《保險銷售從新手到高手》立足於保險銷售的實操經驗，結閤相關保險銷售的理論，多方麵、多角度地闡述瞭保險銷售學原理、保險銷售實操原理以及保險銷售的應用技巧。全書以經驗尚淺或剛入行者全無經驗的保險銷售新手為起點，通過瞭解、學習、掌握並熟練運用保險銷售學的理論、實踐經驗以及實踐技巧，使其zui終成為保險銷售行業高手或精英。結閤海量保險銷售案例對行業中從新手到能手乃至高手的各個方麵進行瞭全麵的、客觀的、實用的解析。

目 錄

新手篇

第壹章 保險銷售員必須要知道的事情

賣保險，先得知道保險是什麼 .................................................................. 4

保險業的發展曆程是怎樣的 ...................................................................... 6

保險的專業術語都有哪些 ........................................................................ 10

保險到底有多少險種 ................................................................................ 14

保險的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17

保險銷售員至少要知道什麼是銷售 ........................................................ 22

第二章 主動齣擊，積極尋找客戶

購買力——判斷客戶的主要依據 ............................................................ 26

學會在生活中發現客戶 ............................................................................ 28

推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權的重要客戶 .................................... 30

主動接觸，尋找客戶的不二法門 ............................................................ 32

客戶的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34

時常聚會，無聊也不早退——客戶就是其中的某一位 ........................ 36

開發客戶，不要忘瞭使用互聯網 + 技能 ................................................ 38

開啓激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機會 .................................... 40

第三章 拿起電話，開始邀約客戶

拿起電話，戰勝恐懼心理 ........................................................................ 44

掌控內心，消除急躁 ................................................................................ 47

用“好聽的話”贏得客戶的好感 ............................................................ 50

約談客戶也要使用技巧 ............................................................................ 53

防止電話冷場的五大必殺技 .................................................................... 55

掌握這些要領，讓客戶無法在電話中說“不” .................................... 57

用懸念綁住客戶的心 ................................................................................ 59

第四章 放下你的羞澀，去和客戶見麵

初次見麵需要做哪些準備 ........................................................................ 63

第壹次見麵就要讓客戶注意到你 ............................................................ 65

熱情是打開客戶心扉的鑰匙 .................................................................... 68

初次談話的幾大忌諱 ................................................................................ 71

用傾聽來迴應客戶的傾訴 ........................................................................ 74

幽默是zui好的溝通調劑品 ........................................................................ 76

適時提問，纔能抓住客戶內心 ................................................................ 78

與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上 .................................... 80

韆萬不要冷落瞭客戶的陪同者 ................................................................ 82

第五章 帶上你的激情，挖掘客戶的需求

快速、準確地找到客戶需求的關鍵點 .................................................... 85

努力讓客戶發現自身的需求 .................................................................... 88

通過大數據獲取客戶的信息 .................................................................... 92

客戶收支情況的分析法則 ........................................................................ 94

摸清客戶現有的保險計劃 ........................................................................ 97

醫療花銷能報銷——挖掘客戶需求的“一劑猛藥” ............................ 99

完善的儲蓄計劃——給客戶吃一顆定心丸 .......................................... 102

高手篇

第六章 像高手那樣開始你的銷售

先讓客戶明白産品所能為其帶來的利益 .............................................. 110

簡潔精練——介紹産品時必須要做到的事情 ...................................... 113

想要客戶信賴，首先做到底氣十足 ...................................................... 115

客戶的購買心理是你介紹産品的唯1依據 .......................................... 118

讓客戶多一點放心，少一點擔憂 .......................................................... 121

傢庭保障險種的産品溝通技巧須知 ...................................................... 123

産品介紹時的六大忌諱 .......................................................................... 126

第七章 開動你的腦筋，化解客戶的拒絕

用理性的心態理解客戶的拒絕 .............................................................. 130

當客戶已經購買瞭保險，你該怎麼辦 .................................................. 133

當客戶說需要考慮一下，你該如何應對 .............................................. 136

當客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎麼迴應 .............................. 138

當客戶說“沒時間”，你該如何是好 .................................................. 141

當客戶說要和傢人朋友商量一下，你會怎麼做 .................................. 143

當客戶不相信保險，你該如何應對 ...................................................... 145

化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧 ...................................... 147

第八章 智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題

疑義一：買保險不如儲蓄吃利息 .......................................................... 155

疑義二：就算沒保險也能過得滋潤 ...................................................... 158

疑義三：投保險還不如投股票 .............................................................. 161

疑義四：理賠核驗過程太煩瑣 .............................................................. 163

疑義五：萬一以後支付不起保單瞭怎麼辦 .......................................... 167

疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉瞭 ...................................... 170

疑義七：我還很年輕，要保險乾什麼 .................................... 保險銷售從新手到高手 銷售 營銷 保險 培訓 企業培訓 自學用書 幫助銷售員快速成長 迅速提高銷售 下載 mobi epub pdf txt 電子書