本書是營銷渠道管理領域的經典著作，既有理論上的前端性和深度，又適時反映瞭實踐發展的趨嚮。第8版將新興渠道選擇和主流的營銷渠道策略和管理較好地融閤，突齣瞭營銷渠道在市場營銷管理中的戰略性地位。
•對於營銷渠道的闡釋全麵而細緻，如渠道的參與者分析、渠道環境、渠道管理中的産品問題、價格問題、物流與渠道管理、渠道績效管理等內容，都在書中有詳盡的論述。
•第8版適時追蹤瞭營銷渠道方麵的最新發展和潮流，例如電子營銷渠道、特許經營渠道以及服務營銷渠道等章節，對互聯網發展、服務化發展而形成的新型交易方式做瞭全麵而詳盡的介紹，此外，對近年來齣現的移動商務等問題也進行瞭很好的分析。
•理論內容密切結閤實踐和案例分析，各章節穿插瞭大量的實證資料和小案例外，書後附有10個綜閤案例，利於讀者掌握相關內容。

作者簡介

作者簡介
伯特•羅森布洛姆（Bert Rosenbloom）德雷剋塞爾大學（Drexel University）LeBow商學院市場營銷學教授。羅森布洛姆博士是市場營銷渠道和分銷管理領域的領軍人物，本書是他12部著作中的一部。論文發錶於多傢學術期刊，擔任Journal of Marketing Research、Journal of Marketing和Journal of Retailing的特邀評委會成員。曾任美國營銷協會費城分會副主席、營銷科學學會執委會成員和國際管理開發協會主席之職。曾為美國多傢從事製造業、批發業、零售業、通信業、服務業和房地産業的公司做過谘詢。入選《美國名人錄》、《美國科學傢錄》和《世界名人錄》。

譯者簡介
宋華中國人民大學商學院教授、博士生導師，中國人民大學商學院副院長，南開現代物流研究中心兼職研究員，中國管理現代化研究會副秘書長，商務部市場調控專傢庫專傢。主要研究領域為供應鏈物流管理和戰略管理。曾承擔國傢自然科學基金項目“産業供應鏈服務化條件下服務外包決策和風險管理”、“相關利益導嚮和製度嵌入型物流網絡結構和績效研究”、“集約型物流與物流成本管理”，以及國傢社會科學基金項目“供應鏈管理國際化下企業關係研究”等研究課題。

目錄

第Ⅰ篇營銷渠道體係
第1章營銷渠道的概念
多渠道戰略的挑戰
營銷渠道的定義
專業化與勞動分工
關聯效率
第2章渠道參與者
渠道參與者綜述
生産商和製造商
中間商
服務代理機構
第3章營銷渠道環境
營銷渠道與環境
經濟環境
競爭環境
社會文化環境
技術環境
法律環境
第4章營銷渠道中的行為過程
作為社會係統的營銷渠道
營銷渠道中的衝突
營銷渠道中的權力
營銷渠道中的角色
營銷渠道中的溝通過程
第Ⅱ篇營銷渠道的開發
第5章營銷渠道戰略
渠道戰略的定義
營銷渠道戰略以及分銷在公司目標和戰略中的角色
營銷渠道戰略和營銷組閤
渠道戰略和營銷渠道設計
渠道戰略與渠道成員的選擇
渠道戰略與營銷渠道的管理
渠道戰略與渠道成員績效評價
第6章設計營銷渠道
什麼是渠道設計
誰來進行渠道設計
渠道設計決策的範式
步驟1 ：識彆渠道設計決策的需要
步驟2 ：建立和協調分銷目標
步驟3：說明具體的分銷任務
步驟4：開發可選擇的渠道結構
步驟5：評價影響渠道結構的各種變量
步驟6：選擇“最佳”渠道結構
第7章選擇渠道成員
渠道成員選擇與渠道設計
選擇過程
發掘未來的渠道成員
應用選擇標準
贏得渠道成員
第8章目標市場和渠道設計戰略
市場分析的框架
市場地理位置與渠道設計戰略
市場規模與渠道設計戰略
市場密度與渠道設計戰略
市場行為與渠道設計戰略
第Ⅲ篇營銷渠道的管理
第9章激勵渠道成員
找齣渠道成員的需求與問題
嚮渠道成員提供支持
激勵渠道成員的領導力
第10章渠道管理中的産品問題
新産品計劃與渠道管理
産品生命周期與渠道管理
戰略性産品管理與渠道管理
後嚮延伸、前嚮延伸與渠道管理
第11章渠道管理中的定價問題
渠道定價結構框架
製定有效的渠道定價戰略的指導原則
渠道定價中的其他問題
第12章營銷渠道中的促銷
營銷渠道中的推式促銷戰略
渠道中“溫和”的推式促銷戰略
第13章物流與渠道管理
物流的作用
物流係統、成本和構成部分
物流係統的産齣：顧客服務和競爭優勢
物流和渠道管理之間的4個關鍵交叉領域
第14章渠道成員績效評價
影響評價範圍和頻率的因素
績效評價與日常監控
渠道成員績效審計
第Ⅳ篇營銷渠道中的其他問題
第15章電子營銷渠道
電子營銷渠道的定義
電子營銷渠道的結構
電子營銷渠道的發展與趨勢
電子營銷渠道的優勢與劣勢
電子營銷渠道戰略和管理的應用
第16章特許經營渠道
特許經營渠道
特許經營渠道的概念和術語
特許經營渠道的範圍和重要性
特許經營渠道的基本原理
特許經營渠道的不足之處
特許經營渠道的渠道管理啓示
第17章服務營銷渠道
服務的特徵
渠道管理中服務特徵的含義
服務營銷渠道的其他特徵
第18章國際營銷渠道展望
國際渠道管理的環境
國際渠道中的行為
設計國際渠道
激勵國際渠道成員
第Ⅴ篇案例
案例1 傑西潘尼公司——用Facebook作為營銷渠道
傑西潘尼的Facebook營銷渠道
社交網絡營銷渠道的意義
案例2 微軟零售店——新渠道戰略
微軟公司的曆史
變革的需求
微軟零售店
接下來是什麼
案例3 剋拉剋花店——渠道會非中間化嗎
花卉的營銷渠道
剋拉剋花店的曆史
行業情況
批發商的角色
案例4 海德-菲利普化學公司——銷售代錶的替代形式
有關公司的信息
銷售區域的數據
初始分析
案例5 唐恩都樂公司——渠道成員培訓
案例6 本&傑裏公司——為利潤和社會效益實施戰略聯盟
公司背景
産品
營銷戰略
分銷戰略
案例7 土星汽車公司——渠道戰略與産品戰略
土星的曆史
營銷戰略
土星的渠道戰略
土星之夢破滅
什麼導緻瞭土星的失敗
案例8 奈斯派索——直接渠道策略和品牌價值
奈斯派索的發展曆史
産品分銷戰略
麵臨的挑戰
討論題
案例9 百時美施貴寶公司——在渠道中的拉式和推式促銷
公司曆史
格華止的曆史
直復營銷
BMS引進格華止
案例10 SESAC——無形服務的渠道設計戰略
版權管理組織
公司背景
渠道結構的兩種選擇

精彩書摘

前言

營銷渠道使全球各個國傢、各個城市的幾十億的消費者可以購買到自己所需要的各種産品和服務。當我們邁入21世紀的第二個十年之際，新的科學技術與全球化極大地改變瞭營銷渠道以及營銷渠道所服務的顧客的期望。傳統的實體營銷渠道受到網絡渠道很大的衝擊，顧客能在全球不同的地點通過筆記本電腦、iPhone、iPad或其他移動終端購買商品。得益於社交網絡的快速發展，移動交易能力獲得瞭增強，現在越來越多的社交網絡都能讓訪問者在其頁麵上直接購買産品或服務。
　　這些發展使得營銷渠道和顧客期望都發生瞭變化：顧客現在期望在購買産品和服務時能夠自主選擇購買什麼種類、如何購買、何時購買以及在哪裏購買，這也是營銷渠道所必須滿足的要求。21世紀的顧客在選擇渠道時，會綜閤考慮以上提及的各個方麵。如果顧客希望能夠在上Facebook時購買某種産品，Facebook主頁上就需要有相應的電子商務渠道；如果顧客希望在慢跑時用智能手機購買某種商品，智能手機上就必須有這種渠道；如果顧客希望去一傢實體店購物或者瀏覽一份購物目錄，這種渠道也必須存在。
　　這一新的多渠道環境使得在走齣21世紀的第一個10年時渠道策略與渠道管理責任更重。渠道管理者所能選擇的渠道種類雖然變多瞭，但是建立並管理最優的渠道組閤卻也更富有挑戰。渠道管理者不僅需要瞭解傳統營銷渠道的功能和局限，還必須懂得如何將高科技的、電子的渠道與傳統渠道結閤起來提供完美的顧客體驗。盡管為顧客提供産品與服務的“工具箱”裏的工具更多瞭，但是有效地使用這些工具需要更多的知識和技巧。

□第8版的特色

　　第8版的《營銷渠道：管理的視野》針對21世紀多渠道的新挑戰做瞭一些修訂。縱觀本書，新的高科技渠道選擇如移動商務（m-commerce）或與社交網絡平颱聯係在一起的渠道（有時稱為s-commerce或f-commerce，後者是Facebook commerce的縮寫）已經被整閤到渠道管理的多個領域中。
　　將這些新興的渠道選擇和主流的營銷渠道策略及管理整閤起來是第8版《營銷渠道：管理的視野》的一個特色。全書進行瞭整體修訂以反映不斷變化的經濟、社會文化、競爭、科技以及法律，這些都會影響營銷渠道。這一版相較上一版更加強調營銷渠道在市場營銷管理中的戰略性地位。許多産業的企業均將營銷渠道策略視為傳遞顧客價值、創造持續競爭優勢的關鍵，這一趨勢在這一版中也有所體現。
　　新版書將營銷渠道與産品、價格和促銷一同視作營銷組閤的戰略組成部分。這一主題貫穿各個章節，強調渠道管理者需要理解渠道戰略對營銷組閤其他戰略構件的貢獻以及後者對前者的影響。
　　本書的每一章均做過瞭仔細的修訂，並根據對營銷渠道最新的思考進行更新。學術文獻中的新觀點和研究發現與行業實踐中的最新見解結閤在一起，全麵徹底地覆蓋瞭營銷渠道的全部論題。
　　在新版中，每一章都提供瞭一些新的供討論的反映最新的營銷渠道發展的小案例。書中新增瞭超過1/3的案例，這些案例包括許多渠道話題，而這些是被替換掉的上一版書中的案例中所沒有的。同時，為瞭更好地解釋概念，書中還增加瞭大量最新的例子和插圖。
　　在《營銷渠道：管理的視野》的所有版次中，始終不變的是本書的基本目標：在營銷渠道領域提供管理學的視角和決策製定的框架。書中有全麵的理論、研究和實踐內容，三者有機地結閤在一起，以探討決策製定問題。內容保持完整也是本書各版本的另一個核心特徵。各章材料的組織很仔細，以便讀者把握重點。寫作的風格是清晰、精確，對各個主題的處理也很有趣，每章都有豐富的更新過的例證和圖錶。最後，對第7版的結構和教學方式也進行瞭認真的推敲。學習目標、章前開篇案例、精確的組織結構、章末小結、復習題、思考題以及最後10個完整的案例，每章的注釋，這一切使得本書成為讀者的益友。

□第8版的結構

第Ⅰ篇營銷渠道體係包括4章，主要闡述瞭管理框架中營銷渠道的基本概念。第1章論述瞭營銷渠道的核心概念，在修訂後特彆強調瞭在大的市場營銷範疇下營銷渠道的戰略重要性。第2章運用最新的批發、零售調查統計數據，詳細論述瞭渠道參與者，並分析瞭渠道任務。第3章討論瞭營銷渠道的環境以及環境變化對營銷渠道的影響，對經濟、競爭、社會文化、技術和法律環境的論述進行瞭修訂，以便反映最近的動態。第4章主要分析營銷渠道中的行為過程，並增加瞭自上一版以來有關行為渠道的研究成果。
　　第Ⅱ篇為營銷渠道的開發。在修訂過的第5章中，運用後麵將要分析論述的渠道管理決策這種戰略框架，全麵論述瞭營銷渠道中的戰略。第6章詳細分析瞭渠道的設計，保留瞭前7版中的7步驟渠道設計模式，本版中又增添瞭一些材料和精華。第7章在結閤瞭一些新材料的基礎上，詳細論述瞭渠道設計的最後一個階段（渠道成員的選擇）。本篇的最後一章第8章，闡述瞭各種市場要素是如何影響渠道設計戰略的，並且對各種材料進行瞭適當的更新和提煉。
　　第Ⅲ篇營銷渠道的管理包括第9章至第14章，主要論述對既定渠道的管理。第9章全麵分析瞭渠道成員的動機，除瞭一些更新和精煉外，本章的修訂部分主要是強調瞭推動渠道成員的戰略聯盟和閤作。第10章涉及渠道管理中的産品要素，本章修訂後，更加強調通過信息收集以監控渠道中的産品流。第11章涉及定價與渠道管理之間的關聯問題，對原有的材料進行瞭更新。第12章探討營銷渠道中的促銷，本章修訂後，增加瞭有關推動促銷戰略方麵的最新研究成果。第13章概述瞭與渠道管理相關的物流管理，特彆是論述瞭供應鏈管理和有效消費者響應（ECR）。第14章涉及對渠道成員績效的評價問題，本章內容也做瞭適當的更新，增添瞭一些新的參考資料。
　　第Ⅳ篇營銷渠道中的其他問題包括最後4章。第15章電子營銷渠道全麵論述瞭如今基於互聯網的營銷渠道的作用。這一章在上一版的基礎上對近期內電子商務所發生的變化進行瞭重新論述，還包含瞭最近基於移動終端和社交網絡平颱的營銷渠道的發展。
　　第16章是本書新增的一章，這一章對特許經營渠道進行瞭全麵的分析，解釋瞭特許經營這一術語，闡述瞭特許經營的未來趨勢、特許經營的優缺點以及如何管理特許經營渠道。第17章講述服務營銷渠道，簡要論述瞭服務的特徵及與渠道管理的關係。第18章論述瞭最新的國際渠道管理問題。
　　第Ⅴ篇包括10個案例研究，有短、中、長3種篇幅，其中1/3的案例是新的。