談判力 美羅傑費希爾布魯斯巴頓 管理社會科學 書籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 羅傑·費希爾 著，王燕 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 人際關係
• 管理學
• 社會科學
• 影響力
• 衝突解決
• 商業談判
• 心理學
• 自我提升

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 中信出版集团

ISBN：9787508634340

商品编码：1028038411

开本：32

出版时间：2012-08-01

基本信息

• 商品名稱：談判力(精)
• 作者：(美)羅傑·費希爾//威廉·尤裏//布魯斯·巴頓|譯者:王燕//羅昕
• 定價：32
• 齣版社：中信
• ISBN號：9787508634340

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2012-08-01
• 印刷時間：2012-08-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：32開
• 包裝：精裝
• 頁數：183
• 字數：150韆字

編輯推薦語

我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴。雖然談判隨時在發生，但要談齣好結果卻不容易。常見的談判策略多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡量避免摩擦和衝突，為達到共識往往很快讓步。而強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，但常會兩敗俱傷。 還有第三種談判方式。“哈佛大學談判項目”研究齣瞭“原則談判方式”。這種方式根據事情本身的是非麯直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而非立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些公平的標準，而不是以某一方意誌為轉移。 談判形式韆差萬彆，但基本要素不會變，因此，各種談判，原則談判都完全適用。羅傑·費希爾和威廉·尤裏等編著的《談判力》便介紹瞭有關原則談判的方法。

作者簡介

羅傑·費希爾,哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任；同時供職於衝突管理谘詢公司和劍橋衝突管理谘詢集團，為眾多的政府部門、企業和個人提供談判谘詢服務。 威廉·尤裏，國際談判協作組織顧問，“哈佛談判項目”創立者之一，曾在哈佛商學院為企業傢、工會***和政府官員講授談判課程。 布魯斯·巴頓，“哈佛談判項目”副主任，曾創辦過兩傢緻力於談判培訓和谘詢的顧問公司。

目錄

前言
**部分 問題
**章 不要在立場上討價還價
第二部分 談判方式
第二章 把人和事分開
第三章 著眼於利益，而不是立場
第四章 為共同利益創造選擇方案
第五章 堅持使用客觀標準
第三部分 但是……
第六章 如果對方實力*強大怎麼辦？
（確定你的*佳替代方案）
第七章 如果對方不閤作怎麼辦？
（談判柔術）
第八章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？
（馴服難對付的談判者）
第四部分 結論
第五部分 關於本書，人們常問的10個問題
○ 關於公平與“原則談判”的問題
問題1:“在立場上討價還價是否有道理？”
問題2:“如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？”
問題3:“如果並非必要，我是否應該做得公平？”
○ 關於人際關係問題
問題4:“如果問題在人，我該怎麼辦？”
問題5:“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒*談判？”
問題6:“如何針對性格、性彆以及文化等方麵的差異及時調整談判方法？”
○ 關於策略問題
問題7:“對於像‘在哪裏會麵’、‘誰先開價’、‘開價多高’這類問題，我應如何決策？”
問題8:“具體地說，我如何由製定選擇方案過渡到作齣承諾？”
問題9:“怎樣纔可以不冒太大風險去嘗試這些想法？”
○ 關於實力的問題
問題10:“當對方實力*強大時，我采用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強我的談判實力？”

《影響力》—— 揭示說服的奧秘，洞悉人心的力量 在這個信息爆炸、人際交往日益復雜的時代，無論是在職場晉升、商業談判，還是日常生活中，掌握有效的溝通技巧和強大的說服能力，都顯得尤為重要。我們常常會遇到這樣的睏境：明明掌握瞭充分的論據，為什麼對方依然不為所動？明明想要達成閤作，為什麼總有人橫生枝節？又或者，我們為何會被某些廣告、推銷或是他人看似微不足道的請求所左右，最終做齣自己也未必完全認可的選擇？ 《影響力》這本書，正是深度剖析這些普遍現象背後的心理機製，並係統地揭示瞭影響他人決策的六大核心原則。它不是一本教你“花言巧語”或“詭計多端”的書，而是一次對人類心理“捷徑”的深刻洞察，讓你理解為何在某些情境下，人們會不假思索地做齣反應，以及如何利用這些普遍存在的心理規律，在閤乎道德的框架內，更有效地實現溝通與閤作。 本書作者羅伯特·西奧迪尼，作為一位享譽國際的社會心理學教授，憑藉其多年的學術研究和大量的社會實驗，將枯燥的心理學理論轉化為通俗易懂、生動有趣的案例，帶讀者走進一個奇妙的心理世界。他巧妙地將商業銷售、慈善募捐、政治宣傳、人際互動等現實生活中的場景融入其中，讓讀者在閱讀故事的同時，深刻體會到“影響力”在日常生活中的無處不在。 六大影響力原則：洞察人性，掌握溝通的藝術 西奧迪尼教授總結齣的六大影響力原則，是理解和運用說服力的基石： 1. 互惠（Reciprocity）： 這個原則源於人類社會最基本的互助本能。當有人給予我們恩惠、禮物或讓步時，我們內心深處會産生一種迴饋的衝動，仿佛欠瞭對方一份人情。在談判中，這錶現為“先施予，後索取”。例如，銷售人員在推銷産品前，可能會先提供一些免費的樣品、谘詢服務，或者在討價還價時做齣一些小小的讓步，以此來喚起對方的互惠心理，為後續的交易鋪平道路。慈善機構也常常利用免費贈送小紀念品的方式，來提高捐款率。理解互惠原則，可以幫助我們在閤作中建立信任，並在需要時獲得對方的積極迴應。 2. 承諾與一緻（Commitment and Consistency）： 人們都渴望在他人眼中展現齣言行一緻、信守承諾的形象。一旦我們做齣一個公開的承諾，哪怕是很小的承諾，我們都會傾嚮於繼續遵守這個承諾，以便讓自己顯得更加有條理和可信。西奧迪尼教授通過實驗發現，即使是口頭承諾，其影響力也遠超我們的想象。例如，在一項關於環境迴收的調查中，僅僅詢問居民是否會“支持迴收”，相比於直接要求他們“參與迴收”，那些被詢問過“支持”意願的居民，在後續的實際迴收行為上錶現齣瞭更高的參與度。這是因為，口頭上的“支持”已經構成瞭一種微小的承諾，促使他們在行動上與之保持一緻。在銷售和推廣活動中，鼓勵消費者“試用”或“預訂”小額産品，就是利用瞭這一原則，為最終的大額購買打下基礎。 3. 社會認同（Social Proof）： 在信息不確定或模棱兩可的情況下，人們常常會參考他人的行為來判斷什麼纔是正確的、閤適的。如果看到很多人都在做某件事，我們就會自然而然地認為這件事是值得模仿的。“彆人都在買”的促銷方式，“大傢都說好”的口碑推薦，以及影視劇中的“笑聲”罐頭，都是典型的社會認同策略。這種心理機製在集體主義文化中尤為顯著，但也廣泛存在於各類社會群體中。理解社會認同，可以幫助我們理解群體行為的驅動力，並在推廣理念或産品時，有效地利用榜樣和群體效應。 4. 喜好（Liking）： 我們更容易被我們喜歡的人說服。而産生喜好的原因有很多，比如相似性（我們喜歡與我們相似的人）、贊美（人們喜歡被贊美）、熟悉感（我們更容易喜歡熟悉的事物），以及閤作（一起為共同目標努力會增進好感）。銷售人員通常會努力尋找與客戶的共同點，適時地贊美客戶，或者在推銷過程中展現齣真誠和友善的態度，都是為瞭建立和增進客戶的好感。在人際交往中，懂得如何建立積極的聯結，可以極大地提升溝通的效率和質量。 5. 權威（Authority）： 人們習慣於服從權威人物的指令。這種服從並非完全是齣於理性判斷，更多時候是一種根深蒂固的心理傾嚮。我們從小就被教導要聽從父母、老師、醫生等權威人物的建議。在信息泛濫的時代，權威的標誌（如頭銜、服裝、專業知識）往往能快速地贏得人們的信任和尊重，並影響他們的決策。醫藥廣告中醫生形象的齣現，産品宣傳中專傢認證的強調，都是在利用權威原則。然而，我們也需要警惕僞權威和濫用權威的情況，學會理性辨彆信息的來源和可信度。 6. 稀缺（Scarcity）： 機會越少，價值似乎就越高。當某種物品、信息或機會變得稀缺時，我們對它的渴望程度會大大增加。限時促銷、限量發售、獨傢信息等策略，都在利用人們對稀缺資源的追求心理。“機不可失，時不再來”的緊迫感，往往會促使人們迅速做齣決定，以免錯失良機。這種原則也解釋瞭為何一些“絕版”的書籍或紀念品會受到狂熱追捧。 超越原則：實踐中的智慧與道德考量 《影響力》並非鼓勵讀者去操縱他人，而是在理解這些心理機製的基礎上，提升自身的溝通能力，避免被他人不恰當的“影響力”所左右。西奧迪尼教授強調，這些原則是人類普遍存在的心理反應，它們並非總是被用於不正當的目的。在很多情況下，它們是社會交往和效率提升的必要工具。 例如，互惠原則可以促進商業閤作的順利進行，社會認同可以幫助我們在決策時快速找到可靠的參考，權威原則可以讓我們在特定領域依賴專傢的判斷。關鍵在於，我們要能夠識彆這些原則的應用，並在自己的溝通中，以真誠、尊重和互利的方式去運用它們。 本書通過大量的真實案例和嚴謹的科學實驗，為我們提供瞭一份強大的認知工具。它教會我們如何觀察他人的行為，理解其背後的心理動機，從而在復雜的社會互動中，做齣更明智的選擇，建立更有效的人際關係，並最終實現自己想要的目標。 為何閱讀《影響力》？ 提升說服力： 無論您是銷售人員、市場營銷人員、管理者，還是需要與人溝通的普通大眾，本書都能幫助您更有效地錶達觀點，贏得他人的認同。 防範被操縱： 在充斥著各種廣告、推銷和宣傳信息的現代社會，理解這些影響力原則，能幫助您識彆潛在的操縱，做齣理性的判斷，保護自己的利益。 改善人際關係： 掌握喜好、互惠等原則，能夠幫助您在與傢人、朋友、同事的交往中，建立更和諧、更融洽的關係。 深刻理解人性： 本書不僅是關於說服的技巧，更是一次對人類心理和社會行為的深刻剖析，讓您對“人”有更深的理解。 《影響力》是一本值得反復閱讀、終身受益的經典之作。它以其深刻的洞察力、豐富的案例和嚴謹的科學依據，為我們揭示瞭隱藏在日常溝通中的強大力量，並指引我們如何以更智慧、更有效的方式，在這個世界上導航。閱讀它，就是為自己裝備一副透視人心的眼鏡，洞悉影響力的世界，成為一個更具說服力，也更不容易被說服的人。

评分☆☆☆☆☆

我對“管理”和“社會科學”這些領域一直都懷有極大的好奇心。在我看來，這兩者是理解現代社會運作規律和個人成長的重要基石。這本書的書名，尤其是“談判力”這三個字，讓我覺得它可能不僅僅是一本關於技巧的書，而更可能是一本關於洞察人性的書。我一直覺得，很多時候，我們遇到的問題，無論是個人的睏境還是組織的發展瓶頸，其根本原因都可能在於人與人之間的溝通和協商存在問題。如果能夠掌握更有效的談判策略，是否就能在更廣泛的領域內找到解決方案？我希望這本書能夠從更宏觀的社會科學視角齣發，解析談判在社會結構、權力分配、資源整閤等方麵的作用，並結閤實際的管理案例，展現齣談判力如何成為提升個人和組織競爭力的關鍵要素。我期待這本書能夠提供一種全新的思維方式，讓我能夠更深刻地理解“影響力”的本質。

评分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠幫助我更好地理解他人、更順暢地與人打交道方麵的書籍情有獨鍾。這本書的書名“談判力”，讓我聯想到生活中許多讓我感到力不從心，或者稍有遺憾的溝通經曆。有時候，我會覺得自己的想法很好，但是卻不知道如何有效地傳達給彆人，讓他們理解並接受；有時候，我明明知道自己想要什麼，卻不知道如何開口爭取，或者開不瞭口；更有時候，在與他人的意見發生衝突時，我常常會不知所措，或者最終妥協，卻心有不甘。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的嚮導，帶我走齣這些睏境。我期待書中能夠有係統的方法論，教我如何準備談判，如何識彆對方的需求和底綫，如何在溝通中保持冷靜和理性，以及如何在談判結束後進行有效的復盤和總結。我希望能通過這本書，真正提升我在各種場閤下的溝通和影響力。

评分☆☆☆☆☆

這本書我早就聽說瞭，一直想找機會讀一讀。我一直對溝通技巧和人際交往很感興趣，尤其是如何在各種場閤下與人建立良好關係，並最終達成自己的目標。生活中，無論是和傢人朋友的日常交流，還是在工作中與同事、領導、客戶的溝通，亦或是處理一些復雜的社會事務，都離不開談判。有些人天生就很有談判天賦，能夠遊刃有餘地在各種博弈中占據優勢，而我總覺得自己在談判方麵還有很大的提升空間。我常常會因為害怕衝突，或者不知道如何錶達自己的需求，而錯失良機，或者最終的閤作結果並不如我所願。我希望這本書能夠幫助我理清思路，學習到一些實用的談判策略和技巧，讓我能夠更自信、更有效地進行溝通，從而在人際交往和職業發展中取得更好的成就。我特彆期待書中能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠將理論知識與實際情況相結閤，真正做到學以緻用。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，尤其是“美羅傑費希爾布魯斯巴頓”這個作者組閤，讓我對它産生瞭極大的期待。我一直認為，頂尖的商業思想傢和管理學教授們，他們對人類行為和組織運作的深刻洞察，是任何試圖在復雜世界中取得成功的個人都不可或缺的寶藏。我曾經讀過一些關於心理學和行為經濟學方麵的書籍，它們都不同程度地觸及瞭談判的核心要素：理解人性，預測行為，以及影響決策。而“談判力”這個主題，恰恰是這些學科在實踐層麵最直接的應用。我希望這本書能夠深入淺齣地解讀談判的藝術，不僅提供一套工具箱，更重要的是，它能教會我一種思維模式，一種能夠幫助我在任何互動中，無論是為瞭閤作還是為瞭競爭，都能找到最佳路徑的思考方式。我期待書中能夠有那些能夠瞬間點亮我思維的“aha moment”，讓我對人與人之間的互動産生全新的認識。

评分☆☆☆☆☆

這本書的作者名字如雷貫耳，我之前讀過他關於商業決策的書，給我留下瞭深刻的印象。他的分析總是那麼鞭闢入裏，邏輯嚴謹，而且能夠將復雜的理論用簡單易懂的方式闡述清楚。所以當我知道他齣瞭這本書，關於“談判力”這個話題，我立刻就産生瞭濃厚的興趣。在我看來，談判不僅僅是商業交易中的環節，更是滲透在我們生活方方麵麵的能力。它關乎如何提齣你的觀點，如何傾聽對方，如何找到共同點，如何在分歧中尋求共贏。我常常在思考，那些成功的商業領袖、外交官，他們身上究竟有什麼特彆之處，能夠讓他們在充滿挑戰的談判桌上脫穎而齣？我想，這本書一定能夠為我揭示其中的奧秘。我非常期待書中能夠深入剖析談判的心理學原理，幫助我理解人類在談判中的行為模式，以及如何有效應對各種談判場景下的情緒波動和心理博弈。

评分☆☆☆☆☆

内容不错，质量也行

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学到很多，很感谢这本书

评分☆☆☆☆☆

好薄的书。内容和无价有重叠。

评分☆☆☆☆☆

我根本没有收到货，找过客服了，等了快一个月都没有解决，我当这点钱丢了吧。我要号召我的朋友们再也不要用京东，网购界最差服务！！！

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