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內容簡介

《超級說服力：有技巧有邏輯地說服彆人》19世紀美國著名黑人領袖弗裏德裏剋·道格拉斯說：“如果我能說服彆人，我就能轉動整個宇宙。”從道格拉斯的話中可以看齣，說服能力在社會中擁有怎樣的地位和作用。誰能夠在有限的時間中，采取閤理的方法打動對方的內心，用語言控製對方、控製周遭的一切，誰就能擁有非凡的影響力。本書主要講述說服力在生活中的作用，通過簡單易懂的案例和獨特的視角，為大傢詳細講解說服的技巧以及邏輯，讓每一位讀者在看到本書後，都能在說服彆人時更加有信心，在每一次說服中都更加占據主動。

作者簡介

木子，公關活動策劃人，知名培訓師。曾齣版作品《遺失的古國》《受益一生的60個心理學實驗》《曾國藩：魔力不倒翁的生存寓言》《激發潛能的心理暗示》等數十部作品。

微信公眾號：天纔的世界

內頁插圖

目錄

第一章　直抵人心，窺探對方內心世界

01 要懂說服術，先得知道心理學//002

02 說服瞭世界，也就擁有瞭世界//006

03 說服最重要的就是觸碰內心的敏感處//009

04 有瞭共同的話語，就掌握瞭說服的主動//013

05 心理學讓說服變成瞭一門技術//016

06 說服從控製內心開始//020

07 有時雖可張揚，但也得學會隱忍//023

08 如果選擇放棄，就不可能說服對方//027

第二章　想要說服人，並不是很容易的事

09 每個優秀的銷售都是個心理專傢//034

10 總統誰都想當，但想法有時隻能是想法//038

011 為什麼會有人捧著錢來求你收下//041

012 那些特工為何看起來無所不能//045

013 自來熟是一種天分嗎//049

014 “教主”的話為何能引領世界//053

015　吸血鬼的魅力為何無法阻擋//056

第三章　說服對方前，要先看透對方想說什麼

016 語言可能會是假的，但眼神無法撒謊//060

017 聽弦外之音，領悟對方真實想法//064

018 說話快與慢，也是情緒的一種錶達//068

019 肢體會透露一個人很多的信息//072

020 人的錶情，往往是他內心的錶現//076

第四章　想說服他人，先要取得信任

021 背後誇奬比當麵稱贊更有效//082

022 想要贏得信任，先得學會攬責//086

023 重視承諾的人更具有說服力//090

024 權威者說話，總是更具說服效果//094

025 贏得尊重就會贏得信任//097

026 凡事不能總想贏，有時認輸更加有效果//100

第五章　每一個人都在等待被說服

027 有時被說服是種非常愉快的體驗//106

028 愉快的心情，讓說服更加輕鬆//109

029 被說服的人，往往是聽到瞭他想聽的話//112

030 想說服，就要讓聽者感到舒服//115

031 說服如果是美食，沒有誰不會追逐//119

032 為對方貼一個你所期待的“標簽”//122

033 當心被打動時，想法就會改變//124

034 當對方成瞭自己人，說服就會更容易 127

第六章　說服對方前，先要相信自己一定能說服他

035 有些話雖然危言聳聽，但很有效//132

036 自己按兵不動，讓對方先作承諾//136

037 最後一刻，往往纔是最關鍵的時刻//140

038 學會造勢，讓自己占據主動//143

039 巧用語言藝術，讓他人不自覺的跟你走//146

040 藉他人之口，說服對方相信自己//148

040 當語言無效時，真誠就是最好的良方//151

041 說服彆人之前先要說服自己//153

第七章　邏輯是種玄妙的東西，讓對方不知所以

042 說服要有邏輯，結果不同凡響//156

043 效仿對方，要作到不露痕跡//159

044 用數據說話，你的說服更有力//162

045 讓客戶把目光聚集在優點上//164

046 若是心中沒有方嚮，隻會是被牽引的對象//167

047 說服切不可操之過急，循序漸進一步步引導//171

048 有時話不可直說，從側麵迂迴進攻//173

049 不是所有話都得挑明瞭說//177

第八章　不打無準備之仗，說服需具體問題具體分析

050 帶上“後援團”，有幫手更好說服//182

051 對“癥”下藥，根據體質施以妙手//184

052 拋磚引玉，認清對方是騾子還是馬//187

053 談判，關鍵在於擒賊先擒王//190

054 知己知彼，說服纔能百戰不殆//193

055 掌握“貪婪點”，用“好處”打開對方心門//198

第九章　一擊必殺，讓對方絕無說“不”的時間

056 說服要找到軟肋，開口就一招製敵//204

057 幾句話就要切中對方的“要害”//208

058 從一開始就讓對方說“是”//212

059 開門見山，先下“口”為強//216

060 找到雙方共同點，擊中內心更容易//219

第十章　一個說服的王者，也會是一個有修養的紳士

061 給對方多留些麵子，你會獲得更多裏子//224

062 重視對方感受，用你的眼神感化他人//227

063 說服隻是讓對方認同自己，而不是爭取勝負//231

064 適時地退讓，讓彼此的關係更親近//235

065 說服對方前，先要懂得好好介紹自己//239

066 小細節要比碎嘴子更能打動人心//243

參考文獻//247

精彩書摘

06 說服從控製內心開始

真正說服對方，指的是成功地使對方按你的意願去完成或實現某件事情。當對方被你說服後，他的內心會認同你的觀點，這種認同將錶現在他的言行等方麵。就像他的內心世界中關於這件事的那一部分已經完全被你控製住瞭一樣。所以，說服對方的過程，實際上是一個控製對方心理活動的過程；說服對方的實質，即是改變對方的心理認知。

因此，要真正達到說服的目的，必然需要掌握對方的心理。

從心理學理論的角度來看，同樣可錶明掌握對方心理在說服對方的過程中至關重要。《行為心理學》告訴我們：人的行為從其發生機製來看，無一例外取決於人的內部動力係統的特性。人的內部動力係統特性的集中錶現，就是人的性格。這種性格將産生心理活動，從而産生人的言行。所以，引導甚至控製人的言行，其根本就是引導或控製對方的心理。

1977年，史蒂夫?喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業。於是，他和沃茲尼亞剋共同創建瞭“蘋果電腦公司”，準備推齣配有鼠標的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，盡管也發現瞭市場上有巨大需求的客戶量，但是喬布斯和沃茲尼亞剋卻沒有錢，怎麼辦？

於是喬布斯通過消費者問捲調研，篩選齣瞭一部分“專業消費者”——對個人電腦有強烈工作需求的消費者。喬布斯說服瞭這一部分消費者先付錢訂購個人電腦，然後利用這部分訂購資金購買設備。隨後，喬布斯又說服瞭多位供應商先免費嚮他提供生産個人電腦的原材料，等到電腦售齣後再嚮供應商付款，條件就是以後蘋果公司的原材料他們可以優先參與談判。

就這樣，用“拆東牆補西牆”的方法，喬布斯開始瞭第一颱蘋果個人電腦的生産。

在這個過程中，喬布斯為什麼能讓客戶支付訂金、讓供應商免費提供原材料呢？那就是因為喬布斯掌握瞭客戶和供應商的心理：客戶希望能在第一時間擁有自己的個人電腦，而供應商則看到瞭個人電腦的巨大利潤。因此，喬布斯纔能說服客戶和供應商。

通過喬布斯的案例，我們可以分析並總結齣通過掌握對方心理而達到說服目的的基本步驟。

step1　做好說服前的工作

俗話說，優秀的士兵不打沒有準備的仗。在無聲的明爭暗鬥中，職場如戰場，說服往往不是麵對麵的唇槍舌劍那麼簡單。在說服開始之前，其實有很多的準備工作需要說服者去做。這些工作看似與說服無關，但是卻如蝴蝶效應一般，絲毫的差池都會對說服的結果造成不可預計的影響。喬布斯就非常明白這個道理，於是纔會在說服消費者之前，對消費者市場作瞭嚴謹的問捲調研，篩選齣“專業消費者”從而在後來直接獲得瞭他們的支持。

step2　瞭解對方的真實需求

喬布斯知道“專業消費者”的真實需求就是利用個人電腦提高他們的工作效率，同時喬布斯也知道原材料供應商的真實需求就是建立他們在個人電腦行業的業務基礎。正是有瞭這樣的說服前功課，喬布斯纔能在說服中變得更加高效。

step3　讓對方明白他們的既得利益

無論是在商界還是在職場，無論是企業與個人，每一方都尊崇著以結果和利益為導嚮的做事原則。隻有在這個原則下進行的工作纔是可行的。喬布斯同樣深知這一點，在與消費者和供應商談判時，不斷嚮消費者強調他們可以獲得優先擁有個人電腦的機會，也不斷嚮供應商強調他們可以獲得與蘋果公司優先洽談閤作機製的權利。消費者與供應商各自明白瞭他們的既得利益，當然會心甘情願地被喬布斯說服。

step4　實現說服對方時的承諾

對承諾的必要履行，不僅僅是一諾韆金的錶現，更對說服與被說服的雙方的後期的閤作進展起著重要作用。在心理學中有這樣一個任務價值的概念，它屬於職業心理學的範疇，指每個人在做齣某種行為時，會根據自己的期望去評估這個行為的價值，然後纔會根據評估齣來的價值付齣同等價值的勞動。

如果說服者承諾瞭被說服者可以獲得的某些利益，但最終卻沒有對被說服者兌現，則被說服者的行動力會隨之下降，即使他被說服，他也不會再具有說服者希望看到的主觀能動性。所以，喬布斯在啓動個人電腦齣售工作後，立刻將“專業消費者”訂購的電腦送貨上門，並且與供應商簽訂瞭初步的原料供應框架協議。

通過掌握對方的心理需求而說服對方，這是一種保守的萬無一失的說服方式，也是初步接觸說服心理學的讀者易於上手的說服方式。因此，隻要按照上述步驟執行說服過程，說服對方會逐漸變得把握十足，十拿九穩。



07 有時雖可張揚，但也得學會隱忍

“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”是人人都明白的處世道理。“大丈夫能屈能伸”說的也是君子的氣度與明智——這都說明瞭一個道理：用暫時的忍耐和錶麵的退讓換來自己所希望的結果，未嘗不是一件好事。這就是以退為進的真諦。

尤其是在以結果為導嚮的當今社會，以退為進更是被廣泛運用。

比如，傢長們在答應帶小孩去遊樂園之前都會要求小孩在這次的期末考試中考到100分的成績；想要競選學生會主席的候選人通常會放棄其他學生會委員的爭奪而避免自己樹敵太多；商業談判時某一方可能采用以退為進的方法趁對方麻痹大意的時候給予其緻命一擊……

同樣地，在說服心理學的領域，以退為進也是說服的慣用手段之一。

盛大網絡董事長兼首席執行官陳天橋就曾在2005年用以退為進的說服手段成功地說服瞭新浪董事會的段永基，實現瞭盛大網絡參股新浪的商業目標。

2004年下半年的時候，新浪股價下滑至互聯網迴暖後的曆史最低點，這被陳天橋看作盛大參股新浪的最佳時機。於是，陳天橋專程從上海飛往北京，與當時新浪的董事會成員之一的段永基談判。

陳天橋提齣以當時股價的120%收購四通控股所持有的全部新浪的股票。可是，段永基卻提齣120%的股價太低，要求陳天橋以新浪在曆史最高點時的股價——每股接近50美元的股價進行收購。陳天橋認為段永基在敲自己的竹杠，他覺得自己給新浪的120%的價值上浮已經很高瞭，於是沒有應段永基的要求，雙方的談判陷入瞭僵局。

當時，陳天橋一直在通過二級市場增持新浪的股票——不斷從四通控股手中購買新浪的股票，到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基，繼續與段永基談判。沒想到，段永基不但沒有降低收購價格，反而將收購價格提高到瞭50美元每股，為此陳天橋需要多支付約1.2億美元的收購資金。

陳天橋對段永基說，如果自己繼續在二級市場中增持，四通控股的股份將被進一步稀釋，同時，如果不是自己在二級市場收購，新浪的股價更不可能在短時間內上升到新浪董事會所希望的價格。

他們洽談瞭三天，彼此間難分伯仲，最終達成瞭一緻，即盛大以每股32美元的價格收購總價約8000萬美元的新浪股票，此價格比當時新浪在納斯達剋收盤價上浮僅15%，不僅完全在陳天橋的接受範圍，更使陳天橋成功實現瞭強勢參股新浪的目標。

讓我們來看，在與段永基的談判過程中，陳天橋是怎樣以退為進說服對方的。

錶麵上，陳天橋所支付的每股32美元的價格高於當時新浪的實際股價，看似陳天橋做瞭一筆“虧本買賣”，但實際上，接受瞭此價格後陳天橋不用在二級市場以接近或超過每股50美元的價格收購，32美元與50美元，孰多孰少呢？同時，參股新浪是盛大集團的商業戰略目標，實現此目標對盛大的意義非凡。

也就是說，陳天橋以15%的微小代價，換來的是盛大有形和無形的巨大利益，這就是一次通過以退為進的手段成功說服對方的典型案例。

以退為進不僅適用於企業與企業之間，同樣也適用於個人與個人之間。

某企業由於規模和檔次的提升，計劃搬到更好的寫字樓辦公。公司行政人員小何負責新辦公地點的選址工作，按照要求將把備選區域的所有寫字樓調查一遍，將調查的數據匯總列錶後發給行政主管進行最終確定。

由於到瞭年底，小何的日常工作很忙，沒有那麼多的時間去實地考察備選區域的每一個寫字樓，但小何的工作任務又必須完成，這該怎麼辦纔好呢？小何冥思苦想瞭一下午，終於想到瞭解決辦法。

小何主動去找到行政主管，將自己近期的工作安排先嚮主管大緻匯報瞭一遍，錶明自己最近工作安排較多，所以將新辦公樓選址的工作作瞭如下安排：

先根據搜房網站的相關資料，將需要調查的樓盤的主要指標查到，篩選掉一部分明顯檔次及品質不符閤公司要求的寫字樓，然後集中安排一天的時間去考察那些符閤要求的寫字樓，並最終將考察結果嚮上匯報。雖然實地考察的寫字樓數量有所減少，但是由於考察對象更有針對性，相應地便提高瞭工作效率，節約瞭時間成本與交通成本。

主管在聽瞭小何的工作安排後，非常滿意，立刻同意小何按此安排執行。

小何是怎樣巧妙地運用以退為進的方法說服主管，從而減少瞭自己的工作量的呢？錶麵上看，她增加瞭在網上整理資料、篩選寫字樓的額外工作。但實際上，通過這個額外工作，小何不僅讓主管覺得自己考慮問題周全細緻，工作態度積極主動，還讓她至少剔除瞭一半以上原本需要去實地考察的寫字樓，這反而大大地減少她的工作量。

為什麼以退為進能在說服中這麼管用呢？站在心理學的角度，我們也不難理解。

在心理學中，有一個效應叫作南風效應，原意是指南風比北風更能帶給人溫暖舒適的感覺，因而行人在吹溫暖的南風的時候比在吹寒冷的北風時更容易脫掉身上的衣服。

在說服過程中，以退為進就如同溫暖的南風，它讓你的說服對象感覺到你是順著他的要求、站在他的角度進行“妥協”，甚至覺得不是你在說服他，而是他在說服你——但其實你們的目標都隻有一個，就是雙方達成一緻。於是說服工作變成瞭“一個願打一個願挨”的和諧局麵，當然說服就很容易成功瞭。

需要提醒讀者注意的是，在使用以退為進的說服方法時，有以下原則需要注意。

★ 全局可控原則

說服者需要保證自己的“退”隻是形式上的“退”，這種退是不會影響自己的立場的，更不會損害自己的利益的。整個說服過程還必須牢牢地被說服者全盤掌握著。否則，退到自己無法控製的局麵，說服的結果便無法保證瞭。

★ 真實坦誠原則

我們都明白，說服者隻是在進行所謂的“退”，其實他的目標是不變的，仍然是希望說服對象最終嚮自己的要求妥協。因此，說服者必須要以真誠的態度獲取對方的信任，讓對方放鬆警惕與防備，這樣纔有可能成功地說服對方。



08 如果選擇放棄，就不可能說服對方

當你參加長跑比賽中達到體力極限而無法再嚮前邁一步時，有個聲音會在你的耳邊說“堅持就是勝利”；當你因為完成某項工作或學習任務而加班加點時，你會提醒自己“天將降大任於斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”；當麵對一次又一次的失敗時，你想起瞭那句“鍥而不捨，金石可鏤”。

堅持就像矗立在我們內心的那棵四季常青的參天大樹，是我們強大內心世界中必不可少的支柱。

同樣，在說服心理學中，堅持同樣也是至關重要的品質。

父子倆在沙漠中迷路瞭。父子兩人嘆口氣，開始檢查各自身上的水和食物還剩多少。結果是，他們已經所剩無幾。

兒子緊皺眉頭說道：“爸爸，我們怎麼辦啊？照現在的情況來看，我們很難走齣去啊！如果走不齣去，我們還不如把剩下的東西全吃完，然後自殺，做個飽死鬼，總比餓死、渴死或者纍死強啊！”父親看一眼兒子的錶情，發現他是在很認真地說話。於是父親搖搖頭說道：“嗯，兒子，我同意你的觀點。雖然這片沙漠並不是太大，但是按照我們的食物儲備來看，真的很難走齣去，不過，實際上我們也沒必要走齣去。”

“為什麼？”兒子不解地問道。

父親說道：“我們應該先找到附近的那個綠洲，把隨身帶的所有能裝水的器皿都灌滿水，然後再想辦法走齣這個沙漠。據我所知，這附近就有一個不小的綠洲。”

“真的嗎？爸爸，您沒有騙人吧？”兒子半信半疑。按照他的觀點，大風沙過去之後，連自己在沙漠的哪個具體位置都不知道，更不要說確定這附近就有個綠洲瞭。

父親看齣瞭兒子的懷疑，他指一指遠處，那裏有一棵巨大的仙人掌，有兩個人那麼高。

“孩子，上一次我隨駝隊來過這裏，那棵仙人掌就是標誌。”父親說。兒子雖然還是心存疑惑，不過放眼望去，自己目力所及，能看到的也就那棵仙人掌，再沒有彆的植物瞭。於是，他開始有些相信父親的話。

父親在前麵帶路。兩個人走走停停，餓的時候吃得很少，隻要不餓死就行，渴瞭就稍微喝一點水，隻要太陽不至於把他們從人間蒸發就可以。這一走就是3天，兩個人吃盡瞭苦頭。兒子每天渴盼著綠洲，時不時地問父親是不是快到瞭。父親點點頭說：“當然，不過你得有耐心，雖說離得不太遠，但是這是在沙漠，再近也有可能耗費我們不少的時間。支撐下去，找到那片綠洲，到時候我們就能好好地休息瞭！”兒子雖然早有些吃不消瞭，但是一想到已經走瞭3天，綠 超級說服力：有技巧有邏輯地說服彆人 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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不愧是一本名著，真是本好書，又看瞭一遍。

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知識就是力量，多看書始終有好處

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