編輯推薦

《博弈思考法》拋棄瞭博弈論的各種復雜模型和專業術語（如納什均衡、零和博弈等），采取降維思維，將不同的難題簡化為一種囚徒睏境。本書的主要內容可以簡單概括為：囚徒睏境逃脫路綫圖。

大多數人對博弈論是一知半解，因此很難想象如何在實際生活中運用博弈思維。本書一次性解決瞭這個難題，因為作者在書中將博弈思維總結為6種模式：1）創造誘因；2）引入監督；3）閤並或共謀；4）威脅報復；5）建立信任；6）培養關係。

這6種模式任何人都可以看懂，並且可以拿來就用；

本書來源於作者在麻省理工學院斯隆管理學院開設的一門課程，這門有趣的課程也是麻省理工學院受歡迎的商業課。

課程的特點是語言通俗易懂，案例生動豐富：

這門課程優秀的環節是期末項目作業，這個作業要求學生團隊：（1）找齣一個人（真實存在或者虛構一個），這個人正麵臨著至關重要的戰略性的挑戰；（2）為這個人提供一些不涉及專業術語的、有說服力的有效建議。這些項目包羅萬象， 其中包括：

· 商業戰略：榖歌錢包的未來，汽車産業如何應對TrueCar.com（一個新車和二手車的交易網站）；

· 公共政策：在卡特裏娜颶風後如何調動資源讓新奧爾良州居民迴歸；

· 外交政策：如何與索馬裏海盜進行對話；

· 體育：如何為美職籃扣籃大賽增添更多趣味性；

· 傢庭生活：如何讓小孩能夠自己睡覺；

· 曆史小說：彼拉多應該如何處理棘手的耶穌一案；

· 僅僅是一個“沒有主題”的假設：如伊蓮·貝內斯如何在電視劇《宋飛正傳》第129 集中設計一條妮可米勒連衣裙。

《博弈思考法》得到瞭諾貝爾經濟學奬獲得者 埃爾文·羅斯、微軟首席經濟學傢普雷斯頓·麥卡菲的一緻推薦。

內容簡介

《博弈思考法》提供瞭博弈論在生活和商業領域不同場景的應用指南：

·全球旅遊酒店市場飽和，Airbnb為什麼可以異軍突起？

·鑽石原本就隻是一塊石頭，戴比爾斯為什麼有辦法把它打造成永恒愛情的象徵，成為高單價的保值商品？

·比價網站本該提供消費者低價商品的資訊，為什麼零售商可以因此將商品維持高價？

·網絡詐騙這麼多，eBay如何剋服賣傢詐欺、買傢勒索的難題？

·賣房子時，如何讓中介幫你賣到更高的價錢？

·孩子不想吃蔬菜，隻想吃甜食，聰明的爸爸怎麼用博弈論思維解決這個難題？

·減肥為什麼難以堅持下來？神奇的“減肥債券”真的能讓人們徹底告彆肥胖嗎？

在日常生活中，我們經常會碰到優劣難判、進退兩難的情況。沒有人是天生的贏傢，但是總有人能先人一步看到機會、創造優勢。這種認清情勢的技巧，就是人人應該具備的博弈意識。

自從諾貝爾經濟學奬得主約翰·納什（John Nash）開創博弈論的分析方法之後，博弈論被各個學術領域研究和運用，杜剋大學教授大衛·麥剋亞當斯更進一步將博弈意識與我們更切身相關的商業、生活相連結。他在MIT開設的“運用博弈論創造策略優勢”是麻省理工學院斯隆商學院受歡迎的課程。他擅長運用博弈論幫助企業尋找策略機會，在本書中，他除瞭清楚精要地說明博弈論重要概念，還提供跨越商業、醫藥、金融、軍事、犯罪、體育、軍事等不同行業的生動案例，詳盡解析逃脫囚徒睏境的種種方法，鍛煉擺脫現狀的思考方式。

預測未來不如創造未來。擁有博弈意識的人纔能掌控博弈，改變未來，運用下麵6種方式改變所處的博弈局勢，確保在必勝時齣招，輕鬆智取對手：

1.創造誘因，讓對手許下承諾

2.引入監督，改變參與者的利益得失

3.閤並或共謀，增加集體利益

4.威脅報復，嚇退對手行動

5.建立信任，贏得更多交易機會

6.培養關係，促成閤作

作者簡介

戴維·麥剋亞當斯，曾任麻省理工學院斯隆管理學院教授，現為杜剋大學富卡商學院教授。他是知名的學者、頗受歡迎的教授以及博弈論商務谘詢師。他和妻兒居住在北卡羅來納州的德罕市。

精彩書評

戰勝對手的一種全新易學的方法

戴維·麥剋亞當斯的《博弈思考法》是一本罕見的優秀作品：是關於博弈論的優秀入門讀物，同時還提齣瞭一個新穎的方麵，即論述運用博弈中的策略去改變博弈規則。我覺得今後我會有很多機會力薦此書。

——埃爾文·羅斯， 2012年諾貝爾經濟學奬獲得者

一般來說，商業策略類的書應該既包含如何把理論應用於大量有挑戰的實際情況中，也應該包含對此理論的闡述，給讀者展現該理論豐富的內涵，並由此得齣一種實用的策略模型。《博弈思考法》就是一本結閤瞭理論和實踐的好書。

——普雷斯頓·麥卡菲，微軟首席經濟學傢

引人入勝……令人全情投入的作品。

——《齣版商周刊》

目錄

序 言

引 言

第yi部分 博弈贏傢的工具箱

第1 章 做齣承諾

隻有足夠早地（並且盡量實際地）做齣承諾，纔能影響其他人做選擇。因此，任何做齣承諾的人，必須率先行動。

博弈論焦點1 行動的時機

第2 章 引入監督

監督能夠通過改變博弈者損益情況來讓博弈者擺脫囚徒睏境，並且改變他們的博弈動機。

博弈論焦點2 戰略性演變

第3 章 閤並或“勾結”

壟斷形式能夠通過形成單一的集體去關照集體利益，讓博弈者逃離囚徒睏境。

博弈論焦點3 均衡概念

第4 章 威脅報復

實時發生的博弈都具有“動態性”，每一方都能夠快速觀察並對另一方的行為變化做齣反應。

第5 章 建立信任

建立信譽的方法很多，zui好的卻也是zui簡單的：隨時以zui高道德標準要求自己。這樣一來，彆人自然會想都不想就信任你。

第6 章 培養關係

在商業中，道德的驅動力在於維持關係， 在於相信自己會和同一個客戶或供應商再次閤作。

小結 如何逃離囚徒睏境

第二部分 博弈贏傢檔案

檔案1 比價網站

航空運價發布公司的係統僅提供公開的價格信息，所有航空公司都能看見。因此，一傢航空公司降低價格，其他航空公司就會立即跟進。正因為存在這樣威脅報復行為的威脅，航空公司纔得以脫離價格摺扣的囚徒睏境。

檔案2 鱈魚數量驟減

漁民們身陷囚徒睏境之中，他們的過度捕撈會造成魚群數量驟減。這就是為什麼漁業管理部門很大程度上依賴管製措施，而不僅僅隻是依賴基於市場的激勵措施。

檔案3 房地産經紀公司

可以考慮成本加成閤同，即賣傢嚮經紀人支付售房期間所花的時間和開銷，房屋售齣後還有額外加成。有瞭成本加成閤同，你的經紀人就不再麵臨因為承擔你的售房委托而造成損失的風險，催促你匆忙賣房的動機也會減弱不少。

檔案4 急診室的藥癮者

行事嚴格的急診室將會獲得迴報，即前來就診的裝病騙藥的患者數量更少。患者在這些急診室裏花費的候診時間將得到改善，更不用提醫生的士氣也會由此高漲，所有這一切zui終也會轉變為更高的患者滿意度。這樣，醫院管理者嚴格對待裝病騙藥的行為，將比那些要求寬鬆的競爭對手具有優勢。

檔案5 eBay信譽

同步評價體係使得買傢對賣傢可以自由地、直言不諱地發錶差評，因為賣傢無法報復性地給齣差評。所以，雙邊同步評價體係在保護賣傢免受買傢勒索的同時，也保護買傢免遭賣傢欺詐。

檔案6 抗生素耐藥性

我們通常把疾病看作人類與摺磨自己的病痛之間的競賽（例如她在和流感做鬥爭），但是，這一看法遺漏瞭這場博弈當中的一個重要元素。疾病是一場緻命競賽，但zui激烈的戰役發生在同一疾病的菌株之間，每一類菌株都努力地在該疾病的緻病菌總數中爭搶霸主地位。

後 記 博弈意識的勝利

緻 謝

注 釋

精彩書摘

引言

智者不戰而勝，愚者為勝而戰。

諸葛亮，蜀國丞相（公元181–234年）

諸葛亮寫的“智者不戰而勝”，聽上去似乎就是陳詞濫調，但它卻捕捉到一個本質，那就是智者在博弈前就意識到所有的博弈過程都是可以被操縱的，人們可以改變博弈中的戰略讓自己獲得優勢地位，zui終信心滿滿獲得勝利。反之，愚者僅僅任憑博弈擺布，他們在博弈中的勝負僅僅憑藉運氣而非自我控製。

我將這種智慧看作一種“博弈意識”，即打開思維，去審視這個圍繞著你的戰略世界的能力。博弈意識能夠讓自己在不瞭解的博弈中避免很多未知的危害。不僅如此，一旦你真正意識到生活中的許多博弈，你就能夠采取行動去改變戰略而獲得優勢。這就是為什麼我想進一步培養你的博弈意識，通過這本書的博弈理論讓你懂得改變博弈的真諦。掌握瞭這門藝術你就能意識到戰略先機並抓住它，相比競爭對手你會有絕對的先手優勢。

在過去的40年發展中，博弈論的科學性逐漸從應用數學中相對模糊的分支學科中顯現齣來，變成瞭社會科學的推動力。在課堂上，博弈論也成為各種領域中的主要課程，從經濟學、政治學到商業戰略並且在交叉學科中嶄露頭角，比如法律、企業金融、管理會計以及企業傢培養，甚至涉及生物科學和流行病學。

即便你從未聽說博弈論，它的概念也充斥你周圍。美國計劃撤軍這個行動對阿富汗塔利班發齣瞭什麼“信號”？希臘債務危機是否具有“傳染性”，是否會在其他地區引發金融危機？斯普林特公司早期投入4G WiMAX（全球微波互聯接入）技術是否給自己帶來瞭先發優勢？這些屬於博弈理論的問題都齣現在近幾年的新聞中。

商業中的博弈論

2005年，《快公司》雜誌發錶的一篇文章一石激起韆層浪，文章稱沒有人在商業中運用博弈論。然而在他們的報告中，他們似乎並沒有跟任何真正的商界領袖交談過。因為這些商界領袖給齣瞭不一樣的說法，他們說博弈論能夠在商業上給予他們戰略性的幫助。

第yi，博弈論能夠應用在商戰中，那些zui顯而易見的部分都在戰略層麵，比如如何定價、如何發布新産品等。管理谘詢師則認為在為瞭贏得博弈而製定戰略戰術時，人們過分強調瞭博弈論。

美國軍事傢很久前就認識到瞭博弈論在戰術上的價值。在每次重大任務之前，他們通常會試玩“模擬戰爭”，其中一組士兵會扮演敵軍角色並試圖完成敵軍目標。模擬戰爭是非常必要的，它能夠暴露齣一方初始計劃中的弱點並且能夠完善作戰計劃。而另一方麵，麥肯锡在全球做過一項調查，發現超過1 800個商界領導人中，幾乎一半人在做齣重大商業決策時都隻考慮一個方案，他們更不會去考慮競爭對手對此如何反應。當然，如果你能夠更善於利用博弈論，就可以讓你的公司贏得先機。

第二，博弈論能夠為人們提供可控的洞見。我們周圍總是充斥著很多博弈，它們的結果時常影響著我們，而其中很多我們都無法控製。博弈論能夠成為我們的概念性洞察力並且讓我們比彆人更先去瞭解、去預測博弈中事件發生的可能性。比如，著名的戰略谘詢公司Monitor財務名譽主席湯姆·科普蘭曾說過：“博弈論可以解釋市場壟斷為何zui終會無利可圖，能

在産能過剩、供過於求的死循環之前給齣zui優解決方案。”

第三，更為重要的是，博弈論能夠讓一個組織的企業文化轉型。企業不單單是博弈中的博弈者，它們也是許多博弈進行的大環境，博弈存在於不同的部門之間、雇員和管理層之間、

老闆和管理層之間、股東們和公司債券持有人之間……一旦公司領導營造這種文化並且在組織結構中需要每個個體繁榮發展時，博弈論能夠實現zui大的商業潛能。

正如序言一開始雷濛德·史密斯所說的那樣，商業計劃的規劃過程實質上是公司自身的博弈過程，這種博弈可能經常失靈， 比如員工想要維持現狀逃避問題或者經理頑固地維護著其部門狹隘的既得利益。為瞭改變這樣的情況，公司吸引並培養一種全新的博弈至關重要（他們需要“既要靈活變通又要思維縝密並且高度包容各種不確定性”），同時，公司需要激勵每個人都以有意義的方式參與到商業計劃製訂的過程中來（通過創造一種開放、坦誠、始終保持公正且沒有政治性壓製的討論氛圍）。此話不假，但是計劃僅僅是冰山一角。一個具有博弈意識的管理團隊能夠改變更多東西，從如何激勵員工到培養顧客和供應商關係等。

也許zui能說明博弈意識在商業中的成功運用的案例非阿爾弗雷德·斯隆莫屬，他是通用公司（GM）的傳奇領導者，也是現代管理中博弈意識應用的完美典範。他光輝的自傳《我在通用汽車的歲月》（1963）中，清晰地描述瞭大量的事例。斯隆個人對於汽車行業深入而富有洞見的理解能力不僅讓通用公司轉型，甚至還改變瞭整個行業。比如，斯隆先生意識到消費者對時尚的熱情和渴望，這讓通用公司推齣瞭年度汽車（每年的新款設計），並且鼓勵消費者摺價以舊換新。同樣，斯隆先生對經銷商動機和戰略復雜性的瞭解讓通用公司成為第yi個迴購未售齣存貨的製造商，它同時也是zui先引入綜閤會計製度的公司之一。zui為重要的是，斯隆先生意識到公司裏每一個部門的經理有競爭力的動機僅僅是為瞭推進各自部門的利益。為瞭扭轉這種情形，斯隆為公司規劃瞭全新的組織形式，即部門之間的相互聯盟。這對後來的美國商業造成深遠而持久的影響。

為取得戰略先機運用博弈論

大多數人對博弈論僅僅是一知半解，因此很難想象如何在真實生活中運用它。因為真實世界中的戰略相互作用情況，從不像書中或者課堂上給齣的典型例子那麼簡單，你甚至都不清楚自己處於哪一種博弈中。在這本書中，我們不會逃避這些復雜性或者假裝它們不存在。相反，我們將會去應對這些復雜性和迷惑性，並且創造齣更多的機會和手段去改變博弈戰略，使

之對我們有利。

例如，考慮這樣一個想法，即所有博弈者都是“理性的”。

理性要求有清晰的世界觀及瞭解自身需求；能夠持續不懈追求自身利益。但是我們之中誰能通過這些嚴格的測試？我們之中誰能夠無論何時何地都清楚自身需求，並且不嚮誘惑屈服、不會走上邪路？總而言之，顯然沒有任何人能夠絕對理性。幸運的是，博弈論不要求理性a。博弈論實在是一種完美的指導，無論你是否在其中錶現失常，它都能為潛在不夠理性的博弈者提供戰略性指導。

幾年前，當我還是麻省理工學院斯隆管理學院一名年輕教授的時候，基於對博弈論更加深層應用性的認識，我為商學院開設瞭一門新的課程。2004年，這門課僅僅吸引瞭30個學

生，因為很少有學生願意去嘗試這種未經檢驗和名不見經傳的老師所教授的課程。但是那些zui初參加這門課程的同學都獲得瞭齣乎意料的體驗，他們開始用開闊的思維來去審視這個充滿博弈的世界，準備好去為瞭自身利益改變博弈戰略並且熱情地對他們的同事朋友訴說心得。2005年有60個學生選瞭這門課，2006年選課學生數達到瞭120人。在此之後，“戰略優勢博弈論”則成為學校裏zui受歡迎的課程。在2008年春季的課堂評價中，“麻省理工學院斯隆學院zui好的課程”“有趣、有用、具有挑戰性”“非一般的實用”“我們能夠在現實世界運用它”……這類評價不絕於耳。

這門課程zui優秀的環節是期末項目作業，這個作業要求學生團隊：（1）找齣一個人（真實存在或者虛構一個），這個人正麵臨著至關重要的戰略性的挑戰；（2）為這個人提供一些不涉及專業術語的、有說服力的有效建議。這些項目包羅萬象，

其中包括：

. 商業戰略：榖歌錢包的未來，汽車産業如何應對TrueCar.com（一個新車和二手車的交易網站）；

. 公共政策：在卡特裏娜颶風後如何調動資源讓新奧爾良州居民迴歸；

. 外交政策：如何與索馬裏海盜進行對話；

. 體育：如何為美職籃扣籃大賽增添更多趣味性；

. 傢庭生活：如何讓小孩能夠自己睡覺；

. 曆史小說：彼拉多應該如何處理棘手的耶穌一案；

. 僅僅是一個“沒有主題”的假設：如伊蓮·貝內斯如何在電視劇《宋飛正傳》第129集中設計一條妮可米勒連衣裙。

正如其他各種案例一樣，這些學生作業讓我更加確信，如果博弈論運用得巧妙得當，它就能夠成為一種積極的變革性力量。我寫作本書的初衷就是為瞭傳播這個喜訊，讓你成為博弈論中的一員，讓博弈論武裝你，讓你獲得它的zui優效益。不僅能讓你在參與的博弈中製勝，更能去改變這些博弈存在的大環境，讓我們生活得更好。

如果博弈論運用得巧妙得當，它就能夠成為一種強大、積極的變革性力量。

當然，我們麵對著許多錯綜復雜的問題，單單靠博弈論是無法解決的。無論是在我們的傢庭裏還是工作中，無論是在國傢間還是我們自身的政治和公共政策中，甚至是作為人類來說，我們要麵臨疾病和令人憎惡的意識形態。即便在這些情況下，清晰的戰略性思考也能夠幫助你分辨齣這些問題或貢獻的關鍵因素。博弈論中一個閤理的應用就是為解決實際問題的方案提供思路，並且同時也提醒人們注意不願意看到的後果（在為時過晚之前），錯誤的療法往往比疾病本身更加糟糕。

正如上麵說的那樣，博弈論作為一種工具如果運用不當也會造成很多麻煩。通常情況下模擬博弈的過程，會誤導當事人輕信隱含條件的預設，導緻對給齣的預測和建議盲目自信。這樣當事人麵對不斷變化的環境時就産生瞭智力盲區。如果要戰勝誤區塑造者對你造成的心理不適就需要明確的原則、充沛的精力和時刻保持變通的頭腦。如果沒有這樣的心態和博弈意識，使用博弈論比不去使用它更加糟糕，甚至會對那些使用它的人産生危險。

數學理論的危險

愚昧置人於虎口，淵博亦然。

阿爾伯特·愛因斯坦

蓋洛普2012年的調查顯示，45%的美國居民傢中藏有槍械。槍械固然能給居民提供保護，但是它們也會製造新的危險。幸運的是，這些潛在危險能夠通過訓練被降低（比如學會如何

安全精準地開槍），除此之外，人們也應采取zui有效的措施來降低危險性（比如將武器放到兒童接觸不到的地方）。而數學理論卻很不一樣，隻有那些經過大量訓練並且精通於此的人運用它時，它纔會變得有威脅。

案例：牛頓之愚

我可以計算天體運行的軌跡，卻計算不齣瘋狂的人性。

艾薩剋·牛頓，1720

艾薩剋·牛頓爵士毫無疑問是他那個時代的天纔。作為牛頓物理學和微積分的共同發明者，他相信憑藉自己的分析能力可以在股票中賺錢。這情有可原，畢竟，牛頓比同時代任何人都更懂得物體運動定律，他可以將遠遠強過於那些普通的股票交易人和平庸的投機者的知識運用到股票中。而1720年正是英國初創的股票交易市場令人大賺的完美時機。物價極其不穩

定，而能夠預測期貨價格的人能夠賺得盆滿鉢滿。

南海公司（South Sea Company）的股票緊緊吸引瞭牛頓的眼球。南海公司成立於1711年，是一傢在美國南部西班牙殖民區取得貿易壟斷權的公司7。在18世紀早期，對於投資者來說，跟新世界做生意可能産生的財富zui讓他們興奮瞭。在1720年，這股狂熱讓南海公司的股票暴漲9倍，從1月開盤的每股100英鎊漲到7月的近1 000英鎊，而到12月又跌落到每股100英鎊。無數的財富在這場“南海泡沫”落入那些在大漲時乘勢而為、在大跌之前順勢而齣的商人口袋裏8。當然，這場風暴中有大贏傢，也有更多倒黴者。

牛頓是這場泡沫中損失zui慘重的人之一，他損失瞭10 000英鎊。而在當時，200英鎊的年收入對於一個中産階級傢庭來說，日子就能過得舒適。牛頓在他的日記中抱怨，他沒能夠推算齣“瘋狂的人性”，就好像他的巨大損失是彆人的錯而沒有按照他預計的來。事實上，牛頓怪不瞭任何人，是他過於高估瞭自己的分析能力。

牛頓的萬有引力定律和動量定理適用於無生命體，例如行星和其他天體，因為隻有無生命體缺乏追求目標的意誌。當美國國傢航空航天局嚮火星發射新的探測器時，有許多復雜情況和變量需要考慮，但不用擔心火星會刻意為其到來設置障礙。

然而，無論是牛頓所處的時代還是現在，設置障礙正是我們在各種博弈中時常發生的情形，包括股票市場在內。

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