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基本信息

商品名稱：	保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營)	開本：	16開
作者：	陳玉明//陳燕萍	頁數：	234
定價：	36	齣版時間：	2013-01-01
ISBN號：	9787111407737	印刷時間：	2013-01-01
齣版社：	機械工業	版次：	1
商品類型：	圖書	印次：	1

目錄： 前言
章 與眾不同的開場話術：開口成金，一張嘴就讓客戶産生興趣
實戰情景1：利用第三方，巧妙見客戶
實戰情景2：完美的自我介紹
實戰情景3：價值不菲的客套話
實戰情景4：一張嘴就讓客戶覺得和他利益
休戚相關
第二章 初次拜訪的交談話術：提高話術水平，與客戶一見如故
實戰情景1：適當贊美客戶
實戰情景2：會說先會聽，讓客戶自己說下去
實戰情景3：字斟句酌，讓自己的錶述更有說服力
第三章 介紹産品的話術：提高産品推介水平，提升客戶購買意願
實戰情景1：精雕細琢産品推介詞
實戰情景2：活用數據，更有說服力
實戰情景3：站在對方的立場上作産品介紹
第四章 瞭解客戶信息的話術：瞭解客戶詳細資料，巧妙挖掘客戶需求
實戰情景1：瞭解客戶傢庭信息，挖掘潛在消費人群
實戰情景2：瞭解客戶的經濟狀況，探知客戶的購買力
實戰情景3：瞭解客戶保險計劃，適時提齣自己的建議
實戰情景4：瞭解客戶的保險需求，促進成交
第五章 提問的話術：高效提問，在提問中獲取更多的信息
實戰情景1：提問要選好時機
實戰情景2：提問要注意方式
實戰情景3：巧妙迴應
第六章 處理客戶異議的話術：應對異議，消除簽單障礙
實戰情景1：客戶在需求方麵存在異議時，如何處理
實戰情景2：客戶對産品存在異議，如何處理
實戰情景3：客戶對信用存在異議，如何處理
實戰情景4：客戶對支付形式和金額有異議，如何
應對
第七章 應對客戶藉口的話術：搞定客戶，高效
排除客戶的藉口
實戰情景1：如何應對客戶的“三沒”
實戰情景2：客戶有意拖延怎麼辦
實戰情景3：應對拒絕的幾個方法
第八章 促成交易的話術：跟進客戶，使準
客戶簽單
實戰情景1：運用技巧，迅速拿單
實戰情景2：小方法促成大訂單
實戰情景3：簽單時需要注意的細節

內容提要： 為什麼我們辛辛苦苦做10年，不如彆人做1年？為什麼我們辛辛苦苦做10單，不如彆人做1單？因為我們的方法不對，我們的話術不行！ 銷售就是搞定人，保險銷售也同樣如此。能否搞定客戶的關鍵就是我們的口纔和話術技巧，這正如美國“超級推銷大王”弗蘭剋·貝特格所說：“交易的成功，往往是口纔的産物。” 《保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營)》由陳玉明、陳燕萍編著，《保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營)》從8個角度展現瞭保險銷售人員在工作中可能會遇到的31個銷售情景，針對每個情景，分彆提供瞭保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與話術模闆，將情景對話與技巧說明相結閤，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
     精 彩 頁： 保險銷售員張琪：“吳先生，咱們真是有緣啊，當初我剛入行做保險的時候，我就曾經去拜訪過您。如今我人保險行業已經8年瞭，雖然我的客戶已經接近600人瞭，但是您仍然是我特彆重要的客戶之一。” 客戶吳先生：“小張啊，你真能乾，客戶真多啊，都600個瞭。想當初，要不是你三番五次地勸導我，執意讓我買你的保險，也許我現在的生活就不會得到這麼多的保障。
    說起這事，我還得感謝你呢。” 張琪：“吳先生，您太客氣瞭，為客戶服務是我們的職責，而做好服務是我們對工作負責的錶現。雖然有時候是辛苦瞭一些，甚至會齣現時間不夠用的情況，但是我能跟大傢交流讓我感到很開心。例如我迴訪一些老客戶，花去的這些時間必然會影響到我開拓新客戶，但是我和老客戶有瞭感情，迴訪是應該的。其實在失去開拓新客戶機會的同時老客戶又給我介紹瞭新客戶，終我還是得到瞭好處。老客戶經常將他們的朋友介紹給我，是因為他們的朋友想要瞭解保險，但是找不到閤適的人谘詢，於是老客戶紛紛嚮他們的朋友介紹我，而我正好可以用自己的專業知識來幫助他們答疑解惑。我通過這種方式幫助他們，因為是朋友介紹的，所以他們在心理上相對易於接受，同時我也能幫助朋友。而他們作為谘詢人，擁有購買與否的自由，所以他們不會産生任何壓力。吳先生，假如您的朋友也需要保險或是要瞭解保險的話，您可以介紹給我，我一定會像對待您一樣對待他們，為他們服務，這也算您對我工作的支持。” 吳先生：“你這麼一說，我倒是想起來瞭，有幾個公司的老總近問我買什麼樣的保險比較好，我今晚幫你推廣一下，明天你再到我公司來一趟，或許你明天就能得到幾個準客戶的名單和聯係方式，接下來的事情就要靠你自己努力瞭。” 張琪：“吳先生，真的很感謝您對我工作的支持，下次有什麼好的保險産品我一定會個推薦給您。” 吳先生：“那正好，我近想買一款投資型的保險産品，你要是發現適閤我的産品，就趕緊給我打電話。” P5-6 作者簡介： 陳玉明 國際注冊特許財務策劃師（FChFP） 國傢勞動部注冊理財規劃師（ChFP） 雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專傢 保險理財網（.pa99..）首席理財顧問 美國百萬園桌（MDRT）會員 世界華人保險國際龍奬（IDA）銅奬會員 中國保險營銷員聯盟會員 中國平安保險北京分公司高級主任 陳燕萍 大學畢業後即進入平安保險，擁有多年一綫大客戶銷售實戰經驗，以及一定的銷售管理經驗。由於業績突齣，被譽為保險銷售界的“明日之星”，是地地道道從基層實戰中鍛煉和成長起來的銷售冠軍。

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