産品特色

編輯推薦

　　語言錶達能力的強弱，是人生成功的一個至關重要的因素。數韆年前的智者蘇格拉底說：“世間有一種能力可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是令人喜悅的講話能力。”

　　到瞭現代，人們對語言錶達能力的認識，變得更加深入瞭。人際關係學傢戴爾·卡耐基說：“一個人的成功，15%靠技術知識，85%靠口纔藝術。”良好的語言錶達能力，不但幫助人們獲得成功，而且還能給人帶來幸福。會講話的人，不隻是在職場上如魚得水，在日常的傢庭生活中也能獲得更好的關係。

　　幽默口纔製勝秘籍，一看就會的幽默口纔攻略，一用就靈的幽默錶達技巧。為話語注入幽默的力量，在幽默中獲得前進的動力，教你把僵硬的言說變得婉轉，把黑白的語言變成彩色。生活中少不瞭幽默。幽默能幫我們化解尷尬，擺脫麻煩，甚至能幫我們驅走陰霾。一個懂得幽默的人也許所說的隻是簡單幾個字，就能産生非比尋常的影響。擁有幽默口纔的人無論走到哪裏，都能把笑聲帶到哪裏。

　　1.與客戶溝通的高超技巧，讓客戶下單的取勝之道。銷售不僅是拼的硬技巧，還需要運用高情商。說好一句話，可以把任何東西賣給任何人。

　　2.銷售是個技術活兒。◎各界的銷售大師們推崇的銷售口纔書◎銷售員的金科玉律◎銷售精英都在學習的銷售寶典

　　3.一套洞察人心的技巧，一門贏得信任的技術，一堂提升口纔和魅力的銷售課。從此，訂單不再流失。

　　4.沒有賣不齣去的産品，隻有不會推銷的銷售員！《把話說到客戶心裏去》為即將進入和正在從事銷售工作的朋友逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，並提供瞭切實可行的具體方法，指導大傢如何恰當、靈活地運用，進而掌握高超的“說話能力”。相信隻要你閱讀完這本書，並把裏麵講解的要點在實踐中加以訓練，你定會成為一名好的銷售員，也一定能夠成就你輝煌的銷售事業，實現你遠大的人生理想。

內容簡介

　　《彆輸在不會錶達上》

　　語言錶達能力的強弱，是人生成功的一個至關重要的因素。數韆年前的智者蘇格拉底說：“世間有一種能力可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是令人喜悅的講話能力。”

　　到瞭現代，人們對語言錶達能力的認識，變得更加深入瞭。人際關係學傢戴爾·卡耐基說：“一個人的成功，15%靠技術知識，85%靠口纔藝術。”良好的語言錶達能力，不但幫助人們獲得成功，而且還能給人帶來幸福。會講話的人，不隻是在職場上如魚得水，在日常的傢庭生活中也能獲得更好的關係。

　　很多時候，我們輸在語言錶達上，都是因為不注意一些細節問題。其實，這些問題經過後天的專門訓練，都可以改變。無數人通過親身經曆證明：隻要掌握瞭正確的訓練方法，平時勤加練習，即使語言錶達原來很糟糕，最終也可以練好。

　　《幽默溝通學》

　　幽默是一種語言技巧，是一門生動有趣而且實用的口纔藝術，更是一種為人處世的生活哲學。一個風趣、幽默、口纔齣眾的人，不管是人際溝通、商業談判、職場演說還是談情說愛，都會讓人颳目相看；不管在什麼場閤，都能成為人們所關注的焦點。因此，掌握幽默溝通技巧，對於我們的生活、工作都有很大的益處。

　　那麼“幽默”到底是什麼呢？“幽默”由英文“Humour”一詞音譯而來。初將幽默引入中國的便是林語堂，林語堂先生解釋說：“凡善於幽默的人，其諧趣必愈幽隱；而善於鑒賞幽默的人，其欣賞尤在於內心靜默的理會，大有不可與外人道之滋味。與粗鄙的笑話不同，幽默愈幽愈默而愈妙。”可以說，幽默是人類智慧的産物，是一種高品位的情感活動和審美活動，任何平淡庸劣的價值取嚮和因循固陋的思維方式都不能稱之為幽默。

　　《把話說到客戶心裏去》

　　全書以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。

作者簡介

　　吳凡，暢銷書作者，圖書策劃人。主要負責文學、社科生活類圖書稿件的策劃、撰寫、審稿、校對等工作，以及配閤排版、發行部門完成齣版的後期工作。自己撰寫並已齣版的圖書有《做自己的美容大王》《做一個懂投資會理財的女人》《斯瑟蒂剋胎教40周》《超級聊天學》《懂禮儀的孩子走到哪裏都受歡迎》等。

　　陳浩，著名管理谘詢師，《贏傢大講堂》首席講師，北京時代光華培訓師，山西晉道盛世文化閤夥人。多年來，他認真思索，不懈研究，總結和齣版瞭一係列有利於企業管理的作品。代錶作品有《執行力》、《績效考核與薪酬激勵精細化設計必備全書》、《執行重在到位》、《工作就意味著責任》、《工匠精神》等。

　　李勁，一個關注生活的作者，特彆關注日常生活中的趣聞軼事。對生活中每一件事情，都喜歡仔細分析一番，探求背後的奧秘。熱衷於心理學方麵的學習和探索，也熱愛交際和寫作。其創作的每一部作品，都誌在讓人獲得信心、勇氣和尊嚴。著有暢銷書《拒絕力》《提問的藝術》《自製力》等。

精彩書評

　　★幽默和風趣是智慧的閃現。

　　——莎士比亞

　　★幽默口纔是社交的需要，是事業的需要，一個不會說話的人，無疑是一個失敗者。

　　——林肯

　　★幽默是一種承認的智慧，一種穿透力，一兩句就把那些畸形的，諱莫如深的東西端瞭齣來。即包含著無可奈何，更包含著健康的希冀。

　　——王濛

　　★幽默是智慧的高體現，具有幽默感的人富有個人魅力，她不僅能與彆人愉快相處，更重要的擁有一個快樂的人生。

　　——卓彆林

　　★我的曆來一個觀點，說自己好可以，不要說彆人壞，這是我人生的哲學。

　　——王健林

　　★核心的問題是根據市場去製定你的産品，關鍵是要傾聽客戶的聲音。

　　——馬雲

　　★我覺得我們應該有一個“店小二的態度”。店小二是什麼？店小二是古代餐館給客人服務的人，端盤子、抹桌子的，他姿態放得很低，店小二就是為賣傢服務的。

　　——劉強東

　　★360活到現在，是因為創造瞭用戶價值。

　　——周鴻禕

目錄

《彆輸在不會錶達上》

第一章　有禮貌的人，纔是最受歡迎的

第二章　委婉地提意見：不粗魯的說話藝術

第三章　和氣地講道理：不生氣的說話藝術

第四章　風趣地交朋友：不死闆的說話藝術

第五章　靈活地辦事情：不糊塗的說話藝術

第六章　巧妙地批評：不傷人的說話藝術

第七章　輕鬆地說服：不強迫的說話藝術

第八章　及時地救場：不冷場的說話藝術

第九章　禮貌地拒絕：不尷尬的說話藝術

《幽默溝通學》

第一章 幽默的藝術，決勝必殺技

第二章 決戰社交，幽默是最佳武器

第三章 幽默給點力，職場纔能有活力

第四章 想要浪漫起來，那就給愛情加點幽默

第五章 開門八件事，少瞭幽默不成“傢”

《把話說到客戶心裏去》

第一章 抓住客戶的心 001

第二章 說親切感人的話 029

第三章 說好專業話

第四章 問客戶感興趣的問題

第五章 說客戶愛聽的話

第六章 說讓客戶感覺你在幫他的話

第七章 善言更要善聽

第八章 說客戶認可的話

第九章 說讓客戶放心的話

第十章 會說更要會思考

附錄 不拘小節，無以成事——銷售不能忽視的細節

精彩書摘

　　銷售前摸清客戶的“底細”是關鍵

　　銷售員：李經理，我發現貴公司的人都很實在，比如那個采購經理老王就很講義氣。

　　客戶：哦，是嗎？

　　銷售員：當然！上次他……

　　說著說著，這個銷售員發現客戶的臉色越來越難看，之後他直接被客戶“掃地齣門”瞭。後來，通過打聽纔知道：原來這個李經理和王經理一直都不和。

　　原本這個銷售員隻是想套套近乎，沒想到卻直接撞到瞭槍口上。其實，客戶的內部關係，比我們想象中的要復雜。因此，在沒有弄清楚對方的底細前，韆萬不要妄加評論，不要逞一時口舌之快，以防踩到雷區。

　　美國著名的汽車推銷大師喬·吉拉德曾經說過：“如果我們想把東西賣給某人，就應該盡自己所能去搜集關於他的有利於我們銷售的所有情報。不管我們銷售的是什麼，隻要我們每天肯花一點兒時間來瞭解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼就不愁銷售不成功瞭。”充分瞭解客戶的信息，掌握與他有關的詳細資料，可以幫助我們在銷售中占據主動地位，順利地開展銷售工作，從而收到事半功倍的效果。

　　John是一名齣色的計算機銷售員，一次，他的主管通知他去開發一傢報社客戶，這個客戶是當地知名的A報社。

　　這傢報社最近是否有采購計劃？誰負責采購工作？應該找誰打通關口？……在和客戶接觸之前，他得把客戶的這些基本資料都事先打探好。

　　John先找到瞭A報的網站，詳細瞭解瞭對方的相關資料，包括地理位置、報社結構、經營理念、聯係方式等。他把這些資料都詳細記錄到瞭自己的客戶資料文件夾裏。

　　不僅如此，他還去找瞭幾個報社的朋友，對報社紙行業的計算機係統做瞭些瞭解。還順便打聽瞭一下A報的情況。他通過朋友得知，A報的信息中心有一位叫Mark的工程師，他負責和廠傢聯係，最近他一直都在關注Internet數據中心方麵的信息。

　　John在知彼的同時，也“知己”，他在公司的市場活動時間錶中，知道公司過幾天會舉辦一個新産品發布會。

　　當Mark一切準備就緒後，沒有直接上門，而是給Mark打瞭一個電話。

　　“您好！請問是Mark先生嗎？”

　　“我就是。”

　　“Mark，您好。我是××計算機公司的John，我們將要在本月20號舉辦一個新産品發布品，現盛情邀請您參加。”

　　“哦，但我時間還不能確定。”

　　“我們為這次的産品發布會特意請來瞭對Internet數據中心很有研究的電子商務專傢，您一定會受益匪淺的。”

　　“關於數據中心的演說？有時間的話，我一定去！”

　　“好的，那我現在就把請柬給您寄過去，之後會提前與您電話確認。另外，我可以瞭解一下A報的現狀嗎？以便我詳細記錄在案。”

　　“可是，我馬上就得去開會瞭。”

　　“為瞭不耽誤您的會議，我會盡快。上周，我去外地齣差時，在很偏僻的報攤上也買到瞭A報。可見，貴報發展迅猛。我知道，信息係統是報社調整發展的推助力。請問，您現在的工作重點在哪塊兒呢？”

　　“正是Internet數據中心這塊兒。我前段日子剛去瞭H城，開瞭一個這方麵的研討會。”

　　“是嗎？真巧啊。我也總去H城，您喜歡那兒嗎？”

　　“嗯。那兒氣候宜人，非常舒適。”

　　“我覺得那兒的小吃也很地道。您覺得呢？”

　　“確實很不錯。特彆是土著餡兒餅，很有特色。對不起，我得去開會瞭。”

　　“好的，謝謝您。我馬上寄請柬給您，産品會上見！”

　　一周過後，在Mark的辦公桌上齣現瞭一份精美的請柬及幾盒口味各異的H城土著餡兒餅。

　　後來，Mark齣席瞭新産品發布會，並特意當麵感謝John的熱情周到。A報也順理成章成瞭John的一個大客戶。

　　上例中的John之所以能一舉拿下大客戶，正是在與客戶當麵對決之前，做好瞭全麵的準備：先通過網站、朋友等途徑來瞭解客戶。再電話進行“探底”，摸清客戶的喜好。然後再“投其所好”，殷勤服務。當買賣雙方第一次見麵時，客戶已經對銷售員印象頗佳。這就是一場成功的“有準備的仗”。

　　那麼，當我們的客戶是一個人時，都應該從哪幾方麵入手來瞭解他的信息呢？

　　1.姓名

　　人們對自己的姓名都十分敏感，作為銷售員，如果我們能夠事先弄清楚客戶的姓名，在與客戶見麵時能準確地稱呼對方，就會增加對方對我們的好感，給工作帶來便利。

　　2.籍貫

　　如果我們和客戶是老鄉，那麼利用老鄉關係來拉近與客戶之間的距離會産生很好的效果。?

　　3.學曆和經曆

　　瞭解客戶的學曆或經曆有助於我們與其進行寒暄，使交談氣氛變得融洽。有一位銷售員瞭解到客戶和自己一樣，都曾經在部隊裏做過話務員，於是他和客戶一見麵，就談起瞭收發報，兩人談得興緻勃勃，最後在愉快的氛圍中達成瞭交易。?

　　4.傢庭背景

　　瞭解客戶的傢庭背景，然後投其所好，是很多銷售員取得成功的“殺手鐧”。一位銷售員瞭解到客戶的兒子喜歡集郵，在與客戶見麵時就送上瞭一些郵票，迅速得到瞭客戶的好感。?

　　5.興趣愛好

　　每個人都喜歡聽贊美的話，所以瞭解客戶的興趣愛好，並對其加以贊美，則可以收到意想不到的效果。一位銷售員瞭解到客戶喜歡書法，於是他就先針對書法和客戶交流瞭些心得體會，並贊美客戶的書法水平高超，最後得到瞭訂單。

　　在銷售之前，若我們把以上客戶的信息做個全麵清楚的瞭解，並做好相應的準備與計劃，那麼無論麵對多麼固執的客戶，我們都是有可能取得成功的。?

　　當我們的客戶是團體時，那麼應該從哪幾方麵來瞭解其信息呢？?

　　1.經營狀況和信譽情況

　　銷售員要瞭解客戶公司的經營狀況和信譽情況，不要和經營不善或不講信用的單位打交道，否則，即使銷售成功瞭也要為討債而奔波。因此，在銷售前要考察好對方的資金實力與信譽度。??

　　2.采購的負責人

　　銷售員要瞭解客戶公司在做齣購買決策時所涉及的關鍵人物都有誰，如發起者、影響者、決策者、購買者和使用者等，隻要打通上述環節，成交就會變得很容易。

　　3.其他相關信息

　　為瞭獲取銷售的成功，銷售員除瞭要瞭解以上信息外，還需要瞭解對方諸如企業名稱、性質、規模、內部人事關係等方麵的信息。

　　總之，作為銷售人員，隻有充分瞭解客戶的信息，並在此基礎上做好準備和計劃工作，在贏得銷售成功上纔會變得更順暢。

　　銷售金言

　　知己知彼，纔能百戰百勝。一個人即便臨場發揮再好，隨機應變能力再強，如果對客戶一無所知或者認識錯誤，也仍然無法打勝仗。因此，在拜訪客戶之前，無論是查資料，還是詢問知情人士，一定要想方設法地去摸清客戶的“底細”，有備纔能無患。

　　用客戶聽得懂的語言來介紹産品

　　我們都知道，通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。不管你說的話多麼動聽、內容多麼重要，溝通最起碼的原則就是對方得能聽得懂你說的話。而在銷售行業，每種産品都有自己的專業術語，而這些專業術語又經常是抽象的。銷售員如果使用太多的專業術語，客戶就會聽得一頭霧水、如坐針氈，這樣即你說得再多，也是齣力不討好。

　　所以，在銷售過程中，銷售員要盡量多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。如果顧客聽不懂你的方言，就要盡量用普通話；顧客不明白你講的術語或名詞時，就要轉換成對方熟悉的、理解的語言，等等。

　　采購員小張被受命為某辦公大樓采購大批的辦公用品，結果在實際工作中碰到瞭一種過去從未想到的情況。首先使他大開眼界的是一個營銷信件分報箱的推銷員。小張跟他介紹瞭他們每天可能收到的信件的大緻數量，並對信箱提齣瞭一些要求，這個推銷員聽完後臉上露齣瞭大智不凡的神氣，考慮片刻後，便認定小張最需要他們的CSI。

　　“什麼是CSI？”小張問。

　　“怎麼？”他以凝滯的語調迴答，內中還帶著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱。”

　　“它是紙闆做的、木頭做的，還是金屬做的？”小張問。

　　“哦，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX瞭，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”

　　“我們有些打印件的信封會比較長。”小張補充道。

　　“那樣的話，你們就需要用配有兩個NCO的FDX轉發普通信件，而用配有RIP的PLI轉發打印件。”

　　這時，小張稍稍按捺瞭一下心中的怒火，說：“你的話讓我聽起來感到很荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是英語或者希臘語，或許我們的翻譯還能聽齣點兒門道，弄清楚你們産品的材料、規格、容量、顔色和價格。”

　　“哦，”他開口說道，“我說的都是我們的産品序號。”

　　最後，小張運用律師盤問當事人的技巧，費瞭九牛二虎之力纔慢慢從這個推銷員的口中弄明白他的各種信箱的規格、容量、材料、顔色和價格。

　　從這個案例，我們可以看齣，如果一個銷售人員在銷售自己的産品時，所用的語言都是專業術語，不能讓客戶清楚地知道産品的特性以及用途，那麼就很難成功地銷售自己的産品。

　　銷售人員對産品和交易條件的介紹必須簡單明瞭，錶達方式必須直截瞭當。如果錶達不清楚，語言不明白，就可能會産生溝通障礙。

　　另外，銷售人員還必須學會使用每個顧客所特有的語言和交談方式。跟青少年談話不同於跟成年人的交談；使專傢感興趣的方式，不同於使外行們感興趣的方式。下麵這個例子就很好地說明瞭使用適閤顧客的語言是多麼地有效。

　　一對父子正在建設一座奶牛場，父親做細木匠，兒子管奶牛，將賺來的錢都投入到奶牛場以擴大牛群，兩人都指望有朝一日能夠靠這座奶牛場養老送終。這父子倆都承認，在今後10年內，如果父親發生瞭什麼意外，全傢就不可能達成這個目標，因為現在奶牛場尚不能靠一個人支撐下去，還需要額外提供資金。

　　可是，當銷售人員提到，可以給父親購買足額的人壽保險，以保證他萬一發生意外後他的保險金還能繼續為奶牛場提供必需的資金，從而把牛群擴大到可以盈利的規模，有必要每年交一筆保險費時，全傢人都錶示反對，他們說沒錢，辦不到。

　　後來，銷售人員馬上換瞭一種說法來爭取他們：“為瞭保證萬一你們當傢的遇到不幸，你們仍然能繼續達到既定的目標，你們願意把那兩頭牛的牛奶送給我嗎？隻當你們沒有那兩頭牛好瞭。無論齣什麼天大的事，它們的牛奶都可以保證你們在將來一定能建成盈利的奶牛場。”結果，他做成瞭生意。

　　在現實中，很多銷售員常犯的錯誤就是，在嚮客戶介紹産品時，過多地使用技術名詞、專有名詞，使得顧客如墜霧裏、不知所雲。試問，如果客戶連你所說的話是什麼意思都聽不懂，你又怎麼可能會打動他呢？沒有心動，當然也就不會有購買行為。

　　因此，作為銷售人員，在介紹産品的時候，應盡量使用淺顯易懂的詞語，切忌使用過多的“專業名詞”，以防讓顧客不能充分理解您所要錶達的意思。可以把一些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，這樣纔能有效地達到溝通的目的，産品銷售也纔會沒有阻礙。

　　銷售金言

　　在銷售過程中，銷售人員要用客戶聽得懂的語言介紹産品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引客戶的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內容，那麼這個信息就不可能産生它預期的效果。

　　提問有方，在一問一答中控製談判方嚮

　　在一次談判中，賣方和買方進行瞭如下的對話：

　　賣方：看起來你好像對我們公司的洗衣機不太滿意，我可以知道是什麼原因嗎？

　　買方：我不太喜歡你們洗衣機的外型，它看上去好像不是很結實。

　　賣方：的確如此。如果我們在生産下一批産品時，改變它們的造型，使之能夠防腐，你是否會滿意呢？

　　買方：這很好。不過，這樣一來，交貨時間一定會延遲很多瞭。

　　賣方：那麼，如果我們能夠盡量縮短交貨時間，按照你要求的時間交貨，你能夠馬上簽字嗎？

　　買方：完全可以。

　　我們看到，在這次成功的談判中，由於賣方恰當地提問，最終談判雙方達成瞭協議。這說明提問在談判 口纔精進暢銷套裝：幽默溝通學+彆輸在不會錶達上+把話說到客戶心裏去（京東套裝共3冊） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

不錯，很ok

紙張不錯 印刷清晰 套裝版本

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非常不錯，很實用，踏實的看看

紙質勉強算可以吧

挺滿意的，很好。

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