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銷售七步成單法——通信零售店製勝法寶
	定價	39.00
	齣版社	人民郵電齣版社
	版次	1
	齣版時間	2015年03月
	開本	小16開
	作者	樸紅偉，夏文禮 著
	裝幀	平裝
	頁數	201
	字數
	ISBN編碼	9787115384492

第1章　決定勝負的銷售流程　//1
一、什麼是體驗式營銷　　//1
二、為什麼要開展體驗式營銷　　//6
三、你屬於哪一類型的銷售顧問　　//8
四、部分門店現有的銷售流程　　//11
五、銷售顧問是如何影響客戶體驗的　　//12
六、七步成單法銷售流程設計思想　　//15

第2章　心態是決定銷售成功的關鍵　//19
一、什麼是良好的心態　　//19
二、良好的心態有哪些　　//20
三、如何獲取良好的心態　　//22

第3章　第一步：迎客進店　//25
一、目　標　　//25
二、核心動作　　//26
三、難　點　　//37

第4章　第二步：探尋需求　//41
一、目　標　　//41
二、核心動作　　//42
三、難　點　　//54


第5章　第三步：提供方案　//55
一、目　標　　//55
二、核心動作　　//57
三、難　點　　//84

第6章　第四步：確定方案　//85
一、目　標　　//85
二、核心動作　　//87
三、難　點　　//138

第7章　第五步：繳費成交　//139
一、目　標　　//139
二、核心動作　　//140
三、難　點　　//146

第8章　第六步：試機輔導　//147
一、目　標　　//147
二、核心動作　　//148
三、難　點　　//161

第9章　第七步：送客離店　//163
一、目　標　　//163
二、核心動作　　//165
三、難　點　　//168

第10章　關鍵時刻MOT　//169
一、峰終定律　　//169
二、進入營業廳的MOT　　//171
三、瀏覽和體驗商品的MOT　　//172
四、接觸服務的MOT　　//174
五、引導客戶體驗的MOT　　//176
六、Q&A;的MOT　　//178
七、結賬的MOT　　//180
八、結束服務的MOT　　//181
九、離開的MOT　　//183

第11章　如何推廣落地　//185
一、原則與過程　　//185
二、第一階段理論轉訓　　//187
三、第二階段常規化訓練　　//190
四、第三階段落地監督考核　　//195
五、第四階段強化訓練　　//198

　　2.正確應對方法 　　（1）理解客戶的心理 　　客戶提齣想自己看看的需求，我們要明白，客戶不是不需要我們，而是此時有一種防備心理，怕被推銷，怕被左右。就像我們大多數人一樣，當我們剛進入一傢店麵時，都不喜歡上來一個銷售顧問在你旁邊喋喋不休地介紹，道理是一樣的。 　　（2）滿足客戶需求 　　我們要滿足客戶這一需求，保持一定距離，給予客戶一個輕鬆舒服的個人體驗空間。但不要讓客戶脫離你的視綫範圍，因為“他會隨時需要你”。 　　應對話術：好的，我叫小何（停頓2秒），我就在旁邊整理單頁（目光不離開客戶）。如果有需要，您可以隨時叫我。 　　案例7： 　　2014年3月，我們在成都舉辦公開課期間，去瞭當地大的手機連鎖企業的一傢店麵。 　　銷售顧問：“您好歡迎光臨××，請問有什麼可以幫您的嗎？” 　　我：“我就是隨便看看。” 　　銷售顧問：“好的，您需要什麼産品，我可以幫您介紹一下。” 　　我：“我先自己看看吧。” 　　銷售顧問：“沒問題，您可以隨便看，我就在門口那兒，有什麼需要，可以隨時喊我啊。” 　　隨後，銷售顧問離開，保持2米左右距離，站在那裏，隨手整理起桌麵上的資料。但當我看到一個體驗颱上擺著一個漂亮的小房子模型的時候，我直接走過去瞭。我剛一站定，那位銷售顧問就走瞭過來。 　　銷售顧問：“先生，您知道這個漂亮的小房子是做什麼的嗎？” 　　我：“不知道啊。” 　　銷售顧問：“您可以拿齣您的手機，對著這個小洞拍一張照片。” 　　我拿齣手機調到夜景模式後，拍瞭一張。 　　銷售顧問：“好，您再拿這款手機（OPPO N1）拍一張。” 　　我拿OPPO拍瞭一張。 　　銷售顧問：“您看看，效果怎麼樣？” 　　我：“嗬嗬，真是不錯。” 　　銷售顧問：“看得齣來，您對拍照還是蠻專業的，順便問一下，您對手機還有哪些方麵的需求嗎？” 　　（二）“辦理業務客戶”的引導 　　把辦理業務的客戶引導至體驗區或核心銷售區，以下幾點比較難於把握。 　　1.啓動交流時點的把握 　　針對來辦業務的客戶，我們在什麼時點啓動與客戶的交流，時點的選擇至關重要。比如，客戶準備好資料在等待區排隊等待時，是客戶剛坐到椅子上，立刻上前進行交流；還是稍等片刻，客戶穩定下來，齣現“百無聊賴”的感覺後再上前交流？答案肯定是後者。這個時點的把握，需要銷售顧問的細緻觀察並及時捕捉。

　　《銷售七步成單法：通信零售店製勝法寶》根據對顧客購買商品三個階段的心理研究，以及作者及其團隊在多傢通信零售門店的實地輔導，提齣七步成單法：迎客進店→探尋需求→提供方案→確認方案→繳費成交→試機輔導→送客離店。這七步成單法涵蓋瞭客戶從起初迎客進店到終成交離店的整體過程。在七步成單法中每一步都有目標與核心動作，隻有把動作做到位瞭，實現這一步的目標後纔能順利地進行到下一步。七步成單法每一步都有一個目標，都有核心關鍵動作。希望通過這七步成單法的學習，能夠真正幫助各位店長和銷售人員，不斷提升業績！


　　樸紅偉，　　聚勢商學院院長　　通信零售社群發起人　　北京攜創天成谘詢有限責任公司總經理　　通信零售企業傢導師　　提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級　　過去：　　跨界進入通信零售行業，在大連鎖中獲得瞭一綫運營管理經驗和高層視野，並從大量的通信零售企業實踐中提煉齣有效的管理模式，開發齣專業的運營方法，成功幫助300多傢通信零售企業解決業績和發展的實際問題。　　現在：　　正在搭建通信零售行業實乾、實效的學習和資源整閤平颱！通信零售社群已經覆蓋瞭5萬通信零售行業從業者。　　專注於為中國通信零售企業提供培訓、谘詢和資源整閤服務。已經成功幫助很多學員實現業績翻番。　　主要研究領域是4G賣場運營，零售體驗營銷，零售忠誠度管理，賣場設計，連鎖運營係統、O2O、虛擬運營MVNO等領域。　　為國內手機連鎖企業提供麵嚮高層的動力係統、中層的標準運營係統、一綫的執行力係統課程和導入服務。　　未來：　　將通過通信零售社群，帶領緊密閤作的企業傢共同探索齣，通信零售企業基業常青之路。　　將“通信服務個人顧問”概念，並將具體實現路徑設計齣來並落地，讓通信零售企業成為真正的客戶擁有者，突破産品倒賣者的窘境。

1.在移動互聯網時代，手機使用已經從3G階段發展到4G階段，通信零售門店仍然是顧客購買手機、運營商套餐的核心渠道。在産品同質化的今天，消費者已經很難說清哪款手機更好，哪傢運營商的網絡更符閤自己的需求，消費者自身沒有那麼多的專業知識。事實上真正決定顧客在哪裏買手機，用哪傢運營商的卡，關鍵的影響因素就是和顧客直接接觸的銷售顧問。一位取得瞭顧客信任的銷售顧問，在瞭解瞭顧客的需求後，他的建議就決定瞭顧客的選擇。而且這次消費的體驗，也決定瞭顧客下次再有需求的時候是否還會來到這個門店。銷售顧問的專業能力、銷售話術，以及銷售流程的靈活運用，則是關鍵。
2.縱觀過去通信行業十幾年的發展，過去運營商可以說是靠著零售店麵進行大量放號搶占瞭客戶，而且發展瞭規模巨大的客戶群，有瞭客戶就有瞭一切，從而奠定瞭行業地位；但是現在的通信客戶不在以號碼為中心瞭，而是以終端為中心，誰搶占瞭客戶的終端意味著誰就搶占瞭客戶，現在已經進入瞭新一輪搶占客戶的階段。過去的十幾年三傢運營商是看誰放的號多，誰就贏得瞭市場；這幾年是看誰發展的定製智能終端和新業務多，誰就贏得瞭市場。如果想要搶占終端市場，則離不開素質高能力強的終端銷售人員。本書的作者樸紅偉老師是國內知名“電信零售運營”服務商，北京攜創天成科技有限公司的創始人兼首席講師，他有著多年的通信行業的工作背景，他把自己的理解和方法總結於本書，奉獻給目前苦苦掙紮的營業廳銷售顧問們。
3.本書專為通信營業廳的銷售人員量身打造，提齣瞭七步銷售法，把握移動終端産品的全麵評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，瞭解顧客消費心理，掌握營業廳移動業務産品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把産品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升産品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
《銷售七步成單法》是保證公司標準化運營的基礎模塊，更是我們快速培養精英導購的利器，你值得擁有！
——鄧瑤/四川省宜賓市信大祥通訊總經理

此書將極大幫助手機數碼零售企業快速切換思維，迎閤移動互聯網時代的到來，這是一本全麵係統的管理及營銷工具書，值得從事手機數碼零售的夥伴們人手一冊，並要細細品讀！
——陳冰/瀋陽省大連市利天通信董事長


此書是通訊行業的“銷售寶典”，是一本很全麵、很係統的銷售流程、營銷工具書，擁有此書就意味著企業能快速復製人纔，讓店長擁有全套訓練員工的教材！
——陳彬 張怡/江蘇省無锡市國富手機連鎖總經理

在競爭勝於以往任何一個時刻的今天，我們應該更加積極的走近消費者，此書將幫助我們更加瞭解消費者的心理需求，探尋並解決客戶的異議，提高成交率。讓你成為一流的銷售精英，你值得擁有！
——徐文財/廣東省東莞市光訊手機連鎖副總經理

這是一本能幫助中小手機連鎖提升單機毛利的法寶，同時也是能提高客戶服務滿意度的一種良策。
——鄭鴻沛/廣東省新星源通信總經理

本書為我們麵臨的銷售難題提供瞭一劑強有力的良藥，它清晰地揭示瞭客戶如何購買産品，銷售團隊如何銷售，如何提升自身的銷售技能，如何實現業績倍增。如果你想使自己的銷售業績更上一層樓，建議你去閱讀、思考，帶團隊去學習去實踐，你和你的公司，將會受益匪淺。
——陳雄彬/福建省龍岩市中粵電訊有限公司總經理


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