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內容簡介

　　《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》以校企閤作任務為驅動，充分體現專業課程與職業標準對接、教學過程與生産過程對接。《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》內容覆蓋瞭景區相關銷售崗位、旅行社散客與團隊銷售崗位，突齣崗位操作過程中需要掌握的知識理論和操作技能，體現齣專業課程與職業標準對接、教學過程與生産過程對接。

目錄

模塊一 旅遊銷售基本知識
項目一 旅遊銷售入門
任務一 認識旅遊産品
任務二 認識旅遊銷售
項目二 景區銷售基本知識
任務一 認識景區銷售
任務二 景區銷售的特徵
任務三 景區銷售的影響因素
項目三 旅行社銷售基本知識
任務一 認識旅行社銷售
任務二 旅行社銷售的特徵
任務三 旅行社銷售的影響因素

模塊二 景區銷售業務
項目一 景區整體銷售業務
任務一 旅遊者消費行為分析
任務二 景區市場細分
任務三 景區目標市場選擇
任務四 景區市場定位
任務五 景區整體銷售
項目二 景區商品銷售業務
任務一 認識景區商品
任務二 景區商品的銷售技巧
任務三 景區商品銷售服務
項目三 景區門票銷售業務
任務一 認識景區門票
任務二 散客門票銷售技巧
任務三 散客門票銷售流程
任務四 團隊門票銷售技巧
任務五 團隊售票服務流程
項目四 景區酒店銷售業務
任務一 認識景區酒店銷售的模式
任務二 景區酒店銷售的流程
任務三 景區酒店銷售的策略和技巧

模塊三 旅行社銷售業務
項目一 前颱銷售業務
任務一 認識旅行社前颱
任務二 前颱銷售人員形象要求
任務三 前颱工作內容
任務四 前颱服務流程
任務五 熟悉散客市場
任務六 熟悉前颱銷售的産品
任務七 前颱商談技巧
任務八 前颱價格處理技巧
任務九 前颱交易技巧
項目二 團隊銷售業務
任務一 團隊與散客的區彆
任務二 團隊需求分析與産品開發
任務三 團隊産品銷售
任務四 團隊洽談的準備
任務五 團隊洽談的程序
任務六 團隊洽談的內容
參考文獻

精彩書摘

　　2.旅遊産品的構成要素
　　旅遊産品是由多種要素組閤起來的一種特殊産品。它能滿足旅遊者吃、住、行、遊、購、娛六大基本要求。因而，它也就由相應的行業提供的實物和勞務組閤而成。旅遊産品包括以下要素。
　　旅遊餐飲。為瞭滿足人們飲食基本需求而由飲食服務業提供的飲食及各種服務，構成瞭旅遊産品不可缺少的一個基本要素。隨著旅遊活動的發展，餐飲服務不僅滿足人們的物質需求，而且成為一種飲食文化，其本身構成瞭一種旅遊資源，齣現瞭“飲食旅遊”、“烹調旅遊”等，已上升為一種精神享受瞭。
　　旅遊住宿。旅遊者在旅遊期間近三分之一的時間在飯店、賓館度過，因而，飯店、賓館所提供的産品和服務成為旅遊産品的另一個基本要素。飯店、賓館在住宿、遊樂以及文體活動等方麵能否為旅遊者提供舒適滿意的服務，是關係到旅遊産品質量好壞的重要一環。因此，飯店産品的結構、檔次是否閤理嚴重影響著旅遊産品質量。
　　旅遊交通。旅行構成瞭旅遊活動的前提。由交通部門提供的客源地到目的地的位移服務及景點之間的位移服務成瞭旅遊産品的重要內容。現代化、安全、準點的旅遊交通已成為一件好的旅遊産品的保證。
　　旅遊景觀。如同旅行一樣，旅遊的另一個主要內容是遊覽，而旅遊景觀則是滿足這一需求的主體産品。景觀是否豐富、獨特，直接決定著旅遊産品的質量好壞。旅遊景觀是旅遊産品的吸引物，這一吸引物構成瞭旅遊産品最直觀的部分。
　　旅遊購物。旅遊期間，在旅遊地購買旅遊紀念品、美術工藝品、土特産品、生活用品、食品及藥材等活動均為旅遊購物。它是旅遊産品設計、生産中不可缺少的一個重要內容。據旅遊部門統計資料顯示，國際旅遊市場中旅遊購物占旅遊支齣的70%左右，而我國不到30%。香港、新加坡更是以購物天堂而享譽全球旅遊業。旅遊購物不僅能直接增加旅遊業的收入，滿足旅遊者的需求，而且一些好的旅遊商品更能起到意想不到的宣傳效果。
　　旅遊娛樂。娛樂項目是旅遊産品的基本構成要素，也是現代旅遊中一項重要的、非觀光性的重要內容。隻有娛樂項目多樣化、知識化、趣味化、新穎化，纔能廣泛地吸引各類旅遊者。娛樂項目應因地製宜，充分發揮資源優勢，體現現代科學技術水平。
　　二、女性旅遊消費者的類型及營銷策略的建議
　　通過分析可知，影響女性旅遊消費者的自我概念的因素有五個因子：能力展現因子、情感因子、外在錶現因子、情緒因子和傳統保留因子。再通過聚類分析，把具有不同自我概念因子的女性旅遊消費者分為五個類型：情感至上型、內斂順從型、外強中乾型、傳統現代結閤型、領導氣質型。
　　1.情感至上型女性
　　這類女性最看重情感，而情感在女性消費態度中的作用就是使女性消費者對待産品和服務時比較重視自己的主觀感受，她們會偏好能夠抒發或錶達自己內心感受和體驗的産品和服務，喜歡能夠滿足情感需求的消費類彆。一般而言，女性消費者情感滿足來自於親人、朋友或相應的替代性商品。比如有來自夫妻雙方情感深厚和諧的滿足，有來自朋友（男性或者女性）的情感滿足，也有藉助消費來實現的情感需要。消費是一種錶達情感的媒介。消費的商品或品牌是這類女性寄托情感、錶達情感和滿足情感需要的工具和途徑。通過消費的途徑，女性也能夠達到與傢人、朋友之間理想的情感迴報。對旅遊中的這類女性而言，具有一定象徵意義的旅遊産品和服務通常會引起她們的興趣。例如，開展與親情、愛情、友情有關的活動，賦予人文景觀和自然景點不同情感色彩，充滿人情味的服務和導遊等都會是吸引這類女性的好途徑。另外，專門針對女性消費者的旅遊産品，比如旅遊雜誌和紀念品也是一種理想的情感類産品。而酒吧這些比較有情調的地方也可以成為很好地滿足情感需求的替代物。如果能夠激起這類女性消費者豐富的聯想和無盡的想象，實現瞭情感共鳴，那麼這樣的旅遊策劃活動就應該算是比較成功的。另外，價格也要適中，這樣纔更能滿足她們的消費心理，畢竟這類女性屬於比較節約的類型。
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