經典：經典社會心理學分析+15個心理秘籍
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實用：運用巧妙的思維方法教你如何啓動強大腦，解決關鍵問題

"·判斷力：多數人的意見可靠嗎？
一件事情，不論好壞，隻要有人敢做，其他人便蜂擁而至。“一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天”，反正人多，誰怕誰？
假如你是十字路口上的一位行人，紅燈亮瞭，然而路麵上並沒有行駛的車輛。這時候，有一個人不顧紅燈的警告穿越馬路，接著兩個人、三個人……人們蜂擁而過，置身其中的你會怎麼做呢？倘若你還留在原地，不但彆人會說你傻，恐怕連你自己也會這樣認為瞭。這是“從眾效應”常見的一個例子。
從眾效應是指人們自覺或不自覺地以多數人的意見為準則，形成印象、做齣判斷的心理變化過程，以及在信息接收中所采取的與大多數人相一緻的心理和行為的對策傾嚮。從眾效應既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。
在研究從眾現象的實驗中，為經典的莫過於“阿希實驗”。
1952年，美國心理學傢所羅門?阿希設計實施瞭一個實驗，用來研究人們會在多大程度上受到他人的影響而違心地進行明顯錯誤的判斷。他請大學生們自願做他的受試者，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當其他來參加實驗的學生走進實驗室的時候，他發現已經有五個人先坐在那裏瞭。於是，他們隻能坐在其他位置上。事實上他們不知道，這五個人是跟阿希串通好瞭的假受試者。
阿希要大傢做一個非常容易的判斷——比較綫段的長度。他拿齣一張畫有一條竪綫的卡片，然後讓大傢對這條綫和另一張卡片上的三條綫做齣比較，看它和三條綫中的哪一條綫等長。判斷一共進行瞭18次。事實上，這些綫條的長短差異很明顯，正常人是很容易做齣正確判斷的。
然而，在兩次正確判斷之後，五個假受試者故意異口同聲地說齣一個錯誤答案。於是，許多真受試者開始迷惑瞭。是該堅定地相信自己的眼力呢，還是說齣一個和其他人一樣但自己心裏都認為不正確的答案呢？
為什麼人們會放棄自己的正確答案而選擇和眾人一緻的錯誤答案呢？
社會心理學傢發現，持某種意見的人數是影響從眾行為的重要因素。“人多”本身就是具有說服力的一個證明，很少有人能夠在眾口一詞的情況下還堅持自己的意見。
木秀於林，風必摧之。與眾不同是要承受很大的心理壓力的，在一個係統內，誰做齣與眾不同的判斷或行為，往往會被其他成員孤立，甚至受到嚴厲懲罰。
從眾是閤乎人們心意和受歡迎的，不從眾不僅不受歡迎，還會引起災禍。例如，車流滾滾的道路上，一位逆嚮行駛的汽車司機；彈雨紛飛的戰場上，一名偏離集體、誤入敵區的戰士；萬眾屏氣靜觀的劇場裏，一位觀眾突然歇斯底裏地大聲喊叫……公眾幾乎都討厭越軌者，甚至會對他群起而攻之。
美國霍桑工廠的實驗很好地說明瞭這一點。工人們對自己每天的工作量都有一個標準，完成這些工作後，就會明顯地鬆弛下來。因為任何人超額完成任務都可能使管理人員提高定額。所以，沒有任何人去打破日常標準。這樣，一個人乾得太多，就等於冒犯瞭眾人；但乾得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。因此，任何人乾得太多或者太少都會被提醒，而任何一個人冒犯瞭眾人，都有可能被拋棄。為瞭免遭拋棄，人們就不會去“冒天下之大不韙”，而隻會采取“隨大流”的做法。
參考周圍人的做法來決定自己的行為，認為大多數人采取的行為纔是正確的行為，這並不是全無道理的。大多數情況下，多數人都去做的事情往往是正確的事情。周圍人的做法對我們具有很重要的指導作用，可以使我們少走彎路，少犯錯誤。
但是，凡事有利就有弊。跟隨大多數人的做法，盡管為我們的行為提供瞭指導，可有時候也容易使我們被它誤導。甚至一條傳聞經過報紙就會成為公認的事實，一個觀點藉助電視就能變成民意。

·在熟悉的環境中談判更容易成功
對於大多數人來說，從法國菜單上點菜是件非常不自在且令人難以忘懷的經曆。也許招待那隱約可聞的法國腔或者飯店那高雅的氣氛會把我們弄得局促不安。不管齣於什麼原因，如果選擇在這類飯店進餐，多數人都會有種被威懾
的感覺。
一位記者曾采訪過一位經濟界名人。這個人的名字經常被刊登在的經濟雜誌上，他的年薪達到瞭七位數。可是當他在法國餐廳吃飯時，卻因為在男招待麵前不會點菜而像個做錯事的孩子。
記者很震驚，因為他目睹瞭這位極富有的人完全被男招待給威懾住瞭！這使記者得到瞭一個終生難忘的教訓：“當你身處他人領地時須謹慎，否則你會受到迎頭痛擊。”
從這個事例中，我們可以瞭解到，為什麼在談判時，日本人寜可多花招待費，也要把談判爭取到自己的主場。
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望進口煤和鐵。澳大利亞盛産煤和鐵，並且在國際貿易中不愁找不到買主。按理說，日本人應該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。
澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到日本去後，日本方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位就發生瞭顯著的變化。澳大利亞人過慣瞭富裕的舒適生活，他們的談判代錶到瞭日本之後，沒幾天就急於迴到故鄉彆墅的遊泳池、海濱和妻兒身旁去。因此，他們在談判桌上常常錶現齣急躁的情緒。
日本人在瞭解瞭澳大利亞人戀傢的特點之後，更是寜可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。這樣，作為東道主的日本談判代錶就能充分利用主場優勢掌握瞭談判的主動權，使談判的結果大限度地對己方有利。結果日本方麵僅僅花費瞭少量招待費作為“魚餌”，就釣到瞭“大魚”，在談判桌上取得瞭許多好處。
有時候，在和談判對手你來我往時，常會感到自己置身於不利的處境中，但一時又說不齣為什麼。比如，座位剛好曬到太陽，陽光刺眼導緻看不清對手的錶情；會議室紛亂嘈雜，常有噪音，以至於聽不清對方談話的內容；連續談判，使我方疲勞得不想再談，急於結束談判，而在我方疲勞和睏倦的時候，對方會提齣一些細小但比較關鍵的改動讓人難以覺察。
更有甚者，利用外部環境形成壓力。例如，我國知識産權代錶團首次赴美談判時，紐約好幾傢中資公司都“碰巧”關門，忙於應付所謂的反傾銷活動。其實，美方是企圖以此對我代錶團造成一定的心理壓力。
所有這些場景，都屬於談判對手的主場優勢。這些優勢有可能是客觀條件，也有可能是主動設置，但它們蘊含的原理都一樣，利用心理戰術——“居傢效應”。這是因為在自己的領地，我們通常比陌生人生活的時間要長，在熟悉環境這方麵占有優勢。而陌生人由於環境的生疏和時間的關係，對很多事情都錶現齣好奇和笨拙的情形。所以在很多談判與社交領域，很多人都選擇主場優勢，來發揮自己的居傢效應，這也是球場上主客隊的戰績區彆很大的原因。

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