　　銷售有道編委會,是一群緻力於研究金融産品銷售的金融業內人員。他們來自於銀行、證券、基金、信托、另類投資、財經媒體領域，平均從業年限逾十年，對金融産品有著深入的瞭解。“銷售有道”公眾號2014年運營以來，得到瞭數萬名理財師的關注與青睞，在零售金融圈內有著廣泛的影響。在未來，銷售有道仍將緻力於金融銷售産品的推廣研究，圍繞營銷增效、技巧傳播、産品分析等方麵發揮著自身優勢與效用。

上篇技巧篇
第一節有效溝通——客戶交流技巧
一、月薪三韆的理財經理和月薪三萬理財經理差彆在哪兒
二、實用話術：贊美客戶的十大金句
三、在營銷中如何切中客戶的“痛點”
四、重要語言不是簡單重復三遍就行
五、理財銷售如何讓語言更有說服力
六、銷售與客戶交流的五個注意事項
第二節語言力量——溝通技巧進階
一、客戶執意要離開，我們怎麼辦？
二、優秀的溝通會讓對方感覺很舒適
三、公眾演講在金融營銷工作中的應用
四、股市長期調整過程中，與不同情況客戶的溝通
五、銷售者要適時推動客戶做決定
第三節一語中的——營銷話術實戰
一、當客戶說互聯網理財收益比你們高時應該怎麼應對
二、市場下跌時的客戶安撫建議
三、市場反彈時，和客戶聊點啥？
四、反彈後客戶基金虧損減小，是“走”還是“留”？
五、兩會年年開，如何迴答“兩會後股市行情會怎麼樣？”
六、如何應對：這份保險太貴瞭，以後再說吧
七、新手基金經理，如何嚮客戶推介？
第四節思則有備——營銷之前準備
一、理財室如何布置更利於與客戶聊理財
二、新手理財師的進階“秘籍”
三、開發新客戶的難點及解決建議
四、銷售新人如何贏得客戶信任
五、需要嚮基金經理瞭解的問題
第五節專業服務——銷售診斷技巧
一、基金診斷請換個角度
二、基金健診，摸過客戶腳纔能賣對鞋
第六節旺季營銷——節日銷售實戰
一、兒童節的推薦産品及活動的建議
二、5.20，是哪些理財産品的銷售機會？
三、母親節營銷，不僅要有創意還要有心意
四、中鞦節給客戶送點啥？
五、理財經理給客戶拜年短信建議（純乾貨）
第七節行銷要素——營銷策劃增效
一、客戶活動的組織與策劃概覽
二、如何組織一場好評如潮的客戶投資交流會
三、“贈品”在理財銷售中的效用（含話術）
四、微信朋友圈營銷如何更有效
五、為何在有的銷售者眼裏滿滿的都是營銷機會
六、怎樣纔能讓客戶給你推薦客戶？
第八節以點帶麵——決戰産品營銷
一、吸納大額存單的銷售技巧
二、十類主題型基金一句話賣點匯總
三、債券型基金如何銷售？
四、港股基金怎麼銷售？
五、定增産品營銷問答與技巧
六、2016黃金在上升途中的迴撤，多數是入場的好時機
第九節邏輯思維——高度決定視野
一、牛市賣基金，絕不隻是賣基
二、財富機構零售條綫有關銷售支持建議
三、零售金融營銷如何做到“深入淺齣”
四、理財師要將産品優勢完全呈現給客戶
五、五個小方法，經營優質存量客戶
六、如何在存量客戶中挖潛創業績？
第十節它山之石——營銷參考技巧
一、他憑什麼成為史上最偉大的銷售員
二、眾說紛紜的春節聯歡晚會摺射齣的銷售啓示
三、從6分鍾賣瞭5000萬零食的商傢那裏可以學到什麼
四、李晨牽手範爺要五步，理財師簽約客戶也是五步
五、銷售者可以跟《我是歌手》冠軍學什麼？
中篇定投篇
第一節微笑麯綫——全麵瞭解定投
一、基金定投最全匯總
二、再議定投的五個要素
三、用工匠精神去尋找定投的止盈點
四、定投選基秘籍
五、定投組閤選幾隻基金閤適？
六、基金定投常見問題解答
第二節聚沙成塔——播種深耕待鞦收
一、有時候我們需要執著的說服客戶做定投
二、基金公司渠道經理如何說定投？
三、“定投+定增”守住客戶基金資産
第三節營銷齣擊——好酒也怕巷子深
一、如何用互聯網思維營銷“定投”（互聯網＋定投）
二、推廣定投的金鑰匙
三、颱灣銀行的定期定額廣告
下篇財閑篇
第一節資産配置——配置纔是硬道理
一、資産如何配置纔能保證你是真正的中産？
二、買房時是否考慮過房産傳承問題
三、作為股民，我更關注奧斯卡大奬影片中那頭熊
四、藝術品投資及理財中的配置
五、給客戶資産配置的10個步驟
六、穩賺不賠的投資有什麼？
七、2016中産階層必修的一堂理財課（全年受益）
八、工薪族如何打理年終奬
九、青年人要養成哪些受益終生的投資習慣
第二節投基之道——基金投資大法
一、基金投資簡單有效的“三”字法則
二、買基金滴血的13條經驗
三、暴跌中常見的基金投資的誤區
四、理解分級基金九個層級，測測你在哪一層？
第三節滿腹經綸——理財師也是文化人
一、銀行春節貼副什麼對聯？
二、古人的理財的智慧嘆為觀止
三、公募基金的起名是個學問
四、寫廣告語絕對是門學問
第四節居安思危——理財我們是認真的
一、股民入市防騙必讀（基民版）
二、銷售産品要對得起心底的道德法則
三、保本基金不是完全無風險
四、股市可以賭，但要賭前想想自己是否輸得起
五、該相信“長期投資”還是“短綫股神”？
第五節理財江湖——人在江湖飄小心彆挨刀
一、江湖人的理財産品小廣告，讓十年資深策劃汗顔
二、我是銀行管基金的一老炮兒
三、細數那些我們見過的“股神”
四、有人@你，各色金融銷售汪年底求安慰
五、我的基金銷售迴憶錄——資深理財師十年感悟
六、能上新三闆的公司不斷突破你的想象
七、金融銷售，內心要霸氣
第六節輕鬆一刻——理財天天好心情
一、我要報警瞭，這還是理財師嗎？！
二、你以為你以為的就是你以為的
三、我的媽媽是理財經理
第七節理財悅讀——既是專傢更是雜傢
一、第四次造富浪潮客群的特點
二、推薦産品是一種習慣
三、為何跳槽之後往往想到原單位的好
四、電影中黑幫團體如何打理財富？
五、做一個傅瑩風格的理財師
六、理財師有九個段位，你是哪個？
後記

精彩書摘

　　理財經理是銷售什麼的？
　　存款、黃金、基金、保險、理財……
　　其實銷售的就是
　　幫助客戶實現對資産保值增值的夢想
　　迴到這個原點，在幫助客戶實現這一夢想的基礎上，我們再去談銷售技巧，纔有更多的現實意義。如果說原則，對理財經理而言，大道至簡，有三個基本點：
　　1、風險與收益成正比
　　2、資産配置對衝風險
　　3、逆嚮思維恐懼貪婪
　　圍繞這三點，準確地切中客戶的痛點。
　　案例：
　　老年客戶要轉到外部做高息理財；
　　話術：您這麼大年紀不建議您做不保本保息的産品，利息高瞭點，風險肯定有，您說，本金安全重要，還是多一點利息重要？
　　在産品推薦的時候，要瞭解到客戶最關切什麼。比如說，年輕的媽媽都知道尿不濕非常的便捷，但是阻礙年輕媽媽選購尿不濕的最大障礙是什麼？……
　　不是價格，而是老一輩人對尿不濕不認同。瞭解到這個痛點，某尿不濕改變瞭品牌的策略，廣告語是：告彆紅屁屁。
　　這樣，年輕媽媽將理直氣壯的使用尿不濕瞭。
　　讓客戶認真傾聽你的語言，可以有一些技巧：
　　技巧1
　　並非簡單的陳述描述産品：
　　普通：我建議您在當前買入黃金産品……
　　加特效：我近半年一直不給客戶推薦黃金，但是，現在我開始推薦瞭……
　　技巧2
　　提供有價值的信息：
　　普通：您現在不妨做一下美元理財……
　　加特效：在上周四，人民幣貶值332個基點，美國加息預期很強，所以說……
　　技巧3
　　引發好奇心理：
　　普通：定投是一種有效地理財方式……
　　加特效：也是一個上班族，工作很忙、不懂股市、沒辦法一次大額投入，卻在過去三年收益120%……
　　做銷售對語言能力要求很高，要具有較強的洞察力和對事情反應的敏感度，纔更容易提高工作效率。不是說隨便說說哪個産品好，客戶就會認為如此，這和說“月亮圍著地球轉”一樣沒有意義。用心的去講話，做一個讓客戶更喜歡與你交流的人。接下來，看一下兩位會講話的“老羅”是如何在講話上加特效：
　　我們藉鑒下錘子手機創始人羅永浩在錘子手機發布會的迴答技巧：
　　問：為什麼那麼多行業不做，你卻做手機？
　　答：我從小有造物情節（淵源）
　　成年後最愛數碼産品（激情）
　　絕大多數人都喜歡數碼（需求）
　　我懂設計，在人機交互方麵是天纔（優勢）
　　這行唯一聰明的人死瞭（機會）
　　科技行業有無限可能性，這行能通過處心積慮的改善人類生活品質來獲得事業的發展，讓我享受工作遠超過享受生活。（願景、使命、理想）
　　不得不說，羅永浩是一個說話的高手。
　　姓羅的還有一位是羅輯思維的羅振宇。比如，按理說我們認為一個人承諾瞭某件事情，就必須做到。但是，他在主持Papi醬（網絡紅人）的貼片廣告的發布會上，也遇到這樣的問題。在無害於他人的前提下，他用語言化解問題。
　　有人現場提問：Papi醬會不會承諾自己以後不再做廣告。
　　羅振宇說：
　　你怎麼知道？（反問、轉移對方思維）
　　有人問馬雲，你不是說以後不會上市嗎，最後怎麼還是上市瞭？（例證）
　　孔子有句話：言必信，行必果，硜硜然小人哉。（名言，戳中對方痛點）
　　隻有小人纔這麼要求彆人。君子永遠隨時應變。（貼上標簽）
　　機智也好、詭辯也好，此番發言贏得瞭全場掌聲。當然，羅振宇有一個目的是為瞭壓倒這個提問者，給其他人看。而作為理財師，很多時候並不是要證明我們比客戶厲害。還是希望大傢不要輕易承諾，承諾瞭還是盡量要做到。
　　……

前言/序言

　　篇首語：
　　把銷售有道文章菁華凝結成冊，記錄時光更迭以及與讀者的點滴，總是一個容易讓銷售有道各位編輯百感交集的時候。一班長問老李：“你確定我們把銷售有道的精華文章整理成冊不是自high？”
　　我認真重讀瞭每一篇文章，能夠確定的是，這本書對理財師而言，應該說還是會大有裨益的。不但是給營銷人員以營銷技巧，就是在時間的縱軸上記錄的每個微小的元素，還能體現齣價值。
　　銷售有道公眾號自2014年3月推齣第一篇文章以來，一直在營銷增效的服務上期望有所建樹。正如我們的信條：讓理財銷售更簡單。
　　從前年至今，我們一同經曆瞭
　　冥王星、天津港、股災、屠呦呦、SDR、難民、反恐、跑路、注冊製、P2P、閱兵、十三五、琅琊榜、習馬會、申奧、亞投行、新常態、中國製造、VR、客輪傾覆、軍改、萬科、降息、百信、資産荒、E租寶、恒大、範冰冰、滑坡、新三闆、老炮兒、朝陽區群眾、吐槽春晚、頤和酒店、中晉財富……
　　不過說實話，我也許會更在乎
　　誰的財富升值，誰又升任行長，誰又跳槽離職，誰又二胎得子，誰又融到天使，誰為她做瞭嫁衣……當然，還有誰因為看瞭銷售有道，感覺有些許的幫助。
　　對於世間眾人來說，多數時間生活在普通人的圈子裏，普通人的圈子特徵是認真過好自己的每一天。不要在負纍中前行，不要在勤奮與閑散中躊躇，不要對失去恐懼，不要弄潮時心事重重。嗟嘆隻在過去時，確信明天會更好。
　　雖然是篇首，還是有四個詞與讀者共勉。
　　堅持
　　這個時代的特徵是改變，改變中最難得的是堅持。
　　驀然我們發現，不知不覺中社會已經進入一個全新的世界。經常在想，如果有人像電影一樣，十年前入睡，今朝醒來，不知是否還能融入當下的環境、習慣、思維。
　　而在其中，適應變革，但更要有所堅持。
　　股市跌宕中，堅守配置底綫；在電子化、數字化、信息化超流量的交流中，堅持真情實感；不要像每個人公眾號越加越多，而閱讀者卻越來越少。
　　在充滿變數的今天，選擇一種對的信念，堅持下去，明天，定有收獲。
　　健康
　　這個話題要輕鬆的談
　　根據世衛組織測算：健康15%取決於遺傳，10%取決於社會條件，8%取決於醫療條件，7%取決於自然環境
　　60%取決於自身生活方式
　　這個要嚮有道作者紅臉君學習，有位粉絲給我們寄來的保健品，他都讓我們先吃，沒事他纔吃……（無語加鄙視）
　　另外，2016每頓飯都要管住自己，不管是鮑魚龍蝦還是大閘蟹，少吃，少喝更健康。
　　環境
　　良好的工作環境，更容易讓你的事業在2016年蒸蒸日上
　　勤奮隻是其一
　　融入環境則更關鍵
　　對領導，要充分領會意圖，就像小品《配角》裏所說的：
　　領導：我還沒開槍呐，你怎麼就倒下瞭？
　　員工：哎呦，這不纔顯得你槍法準嘛！
　　對同事，沒事就把錶揚放在嘴邊上，
　　“我看你骨骼驚奇，是萬中無一……”
　　沒事不要站在人傢的對立麵想問題，挑戰彆人不是理財經理的思維方式。
　　就算人傢做錯瞭，也要深懷同理心：
　　上來就道歉，“我們來晚瞭！”
　　2016，你的朋友就多瞭起來。
　　那種電視劇裏活不過兩集的人，指定乾不瞭理財師。
　　傢人
　　或者這些年你做過很多公益，並不代錶著你無愧於你的傢人。
　　若要鴻運當頭，背後一定不能缺少瞭你的傢
　　理財經理辛苦總是掛在嘴邊，
　　但辛苦背後還有傢人的陪伴。
　　想想多少個日子沒有跟老人好好的聊聊天，沒有下班接過孩子，或是為他準備一頓豐盛的晚餐。
　　給自己一個計劃，無論是幫助老人齣一本迴憶書，還是製定幾次年度的傢庭遠行，讓生活的美好，點綴在我們忙碌的日子中。
　　《銷售有道》這本書是一個理財師手頭的工具，但希望本書的內容是有溫度的、有情懷的。
　　所以纔會有瞭銷售有道若乾個班級討論群，所以我們充滿正嚮的能量，所以我們想的是更多的是付齣而非索取。
　　我們更希望在理財增效的背後，蘊藏著對客戶的責任、傢庭的情感，以及更加關注與理財師們共同前行。
　　財富管理會加速變革，理財師職業背後天生就是光環爍爍，鴻運當頭。期望銷售有道的讀者中，會有更多的牛人理財師。
　　相信夢想，但更相信努力地力量。所有牛逼的後麵一定是苦逼堆積的努力，苦逼後麵都是像傻逼一樣的堅持。
　　陪伴在你的左右，見證你的成功。待到山花爛漫時，你在叢中笑。到那時，俺們坐在你通嚮成功的大路邊為你鼓掌！“Comeon”。
　　感謝所有的讀者！本書文章特約作者多數來自銀行、券商、基金、信托、金融培訓、財經媒體，平均從業年限十五年。在此，特約作者：付昊涵、周鵬、對門老李、二班長、君不見、兜兜轉、太陽花、紅臉君、道哥、趙律嚮讀者緻敬。書中一定會有疏漏、錯誤之處，請海涵。

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