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內容簡介

華頓商學院首創「數位行銷與電商」課程

隻要我們還在實體生活，世界就不會是平的
我們在網路上搜尋什麼、買什麼、賣什麼
我們所住的「地點」決定瞭一切

明明是各自上網買日用品，為什麼鄰居和我上的是同一個網站？
公司轉角就有一傢書店，為什麼還要上網買書？
為什麼搬傢後，愛喝的咖啡品牌也跟著改變瞭？
為什麼美國上情色網站的人會上加拿大的網站，而不是英國的？

大衛?貝爾（David R. Bell）是*一位在華頓商學院開設「數位行銷與電商課程」的教授，
也是多傢數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。

他認為：
實體與虛擬世界正以許多令人振奮的方式結閤，但我們對這方麵的理解卻遠遠不足。
這個解答不隻是要研究消費者是誰？令人意外的是，「消費者在哪裡」纔是行銷關鍵！

是「地點」，決定瞭我們搜尋什麼、買什麼、在哪裡買、和誰社交、甚至影響瞭我們如何工作。

我們在實體世界所住的地點是一個選擇的結果，而這結果影響到我們虛擬世界行為。
而且虛實兩個世界的關係很穩定，甚至可以預測消費者的需求，
這套原理對媒體、電商、實體商店一緻適用，作者稱之為「引力（gravity）理論」。

引導消費者行為的「引力理論」有六大關鍵要素：

●地點：實體世界的「地點」影響消費者在虛擬世界的行為
．你住哪，決定瞭你需要網路的程度，比如郊區居住者上網網路購物比例會比都市居民高。
．你住哪，也決定瞭你對品牌與產品的選擇，還有，去哪個網站消費。
．你的鄰區（鄰近區域的人）跟你的互動越多，就容易改變你的網路行為。（社會資本的影響力）

●阻力：消費者不論在實體或在虛擬世界消費或搜尋，都會遇到阻礙。
．實體世界在購物、搜尋時會有許多阻礙，網路可以幫忙剋服一些，卻不能完全消除。
．網路世界也有摩擦，例如在需要觸摸、需要操作的商品時
【問題】：有線上購買、商店取貨的服務後，能增加線上銷售嗎？
．令人意外的，網路的內容也受引力法則影響。美國人比較常上加拿大的色情網站，而不是英國的。（研究發現，你居住地國傢與另一個國傢的距離每增加1％，你造訪該國網站的可能性就降低2％）

●比鄰：虛擬世界的銷售擴散一開始經常是群集方式，也就是從靠近你的鄰區開始。（趨同效應）
．我們想像我們鄰近區域的人會有類似的偏好，所以當他們在虛擬世界發錶評論，我們會信任他們的意見。
．當虛擬世界有個活動發生，實體世界的鄰近各區就會依序受到影響。例如Harry’s com的颳鬍刀在郵遞區1跟2熱賣，我們就可以預期郵遞區3的銷售很快就會上升。

●相近：網路事業經營一段時間後，獲得新顧客的方法主要就是相隔遙遠，但人口特性及品味類似的顧客。
．與你距離遙遠，但喜好、品味類似的人，拜網路之賜可以更加緊密的連結。這現象不止於個人，連公司、組織都受到影響。（ISO9000的例子）。
．【問題】：如果你開瞭一個新節目要做宣傳，你應該要？
（Ａ）找10個不同團體的人，在10個不同地點進行10次節目宣傳？
（Ｂ）找一群人在100次不同的談話中密集討論？
【網路公司可以「播種」，以擴大行銷效應】

●孤立：實體世界的限製，創造瞭特定網路事業的高成長
．當我們對產品或資訊與鄰居有不同的品味，虛擬世界可以解放我們。個人在實體世界無法獲得滿足的地點，線上銷售就會較高。
．利基品牌從偏好少數族群的地點獲得高比例的線上銷售，領導品牌從全國各地吸引較平均的銷售。

●景觀：虛實整閤大環境下的消費者、科技產品與內容訊息
．活躍於虛擬世界的人，與生活在實體世界鄰區的一般人有點不同。例如亞洲人比白人上網的可能性高齣3％。
．用固定上網裝置搜尋當地店傢，你與店傢的距離每減少一哩，點擊率就提高12％。但用行動裝置搜尋則會讓點擊率加倍。
．以地方為基礎，組織緊密的網路媒體，雖然每次報導的效果比傳統媒體小，但報導較頻繁，加總效果仍會超過大媒體。

這本書寫給新創事業、電商經營者、網路行銷、專業投資人，
以及對虛擬世界的購物、傳播、販售、搜尋有興趣的讀者。

作者簡介

■作者簡介

大衛?貝爾（David R. Bell）
賓州大學華頓學院教授，也是一位屢獲獎項的學者和老師，他開創瞭華頓學院*一套數位行銷與電子商務課程。貝爾擁有史丹福大學商學研究所博士學位，是數傢數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。他居住於費城和舊金山，但仍保有母國紐西蘭的公民身分，而且熱愛紐西蘭的一切。

■譯者簡介

吳國卿
颱北市人，1956年生。政大新聞係畢，為資深新聞從業人員，從事翻譯工作十數年。譯作包括：《跛腳的巨人：中國即將爆發的危機》、《父酬者：姓氏、階級與社會不流動》、《下一波全球貨幣大崩潰》、《下一個榮景》、《誰劫走瞭全球經濟》、《趨勢力》、《亞洲未來衝擊》、《碳交易》、《債券天王葛洛斯》等數十本。

目錄

前言：實體世界影響著我們在虛擬世界的搜尋、購物和銷售行為
我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點
實體地點先於虛擬地點
引力理論決定我們的行為
平坦的虛擬世界，不平坦的實體世界
地點的規模愈大，對人們的購物吸引力就愈大
深入探究虛擬世界的運作核心
GRAVITY（引力）：實體世界如何影響虛擬世界

Chapter1 地理（GEOGRAPHY）
【引言】實體世界的組織：個人決定、鄰裏組成和國傢層次的模式
?個人決定
個人行為由偏好及所處環境而形成
──購買紙尿布的故事
我們所在的地點，對非線上行為的影響力
──聖路易的百威啤酒、舊金山的福爵咖啡
──搬傢，你喝的咖啡會跟著改變！
──迴到購買紙尿布
──地理對購買行為的雙重影響
?鄰裏組成
影響我們決定居住地點的三大因素
──「誰住在哪裡」形成瞭實體世界的種種特性
個人偏好、居住地點和人口流動性
──居住地點的選擇，來自對成本和利益的評估
──鄰裏社會資本將影響人們的行為
──房屋擁有者V.S.租屋者的社會資本
?國傢中的城市如何組織形成
──城市的冪定律與齊普夫定律
──齊普夫定律的實際範例：美國城市
──中心地理論：市場的形成與消費者可接受的最遠距離
?摘要

Chapter2 阻力（RESISTANCE）
【引言】為什麼磨擦會存在，又要如何剋服
?實體世界的磨擦
搜尋正確產品與閤宜價格的睏難
──搜尋範例：在實體世界尋找電視機
城市規模與選擇多樣性
──網際網路創造瞭人人可通達的大市場
?使用網路剋服搜尋磨擦和地理磨擦
讓取得物品的路程成本最低化
──網際網路替代瞭缺少多樣性的當地商店
──人們距離特定商店的路途愈遠，就愈可能上網購物
──每一百萬人的網站數量和流量模式
──在線上買咖啡機的優勢
──虛擬世界的亞馬遜V.S.實體世界的書店
?產品與資訊的跨國界貿易
虛擬產品也受到實體世界距離的影響
──為什麼美國人看南非的橄欖球新聞、看加拿大的色情內容
──洗衣機、啤酒和「間皮瘤」的價格
──天氣變化影響社群網站的活動
?摘要

Chapter3 比鄰（ADJACENCY）
【引言】為什麼接近很重要：個人交互作用、比鄰機製和鄰裏效應
?比鄰和個人間的交互作用
比鄰的個人間傳播
──「哪裡的早餐好吃？」與傳播的四根支柱
──傾聽實體和虛擬世界鄰居說的話
──虛擬世界的評論與可信度
──身邊有愈多人用過該產品，人們就愈可能嘗試
鄰居間的行為觀察，影響一個人的決定
──人們在購買公開可見的東西時，會模仿地理上的鄰居
──有關迴覆傳單的實驗
?比鄰的運作機製
郵遞區間的比鄰關係
比鄰及其影響力
?鄰裏的地點特性
實體鄰裏的特性和交互影響
──以定義明確且被廣泛使用的郵遞區為分析單位
?鄰裏效應的實際作用
商店的交易區和引力原則
──在實體和虛擬世界購買雜貨
──比鄰和顧客的擴散
──比鄰的傳染力量
?摘要

Chapter4 相近（VICINITY）
【引言】結閤的關係：實體距離、社交距離和空間長尾
?實體世界的地理距離和社交距離
鄰居間的有樣學樣行為
伊利諾州春田鎮V.S.加州洛杉磯
文化類似性可彌補實體世界的距離
?虛擬世界中的相近
虛擬鄰裏的性質
──共同的興趣，分散的地點
──拉近人際距離，縮小興趣範圍
──虛擬世界的物以類聚
──傳播的寬度勝過深度
實體世界對虛擬世界活動的影響
──販售者會對你的臉書朋友做廣告
──實體世界特性在虛擬世界中的影響力
?虛擬世界販售商如何運用相近性
修正版的趨同現象
──地理鄰居和人口統計上的鄰裏分身
──遠距趨同：相隔遙遠，但居民的類似性極高
網際網路販售商的銷售革命
──新顧客來自鄰近及類似性高的郵遞區
──對空間分散的顧客播種，效果較好
?摘要

Chapter5 孤立（ISOLATION）
【引言】為什麼非線上的孤立，意味著線上解放：虛擬世界如何賦予「偏好屬少數的族群」力量
?偏好孤立的驅力和元素
人口的增加與廣播電颱數量
實體與虛擬世界的報紙閱讀及意見錶達
同儕壓力和個人偏好的能見度
孤立促使人們與虛擬世界連結
實體世界從虛擬世界的匿名性受益
利基產品和偏好孤立
?偏好孤立的作用
比較大型連鎖商各分店的嬰兒產品
偏好孤立的族群，很難在實體世界得到應有的滿足
網路販售商如何從偏好孤立的顧客間受益
?摘要

Chapter6 景觀（TOPOGRAPHY）
【引言】演變中的實體與虛擬世界：人、產品和資訊及其發展
?虛擬世界的磨擦：普及率與行動上網帶來的改變
──重溫數位鴻溝
──「固定」相對於「行動裝置」的購物者磨擦
──行動上網的五個特性
知名度與自我揭露
──知名度提高和追蹤者多寡
──隱私顧慮仍是虛擬世界的重要部分
?實體加虛擬世界的資訊流動
以時裝零售商bonobos.com為例
大媒體、小媒體和販售商的成長
主動和被動的資訊分享
選擇與處理效應的交互作用
使用榖歌搜尋來「現測」（Now-Casting）商品銷售狀況
?實體加虛擬世界的顧客來自何方
獲得顧客的方式，隨著實體世界的地理而不同
銷售稅與業績變化的關係
販售商必須同時跨足實體與虛擬世界
?摘要

結語：你
【引言】讓GRAVITY為你工作
?眼鏡販售網站Warby Parker的創建故事
應用GRAVITY架構
?創建你的新事業
成功的主要原則
洞燭機先的創業構想
?最後的祝願

參考書目
作者簡介
買方住哪比賣方在哪更重要: 虛實整閤經濟下的消費者行為模式, 跟你想的不一樣! 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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