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內容簡介

　　《商業地産招商運營：範本·案例·策劃·工具》以商業地産招商運營策劃為主，主要包括商業地産項目招商、商業地産模式、營銷推廣、招商現場管理、招商談判、招商人員管理、商業地産日常管理等。此外，本書理論與實際相結閤，提供瞭大量實用錶格、工具，可以適當修改後運用。附錄的策劃案例則可以從中吸取每一個策劃案例的成功要點，在進行項目策劃時藉鑒。
　　《商業地産招商運營：範本·案例·策劃·工具》可供商業地産從業人員及策劃人員使用和藉鑒，也可供即將有誌於從事商業地産的人士參考。

作者簡介

　　王高翔，知名商業地産策劃運營專傢，現在深圳一傢著名商業地産策略機構任總監職務。20世紀90年代初進入房地産行業，在房地産策劃，特彆是商業地産策劃招商營運方麵具有豐富的經驗。曆任深圳中信集團公司品牌總監、湖南省中信城市廣場有限公司副總經理(主管購物中心招商、商業街銷售)等職。

內頁插圖

目錄

第1章　商業地産招商概述
第一節　商業地産招商四個階段
階段一：開發前期招商
拓展閱讀：寫字樓目標客戶鎖定
階段二：開發中期招商
階段三：開業招商
階段四：開業後招商
第二節　商業地産招商四大特點
特點一：解決關鍵問題、創造價值
特點二：係統策劃、統籌安排
特點三：招商難度大、耗時長
拓展閱讀：中小項目招商解決方法
特點四：對從業人員要求高
第三節　商業地産招商七大原則
原則一：業態比例閤理
原則二：品牌形象具有統一性
原則三：業態具有互補性
原則四：商戶開發具有順序性
原則五：主力店布局
拓展閱讀：百年老店商傢選址寶典
原則六：特殊商戶優惠
原則七：統一服務
第四節　招商對象定位四大要素
要素一：業態定位
要素二：目標市場
要素三：主題特色
要素四：業種、品種組閤
第五節　商業地産招商七大誤區
誤區一：盲目定位、不切閤實際
誤區二：缺乏整體招商規劃
誤區三：期望值過高
誤區四：單純依靠廣告
誤區五：過分強調市場影響
誤區六：缺乏持續經營觀念
誤區七：招商工作欠缺執行力
第六節　商業地産招商十二風險
風險一：招商過於自信
風險二：産權銷售存在弊端
風險三：規劃招租缺乏科學
風險四：項目定位不準
拓展閱讀：商業地産項目定位
風險五：輕信主力店
風險六：片麵追求最大
風險七：盲目照搬榜樣
風險八：重建築輕規劃
風險九：忽視專業化需求
風險十：交通弊端阻截客流
風險十一：招商不專業
風險十二：招商難度大
第七節　打動商鋪投資者六大策略
策略一：叩擊心門
策略二：理念創新
策略三：提升性價比
策略四：洞悉心理
策略五：銷售方式彆樣化
策略六：強調保值增值
第八節　商場頂層招商製勝四招
招式一：形成互補效應
招式二：運用專業化
招式三：競爭差異化
招式四：強調品牌店
【範例1】某定位高檔的商廈招商方案
【範例2】某商業街招商策略
第章　商業地産招商模式
模式一：隻租不售
【範例1】某大廈招租方式
拓展閱讀：整棟租賃與分割租賃分析
【範例2】某服裝批發市場門麵租賃閤同
模式二：銷售
模式三：組閤模式
第2章　商業地産營銷推廣
第一節　商業地産營銷推廣工具
工具一：招商處
工具二：樓書
工具三：DM單
工具四：VI係統
工具五：戶外包裝
工具六：報紙
工具七：電颱
工具八：電視颱
工具九：車身
工具十：其他媒體
【範例】某購物廣場廣告方案操作指導書
工具十一：活動
第二節　商業地産招商方式
方式一：項目洽談會
方式二：項目發布會
【範例】某項目新聞發布會指導書
方式三：閤作交流會
方式四：投資研討會
方式五：登門拜訪
第三節　商業地産營銷節　點控製
節點一：蓄水期
節點二：開盤期
節點三：開業期
節點四：養市期
【範例】某項目開盤運作
節點五：市場運營期
拓展閱讀：商業地産項目運營模式
第四節　商業地産營銷十二策
計策一：慈善營銷
計策二：實證營銷
計策三：地緣營銷
計策四：開放營銷
計策五：文脈營銷
計策六：藉景營銷
計策七：個性營銷
計策八：物管營銷
計策九：人脈營銷
計策十：原創營銷
計策十一：參與營銷
計策十二：休閑營銷
第五節　商業地産興旺要點
要點一：商業環境成熟、發展前景長遠
要點二：情景主題體驗
要點三：經營特色鮮明
要點四：項目定位與商圈功能互補
要點五：商鋪劃分科學閤理
要點六：“人流動綫”設計
第3章　商業地産招商現場管理
第一節　招商處包裝
招商處設計
所需辦公用品
招商資料
【範例】某購物廣場招商處包裝
第二節　現場接待流程
流程一：歡迎客人
流程二：引導入座（第一次）
流程三：業務寒暄
流程四：參觀展示
流程五：引導入座（第二次）
流程六：帶客戶看房
流程七：引導入座（第三次）
流程八：商鋪銷控
流程九：銷售論價
流程十：現場逼訂
流程十一：商鋪確認
流程十二：簽單收款
流程十三：送客，填寫資料
【實操錶格】
錶格1：招商部工作日報
錶格2：招商部工作周報
錶格3：招商日報錶
錶格4：招商情況周報錶
第4章　商業地産招商談判
第一節　商業地産談判原則
原則一：一對多
原則二：競爭對手
原則三：意嚮書優先
原則四：踏勘優先
原則五：發布會推動
原則六：持續聯絡
第二節　客戶類型及應對方法
標準一：性格差異
標準二：年齡大小
標準三：職業不同
第三節　逼 定 技 巧
技巧一：確定滿意商鋪
技巧二：強調優點
技巧三：直接強定
技巧四：詢問
技巧五：熱銷商鋪
技巧六：化繁為簡
技巧七：成交落實
第四節　說服客戶技巧
技巧一：斷言
技巧二：反復
技巧三：感染
技巧四：傾聽
技巧五：與在場客戶友人成為朋友
技巧六：利用其他客戶
技巧七：利用資料
技巧八：語調明朗
技巧九：開放式提問
技巧十：肢體語言
第五節　客戶異議處理技巧
技巧一：分擔
技巧二：態度真誠、注意傾聽
技巧三：重復問題，稱贊客戶
技巧四：謹慎迴答，保持沉著
技巧五：尊重客戶，巧妙應對
技巧六：準備撤退，保留後路
第六節　客戶異議處理方法
方法一：直接駁正法
方法二：間接否認法
方法三：轉化法
方法四：截長補短法
方法五：反問巧答法
第七節　招商人員常見客戶谘詢五類問題
第一類：地理位置
第二類：項目狀況
第三類：操作方式
第四類：政策法規
第五類：建材與設備
第5章　招商人員管理
第一節　招商人員儀容五大要求
要求一：著裝
要求二：坐姿
要求三：站姿
要求四：行姿
要求五：蹲姿
拓展閱讀：招商人員常用文明用語
第二節　招商人員基本禮儀
禮儀一：電話禮儀
禮儀二：介紹禮儀
禮儀三：握手禮儀
禮儀四：名片使用
禮儀五：商務拜訪
禮儀六：接待禮儀
拓展閱讀：飯桌禮儀
第三節　招商人員素質要求
素質一：基本素質
素質二：特殊素質
第四節　招商人員培訓
一、招商人員培訓步驟
二、招商人員培訓內容
第五節　招商人員製度化管理
【範例1】招商人員考勤規定
【範例2】招商人員工作要求
【範例3】認租書管理規範
第六節　招商人員激勵管理
一、激勵類型
二、激勵方式
第七節　招商人員考評
一、考評作用
二、考核內容
三、製定方案
第6章　商業地産日常管理
第一節　商業地産物業管理模式
模式一：自建自營
模式二：組閤模式
模式三：委托經營
第二節　商業地産物業管理兩大核心
核心一：保障安全
核心二：提供服務
第三節　商業地産物業接管驗收
一、接管驗收要求
二、接管驗收準備工作
三、接管驗收工作程序
四、資料的接管驗收
五、接管驗收方法
六、遺留問題處理
【實操錶格】
錶格1：公建設施驗收記錄錶
錶格2：物業工程移交項目錶（一）
錶格3：物業工程移交項目錶（二）
錶格4：物業工程移交項目錶（三）
錶格5：物業工程移交項目錶（四）
錶格6：物業設施交接書
錶格7：消防係統驗收錶
錶格8：驗收錶
錶格9：分項工程質量驗收記錄
錶格10：綠化工程竣工驗收單
第四節　商業地産物業管理基本內容
內容一：維護建築物
內容二：維護配套設施、設備
內容三：消防與安全
內容四：環境清潔衛生
內容五：車輛及交通
內容六：能源
內容七：處理緊急事故
第五節　購物中心物業管理
內容一：購物中心物業管理要求
內容二：購物中心日常管理要點
第六節　寫字樓物業管理
內容一：寫字樓物業管理服務重點
內容二：寫字樓物業管理製度
【範例1】巡視檢查製度
【範例2】日常巡視管理製度
【範例3】檔案保密管理製度
【範例4】貴賓接待製度
【範例5】齣入證管理製度
【範例6】鑰匙使用管理製度
第七節　商業地産物業管理常用錶格
【錶格1】客戶投訴記錄錶
【錶格2】走訪情況記錄錶
【錶格3】業主統計錶
【錶格4】客戶意見徵詢錶
【錶格5】費用催繳通知單
【錶格6】車位使用費催繳通知單
【錶格7】客戶搬齣（入）登記錶
【錶格8】放行條
【錶格9】交接班記錄錶
【錶格10】來訪登記錶
【錶格11】值班記錄錶
【錶格12】監控錄像帶使用保管記錄錶
【錶格13】對講機使用情況記錄錶
【錶格14】消防監控中心值班記錄錶
【錶格15】車場無卡車輛離場登記錶
【錶格16】貨物進（齣）登記錶
【錶格17】車輛齣入卡
【錶格18】臨時動火申請錶
【錶格19】防火巡查記錄錶
【錶格20】火險隱患整改通知書
【錶格21】突發應急事故處理記錄錶
【錶格22】火警、火災事故登記錶
【錶格23】保潔工作檢查記錄錶
【錶格24】領（藉）用鑰匙登記錶
【錶格25】維修登記錶
【錶格26】房屋設施維修養護記錄錶
【錶格27】配電房檢查保養記錄錶
【錶格28】電梯運行巡查記錄
【錶格29】電梯（扶梯）故障處理記錄錶
【錶格30】中央空調巡查記錄錶
【錶格31】消防聯動係統維修保養記錄錶
【錶格32】用電情況匯總報錶
【錶格33】用水情況匯總報錶
【錶格34】動火作業申請單
附錄：商業地産65個術語
參考文獻
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質量不錯，值得推薦

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東西還是不錯的，買瞭很多次瞭，希望再接再厲，勇創佳績!

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還沒開始看，相信知識就是力量

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物美價廉，很不錯，值得購買

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不錯不錯不錯

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看看再說，質量像盜版

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非常棒的書，采購作為公司圖書館的書，我們也是篩選瞭很久噠！

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好好學習天天嚮上。好好學習天天嚮上。

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