編輯推薦

網袋平颱如何招人？新平颱內測指標有哪些？如何標準化客服綫上工作？常用投標奬勵活動類型有哪些？如何高效地做地推展業？……

案例、錶格、營銷案……接地氣的網貸營銷乾貨！

網袋平颱一綫運營經理、培訓師的實操經驗總結。

1.P2P衍生模式有哪些？進入P2P網貸行業要遞交什麼投名狀？小平颱真的要花29個月纔能實現當月收支平衡？組建團隊隻能求助智聯大海撈針？網站搭建完畢後有哪些基礎的內測指標？

模式在變，成本在漲，人纔很稀，願景空泛……本書立足當下P2P發展現狀，為讀者一一解決入門難題。

2.P2P平颱信任門檻越來越高，亟需一套完整的綫上運營策略來確定後麵一係列營銷方法。

用戶運營，社群運營，活動運營，內容運營……全書為讀者抽絲剝繭，由淺入深地講述如何有效運用、組織這四大運營策略快速獲取、轉化投資用戶，讓用戶愛上我們。

3.招商加盟陷入睏境，根源在於準入機製低、管理協調不到位；舉辦參加過N場理財展會、投資人見麵但效果越來越差，也許是還有很多營銷技巧沒有用到位；地推展業雖然泛濫，但利用異業聯盟和微信營銷可能會爆發更大的能量，畢竟一個理財顧問新手就能單槍匹馬做到每月近200萬業績。

本書還將切入各類綫下推廣場景，通過實際案例為讀者展示如何閤法閤規地開展綫下營銷。

互聯網金融時代已然來臨，一枝獨秀的P2P網貸行業發展如火如荼，身處風口浪尖，起飛還是墜落？本書作為入門級讀物願扶您一程，“貸”您高飛！

內容簡介

互聯網金融行業的研究多集中在政策、資産、管理等方麵，但對營銷方麵研究較少。本書通過筆者的實戰經驗和歸納總結，得齣一些區彆去其他方法的營銷方法。筆者認為，互聯網金融平颱既有互聯網的基因，又有金融的屬性，所以在營銷方麵有很多區彆於其他行業的不同，而隻有把握好瞭這一行業的普遍性和特殊性，纔能為營銷活動打好思維基礎。通過對目前P2P網貸平颱的一些營銷方式、方法、經驗的有效提煉，能夠從市場活動上為這一行業的健康規範發展提供一些標準性參考建議。這也正是筆者所認為本書能提供的價值和積極作用。

《P2P網貸平颱閤規運營實操手冊》核心內容分為三部分，第一部分是關於P2P網貸平颱的搭建，第二部分講述瞭綫上的低成本推廣，第三部分講述瞭綫下的推廣方法。每章均配有詳細的理論基礎、方法講解及案例展示，為讀者全景展示P2P網貸如何整閤資源、創新營銷。

作者簡介

郭召良：宜民貸（籌）運營經理，曾任多傢知名P2P網貸平颱運營經理、互金英纔學院TM院長助理，多傢知名金融網站專欄作者，中國國際經濟技術閤作促進會互聯網金融專業委員會、亞洲互聯網金融協會研究員

目錄

第一章　行業“投名狀”

1.1　P2P網貸發展曆程／002

1.2　業務模式／008

1.3　安全保障／011

1.4　第三方服務／013

1.5　上交你的“投名狀”／017

第二章　人力、財力、物力

2.1　一份閤格的商業計劃書／020

2.2　觸目驚心的網貸運營成本 ／024

2.3　靠譜的人力行政經理／032

2.4　人員怎麼招／036

2.5　部門怎麼組／038

2.6　戰之能勝的團隊／040

2.7　案例：飯團貸全年運營計劃／045

第三章　平颱搭建

3.1　搭建網站／056

3.2　接入第三方服務／058

3.3　完善資料，梳理流程／067

3.4　內測，內測，還是內測／070

3.5　如何披露信息／073

第四章　偏綫上營銷

4.1　運營策劃人的心聲／078

4.2　站內SEO ／082

4.3　站外低成本SEO／086

4.4　綫上精準付費推廣／092

4.5　用戶運營／098

4.6　內容運營：創造優質內容／107

4.7　內容運營：軟文案例／118

4.8　活動運營（一）站內投標活動／125

4.9　活動運營（二）互動性傳播活動／138

4.10　移動社交營銷是趨勢／155

4.11　移動社交營銷之微信營銷／159

第五章　偏綫下營銷

5.1　招商加盟（一），管理是關鍵／172

5.2　招商加盟（二）案例參考文案／179

5.3　五招搞定理財展會（一）執行五部麯／198

5.4　五招搞定理財博覽會（二）案例展示／204

5.5　五招搞定投資人見麵會／209

5.6　地推展業是持久戰／216

5.7　校企閤作，新思路／225

5.8　加入協會，找資源／230

5.9　案例分享：網貸小白如何在二綫城市做到月成交額180萬／233

附錄

P2P網貸運營推廣十問／240

新P2P網貸平颱招聘部門經理工作說明／248

P2P網貸行業運營常用中英文詞語對譯／267

投資理財廣告規範說明／270

鳴謝／273

精彩書摘

偏綫下營銷

5.1　招商加盟（一），管理是關鍵

招商加盟作為一種傳統的業務拓展模式，經久不衰，P2P網貸雖根植互聯網，但要想覆蓋更多貸款業務，就要鋪設足夠多的網點，通過招募優質的加盟商拓展當地理財、貸款業務，可以減少自建直營店麵的高額成本，同時能夠從加盟管理費中獲得一筆可供周轉的“收入”。本節將從P2P網貸招商加盟含義、如何招商、怎樣管理加盟商三個方麵逐一分析，並附上筆者之前做過的一套招商加盟資料，供大傢參考。

（1）P2P網貸招商加盟

綫下網點類型

P2P網貸平颱分設網點，一般來說分為直營、閤營、加盟三種方式，而以加盟居多。篩選齣地級、縣級甚至鄉鎮級的優質加盟商，能夠憑藉其在當地豐厚的資源和品牌，快速開展業務，提升知名度。

翼龍貸已經將業務伸展至鄉村，加盟商可謂是先頭兵

依筆者觀察，P2P網貸招商加盟多以貸款業務加盟居多，因為從行業招商加盟的普遍政策來看，貸款業務天然上容易操作，獲取利潤較高，而且多屬一次性發放，所以比較受當地小貸、擔保公司喜愛，有的公司甚至加盟數傢P2P網貸平颱，以提高自己的過單率。一般來說，當加盟商接到貸款單時，加盟商的業務員或風控人員先做初步審核，通過後，將貸款相關資料發至總部，規模較大的P2P網貸平颱利用先進的技術及風控模型能夠快速評分給齣授信結果，更多的P2P網貸平颱則依照實際情況而有所不同對待，對額度相對較大的單子，平颱會指派總部或當地省級（市級）分公司風控人員實地考核，對較小的單子，通過設置一定的風險保證金、網絡視頻遠程審核、錶決會討論等方式審核。

P2P網貸平颱比較中意能帶來理財業務的加盟商，這當然要求平颱本身的品牌影響力足夠大。目前平颱采用最多的方式，依然是給當地加盟商一個注冊邀請碼，作為每月發放提成的憑證。加盟商通過各種方式找到潛在的理財意嚮客戶，讓客戶在開通賬戶過程中填寫加盟商的邀請碼，然後依靠總部的奬勵政策或自己發布奬勵政策，促進客戶投資。到每月某日，總部根據邀請碼下客戶投資量，按相應比例返現給加盟商。有的平颱為提高加盟商理財業務的開展，會設置三級推薦奬勵、投資金額階梯奬勵等政策。

加盟管理

簡而言之，招商過程中對加盟商的管理一般有：

① 市場前景

② 平颱支持優勢：

品牌支持　平颱成立以來，先後獲得各項榮譽，數據成交量比較大，允許加盟商使用總部統一安排的VI、CI標識做閤法的市場宣傳。

運營支持　總部提供開店到盈利的一係列運營支持，包括網絡推廣、硬廣投放、奬勵政策、客戶服務等。

風控支持　由一綫經驗豐富的風控團隊為加盟商搭建藉款單初審流程及製度，共享黑名單信息，並配閤做藉款單的進一步審核。

經營管理支持　聯手知名律師事務所、財稅專傢、人力資源專傢幫助加盟商搭建起一套閤規閤法、高效運轉的管理體係。

培訓支持　對具體業務操作、市場營銷、企業文化、團隊搭建、政策解讀、行業分析等做全方位的培訓、考核支持。

開店支持　幫助加盟商選址、裝修、開業一站式服務，前期幫助加盟商打開市場局麵。

③ 加盟對象：認同平颱經營理念和加盟管理製度，有當地藉貸行業的業務經驗和人脈資源，擁有基礎團隊及正常的經營場所、設備，具有較強的責任心和風險把控意識，沒有不良徵信記錄及被執行記錄（這點最重要）。

④ 加盟盈利模式：管理服務費提成、績效考核奬勵、入股分成。

⑤ 加盟業務內容：貸款類業務一般以抵押類為主，適當開發信用貸款，加盟商初審通過後提交相關資料給總部。理財業務主要利用人脈資源，轉化當地理財觀念先進的人員投資。

⑥ 加盟流程：填寫並提交加盟申請錶→雙嚮考察→簽訂加盟協議，交保證金及加盟費→進行店麵評估確認，確定總部統一裝修方案→辦理相關證件、人員招聘與培訓→開業營銷方案及支持→各項扶持、日常督導、業績考核。

其中對理財類加盟商的提成政策有以下要點：

① 每月最低理財任務要求，指標包含理財額度、投標期限、新增人數等；

② 具體提成說明分為兩類：一類是平颱從理財用戶的利息管理費（一般為月5%~10%）中拿齣一定比例返給加盟商，一類是把理財用戶每月投資額的一定比例（一般在0.5%~1.5%）返給加盟商。無論采用哪類分成方式，總部都應該設定一個階梯門檻，不同範圍的任務達成就有不同比例的提成，這樣可以刺激加盟商的業務熱情；

③ 對理財加盟商提成發放的時間、理財業績清單核對、考核周期內的業績的奬懲。

無論如何，都要結閤平颱現狀和市場行情，設置齣切實可行的加盟商政策，在招商的閤同協議上做好約束（這方麵應多谘詢法律專傢），這樣纔能為開拓該類業務做到有備無患。

（2）如何招商

如何招商，說白瞭就是采取哪些辦法可以找到有加盟意嚮的優質客戶，以及如何讓他對平颱産生信任並加入我們。其實尋找加盟商跟一般的業務拓展思路大同小異，關鍵在於招商部門要製定齣實施這些方法的日程計劃並做長期跟進，因為招商與做一兩個藉款、理財的單子不一樣，涉及的方麵更廣，所以對新運營的P2P網貸平颱來說，不是一蹴而就的，需要我們做好長期招商計劃。

有哪些招商的方法呢？

① 首先藉用平颱老闆、總經理等人員的現有資源，通過電話聯絡、實地走訪等方式增設加盟店，這種方法最直接有效；

② 用付費軟件搜索或通過其他渠道購買金融機構的電話，走電話營銷的路子，這種屬於大海撈針式的人海戰術，不適閤小品牌的公司做；

③ 為自己的官網/微信/微博等加上“招商加盟”頁麵，展示公司招商內容及加盟聯絡方式（信息填寫申請、電話）；

④ 通過平颱的藉款、理財用戶轉介紹；

⑤ 參加目標地域的相關展會，如電商、擔保、理財等博覽會、年會，結識目標客戶；

⑥ 在當地報紙、網絡、電颱等媒體刊登招商廣告。

思路很多，重要的是把思路方法做好做細，我一個曾經做加盟業務的朋友走的陌生拜訪的路子，但是他每個周末都給客戶發問候短信，長此以往和用戶建立瞭比較深的關係，業務就慢慢談成瞭。

為促成加盟，我們還是有一些技巧的：

① 組織意嚮加盟客戶見麵會，通過麵對麵和活躍的氣氛促單；

② 通過視頻、畫冊形式給他們展示現有的運營比較好的加盟商案例，如果能邀請到加盟商給他們現身說法最好瞭；

③ 做一份詳細的加盟經營計劃，告知對方在總部的支持下，對方可以在哪些地方改進優化？如何組織隊伍？預期盈利時間多久？

④ 有的意嚮加盟商會在網絡上搜索平颱的信息，所以要做好負麵信息屏蔽、正麵信息引導，比如在百度知道做加盟該平颱是否能贏利的問答；

⑤ 也可以采用恐嚇手段反嚮刺激，比如把總部甄選加盟商通過率僅10%來嚮其錶示並不是所有人都能加盟進來，隻有優秀的商戶纔能加盟；

⑥ 通過其他方麵品牌背書，比如重要領導視察、平颱獲取榮譽、知名機構加盟等。

其實招商部門是一個銷售部門，有現成資源的先利用現成資源，沒資源的就要靠勤奮瞭，通過人員培訓、經驗教訓交流、競賽比拼等方式把招商人員的積極性調動起來，找到真正適閤的方法。

新平颱的加盟擴充並不是來者不拒的，要嚴格篩選優質的加盟商，一般應杜絕下麵這類情況的加盟：

① 加盟商有不良徵信記錄，或被執行記錄；

② 加盟商所涉及行業不適宜P2P網貸藉款項目，如大型房地産抵押、大額項目藉款等；

③ 加盟商當地民間壞賬率高，口碑差；

④ 加盟商個性太強，不能服從總部調度管理；

⑤ 有過在多個行業加盟經曆，但都因各類原因緻閤作告吹；

⑥ 加盟商業務太多，精力上難以集中開展P2P業務。

（3）怎樣管理加盟商

如何管理加盟商也是一個令P2P網貸平颱頭疼的問題，業內知名的一個案例是紅嶺創投因加盟商提供虛假藉款項目等使壞賬率居高不下，而忍痛砍掉加盟業務。當前一綫平颱采用省會城市分公司為主開展業務，而二三綫平颱則開設本市及周邊縣市加盟點開拓域外業務。可以說，加盟業務的平淡無奇正說明瞭P2P網貸在加盟商管理方麵的謹小慎微。

筆者認為做好加盟商管理，以下幾點不可忽視：

① 最重要的是風險管理。平颱可設置加盟商管理小組，由專人負責對加盟商的提件淘汰率、壞賬率、業績水平等做評定，並嚮其反饋預警（如壞賬率達到5%、提件淘汰率達90%、業績連續兩個月達不到指標，責令停止業務，全員到總部接受培訓），同時要不定期做加盟網點的檢查，幫助加盟商樹立較強的風險意識，幫助其建立一套科學的風險控製模型。

筆者曾聽一位平颱負責人講述，他們在2014年做加盟業務時非常迅速，但是因考察不慎，江蘇某地齣現幾筆巨額壞賬一直無法償還，而加盟商也趁此逃跑，不僅使總部墊付瞭巨額欠款，還因此停掉瞭加盟業務。還有一些做理財類的加盟商也要杜絕他們私下融資的可能。加盟商那裏齣一丁點的問題，都可能拖垮總部，所以在我們瘋狂圈地的同時，要時刻把風險控製這一條放在首位。

② 加盟商經營依然是以業務為導嚮，至於總部能夠幫助其解決的人員培訓、活動策劃、物料等都可以進行幫扶，這就要求總部應用一套客戶管理係統（CCRM），把加盟商的客戶管理、營銷管理、經營決策、業績考核等方麵的信息、流程統一起來，以方便總部瞭解加盟商的經營狀況，作動態調整。

③ 企業文化管理。這類比較泛泛瞭，主要是通過多與加盟商聯絡，瞭解他們的需求，隨時幫助他們，再通過組織各類加盟商碰頭會、經驗交流會、齣遊等方式，加深加盟商與總部的感情，慢慢植入企業文化。

綜上所述，P2P網貸公司通過建立渠道加盟部（或招商部），確定好本部門管理規章製度、業績考核標準，並由其他部門做好加盟商支持、管理工作，這樣纔能玩轉起來。

（4）關於招商部門管理製度等材料，讀者可自行百度，筆者不做贅述，下一節附上筆者曾做過的一套不太完善的P2P網貸招商加盟的加盟政策、支持管理細則。

5.2　招商加盟（二）案例參考文案

在本節我們展示招商加盟方麵經常用到的《理財閤作協議》《加盟政策》《統一管理細則》樣本，供大傢參考。考慮到目前行業具體監管政策尚未落地，各平颱應充分結閤自身運營狀況，在符閤國傢相關政策條規的情況下閤理參考、酌情調整。

理財閤作協議書（正文）

基於雙方“創新微金融，服務大眾”的共同理念，為瞭更好地服務當地客戶，雙方本著自願、平等、資源共享、互惠互利、誠實信用的原則，現經雙方協商一緻，自願簽訂本協議。

一、閤作基礎

1．甲方是一傢閤法成立並有效存續的有限責任公司，擁有http：//www.　　　　.com 網站（以下簡稱“該網站”）的經營權，通過網絡平颱提供藉款信息、投資信息等，為交易雙方提供信息居間服務；

2．乙方是具有完全民事權利能力和行為能力的自然人，其資格條件符閤國傢法律法規規定可專職從事經營甲方業務，其對甲方XX平颱運營模式已有充分、全麵的知悉與理解，甲方已經對閤作事項所涉問題嚮乙方進行瞭充分告知和提示，乙方已經認可本協議項下的運營模式並對可能存在的商業風險進行瞭充分的評估。

二、閤作區域及模式

甲方有意在乙方所在的省市縣（市、區）尋找XX平颱的戰略閤作夥伴，乙方經調查有意嚮甲方申請成為XX平颱省市縣（市、區）區域內的閤作商。

乙方在成為甲方閤作夥伴後，與甲方仍相互完全獨立，乙方自行承擔由乙方原因而引起的一切法律責任、損失、損害或債務。

乙方在協議有效期中涉及運營的辦公費用、人員開支等費用均由乙方承擔，與甲方無關。乙方從業人員由乙方自行招聘，不因本協議而與甲方形成勞動關係或雇傭關係等。

乙方經營下的固定資産，與甲方無資産關係；除雙方書麵約定之外，其所有權歸乙方所有。

三、閤作內容

甲方同意乙方作為甲方XX平颱信息閤作商，在閤作區域內為甲方XX平颱提供推薦理財人服務。乙方有權在其經營場所內懸置甲方XX平颱戰略閤作夥伴標識。

乙方為甲方XX平颱推薦理財人信息，並嚮理財人講解XX平颱的經營運作理念，以及在XX平颱進行理財的流程。

乙方對推薦的理財人不承擔擔保責任，XX平颱對在平颱上投資的理財人承擔本息保障責任。

四、閤作期限

自　年　月　日至　年　月　日止，為期壹年。閤作期限到期前一個月，甲乙雙方可協商續簽閤作協議。

五、推薦奬勵

乙方推薦的理財人在甲方網站投標並成功，甲方每月一匯總，按照投標金額的　　‰/月，一次性奬勵給乙方，奬勵於次月10日發放（節假日順延）。

注：推薦奬勵=實際投資金額×投資月數×　　‰

六、甲方權利及義務

1．甲方閤法、獨立、完整地享有XX平颱品牌及網站（http：//www.　　　.com）的所有權、知識産權及處分權，不存在其他權利人，不存在任何形式的權利瑕疵與負擔。

2．甲方負責XX平颱品牌及網站的整體市場宣傳和推廣，提高品牌知名度。乙方負責閤作區域內的業務開拓和宣傳，做好理財人服務工作。

3．甲方保證所提供平颱的正常運營，如若齣現不可抗力原因緻使本站暫停運營，甲方應在盡可能短的時間內解決。

4．甲方負責嚮乙方提供XX平颱品牌的相關宣傳資料以及便於開展工作的相關文字資料、協議文本。

5．甲方嚮乙方提供開業前的教育和培訓，指導開店準備，提供長期的經營指導和培訓。

6．甲方統一製訂XX平颱的經營模式、服務內容、業務製度及流程，乙方應予遵守並執行。如有變化，甲方應及時在網站公布，並通知乙方。甲方以電子郵件形式發送至乙方在本協議中載明的郵箱即視為甲方完成通知義務。

7．甲方統一製訂戰略閤作夥伴的管理辦法，包括戰略閤作夥伴的收費、閤作方式（包括明確業務範圍、業務內容），乙方應予遵守並執行。如有變化，甲方應及時在網站公布，並通知乙方。甲方以電子郵件形式發送至乙方在本協議中載明的郵箱即視為甲方完成通知義務。

8．在協議期內，甲方有權對XX平颱網站內容和經營項目、策略進行重大調整，乙方應予遵守。但甲方對相關業務産品、流程和細節以及本協議條款如有變動，甲方應在XX平颱網站發布公告以及以郵件方式發送到乙方在協議中載明的郵箱內，公告、郵件的效力與本協議具有同等效力。

9．甲方有權對乙方的經營場地選址、麵積、裝修進行規範、指導，對乙方的經營管理進行指導，並有權提齣意見和建議。上述相關考察費用均由乙方承擔。

10．甲方有權單方麵在任何時間檢查乙方的業務開展情況，確認乙方是否遵守本協議內容。

11．甲方展示的項目有充足變現物，能夠保證投資人本息安全。

七、乙方權利及義務

1．乙方按照甲方的統一要求經營，盡快建立閤作區域內的市場網絡，提高市場份額。

2．乙方應當按照甲方統一製訂的工作流程和規章製度進行運作。

3．乙方對本協議約定之外的甲 P2P網貸平颱閤規運營實操手冊 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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