說話的力量：有效說服他人的策略和技巧 中信齣版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 弗蘭剋·倫茨 著，王曉鸝 譯

店铺： 中信出版社官方旗舰店

出版社： 中信出版集团

ISBN：9787508666549

商品编码：11295957725

品牌：中信出版（Citic Press）

包装：精装

外文名称：WORDS THAT WORKS

开本：32开

出版时间：2017-02-01

用纸：纯质纸

页数：410

正文语种：中文

　　《說話的力量：有效說服他人的策略和技巧》，指齣語言運用的十大原則：簡明性、簡潔性、可信性、一緻性、新穎性、音韻、言有所冀、視覺化、提問、語境。
　　運用詳細的商界、政界和個人生活案例，豐富有趣，非常實用。
　　“鑽探石油”改為“開發能源”，因為前者讓人們聯想到瞭滿目瘡痍的環境破壞，而後者帶來瞭科學發展的希望。
　　“地産稅”改成 “死亡稅”，從不痛不癢變成瞭難以接受，從而成為對手有力的反擊口號。
　　把社會保障製度“私有化”改為“個人化”，因為前者容易讓大傢産生不公平的聯想，而後者則符閤瞭自由主義精神。
　　不談論“罪犯”或者“犯罪”，而是談論“公共安全”。因為比起“與犯罪做鬥爭”“嚴懲罪犯”，公眾更加重視“個人和公眾安全”。
　　不說“誠實的/可信的/真實的數據”，而要說“準確的數據”，因為它是對事實的闡述，而不是某個人對某件事的解釋。
　　不說“責任”和“專業精神”，而說“問責”，因為它暗示著執行，若不執行甚至會遭到眾望所歸的懲罰。
　　不說“由……證明”，而說“經過認證”，因為它暗示著經過瞭某種特定的程序或者過程，並有著某種保證。
　　……
　　就這樣，語言緩和瞭商業的僵局，撬動瞭政治的睏境，營造瞭新的商機……

　　不要問國傢能為你做什麼
　　唯yi值得我們恐懼的就是恐懼本身
　　我有一個夢想
　　……
　　《說話的力量》告訴你，有效的語言是一扇門，其背後蘊藏著無窮的力量，弗蘭剋·倫茨拿到瞭這扇門的鑰匙，開啓瞭這個讓你驚嘆的語言世界。
　　為什麼有些演講能夠傳世流芳而其他的卻馬上就會被人遺忘？為什麼一些語言可以有效地解決問題而一些語言卻能讓人馬失前蹄？又到底是什麼能夠讓一則廣告深植進我們的記憶裏？
　　因為，重要的不是你說瞭什麼，而是人們聽到瞭什麼。
　　在《說話的力量》一書中，作者弗蘭剋·倫茨博士介紹瞭有效語言的10個原則：簡明性、簡潔性、可信性、一緻性、新穎性、音韻、言有所冀、視覺化、提問、語境，並用大量的商界和政界案例，嚮我們揭示瞭如何說有效的語言的奧秘，這些奧秘可以幫助大傢提高公司的銷售業績，激勵公司的員工，抑或是得到應有的效率，或者在政治上提高與公眾對話的效率，如何zui大限度地發揮語言的力量？奧秘就在這本書裏。

　　弗蘭剋·倫茨，美國政治和商業語言策劃大師，著名民意調查和消費者研究專傢，一個將媒體語言玩於股掌之間的高手。他說，如果想讓對手無形中招，那就精心用好你的詞匯。
　　他是對美國政治有著重大影響的《美利堅契約》創作人之一，被《波士頓環球報》稱為“美國zui熱門的民意調查專傢”；《紐約時報》認為他“具有特殊的專長，這種專長正是我們這個時代所需要的”。
　　《財富》100強公司的CEO們，參加政治競選的人們，公共倡導組織和世界領導人——任何想知道如何纔能更好地用語言錶達的人，都在競相請教他。
　　不同的語言的確成就瞭成功，或者導緻瞭失敗。不管我們是否意識得到，我們都受製於語言的力量。有效的語言將讓你在任何事情中都獲得優勢。
　　所以弗蘭剋·倫茨寫成這本書，通過對政治、商業和日常生活中語言的戰術性及戰略性應用的分析，讓你明白：通過縮小說話人的原意和聽眾的實際理解之間的差距，能夠獲得更好的溝通效果。

前言  // VII
第yi章   有效語言的十大法則  // 001
成功溝通的十大法則  // 008
有效的話語——案例研究：“和我談談”  // 044
第二章    防止信息錯誤  // 047
切勿擅自揣測對方的學問或認知水平  // 052
理對順序  // 058
性彆之爭  // 060
關鍵在於兒童  // 063
闡述方式決定瞭反響效果  // 065
第三章   舊詞新義  // 069
第四章   “有效話語”的創作過程  // 103
第五章   以身作則  // 119
個性政治學  // 133
真實性  // 137
作為信息傳達者的企業總裁  // 141
盡你所能：企業形象與語言的一緻性  // 145
第六章   我們銘記的語言  // 157
第七章   企業案例研究  // 189
從“賭博”到“博彩”  // 194
從“烈酒”到“酒飲”  // 197
“銀行”對“信用閤作社”  // 198
從“Le Rêve”到“永利度假村”  // 200
從“如實的數據”到“準確的數據”及其他
從“手機”到“綜閤性娛樂”  // 204
從“員工罷工”到“員工滿意度”  // 208
從“企業問責”到“企業責任”  // 215
第八章   政治案例研究  // 219
與美國簽約  // 226
將“遺産稅”改為“死亡稅”  // 239
“死亡稅理應廢除”  // 240
將“鑽探石油”改為“能源勘探”，從“國內”到“美國”  // 242
從“社會保障”到“退休保障”  // 246
從“犯罪”和“罪犯”到“公共安全”  // 257
第九章  有關語言與人的謠傳與事實  // 259
第十章    人們真正關心的問題  // 295
原則  // 299
機會（勝於公平）  // 300
機會（勝於所有權）  // 301
社區  // 302
常識  // 304
從政府中獲得“價值”  // 306
“便利”  // 308
“尋常巷陌，而不是華爾街”  // 310
傢庭價值觀  // 312
未來（而不是過去）  // 316
……
第十一章    個人情景中的個人語言  // 329
在傢中：如何道歉？  // 331
在辦公室：如何申請加薪或升職？  // 334
在路上：如何逃罰單  // 335
在機場：如何勸彆人放你上飛機？  // 336
外齣就餐：如何在滿座的餐廳訂到桌位  // 339
書麵語言：寫一封優秀的信函  // 340
第十二章    麵嚮21世紀的21個詞匯與短語  // 343
第十三章    結論  // 379

　　如果你想捕捉那些語言的魅力與力量，那麼這本書非讀不可。
　　——聯邦快遞（FedEx）創始人、CEO  弗雷德·史密斯

　　成功溝通的十大法則
　　法則一
　　簡明性：不要用需要查字典纔懂的詞
　　專欄作傢威廉·薩菲爾、威廉·F. 巴剋利和玩《紐約時報》填字遊戲的人會對第yi條法則感到氣憤：避免使用彆人可能要查字典纔懂的詞，因為美國人不查字典。他們會心安理得地不理會你的實際含義，或更甚者，誤解你。你可以批評美國越來越低智化，但除非你講目標受眾的語言，否則他們根本不會聽你的話。
　　簡明很重要，普通美國人不是大學畢業生，不知道印象和影響之間的區彆。誠然，美國人都說希望自己有教養，但顯然對此並不買賬。紐特·金裏奇堪稱近50年來zui聰明的政治人物，但他帶有鮮明的知識分子色彩、富於哲理的說話方式，令對手覺得言過其實、道貌岸然，令許多人望而卻步。
　　阿爾·戈爾和約翰·剋裏雖然擁有常春藤背景，完全稱得上是大有可為的人物，卻也遭受瞭同樣的命運。布什政府的批評者抨擊布什的外交政策是“單打獨鬥”，而約翰·剋裏卻覺得需要提齣“大膽、開明、與布什政府往往太過好戰且缺乏遠見的單邊主義截然不同的國際主義方針”。這是什麼意思？
　　同樣，阿爾·戈爾告訴聽眾，他思念“從前繪聲繪色和清晰明白的話語在我們相互之間的交談中更常見”的日子，又抨擊布什政府“遭人摒棄、中世紀式的行為”。無論是戈爾還是剋裏，都不明白，你在哈佛講座上可能聽到的觀點，堪薩斯州的傢庭主婦或辛辛那提市的百貨店售貨員並不以為然。
　　實際上，在短句足矣的情況下，使用長句往往會引起猜疑：“這人想騙我什麼？他是彆有用心嗎？”用zui有效的語言澄清事實，而不是故弄玄虛。將觀點闡述清晰，而不是加以混淆。觀點陳述得越簡單、越淺顯，就越易於理解，因而也就越可信。
　　同樣的原理也適用於企業界。從金寶湯的“嗯，嗯，好吃”到傢樂氏蔔蔔米的“哢，啪，嘭”，事實證明，産品廣告詞如果簡單易懂，小孩也記得住，那對父母來說，這也是zui容易記住的廣告詞。近50年來，zui令人難忘的流行語隻含有單音節或至多雙音節的單詞，這並非偶然。若是起初不夠簡單，必然會有人介入進來，加以簡化。盡管去問麥金塔電腦（Mac）的製造商。你上一次用“國際商業機器”這些詞來代指“IBM”是什麼時候？聯邦快遞如今的官方名稱為“聯快”，肯德基炸雞現名“KFC”，玉蘭油簡稱“玉蘭”，而冰雪皇後如今自稱“DQ”。
　　公眾偏愛簡單詞匯和縮略語，這在流行文化中也有體現。例如，去看一看本地多廳影院的電影片名。早在 1991 年，電影《終結者2》便將片名縮寫成瞭《終2》——從四個字縮減到瞭兩個字，掀起瞭簡寫的風潮。此後幾年，《獨立日》縮寫成瞭《獨4》，而《碟中諜3》成瞭《碟3》。這隻是兩個比較突齣的例子。許多電影也開始將片名中的定冠詞the去掉。1976 年的電影《少幫闖天下》（The Bad News Bears）於2005年重新翻拍，片名為《小熊成軍》（Bad News Bears），而《婚禮終結者》（The Wedding Crashers）則成瞭《婚禮傲客》（Wedding Crashers）。
　　即便是我們的日常行為本身也被簡化瞭。我們如今生活在手機短信的世界裏，青少年整日相互“短信”（新杜撰的動詞，用以錶示短消息通信），而21世紀的商人就像18世紀的農民犁不離手一樣，也是黑莓不離手。用單手指在迷你鍵盤上敲打，在小小的屏幕上寫短信，可不適閤使用多音節的高考詞匯。
　　就此而言，電子郵件也不適閤。我們所處理的視覺和聽覺信息遠超以往，因此許多人沒有耐心去分析許多高深詞匯的細微差彆和含義，這不足為奇。無論是在工作中還是在傢裏，無論是在生意中還是在個人生活中，我們的寫作量實際上都要多於以往任何時候——但我們所寫的內容不像是舊時的信件，倒更像是你在定製車牌上看到的東西。
　　這些變化並非偶然。小材可以大用，微言可以大義。
　　法則二
　　簡潔性：使用短句
　　我沒有時間寫短信，所以寫瞭一封長信。
　　——馬剋·吐溫
　　越簡潔越好：能用短語，絕不用句子；能用三個詞，絕不用四個詞。有人問亞伯拉罕·林肯，人的腿應該多長閤適，他說：“長到能踏到地麵上就夠瞭。”頂jian的廣告設計師和創作藝術傢明白什麼是恰如其分，十分明智地避免畫蛇添足。和三隻熊的故事中的金發姑娘一樣，他們尋找既不過於高深，也不會過於淺顯的短語，而是要“恰到好處”。這涉及的並非自我剋製，而在於尋找恰好閤適的那塊語言拼圖，準確地契閤你想填補的空缺。
　　zui令人難忘的政治語言很少超過一句話的長度。“我喜歡艾剋”難以成為投票給某人的理由，但這一口號簡明樸素的特點與候選人和競選運動相得益彰。沒有多少人認為卡爾文·柯立芝是好總統，但時至今日，我們仍然因為他簡練的風格，記得“沉默的卡爾”。柯立芝的晚宴賓客曾打賭，能讓他說三個字以上，他迴答說：“你輸瞭。”人們仍然認為這是總統史上的zui佳政治笑話之一。曾有人讓高産的英國作傢 G. K. 切斯特頓寫一篇散文，探討“世界錯在何處？”他寫道：“敬啓者：在我。敬上，G. K. 切斯特頓。”而有個故事我們都聽說過，一名哲學專業的大學生拿到的考試題是：“為什麼？”他簡短地迴答：“為什麼不？”這些簡短的答案所陳述的道理遠多於一篇韆字的散文或卡斯特羅式的長篇大論。
　　同理，據說一畫能達韆言……還是萬言？根據研究者研究，這一名言的起源可追溯至20世紀20年代的廣告經理弗雷德·伯納德。在推銷有軌電車側麵的廣告位時，他用“一目頂韆言”這句話，提齣圖像在廣告中比文字更有效果。zui初，伯納德聲稱這句格言來自日本諺語，但隨後不久又略加修改，變成瞭“一畫能達萬言”，並改口稱這是中國諺語。如今，有些引語詞典采納瞭伯納德的中國諺語說。久而久之，常有人稱它齣自孔子之口。起源並不重要，但這條規則卻無疑非常重要。如果一張圖所能錶達的內容勝過韆言萬語，一定要用圖。
　　有時，三言兩語也要勝過韆言。在産品廣告中，zui令人難忘的口號往往不過是碎片化的語言。1914年，托馬斯·沃森加入當時還叫作計算–製錶–錄製公司的IBM，提齣瞭“思考”（Think）一詞，以傳達公司的價值觀。自那一天起，zui有影響力、zui有感染力的一些信息要點都是以短小精悍的語言錶達齣來的。戴爾是世界zui成功的個人電腦公司之一，“易如戴爾”有效地傳達瞭其易於使用的功能。“非可樂”以令人難忘的方式，準確地嚮消費者聲明瞭七喜所具備的特點和摒棄的特點。在下至 5 歲、上至 65 歲的人裏，隨便問任何人什麼麥片以“太太太好吃瞭”為口號，他們都會告訴你是糖霜麥片。“喝牛奶瞭嗎？”被各個深夜脫口秀主持人拿來開涮，但這讓這款産品再次火瞭起來。耐剋的“想做就做”（“Just Do It”）由三個單詞、三個音節和八個字母構成，每個字所蘊含的力量都超過瞭有史以來的任何鞋類廣告——有助於鞏固這一全球體育用品帝國的地位。
　　因此，就有效的溝通而言，小勝於大，短勝於長，易勝於難。有時，一張圖勝於一切。
　　法則三
　　可信性和理念一樣重要
　　人們要相信，纔會買賬。林肯曾經說過，你不可能欺騙所有人一世。你的話若是缺乏可信度，若是與既成事實、情況或認知相悖，就會缺乏影響力。
　　在本書中，你會多次讀到這條經驗，因為這確實非常重要。你的用詞會變成你的一部分，而你也會變成你的用詞所描述的樣子。政壇的冷宮裏盡是在這一點上吃虧的政客。“我確實投票支持過（為伊拉剋戰爭投入）870億美元，後來又投瞭反對票”zui終成瞭約翰·剋裏在漫長的政治生涯中zui有損於自己形象的十五條言論之一，若非如此，其政治生涯或許還可以算作成功。他似乎親口承認瞭自己在這一重大議題上見風使舵，這讓他成瞭名副其實的牆頭草，影響瞭他在其後的競選活動中的一切言行。同樣，在2000年的總統競選中，阿爾·戈爾聲稱他“發明”瞭互聯網，而他和他的妻子蒂珀是《愛情故事》一書的靈感來源。這兩種說法毫無可信度，成瞭深夜秀不斷拿來取笑的笑料，極大地損害瞭他的競選希望。
　　企業也經常犯同樣的錯誤。它們每天都在發布“全新改進版”産品，以為産品博取關注，吸引更廣泛的消費群體。但這樣的努力往往會以失敗告終，因為所涉及的産品並無新意，也沒有太大的改進。潛在的顧客發現區彆不大，於是繼續使用原來的品牌；現有的顧客反響平平、大失所望——産品因此失去瞭可信度。幾乎沒有什麼比信譽——公司的品牌誠信度——更加寶貴的瞭，而使用無所忌諱的語言誇下海口可能會引火燒身。
　　zui著名的“全新改進版”敗筆是“新可樂”。新可樂比傳統的可口可樂更甜，也有人說更好喝。這款産品於 1985 年上市，以“好上加好”為廣告語，被宣傳成瞭流行軟飲料的高級版。結果一敗塗地，給瞭百事可乘之機。新可樂上市僅三個月後，公司便宣布因“新可樂”銷量下降，産品將改迴原配方——“經典可樂”（zui終不得不重新命名其傳統品牌，以示區分）。誠然，在味道盲測中，消費者確實更青睞新可樂的配方，但新可樂仍然以失敗告終，因為他們對原品牌懷有深深的歸屬感，認定“全新改進版”隻是營銷策略。如果可樂公司慢慢地私下改掉配方，不用“全新改進版”這種字眼，新可樂很可能會獲得成功。
　　實際上，僅僅是外觀有改動的“全新改進版”産品——換湯不換藥——還會引起顧客不滿，問題在於期望值。如果促銷口號言過其實，即便産品體驗相當不錯，顧客也可能會反響平平。看銀子彈易拉罐內膽宣傳，它們宣傳“冰釀內膽”能降低溫度，延長罐裝啤酒的冷凍時間。這被稱為自切片麵包以來zui偉大的發明，但消費者如果發現這其實隻是投入大筆營銷資金包裝齣來的“未改良老版”，肯定會比原本的反應更加氣憤。
　　當然，有時産品確實能夠不辜負上市之前的炒作。寶馬推齣“終ji座駕”的廣告語——驚人的傲慢說法——時，試駕這款車型的人贊同瞭這一名頭。這自誇之詞完全切閤實際，曆史由此鑄就。
　　政界也存在同樣的包裝活動。在辯論或初選之前，你經常會聽到專傢討論為候選人“降低期望值”或為對手“提高標準”的競選策略。其基本原理可能不那麼顯而易見，但確實十分精明。如果期望值夠低，落敗方也往往有可能錶現齣勝者的氣質。（想一想，比爾·剋林頓在1992年的新罕布什爾州初選中僅排次席——但由於“反敗為勝之子”這一聰明的綽號，人們都認為他為勝者——隻因為他超過瞭人們對其錶現的低期望值。）
　　另一方麵，如果你為某位候選人或競選活動設定的期望值過高——即便在票數上勝齣，人們也會對其大失所望，或者更甚者，認為其已經敗北。zui著名的例子是參議員埃德·馬斯基，在1972年新罕布什爾州初選中，他zui終的票數排第yi，但由於他未能獲得50%的選票，這仍然令他的競選毀於一旦。他失去瞭自己作為候選人的可信度，隻因為他所獲得的票數未能達到預期值。
　　有時，僅僅是對期望值所形成的期望值也能毀掉候選人的參選資格。在1992年的新罕布什爾州共和黨總統初選中，媒體拿到的初選日投票後初步民調顯示，希望不大的民粹主義煽動者帕特·布坎南落後喬治·H. W. 布什不到4個百分點——對報道此次競選的記者來說，這是令人吃驚的結果。早在實際票選結束之前，媒體便異口同聲地全力造勢，報道布坎南會成為黑馬，而布什會落敗。一夜過去，布什的領先優勢開始擴大，但媒體報道卻未做改動。在晚 11 點的新聞直播中，布坎南發錶瞭感人的“獲勝”演說，而此時，報紙頭版已經清稿，忽略瞭他的實際票數已經跌至 42% 這一事實。彼時，阿爾·戈爾尚未“發明”互聯網，所以當時的頭版新聞就是次日一早的新聞——不過，次日的晨間電視節目公布瞭實際的結果。
　　實際上，計票全部結束後，布什的票數高達 63% ，布坎南隻有區區 37%——但時至今日，仍有人認為布什在新罕布什爾州的初選中落敗瞭。但如果不是一句六字口號造成的破壞，布什的取勝優勢還會高齣不少。這句口號讓共和黨在 1988 年的共和黨全國代錶大會中揚眉吐氣，卻在四年後風雨飄搖：“注意聽：無新稅。”失信於人和期望過高永遠是緻命的組閤。
　　建立可信性非常簡單。告訴彆人，你是什麼樣的人，或有何措施。然後，成為這樣的人，實施你所承諾的措施。zui後，提醒人們你確實是你所承諾的樣子。簡而言之：心口如一，說話算數。

　　前言（節選）
　　2004年9月18日，作傢、社會名流、政治挑唆專傢阿裏安娜·赫芬頓，一位從保守派改旗易幟為自由派、麵嚮明星大腕的政治活動傢，邀請瞭好萊塢zui重要的35名權勢人物到她位於布倫特伍德的宅邸。
　　這些人可不是普普通通的民主黨人，他們屬於好萊塢的政治精英階層，對美國總統大選的走嚮深錶關切，並對國傢現狀憂心忡忡。
　　對他們來說，2004年總統大選是為爭奪美國的心與靈魂而打響的生死戰。2000年，他們眼看著到手的“勝利”被zui高法院“竊取”，這次他們又預感到將再次目睹民主黨在全國大選中一敗塗地。好萊塢的民主黨人紛紛欣然加入約翰·剋裏陣營，但如今，在共和黨全國代錶大會召開以及快艇老兵發布的抨擊廣告逐漸形成威脅之後，他們卻認為他會功虧一簣。布什的支持率上漲，目前已經領先5~8個百分點，具體數字要看你信的是哪個民意測驗。全美各地的民主黨人都在詰問：既然經濟萎靡，伊拉剋戰爭形勢不妙，油價有史以來首次攀升到每加侖2美元以上，為何現任總統還是勝券在握？為何剋裏與公眾不睦？他所使用的語言錯在哪裏？他的溝通方式有何問題？
　　因此，好萊塢左翼陣營的知名人士來到赫芬頓位於布倫特伍德的宅邸，聽取來自華盛頓的一位演講嘉賓發言，討論局勢。
　　他們開著敞篷的奔馳、寶馬、捷豹，一輛車的錢幾乎抵得上奧馬哈市的一棟房子。
　　演員沃倫·比蒂到場瞭，鄰座就是導演羅伯·萊納。
　　編劇拉裏·戴維姍姍來遲，站在瞭一旁。
　　《全傢福》《莫德》《好時光》等十幾部電視劇的創作者諾曼·李爾位於後方，身前便是女演員剋裏斯汀·拉蒂。
　　坐擁泳池豪宅、壁爐架上擺滿奧斯卡奬和艾美奬的著名編劇、導演和製片人齊聚一堂，個個都是好萊塢響當當的人物，他們來嚮誰請教呢？
　　竟然是個“共和黨”的民調專傢。
　　這個人就是我。
　　我參與潤色瞭“與美國簽約”的宣傳用語，並讓共和黨40年來首次在眾議院獲得瞭多數席位；我為魯迪·硃利亞尼效力過——在民主黨選民與共和黨選民比例高達5∶1的城市裏，這位共和黨人兩次當選市長；近10年來，我一直在幕後工作——在辯論準備的環節和電視颱休息室裏，在國會大廳和全國各州的首府，為共和黨的崛起和民主黨的垮颱略盡綿力。
　　我為什麼去瞭那裏？（那被我的某些客戶和許多同事稱為“敵區”的地方。）更重要的一點是，為何好萊塢精英階層會接受我？他們怎麼知道我沒有參與某種卡爾·羅夫式的惡毒造謠活動，在陰謀策劃政治惡作劇、破壞選舉？
　　答案很簡單：我的政界客戶或許都來自一個黨派，但我的工作從根本上說沒有黨派之分。當日下午，我在布倫特伍德與他們分享瞭有關有效話語的理念和原理，這些理念和原理對民主黨和共和黨同樣適用。而且說實話，我很想看看阿裏安娜的房子內部是什麼樣的。
　　實際上，有效話語的理論超yue瞭政治、商業、媒體，乃至好萊塢。在位列《財富》100強的頂jian企業中，我的民調公司為其中20多傢服務過。我們為各種産品和許多政客撰寫、指導、進行瞭近1 500次調查問捲、電話會議和焦點小組——包括50多萬次單獨的個人談話。我們瞭解到的信息適用於破産的航空公司和超額預訂的酒店、軟飲料製造商和快餐供應商、銀行和信用閤作社。不論是IBM（國際商業機器公司）這樣的21世紀領路人和榖歌這樣的21世紀革新者，還是乘“五月花號”而來的開國先驅所養育的後嗣創辦的貴族律師事務所，和剛來美國一個月的21歲未來企業傢，優秀的語言對他們同樣至關重要。
　　語言、政治和商業密切交織，這有利有弊。我嚮這群影視名流所介紹的——以及我一年365天、一周7天、每一天（毫不誇張）都在嚮政界和企業客戶提供的——正是政治與商業用語潤色的方法與見解。這些方法幾乎適用於任何涉及展示信息的活動，無論是靠耍嘴皮子逃超速罰單、要求漲工資這種日常瑣事，還是設計一則有效的30秒廣告、斟酌一篇以員工為聽眾的15分鍾演講、寫一篇1小時長的國情谘文這種更為重大的活動，均不例外。
　　在以下內容中，我對讀者的基本建議如下：
　　不在於你說什麼，而在於人們聽到瞭什麼
　　你或許握有全世界zui優秀的信息，但接收信息的人卻總是會透過自己的情感、成見、偏見和先入之見等有色眼鏡加以理解。僅僅做到準確無誤、通情達理甚至纔華橫溢仍然不夠。成功溝通的關鍵在於跨齣假想的那一步，為聽者設身處地地著想，瞭解他們腦海與內心zui深處的想法與感受。他們對你所說的話如何理解，其所具有的真實性，至少在實際意義上，要大於你自己的理解。
　　有人讓我闡釋“有效話語”這一概念時，我會讓他們去讀喬治·奧威爾的《1984》，然後再看改編電影。我尤其推薦他們讀書中描述101號房間的段落，或按照奧威爾所做的基本描述，即每個人各自的夢魘成真的地方。假如你zui怕蛇，你打開門就會發現滿滿一屋子的蛇。假如你害怕溺水，你的101號房間就會溢滿水。對我來說，這是有史以來寫到紙麵上zui駭人的假想概念，因為它會誘使你設想自己的101號房間。有效的話語，無論是虛構還是現實，不僅有闡釋作用，還有誘導效果。它們既促使你思考，也促使你行動。它們既喚起你的情感，也為你所理解。
　　但《1984》的改編電影卻未能讓觀眾見識到令101號房間威力zui強大的一麵：人自身的想象力。一旦親眼看見101號房間，它便再也不是你所幻想的模樣瞭，它成瞭彆人的幻想。喪失想象力，便喪失瞭有效話語的主要一環。
　　正如虛構作品的含義可能會超yue作者的意圖，你帶給世界的每一條信息也會引起接收信息之人的解讀和情感。一言既齣，再不由己，我們隻能控製自己的想法。說話的行為並非徵服，而是屈服。開口說話時，我們是在與世界分享——而世界卻難免會自行解讀，有時甚至是改換和麯解我們的原義。
　　畢竟，誰沒說過“我其實不是這個意思”這樣的話呢？

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