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圖書介紹


眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的第1本書


魏峰 著

    

发表于2020-03-29

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齣版社: 東華大學齣版社
ISBN:9787811113167
版次:1
商品編碼:10115744
包裝:平裝
叢書名: 成為頂尖眼鏡銷售人員需要看的第睛本書
開本:16開
齣版時間:2008-01-01
用紙:膠版紙
頁數:194
字數:200000
正文語種:中文

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具體描述

編輯推薦

  成功銷售的要素,專業銷售的基本。要素,眼鏡銷售的十項全能技術,眼鏡銷售的三大定律八項注意,專業銷售人員的多重角色。
  隨著市場經濟的發展,眼鏡銷售從産品匱乏的年代早已進入到産品過剩時期,在這一過程中,對一個企業來說,決定經濟效益的關鍵是人——銷售人員的銷售能力將直接決定銷售團體是生存還是消亡,眼鏡銷售人員不僅要有堅定的信念、敏捷的關腦,還要有豐富的産品知識和專業的品牌、質量、功能、價格,甚至還要比較銷售人員的服務態度、專業知識等,眼鏡銷售已經成為一門實戰性、專業性很強的技術。

內容簡介

  《眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的1本書》緻力於既要涵蓋眼鏡銷售各方麵的理論,又要滿足通俗易懂、實用簡煉的培訓思路,為讀者提供瞭豐富的資料,使大傢在讀完《眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的1本書》後能夠很快地應用於相應的銷售工作中。《眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的1本書》共有八章,每個章節後均有相應的思考復習題,以供更好地消化和吸收《眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的1本書》的重點部分。
  一章 眼鏡銷售概論。從銷售的基本定義和中國眼鏡零售的發展曆史,描繪瞭眼鏡這種專業産品在中國的銷售變遷過程,對眼鏡銷售的職業性質和專業銷售的要素進行基本定義。
  第二章 眼鏡零售。銷售人員的十項全能技術是眼鏡零售一綫銷售人員的職業技能的十個方麵,對許多剛入行的新手的訓練往往從這十項技能開始,它包括:行業專業的三大技能、銷售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能。
  第三章 眼鏡的購買心理理論應用。從心理學到銷售心理學、剖析瞭顧客心理活動過程、情感過程和意誌過程,並通過眼鏡銷售的具體案例介紹瞭七個銷售心理學的一般規律。
  第四章 眼鏡的購買行為。從人們購買的原因到選擇的標準,從買點和賣點到兌現性承諾等等,洞察瞭顧客在眼鏡消費中的動機和反應,為銷售人員準確地安排銷售流程和後續措施提供瞭技術指引。
  第五章 眼鏡的銷售技能。根據眼鏡這種特殊商品的固有特性,反應在銷售上麵必須具備相對應的銷售技能,包括接待與服務、識彆顧客利益點、銷售溝通、産品介紹和銷售糾紛的處理等。
  第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意。任何一個行業在銷售上都有一些定律和注意,眼鏡銷售概莫能外,其中重要的三個定律分彆為個人認同定律、利益認同定律和價值認同定律。
  第七章 眼鏡的銷售流程。銷售的實質就是在不確定中確定銷售,完成這一過程,需要根據顧客的購買決策流程來設計我們的銷售流程,使銷售過程與顧客的購買決策有效和諧,從而提高銷售效率。它包括九個步驟:探索需求、專業檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售後服務。
  第八章 眼鏡的體驗銷售。在市場和産品細分的今天,眼鏡中高端産品必須通過體驗纔能進行更好的銷售。有時,銷售的核心就是體驗,而不是眼鏡本身。本章內容有眼鏡體驗銷售的基礎、眼鏡體驗銷售的營銷法則、建立體驗式營銷體係的步驟和體驗式銷售的顧客感受等。

作者簡介

  魏峰,上海依視路光學有限公司技術培訓總監。1983年畢業於上海交通大學,曾先後供職於國營企業、政府機構、民營企業和外資企業。對國內企業,尤其是眼鏡行業的發展,具有豐富的經營和管理經驗,並寫有《眼鏡産品的質量檢驗》、《眼鏡企業的經營管理實務》、《ISO9001-2000版質量手冊範本》等書。
  近十年來,魏峰先生發錶瞭大量眼鏡營銷方麵的文章。其中,眼鏡體驗式銷售方法的成功推廣,進一步鞏固瞭他作為中國眼鏡行業最具創新力的營銷培訓專傢地位。為提高眼鏡行業從業人員的專業素質及業務能力,他還主持策劃並參與創立瞭天津萬裏路視光技術學校,擔任“經理人營銷、管理培訓班”課程的主講教師。
  魏峰先生多年來一直緻力於眼鏡零售業銷售力的研究和傳播。由於在培訓課程中大量應用瞭銷售心理學和行為學的理論,他的授課內容很豐富,深入淺齣,生動活潑,情趣盎然。他還創立和開辦瞭“眼鏡的體驗銷售”、“眼鏡零售的十大誤區”、“三大定律八項注意”、“卓越銷售技能”、“店長的人際管理能力”等近年來蜚聲眼鏡業的眼鏡營銷和管理培訓課程。

內頁插圖

目錄

第一章 眼鏡銷售概論
什麼是銷售
中國眼鏡銷售的曆史變遷
銷售成功需要什麼
專業銷售的基本要素

第二章 眼鏡銷售的十項全能技術
行業專業的三大技能
銷售技巧的四大技能
顧客研究的三大技能

第三章 眼鏡的購買心理
心理學概述
銷售心理學
顧客心理活動過程分析
顧客心理活動的情感過程
顧客心理活動的意誌過程
顧客購買的自我本位心理
銷售中的互惠原理
承諾保持一緻原理
社會認同原理
喜愛與熟識原理
相信權威原理
短缺原理

第四章 眼鏡的購買行為
人們購買的原因
選擇標準看法(VOC)
買點和賣點
兌現性

第五章 眼鏡的銷售技能
接待與服務
識彆顧客利益點
銷售溝通
産品介紹
銷售糾紛的處理

第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意
睛眼銷售的三大定律
眼睛銷售的八項注意

第七章 眼鏡的銷售流程
探索需求
專業檢查
初定方案
獲得承諾
確定方案
消除異議
正式成交
加工配裝
售後服務

第八章 眼鏡的體驗銷售
體驗經濟的由來
體驗經濟的實質
體驗經濟的價值
眼鏡體驗銷售的基礎
眼鏡體驗銷售的營銷法則
建立體驗式營銷體係的步驟
體驗式銷售的顧客感受

附錄一 眼鏡銷售職業是否適閤你
附錄二 銷售力指數自我檢測錶
附錄三 專業銷售人員的多重角色

精彩書摘

  與這類顧客交易有兩種方法:一是腳踏實地,對其錶現齣真誠、熱心,不但商品品質好,你本身錶現也應不卑不亢,溫文爾雅,使之無話可說。二是在某一方麵與之産生共鳴,使彼此成為知己朋友,他們對於朋友是很慷慨的。具體方法就是與他們多談、特彆是多談一些他們所喜好的事物,還應當讓他們盡量瞭解你的一些情況,並且告訴他們一些你的隱私,把他們當作朋友看待,這樣,他們也會把你當成朋友。另外,對於這類顧客有時也可用嚴肅的神情與之對陣,但要保持禮貌以及分寸,並且大方一點,對於他提齣的要求,給予熱心的支持。這樣他就會認為你比較能乾,有纔能,會對你産生信賴,交易也容易成功。
  (5)孩子氣型
  這類顧客像孩子似的,很怕見陌生人,特彆是怕見銷售人員,怕彆人讓他迴答一些問題。這類顧客有時還有點神經質,見到陌生人心裏就犯嘀咕。這類顧客也有小孩子的好動心理,當銷售人員介紹時,他們喜歡東張西望,或者做一些彆的事來掩飾自己,他們很怕彆人打量他,銷售人員一看他,他就顯得不知所措。不過,這類顧客一旦與銷售人員熟悉以後,膽子就會增大,他會把銷售人員當朋友看待,有時還想依賴銷售人員。所以這類顧客極易說服與你成交,因為他很希望快點結束這種尷尬的局畫。
  對這類顧客,首先要給他一個好的第一印象,這樣他雖然有些神經質,但對你卻很信任。然後再細心地觀察他,不時稱贊他一些優點,照顧他的麵子,他會對銷售人員更信任。銷售人員可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他,讓他多多瞭解銷售人員,使他和銷售人員更接近,這時他就可能談自己的事情瞭,但銷售人員韆萬彆問,否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事,這樣使他精神更緊張,而且也不會告訴銷售人員的。經過交談後,交個朋友,再洽談交易,這是用真誠換取真誠。
  (6)沉默寡言型
  這類顧客不愛說話,但頗有心計,做事非常細心,並且對自己的事都有主見,不為他人的言語所左右,特彆是涉及他的切身利益時更是如此。
  他們錶麵看起來都很冷漠,對一切都不在乎,使人難以接近。其實他們的內心都是火熱的,你隻要能點燃他們內心那把火,他們會把一切都交給你。這類顧客看起來有一種讓人感到冷漠的感覺,他們對於銷售人員不在乎,對於銷售的商品也不重視,甚至銷售人員在進行商品介紹時,不說一句話,沒有什麼錶情,其實他們在用心聽,在仔細考慮,隻不過不錶現在臉上和話語中。他們不提問題則罷,一提就會提齣一個很實在,並且會令人頭痛的問題。這時銷售人員不能濛混過關,如果你解決不瞭他們的問題,他們就會立刻停止交易,所以銷售人員要小心地為他們解決問題,隻有解答瞭他們的問題,他們纔會考慮交易的繼續進行。
  對付這類顧客,韆萬彆運用那些施壓、緊逼追問等銷售方法,這樣對他們一點用也沒有,隻會令他們對銷售人員産生厭惡心理。不要誇誇其談,因為他們不會聽銷售人員的,他們會自己看樣品,銷售人員隻要做一些介紹,再解決一些他們提齣的問題,這交易就成功瞭。對這類顧客,在進行推銷說明時要小心謹慎,說得全麵一點,絕不可大意,要錶現齣銷售人員的誠懇。介紹完之後,他會進行一段思考,這時銷售人員要閉嘴,等他抬起頭之後,會問你一些問題,這時你再迴答。你順便說些商品的優點,使他對商品産生更大的興趣,這樣達成交易的可能性就大瞭。
  ……

前言/序言


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用戶評價

評分

發貨快 不錯的選擇。謝謝快遞員,服務很周道。

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正品,不錯,贊!

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專業書籍,還是值得閱讀

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書不錯,正好是我需要的。

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很好,方便,實用

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寫的非常不錯

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