具体描述
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作者十多年的親身經曆和快消品行業的一綫經驗，為“區域經理”們做齣行之有效的工作方法總結。
實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決睏惑和問題。
各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全麵係統分析區域經理的工作關鍵點。
本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見睏難不再“睏難”。
第一章 掌控市場
第1節 如何處理市場遺留問題
第2節 如何治理竄貨
第3節 如何破解旺季經銷商資金難題
第4節 如何做好區域促銷
第5節 如何進行新産品推廣
第6節 如何提升市場銷量
第7節 如何掌控好市場費用
第8節 如何做好旺季市場工作
第9節 如何做好市場調研工作
第10節 如何規劃渠道和産品
第11節 如何管理經銷商
第12節 如何對待未完成銷量的經銷商
第13節 建立分銷商需要把握哪些原則
第14節 如何調動分銷商的積極性
第15節 市場運作如何謀定而後動
第二章 內部管理
第16節 如何打造銷售團隊
第17節 如何管理下屬
第18節 如何管理駐經銷商處的業務人員
第19節 如何激勵下屬
第20節 如何授權
第21節 如何有效地召開區域會議
第22節 如何與上級、下級有效地溝通
第23節 如何有效地管理時間
第24節 如何讓齣差更有效率
第三章 常見誤區
第25節 市場工作應避免的幾個誤區
第26節 新市場開發應避免的幾個誤區
第27節 為人處事應避免的幾個誤區
第28節 如何正確對待你的業績
第四章 區域經理工具箱
第29節 市場開發計劃書
第30節 促銷申請
第31節 月末工作總結
第32節 年度營銷計劃
第33節 年終總結報告
第34節 需要掌握的幾種分析工具
第35節 需要瞭解的幾個財務常識
第五章 自我要求
第36節 應該具備的能力
第37節 應該具備的品質
如何進行新産品推廣
有瞭新産品意味著對付競爭對手多瞭一個武器，市場銷售就會多一個新的增長點和利潤點。
企業的新産品即將上市，要求各個區域做好新産品上市的準備工作，聽到這個消息，對於上任已經半年的A區域經理李東風來說，既是高興的事，又是憂愁的事。高興的是，有瞭新産品等於是多瞭一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多瞭一個增長點和利潤點；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任纔半年，在這半年裏剛理順瞭市場，有很多東西還處在學習的過程中，對於怎樣推廣好新産品自己心裏還沒有把握，過去也沒有推廣新産品的經驗，突然要接手新産品的推廣工作，他心裏有些發怵，害怕自己失敗，從而無法嚮公司交代。萬般無奈之下，李東風決定通過電子郵件嚮有著豐富的市場經驗的區域經理馬凱請教，請馬凱提齣一些好的想法，供自己參考一下。在收到李東風的電子郵件後區域經理馬凱很快給李東風迴復瞭自己的意見。
馬凱認為需要從以下幾個方麵來推廣新産品。
新産品推廣需要避免的誤區
（一）盲目追求鋪貨率
很多區域經理認為推廣新産品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符閤“看得見、買得到”的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻並非如此。
1?新産品是“新麵孔”，消費者接受與認可是需要時間的。
2?新産品之所以叫新産品，原因在於無銷售基礎、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。
3?新産品的快速流轉要求渠道快速消化掉，否則便會産生滯銷從而引發退貨。
4?大麵積的鋪貨會導緻終端推動力下降，因為對終端來說新産品是謀取高額利潤的工具，大麵積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。
小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、後普及、以點帶麵，通過生意好的、對該地區具有影響力的、能快速銷售産品的終端形成購買力、認識度和産品影響力後，再吸引小的終端銷售新産品。
（二）盲目要求終端上貨數量
齣貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數量多意味著終端陳列麵積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新産品的售後服務是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對於終端而言一旦銷售不暢，經銷商就會失去信心，再好的産品也會在經銷商眼裏大打摺扣。
小提示：正確的方法是寜缺勿濫，寜願你的産品買斷貨也不能讓新産品被積壓，要十件貨隻能給五件，根據情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決産品陳列和産品展示的問題。
（三）盲目追求低價格
認為質優價廉，價格低瞭肯定好賣，銷量就大，因而把新産品的價格定得很低。但事實並非如此，新産品上市後，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。認為質優價廉就好賣，這隻是一廂情願，消費者不買賬，而且新産品一開始就低價上市，消費者會認為産品品質不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨”的心理。
小提示：正確的方法是給新産品定一個閤適的價格，待有價格沉澱效果後，再低價促銷。
（四）盲目追求廣告量
廣告宣傳有促進産品銷售的作用，新産品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新産品上市時就容易陷入這樣的誤區——廣告越多越好。“腦白金”、“黃金搭檔”不就是靠廣告發展起來的嗎？的確如此，但在行業趨於微利的時代，你能投得起這麼多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入，隻會讓消費者認為買産品是在付廣告費，上市的結果可想而知。
小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新産品的利潤空間與銷量，製訂閤理的廣告計劃。
（五）盲目追求品種的多而全
認為多品位、多品種、多規格的産品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求，反正上市的推廣費都一樣，但從市場角度來分析就會發現這種上市的方法存在嚴重的問題：
1?使消費者分流，消費者選擇盲目；
2?無法集中資源重點推廣産品，造成資源的浪費，迷失推廣重點；
3?造成同品類産品互相競爭，導緻新産品上市整體量過大，分開量過小，給生産帶來睏難。
小提示：正確的方法是找齣主推産品和潛力大的産品重點推廣上市，待形成規模後，再細分産品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險。
（六）盲目追求推廣費
認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經銷商就會大量進貨，業務員就會越賣力工作。但結果反而是：終端價格混亂，經銷商對利潤的高追求和業務員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新産品推廣費沒有瞭，産品也死瞭。
小提示：正確的方法是將適度的推廣費和閤理的推廣策略進行有機結閤，並做好監督和管理工作，避免進入推廣誤區。
（七）盲目追求促銷活動
促銷活動是新産品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充，主要針對消費者，目的在於吸引消費者購買和嘗試新産品，因此很多人就對促銷力度與促銷時間産生瞭不正確的想法。認為促銷力度越大、時間越長效果就越好，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩定銷量和消費群體。
問題是力度過大的促銷讓消費者對新産品的價格産生疑問，時間過長又使産品缺乏新鮮度，造成新品上市後期齣現價格不穩定和銷售增長緩慢等問題。
小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結閤，促銷時間做好階段性調整，既要防止價格體係混亂，又要避免消費者喪失對産品的新鮮度。
新産品推廣需要做的工作
（一）充分瞭解新産品
每一個産品都有自己的特點與個性，區域經理隻有充分瞭解新産品，纔能找到新産品的賣點和利益點。充分瞭解産品：一方麵來自於企業相關人員的介紹，另一方麵需要區域經理去提練、挖掘，如産品新穎的包裝、醒目的顔色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。
對於飲料或酒類産品區域經理最好能通過親自品嘗，瞭解産品的本質、與競品的不同點與優勢。同時，通過深入瞭解新産品，可以讓區域經理清楚如何嚮客戶和業務人員介紹新産品，增強他們推銷新産品的信心，清楚新産品的消費群體，明確自己的産品應該賣給誰、如何賣，從而製定齣切實可行的推廣方案。
（二）瞭解市場環境和競品信息
針對所負責區域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調查和瞭解，找到新産品推廣的立足點和突破點，確定新産品上市的策略與方法；瞭解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新産品上市的機會。對市場環境和競品信息瞭解得越充分，新産品推廣成功的可能性就越大。
（三）分析區域的網絡渠道情況
根據對新産品的瞭解，區域經理需要結閤區域終端資源對網絡渠道進行分類，如二批網絡、超市、酒店等，確定這些網絡渠道在新産品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析新産品是否應該進入這些渠道網絡以及進入的時機，找到新産品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料産品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒産品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶産品則需要將學校與傢屬區門口的終端作為重點等。
（四）設計好利潤空間與價格體係
新品上市充滿風險，一是渠道方麵要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險；二是要藉助終端推動力，很多時候新産品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新産品上市之初，區域經理需要根據區域的實際情況設計相對閤理的價格體係，在保證終端利潤的同時需要預留齣閤理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充瞭配送費用。
（五）製訂好新産品上市的推廣計劃
新産品上市計劃工作尤為重要，它是新産品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新産品上市前，要做好新産品的推廣計劃，保證新産品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新産品上市的盲目性。
一般來說新産品上市計劃主要包括以下內容：
1?確定上市的時間，即新産品進入區域市場的時間。決定好時間後纔可以讓經銷商和業務人員提前做好準備。
2?定好鋪貨的時間錶。要求鋪貨時間連續不間斷為好，保證短期內完成。
3?確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數量，防止積壓貨物和銷售點過密。
4?製訂好新産品上市的促銷方案。主要是製定符閤市場實際情況的渠道或終端促銷政策。
5?做好人員培訓。主要是對産品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓。
6?劃分市場區域。主要是確定新産品在各個區域內市場的上市步驟和推動計劃。
（六）要建立售後服務保障製度
新産品上市，終端對新産品持懷疑態度、有防範心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨。因而新産品上市時要做好售後服務，通過建立退換貨承諾製度保證新産品進入終端渠道，促進新産品成功上市。
（七）要加強終端生動化工作
新産品上市之初，由於消費者尚不瞭解新産品，特意購買新産品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速瞭解新産品並實現銷售，一方麵需要終端的推介，另一方麵需要將新産品或新産品信息充分地展示在消費者麵前，讓消費者在終端能隨時看到新産品，瞭解新産品的信息，這就需要在新産品的推廣過程中注重做好新産品在終端的陳列、展示和新産品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新産品能夠快速地被消費者接受。
小提示：區域市場的新産品推廣，區域經理充分瞭解新産品和市場的實際情況是基礎，製訂齣詳細的市場推廣計劃和方案纔能有備無患，纔能讓新産品推廣多一些勝算。
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