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【內容簡介】

銷售是一項偉大的事業，但做好銷售事業並非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好瞭，一個舉動做對瞭，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”是銷售中核心的問題。
《如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買》從實用性角度齣發，分為上、下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供瞭切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。

【目錄】

上篇　如何說顧客纔會聽

第1章誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶願意接納和聽你說話 002

銷售員推介産品的話要靠譜 002
在語氣中體現你的真誠 005
耐心解答，讓客戶看到你真誠的態度 008
真誠地關心你的客戶，讓客戶備受感動 010
真誠建議，為客戶推薦最適閤的産品 013

第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016
投石問路，先談談客戶感興趣的話題 016
做客戶的知己，讓客戶接納你 018
用自己的經曆打動顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養親和力，拉近與客戶的心理距離 026

第3章 客戶想聽什麼，你就說什麼，從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030
專業解讀産品，讓顧客感覺你是個專傢 033
適度寒暄，營造輕鬆良好的交談氛圍 035
介紹産品要突齣優勢 037
說點恭維話，滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042

第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當受騙 045
巧說真實銷售事例，讓客戶放心 047
用數據說話，增加産品的可信度 050
如何打消客戶對産品功效存在的疑慮 052
先“晾”齣産品的優缺點，防止客戶疑慮過多 055

第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖，以此感動客戶 060
讓客戶從言談中看到你強烈的責任心 063
推銷時要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶最關心的問題，並給予承諾 067

第6章 善於傾聽，傾聽術讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說之前要學會傾聽 070
從傾聽中瞭解到客戶內心的厭惡與喜好 072
不但要認真傾聽，還要懂得迴應客戶 075
虛心請教，讓客戶樂於為你提齣批評與建議 077
傾聽有心，接過有利於銷售的話茬兒 080

第7章 掌握贊美大法，運用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087
有新意地贊美，彆韆篇一律 089
贊美客戶要具體，不可空穴來風 091
從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095

第8章 善加引導與暗示，讓客戶不知不覺進入到你的軌道 098
說話用點心機，讓客戶在開始時就說“是” 098
巧妙引導，把握整個談話的方嚮 100
利益誘導法，製造一些誘惑條件來引導客戶 102
將痛苦說透，引導客戶瞭解不購買將要遭受的痛苦 105
語言暗示，引導客戶迅速做齣購買決定 107

第9章 誰都不想被否定，始終認同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111
自己人效應：多錶達和客戶的相似性 111
製造共鳴，讓客戶産生心有靈犀的感覺 114
永遠不要否定你的客戶 116
說話時發自內心地尊重客戶 119
隨時恭候，讓客戶體會到你的用心 121

下篇　如何做顧客纔會買

第10章 深諳叫賣學問，産品展示中就要激發客戶的興趣 126
全麵瞭解你所推銷的産品 126
利用比較，巧說齣産品的與眾不同之處 128
挖掘賣點，不要為介紹産品而介紹 131
推介産品時要揚長避短 133
鼓勵顧客參與産品的演示 136

第11章　銷售中的價格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報價 139
報價不要太直接，先要摸清客戶的底綫 139
委婉報價，客戶更易接受 141
報價應掌握一些技巧 143
客戶開口齣價，你該如何引導 146
掌握幾種應對客戶討價還價的策略 148
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友後做生意，客戶自然會照顧你的生意 153
展現魅力談吐，吸引客戶主動結交 153
先做朋友，再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159
不管結果如何，都要給客戶留下好印象 162

第13章 把握客戶內心訴求，激發客戶的購買欲望 165
嫌貨纔是買貨人 165
告訴客戶産品的銷售量和暢銷程度，使其産生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底，如何激發他的購買欲望 170

第14章 保證優質的服務，悉心的服務是銷售長青的秘訣 172
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP服務 172
定期迴訪，讓老客戶看到你的責任心 174
讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個 177
提供周到的服務，從而製造新的銷售契機 179

第15章 實現雙贏，客戶看到性價比纔會選擇購買 182
雙贏是成交的基礎 182
適當讓步，實現雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠去化解客戶的異議 190
不可急於求成，客戶能從砍價中獲得成就感 192

第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195
客戶直接否定産品的功效，說什麼來改變其看法 195
客戶稱“想去彆傢看看”，如何挽留其腳步 198
客戶以“隻認品牌産品”拒絕你，如何打消其這種想法 200
客戶稱要與傢人商量時，你該如何開口 202

第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的“擔心”轉化成購買的理由 206
察言觀色，發現客戶顧慮並巧妙解決 206
探問齣客戶錶麵疑慮後的真實意圖 208
不給客戶找藉口的機會 211
巧用“最後時限”讓客戶就範 213

第18章 為銷售加把火，攻剋心理壁壘，最終實現成交 217
識彆客戶發齣的成交信號 217
展現實力，用實力說服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來自客戶的各種銷售睏難 225
適時強勢點，幫客戶拿主意 227

參考文獻 230

【精彩書摘】當今社會，隨著市場經濟的繁榮和人們生活水平的提高，銷售成為一個熱門行業，而同時，銷售也成為競爭尤為激烈的行業，這也給銷售員的工作帶來瞭很大的挑戰。 

那麼，那些銷售成績總是不盡如人意的銷售員，你是否想過：同樣是銷售人員，銷售産品相同，為什麼他人生意興隆，而你卻總是賣不齣去或者很難賣齣去産品？是産品的問題嗎？不是，因為客戶明明購買瞭你的同事或者競爭對手的産品。是你不夠勤奮嗎？不是，你常常走街串巷，甚至沒有放過一個可能做成的生意。是你的服務態度不好？也不是，你熱情對待每一個客戶，那麼，你業績不佳的原因到底是什麼？可能現在的你需要認真反省一下自己的專業技能瞭。
事實上，任何一位銷售人員，在從事這一行業之前，都或多或少地進行過一些專業的學習或培訓。然而，我們常常看到在銷售中因一句話或者一個小小的動作而毀瞭一筆業務的現象，實際上，這就是因為我們沒有在銷售中“說到位”和“做到位”的原因。
其實，所謂的銷售工作並不難，說到底都一樣，無非是把貨賣齣去，把錢拿迴來。隻要善於運用一些本領發掘齣客戶的潛在需求，然後進行有針對性的推介，滿足客戶的心理需求。這一連串的工作做到位瞭，你就能成為可以把任何東西賣給任何人的天纔銷售員。而在這一連串的工作中，“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，那你就是銷售高手。
我們都知道，銷售就是靠嘴吃飯的行業，也就是說，銷售員業績的好壞，很多時候是其說話能力的齣色與否決定的，可能一些銷售會說：“我的口纔挺好的啊 ，在為顧客推介産品的過程中，總能對答如流，毫無破綻。為什麼這些顧客就是不買呢？”在這裏，我們可能忽略瞭，說服顧客購買，並不是我們單方麵滔滔不絕地訴說，而是要打動客戶，隻有打動客戶，客戶纔會心甘情願地購買。
然而，打動客戶並非易事，口纔固然重要，但銷售絕對不是隻靠賣弄口纔就能獲得財富的行業，我們需要掌握專業的銷售知識，以誠心、責任心和關心來打動客戶，以維護好客戶關係，纔能達成所願，財源滾滾。
那麼，到底如何在“說”和“做”兩方麵做到位呢？其實，任何能力都是不斷鍛煉齣來的，銷售技能也是訓練齣來的，是一分天纔、九分努力的結果。
本書正是從銷售中的“說”和“做”兩個方麵齣發，從銷售中如何開場、打開銷售局麵到如何化解客戶的異議、拒絕，再到討價還價、促成成交等幾個方麵來寫，方法簡單實用，可供參考。本書是眾多銷售高手的銷售經驗的總結，
閱讀本書，相信會使你對銷售工作有一個新的理解，進而助你成為一個成功的銷售人員。  
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