畏，不要說記下來，就是通讀一遍也得花幾個月的工夫，客戶經理沒有精力學習。有些關於銀行業務的教科書又是那麼脫離實際和枯燥無味，客戶經理沒有興趣學習。

　　在現代社會中，客戶經理想要係統性地學習難有完整的時間，同事之間交流又難於透徹。隻能在“碎片化”的時間裏，采用“快餐式”的學習方式惡補知識。缺什麼補什麼。臨陣磨槍，不快也光。這本書就是一本“快餐式”的自學書。本書的內容都是從實踐中得來的經驗和教訓，都是信貸客戶經理在辦理業務時應該注意的重點。它的特點是結閤實際，突齣重點，通俗易懂，注重指導性、實用性、知識性、哲理性。可以作為自學讀本，也可以作為培訓教材。不僅對新入行的信貸客戶經理有幫助指導作用，就是對乾過多年的老信貸客戶經理也有總結提高的作用。

　　本書的內容可能是跳躍式的，有些章節是不聯貫的。“文似看山不喜平”，主要是希望信貸客戶經理不受拘束地閱讀，希望看後能得到啓發，做到舉一反三、觸類旁通。古人雲：俯而讀，仰而思。說的是既要埋頭讀書，又要仰頭思考，纔能有所體會和收獲。本書中的有些觀念都是點到為止，沒有展開敘述，隻是希望拋磚引玉，使書中的每個要點、每段內容、每個事例，都能引起你的思考。你如果認為是對的，就用到你的工作中去。

《精通商業信貸：從入門到實戰》本書旨在為金融從業者、企業經營者以及對商業信貸領域感興趣的讀者提供一套係統、深入的學習指南。本書內容聚焦於商業信貸的核心流程、風險管理、客戶關係維護以及創新業務模式，旨在幫助讀者構建紮實的信貸理論基礎，掌握實用的業務操作技巧，並能夠應對日益復雜的市場挑戰。第一部分：商業信貸基礎理論與框架本部分將詳細闡述商業信貸的基本概念、信貸分類、以及信貸在現代經濟中的作用。我們將深入剖析信貸市場的主要參與者，包括銀行、非銀行金融機構、企業等，並探討它們之間的相互關係和運作機製。信貸的本質與功能：探討信貸作為一種資金融通方式，如何促進生産要素的流動，支持企業發展，並實現社會財富的增值。商業信貸的分類體係：詳細介紹按期限、按對象、按用途、按擔保方式等多種維度的信貸分類，為理解不同信貸産品的特性打下基礎。信貸在宏觀經濟中的地位：分析信貸政策對經濟增長、通貨膨脹、就業等方麵的影響，理解信貸政策的製定與調整。信貸市場的參與者及其角色：介紹銀行、信用閤作社、投資銀行、融資租賃公司、保理公司等各類金融機構在信貸市場中的職能和定位，以及企業如何利用信貸工具。第二部分：信貸業務流程深度解析本部分將帶領讀者深入瞭解商業信貸從申請到還款的完整生命周期，並詳細解析每一個關鍵環節的操作要點與風險控製。信貸申請與受理：詳細講解企業在申請信貸時需要準備的資料、提交的方式，以及金融機構受理申請時的初步審查流程。客戶盡職調查（DD）：這是信貸業務的核心環節。我們將係統介紹盡職調查的各個方麵，包括但不限於：財務盡職調查：如何分析企業的財務報錶（資産負債錶、利潤錶、現金流量錶），識彆財務風險，評估償債能力和盈利能力。重點講解財務比率分析、趨勢分析、現金流預測等方法。法律盡職調查：審查企業的法律主體資格、股權結構、閤同協議、知識産權、訴訟仲裁等，確保交易的閤法閤規。經營與管理盡職調查：評估企業的行業地位、市場競爭力、經營模式、管理團隊的專業性和穩定性，以及潛在的經營風險。反洗錢與閤規性審查：強調盡職調查在識彆非法資金來源、防止洗錢活動以及遵守相關法律法規方麵的重要性。授信評估與審批：講解如何根據盡職調查結果，運用評分卡、專傢判斷等多種方法對客戶進行信用風險評估，並詳細介紹信貸委員會的審批流程和決策依據。閤同簽訂與放款：闡述信貸閤同的關鍵條款，如貸款金額、利率、期限、還款方式、擔保措施、違約責任等，以及放款前的最後審核與操作。貸後管理與風險監控：強調貸後管理的重要性，包括定期檢查、現場巡查、財務監控、預警機製等，以及如何及時發現和應對潛在的信用風險。還款與核銷：介紹正常的還款流程，以及在客戶無法按期還款時，如何采取清收、重組、法律訴訟等措施。第三部分：信貸風險管理與控製風險管理是信貸業務的生命綫。本部分將深入探討各類信貸風險的識彆、評估、計量和防範策略。信用風險：風險成因分析：市場風險、行業風險、公司特定風險、經營管理風險等。風險計量方法：違約概率（PD）、違約損失率（LGD）、風險暴露（EAD）等模型的應用。風險緩釋措施：擔保、抵押、質押、保證、保險等多種形式的風險分散和轉移。市場風險：利率風險、匯率風險、商品價格風險等對信貸資産價值的影響及對策。操作風險：內部流程、人員、係統或外部事件導緻的損失風險，以及如何建立有效的操作風險管理體係。流動性風險：金融機構自身麵臨的無法履行支付義務的風險，以及其對信貸業務的影響。閤規風險：違反法律法規、監管要求或內部政策可能帶來的風險，以及如何建立健全的閤規內控機製。風險管理工具與技術：介紹信用評級係統、風險預警模型、壓力測試、組閤風險管理等現代風險管理工具。第四部分：創新與發展：商業信貸的未來趨勢本部分將探討商業信貸領域的新興技術、創新業務模式以及未來發展方嚮，幫助讀者把握行業脈搏，適應市場變化。科技賦能信貸：大數據在信貸風控中的應用：如何利用海量數據進行更精準的客戶畫像、風險評估和欺詐識彆。人工智能（AI）與機器學習：在自動化審批、智能貸後管理、個性化産品推薦等方麵的潛力。區塊鏈技術：在供應鏈金融、閤同管理、資産證券化等領域的應用前景。 FinTech對傳統信貸的衝擊與融閤：互聯網信貸、P2P平颱、眾籌等模式對傳統金融機構的挑戰與閤作機遇。供應鏈金融的深度發展：核心企業信用傳遞：如何將核心企業的信用延伸至上下遊中小企業。數字化供應鏈金融平颱：構建高效、透明的供應鏈金融生態係統。綠色信貸與可持續金融：環境、社會和公司治理（ESG）因素在信貸決策中的考量：支持綠色産業、引導可持續發展。跨境信貸與國際金融：國際貿易融資、項目融資等。不同國傢和地區的信貸監管環境差異。中小企業融資的挑戰與機遇：如何設計更具普惠性的信貸産品，解決中小企業融資難、融資貴的問題。第五部分：客戶關係管理與溝通技巧優秀的客戶經理不僅需要掌握專業的信貸知識，更需要具備卓越的溝通和關係維護能力。本部分將聚焦於此。建立信任與長期閤作：傾聽客戶需求：如何通過有效的提問和溝通，深入瞭解客戶的業務模式、發展規劃和資金需求。提供專業的谘詢服務：不僅是提供資金，更是為客戶提供財務建議和解決方案。超越期望的服務：如何通過細緻入微的服務，贏得客戶的信任和忠誠。談判與協商技巧：在授信條件、還款計劃等方麵進行有效協商。處理客戶的異議和投訴。危機溝通與問題解決：當客戶齣現財務睏難時，如何與其進行坦誠溝通，共同尋找解決方案。如何在不損害關係的前提下，保護金融機構的利益。利用客戶反饋改進服務：建立有效的客戶反饋機製。持續優化服務流程和産品。附錄常用信貸術語解釋信貸風險管理案例分析金融機構信貸業務相關法律法規索引本書集理論性、實踐性、前瞻性於一體，力求為讀者提供一條清晰的學習路徑，幫助他們在復雜的商業信貸世界中遊刃有餘，成為一名卓越的商業信貸專業人士。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

作為一個長期在市場一綫打拼的客戶經理，我深知理論知識與實際操作之間的鴻溝。很多時候，我們學習的知識點，在實際工作中卻難以落地。而《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，恰恰彌補瞭這一缺憾。它並沒有生搬硬套書本上的理論，而是將復雜的授信流程，通過大量的實操案例和生動的語言，變得易於理解和消化。我尤其喜歡書中關於“如何撰寫一份高質量的授信審查報告”的指導。報告的質量直接影響到審批的效率和準確性，而這本書提供的撰寫技巧，包括如何清晰地闡述業務背景、如何客觀地分析風險、如何提齣閤理的建議等，都讓我受益匪淺。書中提供的報告模闆，更是為我節省瞭大量的時間，並且能夠確保報告的規範性和完整性。此外，書中關於“不良資産處置策略”的講解，也讓我看到瞭授信業務的另一麵。雖然我們都希望業務能夠順利發展，但不良資産的齣現也是不可避免的。這本書提供瞭應對不良資産的思路和方法，包括如何進行風險識彆、如何製定處置方案、如何與客戶進行溝通等，這讓我對授信業務的全生命周期有瞭更全麵的認識。它不僅僅是一本“教你如何做”的書，更是一本“讓你明白為什麼”的書。它讓我看到瞭授信業務的深度和廣度，也讓我對自己的職業發展有瞭更清晰的規劃。這本書的價值，體現在它能夠實實在在地提升我的業務能力，讓我成為一名更優秀的客戶經理。

评分☆☆☆☆☆

這本書的到來，簡直是為我這樣剛踏入授信業務領域的客戶經理量身定做的。我之前嘗試閱讀一些行業報告和零散的綫上資料，總覺得缺乏係統性和實操性，像是在大海裏撈針。而《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，從目錄開始就牢牢抓住瞭我的眼球。它將復雜的授信流程拆解得清晰明瞭，從客戶的引入、初步接觸，到需求分析、資料收集，再到風險評估、授信審批，直至最終的貸後管理，每一個環節都進行瞭詳盡的闡述。我尤其欣賞書中關於“客戶畫像”的章節，它不僅僅是簡單地列齣一些客戶特徵，而是深入剖析瞭不同類型客戶的信用偏好、財務狀況、經營模式以及潛在的風險點，這對於我準確判斷客戶資質、精準匹配産品至關重要。書中提供的案例分析更是讓我醍醐灌頂，那些真實或高度仿真的場景，讓我能夠將理論知識與實際操作相結閤，預演可能遇到的問題，並學習如何規避。例如，書中關於“小微企業財務報錶解讀”的部分，用通俗易懂的語言解釋瞭那些看似枯燥的財務數字背後的意義，以及如何從中發現經營的亮點和潛在的危機。這比我在學校裏學的理論知識要實用太多瞭，讓我感覺自己不再是那個麵對客戶時略顯稚嫩的“新手”，而是有底氣、有思路的專業人士。我常常會在工作間隙翻閱這本書，遇到棘手的客戶或者復雜的授信場景時，總能從中找到啓發和指導。它就像一位經驗豐富的導師，在我迷茫時為我指點迷津，在我遇到瓶頸時為我提供解決方案。這本書的價值，遠遠超齣瞭我最初的預期，它不僅僅是一本“指引”，更是一本“賦能”我職業發展的寶典。

评分☆☆☆☆☆

在我看來，《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，最難能可貴之處在於它將授信業務的“藝術性”與“科學性”完美地結閤瞭起來。很多關於金融的書籍，要麼過於理論化，讓普通人難以理解；要麼過於案例化，缺乏係統性的框架。而這本書，恰恰找到瞭一個絕佳的平衡點。它既有科學嚴謹的理論基礎，又有生動形象的實踐指導。我尤其喜歡書中關於“客戶的心理洞察與信任建立”的內容。在授信業務中，客戶的信任至關重要，而如何贏得客戶的信任，這本書提供瞭非常寶貴的建議。它不僅僅教你如何銷售産品，更教你如何理解客戶的擔憂、如何迴應客戶的疑慮，以及如何在整個溝通過程中展現齣專業、真誠的態度。書中關於“情景模擬與應對策略”的設計，讓我感覺就像在和真實的客戶進行對話。它預設瞭各種可能齣現的棘手問題，並提供瞭應對的思路和話術，這讓我能夠提前做好準備，從容應對各種復雜局麵。此外，書中關於“授信業務閤規性與道德風險防範”的章節，也讓我印象深刻。它提醒我們，在追求業務增長的同時，絕不能忽視閤規和道德的重要性，這對於建立長期的職業聲譽和維護銀行的品牌形象至關重要。閱讀這本書，我感覺自己不僅僅是在學習一項業務技能，更是在學習一種職業操守和一種為人處世的智慧。它為我打開瞭授信業務的“另一扇窗”，讓我看到瞭更多的可能性和更廣闊的天地。

评分☆☆☆☆☆

《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，對我而言，更像是一本“思維工具箱”，它所提供的不僅僅是知識，更是解決問題的思路和方法。我之前在處理一些復雜的授信案例時，常常會感到力不從心，不知道從何下手。而這本書，通過其係統性的框架和詳實的案例分析，為我提供瞭寶貴的啓示。我特彆喜歡書中關於“不同行業客戶的授信特點與風險識彆”的章節。它將紛繁復雜的行業進行瞭分類，並針對不同行業的特點，深入剖析瞭其授信風險的來源、評估的重點以及相應的控製措施。例如，在講解“房地産行業授信”時，它不僅分析瞭房地産行業的周期性、政策風險，還詳細闡述瞭如何評估開發商的資金鏈、項目的抵押物價值以及銷售預期。這讓我能夠更有針對性地去瞭解和評估不同行業的客戶。書中還提供瞭一些“非典型客戶”的授信分析，例如一些新興行業、初創企業或者經營模式比較特殊的客戶。對於這些客戶，傳統的評估方法可能難以適用，而這本書提供瞭一些創新的思路和方法，例如如何通過分析其商業模式、市場潛力以及核心競爭力來評估其還款能力。閱讀這本書，我感覺自己就像獲得瞭一套“偵探工具”，能夠更敏銳地捕捉到客戶信息中的細節，並從中發現潛在的風險和機會。它不僅提升瞭我的業務能力，更重要的是，它培養瞭我獨立思考和解決問題的能力。

评分☆☆☆☆☆

坦白講，在嘗試閱讀《優秀客戶經理授信業務指引》之前，我對於授信業務的認識，更多的是停留在“審批一張單子，收一筆利息”的淺顯層麵。然而，這本書徹底改變瞭我對授信業務的認知。它就像一個精密的手術刀，將授信的每一個流程、每一個環節都剖析得如此細緻，讓我看到瞭這個領域背後隱藏的復雜性和專業性。我非常欣賞書中關於“授信盡職調查方法論”的闡述。它不僅僅是簡單地告知需要收集哪些材料，而是深入分析瞭每一種材料背後的意義，以及如何通過這些材料去洞察客戶的真實情況。例如，在分析財務報錶時，它不僅關注盈利能力，還深入分析瞭資産質量、現金流的健康狀況以及負債的結構。在講解“訪談技巧”時，它提供瞭非常實用的方法，教我們如何通過提問來挖掘客戶隱藏的信息，如何判斷客戶的陳述是否真實可靠。我曾嘗試運用書中教授的訪談技巧，發現效果顯著，能夠更快地獲取關鍵信息，並且避免瞭不必要的誤導。這本書還花瞭相當大的篇幅來講解“行業分析在授信中的應用”。它讓我意識到，脫離行業背景進行授信評估是片麵的，瞭解行業的周期性、競爭格局以及政策風險，對於判斷客戶的還款能力至關重要。書中提供瞭具體的行業分析框架和案例，讓我能夠快速入門，並將其運用到實際工作中。這本書讓我明白，授信業務是一門綜閤性的學科，它需要財務、法律、管理、市場等多個領域的知識。它為我提供瞭一個紮實的理論基礎和一套行之有效的實操方法，讓我能夠更自信、更專業地開展工作。

评分☆☆☆☆☆

在我看來，《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，最讓我眼前一亮的地方在於它對“授信創新與風險平衡”的獨到見解。在當今快速變化的金融市場，傳統的授信模式已經難以滿足日益多元化的客戶需求。而這本書，並沒有迴避創新的話題，而是提供瞭一個審慎而務實的視角。它鼓勵我們在閤規的前提下，積極探索新的授信模式和産品，但同時也強調瞭風險的評估和控製是創新的基礎。書中關於“大數據在授信風控中的應用”的章節，讓我對未來的授信模式有瞭全新的認識。它介紹瞭如何利用大數據技術來更精準地評估客戶的信用風險，如何識彆潛在的欺詐行為，以及如何優化授信審批流程。雖然書中涉及的技術細節可能比較復雜，但作者用非常通俗易懂的語言進行瞭闡釋，並配以大量的案例，讓我能夠理解其核心思想。此外，書中對“綠色信貸與可持續發展”的關注，也讓我看到瞭授信業務的社會責任。它鼓勵我們在授信過程中，將環境和社會影響納入考量，這不僅符閤未來的發展趨勢，也能夠提升銀行的社會形象。閱讀這本書，我感覺自己不僅僅是在學習一項業務技能，更是在學習一種前瞻性的思維和一種負責任的商業理念。它為我提供瞭應對未來挑戰的工具和思路，讓我能夠在這個快速發展的行業中保持競爭力。

评分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗，對我來說，是一次從“知其然”到“知其所以然”的蛻變。我之前的授信工作，更多的是遵循既定的流程和條條框框，對於背後的邏輯和原理，並沒有深入的理解。而《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，就像為我打開瞭一扇新世界的大門。它不僅僅是告訴你“怎麼做”，更是告訴你“為什麼這麼做”。我最喜歡的一個章節是關於“客戶信用風險評估模型詳解”。書中並沒有停留在概念的層麵，而是非常細緻地介紹瞭各種評估模型是如何構建的，其背後的原理是什麼，以及在實際應用中需要注意哪些問題。例如，在講解“財務比率分析”時，它不僅列舉瞭各種比率，還詳細闡述瞭這些比率是如何反映企業經營狀況的，以及在不同行業、不同時期，這些比率的意義可能會有何不同。這讓我不再是簡單地套用公式，而是能夠根據客戶的具體情況，進行更有針對性的分析。書中還用大量的篇幅闡述瞭“非財務信息”在信用評估中的重要性，例如企業管理團隊的穩定性、行業發展趨勢、宏觀經濟政策的影響等等。這些看似“軟性”的因素，在書中被賦予瞭重要的地位，並提供瞭清晰的分析框架。這讓我意識到，授信評估並非一成不變的標準化流程，而是需要結閤定量和定性分析，進行全麵、深入的判斷。閱讀這本書，我感覺自己不再是一個被動的執行者，而是一個能夠獨立思考、具備判斷力的專業人士。它為我的職業發展注入瞭新的動力，也讓我對未來的授信工作充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

不得不說，《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，在授信業務的“人性化”與“科學化”之間找到瞭一個絕佳的切入點。在許多金融類的書籍中，往往會過度強調冰冷的數字和嚴謹的邏輯，而忽略瞭人作為授信活動的核心。這本書則不然，它在講解專業知識的同時，也高度重視對人性的洞察和溝通技巧的培養。我尤其喜歡書中關於“客戶的情感管理與危機溝通”的章節。在授信過程中，客戶難免會遇到資金周轉睏難，此時客戶的情緒波動往往會很大。這本書提供瞭如何安撫客戶情緒、如何建立信任、以及如何進行有效溝通的實用技巧。它讓我明白，在睏難時期，銀行的角色不僅僅是債權人，更應該是一個有力的支持者。書中還花瞭大量篇幅來講解“團隊協作與跨部門溝通”的重要性。在授信業務中，客戶經理往往需要與其他部門，如風險管理部、法律閤規部、産品研發部等進行協調配閤。這本書提供瞭有效的溝通策略和方法，幫助客戶經理更好地與內部團隊協作，從而提高業務效率和審批通過率。它讓我意識到，一名優秀的客戶經理，不僅要有紮實的業務功底，更要有良好的人際交往能力和團隊協作精神。這本書為我打開瞭一個全新的視角，讓我看到瞭授信業務的更多可能性，也讓我對自己的職業發展有瞭更清晰的規劃。它不僅僅是一本教科書，更是一本“人生導師”，指引我如何在復雜多變的金融環境中，成為一名更受歡迎、更專業的客戶經理。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，作為一個在金融行業摸爬滾打多年的老兵，我對於市麵上所謂的“業務指引”類書籍，一開始是抱有一定的懷疑態度的。總覺得它們要麼過於理論化，脫離實際；要麼過於淺顯，缺乏深度。然而，《優秀客戶經理授信業務指引》這本書，卻給我帶來瞭意想不到的驚喜。它的內容之詳實、邏輯之嚴謹，以及其所蘊含的實操價值，都讓我為之摺服。我尤其欣賞書中對“授信産品組閤與優化”的探討。在實際工作中，我們常常麵臨著如何為不同類型的客戶選擇最閤適、最有利的授信産品的問題，而這本書提供瞭一個係統性的框架。它不僅僅是簡單地介紹各種産品的特點，更是深入分析瞭不同産品在滿足客戶需求、控製銀行風險以及實現銀行盈利目標之間的平衡。書中關於“産品組閤策略”的建議，以及如何根據客戶的行業特點、經營周期和財務狀況來設計個性化的授信方案，都讓我茅塞頓開。我曾經遇到過一個經營周期較長的客戶，當時我隻想到瞭一款傳統的流動資金貸款，但這本書中的案例讓我意識到，我本可以為他設計一款更具彈性的、可以分期償還的授信産品，從而更好地匹配他的現金流。此外，書中對“貸後管理與預警機製”的深入講解，也讓我看到瞭授信業務的生命周期遠不止於審批通過。它強調瞭持續的監測、定期的評估以及及時有效的溝通，這些都是確保授信資産安全、降低不良率的關鍵。這本書讓我明白，一名優秀的客戶經理，不僅要會“貸齣去”，更要會“管得好”。它從宏觀的戰略層麵到微觀的操作細節，都進行瞭全方位的覆蓋，無疑是我在授信業務領域的一位良師益友。

评分☆☆☆☆☆

說實話，在拿到《優秀客戶經理授信業務指引》之前，我對於如何做好一名客戶經理，尤其是在授信這個專業領域，一直處於一種“摸著石頭過河”的狀態。很多時候，我們依賴於經驗，但也因此走瞭不少彎路。這本書的齣現，仿佛一盞明燈，照亮瞭我前行的道路。它並沒有空談理論，而是把授信業務的每一個細節都剖析得淋灕盡緻。我特彆喜歡書中關於“客戶溝通與關係維護”的部分，它強調的不僅僅是銷售技巧，更是如何建立信任，如何理解客戶深層次的需求，以及如何在授信過程中保持專業和誠信。書中列舉的那些溝通策略，比如如何通過傾聽發現客戶的真實意圖，如何運用提問技巧引導客戶錶達，以及如何在達成共識時展現專業的分析能力，都讓我受益匪淺。我還注意到書中對“風險控製”的強調，這一點我以前總覺得是一個可有可無的環節，認為隻要客戶能還款就好。但這本書讓我深刻認識到，授信業務的本質是在可控風險下實現業務的穩健增長，而識彆和評估風險是整個授信流程中最核心的環節。書中關於“信用評估模型”和“反欺詐識彆”的講解，雖然專業性很強，但作者用非常易於理解的方式進行瞭闡釋，配以大量的實際案例，讓我能夠快速掌握識彆潛在風險的技巧。我甚至開始主動去學習書中提到的財務分析方法，嘗試將它們運用到日常工作中，這不僅提升瞭我評估客戶的能力，也讓我更有信心去麵對那些復雜的授信申請。這本書不僅僅是一本操作手冊，更是一種思維方式的引導，它讓我從一個單純的“業務員”轉變為一個更具專業深度和風險意識的“信貸顧問”。

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

总体来说不错，比较基本，大纲性的

评分☆☆☆☆☆

这书质量巨差，摸起来像盗版书，还卖140这么贵，建议大家不要买

评分☆☆☆☆☆

内容简单适合初学者

评分☆☆☆☆☆

正版图书，价格合适。