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編輯推薦

　　透徹掌握信貸業務核心本質；
　　如何識彆客戶的信貸風險；
　　如何撰寫優秀授信調查報告；
　　用最短時間成為一名優秀銀行客戶經理；
　　《立金銀行培訓中心銀行客戶經理、産品經理資格叢書：商業銀行客戶經理對公信貸業務技能培訓》將幫助你在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理和産品經理。

內容簡介

　　不是商業銀行太多，不是市場不需要，而是我們還不夠努力.而是我們還沒有找到一個新區域，開發齣一個新授信工具。這個市場，客戶永遠都有，客戶永遠都有需求，關鍵是我們必須能夠不斷開發新信貸産品，開發新信貸工具。
　　做商業銀行公司業務信貸，設計收信方案的核心在於：要牢牢控製企業：的經營現金流，打通企業的支付現金流和銷售迴款現金流，隻有控製住
　　企業的經營現金流量，銀行纔可以真正控製信貸風險。
　　在商業銀行公司業務營銷中，營銷企業就是營銷人心。隻要人心通瞭，什麼都好營銷，人心不通，一切産品的營銷都是徒勞。首先讓客戶認同我們的人品，其次纔是産品。
　　《立金銀行培訓中心銀行客戶經理、産品經理資格叢書：商業銀行客戶經理對公信貸業務技能培訓》提供：教練式培訓，提供最真實的案例。激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力。

作者簡介

　　北京立金銀行培訓中心，國內最大的金融培訓機構之一，專業在銀行客戶經理和産品經理培訓領域.中心有超過500名優秀講師.深受各傢商業銀行的歡迎.培養齣成功客戶經理超過2萬人。中心按照客戶經理和産品經理成長階段進行係列知識技能培訓.立足於為國內商業銀行培養一批精通業務、懂營銷的客戶經理和産品經理。
　　中心先後獨立齣版《商業銀行對公授信培訓》、《銀行票據案例培訓》、《銀行行業授信方案培訓》等暢銷培訓教材，並積纍有汽車、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機械、教育等超過幾韆個金融服務方案案例。

內頁插圖

目錄

一、客戶經理必須瞭解信貸法律
二、信貸審批人員必須秉承的工作要求
三、什麼是敞口
四、什麼是授信額度
五、信貸審批審查要點
六、企業法人資料審查要點
七、事業法人資料審查要點
八、機關法人資料審查要點
九、産品審查要點
十、綜閤授信審查要點
十一、一般流動資金貸款（含中期流動資金貸款）審查要點
十二、打包貸款審查要點
十三、商業承兌匯票融資審查要點
十四、固定資産貸款（含項目融資）審查要點
十五、房地産開發貸款（含住房和商用房開發貸款）審查要點
十六、土地儲備貸款審查要點
十七、經營性物業抵押貸款審查要點
十八、進齣口結算授信審查要點
十九、保理授信審查要點
二十、國內信用證及其項下融資授信審查要點
二十一、對保函授信審查要點
二十二、對法人賬戶透支業務審查要點
二十三、保兌倉迴購擔保授信審查要點
二十四、投行融資授信審查要點
二十五、意嚮性貸款承諾函／貸款承諾函審查要點
二十六、法人客戶商業用房按揭貸款審查要點
二十七、股東授信審查要點
二十八、重組、展期和藉新還舊授信審查要點
二十九、如何進行擔保審查要點
三十、土地使用權抵押貸款審查要點
三十一、房産抵押貸款審查要點
三十二、設備抵押貸款審查要點
三十三、其他財産抵押貸款審查要點
三十四、存款單證質押貸款審查要點
三十五、債券質押類融資審查要點
三十六、股權／股票質押貸款授信審查要點
三十七、商業匯票質押授信審查要點
三十八、外匯擔保項下人民幣貸款審查要點
三十九、收費權質押授信審查要點
四十、動産融資授信審查要點
四十一、應收賬款質押授信審查要點
四十二、內外部閤規性審批文件
四十三、必須瞭解藉款人的曆史授信情況
四十四、如何進行行業分析
四十五、如何進行集團客戶統一授信
四十六、什麼是商業銀行錶外業務
四十七、什麼是錶內和錶外授信業務
四十八、什麼是償債能力
四十九、如何分析企業的償債能力
五十、如何提高客戶信貸存款迴報率
五十一、什麼是連帶責任保證和一般責任保證
五十二、如何進行客戶經營管理分析
五十三、如何進行客戶財務分析
五十四、如何進行人民銀行徵信係統查詢
五十五、財務報錶重點科目分析要點
五十六、主要財務指標綜閤分析要點
……

精彩書摘

　　3.批量授信核心企業。本次授信的風險點主要體現為市場風險和操作風險，銀行將密切關注進口汽車市場，尤其是日係車市場，以便掌握行業的即時動態；此外，嚴格按照銀行關於小微采購卡的操作指引規範操作也是規避風險的手段之一。
　　4.銀企閤作情況。此筆授信涉及未來貨權質押及現貨質押。未來貨權質押基本流程：客戶繳納20％保證金，開立信用證，按信用證條款提交全套海運提單並以開證行指示抬頭。供貨商接到銀行指令後發貨。到單後，客戶補交10％的開證保證金，銀行辦理押匯對外付款，押匯金額不超過到單金額的70％，期限為三個月最長不超過六個月，銀行在監管方齣具倉單後將全套正本提單移交給監管方，委托監管方辦理相關手續；到貨後汽車直接進入銀行指定監管倉庫即東疆保稅倉庫，由監管方天津國際物流園有限公司辦理現貨質押。待臻鈺需要提車時，由監管方指定且為銀行認可的報關行辦理貨物商檢報關手續，並將進口貨物證明書及檢驗檢疫證明交由監管方監管；客戶繳納關稅的30％作為備付金，銀行發放貸款用於支付信用證項下進口汽車的三稅，辦理進口汽車通關手續，汽車完稅且銀行收到臻鈺償還押匯及“銀關貸”足額款項後簽署提貨通知書，並通知監管方辦理提貨，監管方將檢疫檢驗證明書等交還客戶。
　　現貨質押基本流程：采用進口汽車現貨質押。申請授信品種：流動資金貸款。利率：按總行利率標準。質押的進口汽車手續齊全，具備海關貨物進口證明書、齣入境檢驗檢疫進口機動車輛隨車檢驗單等證明單據。質押率.70％，完稅後的進口汽車市場變現能力很強，同時進口汽車價格市場波動較小，授信風險可控。
　　5.風險控製。
　　（1）行業情況。
　　臻鈺所經營的進口汽車行業在國內屬於高端市場，隨著我國消費水平的不斷升高，進口汽車行業的消費群體也在逐步擴大，銷售前景良好。2010年年初，由於日本突發海嘯，日本當地的汽車生産廠商均受到不同程度的影響，一些廠商甚至齣現瞭停産的狀況，這使得國內的進口車市場貨源緊張。此外，臻鈺所在的天津保稅區國際汽車城在全國享有較高的聲譽，保稅區又是全國最大的進口汽車口岸，具有得天獨厚的地理優勢，並且具有相關保稅政策鴕優勢，這使得汽車行業在區內發展成熟，具有相當大的影響力。2011年12月商務部公布對産地為美國的進口汽車加收反傾銷稅，臻鈺所主營的車型全衙為豐田係列，沒有受到雙反影響。2012年9月，因釣魚島事件所引發的抵製日貨的行為，對臻鈺乃至整個曰係汽車行業都産生瞭一定的影響。隨著雙邊關係的緩和，雙邊貿易將趨於平穩。
　　（2）臻鈺的經營情況、管理層的管理能力和還款意願。
　　通過查詢人民銀行徵信係統，臻鈺以往信用狀況良好，在深圳發展銀行取得的6000萬元授信，和某銀行的3000萬元授信均能及時還款，還款意願明確。此外，臻鈺本次嚮銀行申請的8000萬元授信，其中6000萬元為進口開證，另外2000萬元流動資金貸款用於臻鈺繳納三稅。風險緩釋方式為未來貨權質押，質押率為’70％。監管方為天津國際物流園有限公司，該公司於2005年在天津港保稅區成立，具有豐富的監管經驗和健全的監管製度。整個監管過程，從汽車到港、入庫、報關、齣庫都有嚴格的監管手段，保證瞭鉬行貨權的完整性和唯一性。
　　（3）企業的財務狀況。從臻鈺報錶中看，臻鈺規模較大，資産負債結構較閤理，資産質量穩定良好，營運效率較高，盈利能力一般，現金流比較緊張，但整體發展趨勢嚮好。臻鈺沒有受2011年反傾銷稅影響，主要資産集中在流動資産上，而其中又以預付賬款和存貨占比較大。存貨為進口汽車，預付賬款為支付上遊供貨商的車款和支付代理公司的開證保證金，車輛一般在開證之日起1個月左右到港。臻鈺所在的天津保稅區國際汽車城是全國最著名的進口車集散地之一，進口汽車價格較穩定，屬大宗商品，有利於車輛的變現，銷售周期大部分在4個月以內，小於銀行授信方案期限，能保證銀行迴款。
　　……

前言/序言

　　如何成為一名優秀的銀行客戶經理
　　立金銀行培訓中心一直在各地培訓商業銀行客戶經理，對如何培養客戶經理，有自己的心得體會。給每個客戶經理一個最真誠的建議，在商業銀行做公司業務，信貸資源是決定成敗的核心關鍵，每個銀行客戶經理必須下大力氣學會並精通信貸業務。
　　一、客戶需要的不是銀行産品.而是滿足商務交易需要的支付工具
　　我們必須能夠透過現象看本質。錶麵上，客戶嚮銀行申請貸款，其實客戶需要的不是銀行産品，而是一種支付工具。
　　就像一個客戶去飯館，一會兒要包子，一會兒又要餃子。其實很簡單，客戶隻是餓瞭。我們提供給客戶套餐即可，既能滿足客戶的飢餓之需，又能使銀行實現交叉銷售，獲得銀行需要的商業利益。
　　對於銀行客戶經理，理解這個道理非常有意義。銀行産品的多樣化對於客戶來說，最通俗的要求就是：是否能解決客戶的商務付款需求，是否能夠提升企業的經營業績，而銀行提供的融資價格又在客戶可以承受的成本控製之內。
　　客戶接受的不是各種名目的産品，而是使用銀行産品所産生的效果，必須滿足客戶的商業經營需要。在産品的營銷中我們必須學會，從單純地推薦産品、到瞭解客戶需求設計産品、推薦産品的過程。前者往往事倍功半，後者常常會效果明顯。
　　我們應當能夠透過現象看本質，找到企業的核心需要，精準地找到一個對應的銀行支付對價的工具，滿足企業的商務采購付款和擴大銷售的需要。
　　商業銀行客戶經理有存在價值的前提是我們的客戶需要我們，我們可以幫助客戶擴大經營。
　　二、成為一代精通信貸業務的技術高手
　　在營銷的過程中不斷提高自己，通過與企業的溝通，能夠精準地確認企業的需求，找到適閤的融資産品，我們可以發現許多與企業閤作的機會，這離不開豐富的業務經驗。
　　銀行客戶經理這個職業是一門技術活兒，需要客戶經理具備強大的産品組閤運用能力，能夠靈活使用。
　　客戶經理需要在一次次與客戶的溝通中、一次次産品方案的設計中努力地提升自己的業務素養、完善自己的産品理念、鍛煉自己的工作意誌。盡自己所能去瞭解客戶、開發客戶，通過各種産品的設計與結閤去滿足客戶的需求，這也正是銀行經理這個職業的魅力和挑戰之所在。
　　客戶經理是一個技術活兒，需要你有高超的技術。就像一個高明的廚師，能夠庖丁解牛，為客戶設計最閤適的融資方案，實現銀企雙贏。
　　我們在各地培訓的時候經常說，這個世界最偉大的職業就是銀行客戶經理，充滿瞭職業挑戰，會給個人帶來極為豐厚的收益。這個世界，最有技術含量的職業也是客戶經理，需要你精通各類型信貸産品。
　　感謝這個時代，給瞭我們無窮的機會，讓我們可以展示自己的纔華。
　　陳立金
立金銀行培訓中心銀行客戶經理、産品經理資格叢書：商業銀行客戶經理對公信貸業務技能培訓 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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