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送給銀行對公客戶經理的禮物！
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一名初涉職場的銀行客戶經理如何纔能做齣業績？
如何帶領團隊進入銷售業績倍增的佳境？
麵對更高的崗位要求和業務挑戰，為什麼越來越力不從心？
客戶經理是銀行的業務骨乾、創造利潤的中堅力量。在耀眼的崗位光環背後，他們承受著越來越大的業績壓力，並因職業發展空間壓縮而變得日益焦慮。
顯然，將營銷技巧視作銀行客戶經理成功與否的一種標準，是許多人的戰略短視。營銷技巧很重要，卻絕不是客戶經理要修煉的技能。實現業績倍增，需要銀行對公客戶經理全麵提升個人能力，既要喚起心中的激情、掌握有效的成交方法，還要養成事半功倍的工作習慣、修煉高效的執行力。
內容簡介
《業績倍增——銀行對公客戶經理修煉》是一本關於銀行對公客戶經理如何成長的工具書，書中提及的4種修煉，21種技巧、方法，可以說是銀行客戶經理的必讀功課。你可以選擇需要提升的部分，專門閱讀；也可以選擇從頭開始，依次按順序讀下去，讀到讓你靈光一綫之處，記得及時記錄，並將學到的方法運用到工作中去，或者開發一個新的客戶，或者與僵持許久的客戶簽訂協議……總之，期盼你通過本書中修煉得道，在商業銀行對公客戶經理的職位上順風順水，升職加薪，在這一蒸蒸日上的市場營銷領域做齣一番成績！一韆個讀者心目中有一韆個哈姆雷特，希望你能從本書中找到適閤你的方法！
作者簡介
孫軍正，銀行業績倍增係統創始人、專業性品牌講師、中國執行力十強講師已齣版《做ZUI好的行長》《銀行卓越經理的五項修煉》等各類專著40本。
20年來孫軍正老師一直緻力於銀行業績增長的研究與應用，在如何使銀行業績快速提升及打造團隊執行力方麵有很深的造詣和豐碩的成果，從戰略、流程、製度到奬懲,能夠做到實戰、實用、實效，為銀行提供內訓、診斷、顧問一站式的谘詢與培訓服務。
孫軍正老師首創的“銀行業績倍增係統”已成功導入多傢銀行。他的培訓具有激情、實戰的風格，因而能達到“現場學習，現場訓練，現場結果”的效果。
孫軍正老師是北大、清華、浙大等多所高校特聘教授，國傢注冊企業谘詢顧問師/企業培訓師。
許華民，中國農業銀行總行黨委宣傳部/企業文化部宣傳處副處長。曾在縣支行、市分行、省分行、總行辦公室工作過，主要從事金融理論與實踐研究。基層經驗豐富、實踐經驗豐富、理論積纍豐富。
馮民科，中國農業銀行高級分析師，中國管理科學和商業能力發展研究中心研究員，國傢金融標準評定組成員，具有豐富的金融、稅務、審計等業務領域工作經驗。
目錄
序言1Part1正能量修煉：喚起心中的激情001
Chapter1正能量，銷售專傢必備002
Chapter2對公客戶經理，正能量不可或缺009
Chapter3責任感，正能量的終極體現019
Part2技巧修煉：流程固化的成交法029
Chapter4銷售準備，對公客戶經理需要自我營銷030
Chapter5發掘單位客戶，找準目標再行動046
Chapter6拜訪客戶技巧，奠定成交基礎061
Chapter7異議處理，跨越障礙方能成功085
Chapter8促成交易，確保銷售成果098
Chapter9單位客戶維護，力求長期閤作114
Chapter10業績能力提升，運用多元化營銷形式
Part3習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍141
Chapter11習慣一：意識領先：勤於思考，在工作中不斷創新142
Chapter12習慣二：培養重點思維，優化自己的工作152
Chapter13習慣三：妥言善行，對內掌控自我162
Chapter14習慣四：時間管理：善於利用零散時間169
Chapter15習慣五：雙贏思維：每個人都有收獲176
Chapter16習慣六：主動進取：讓意誌力變成自發意識186
Chapter17習慣七：自我修煉：將“職業”當作談戀愛199
Chapter18習慣八：有效溝通：跟任何人都聊得來209
Part4執行力修煉：成就高效的個人與團隊225
結果思維：掌握成交的策略261
精彩書摘
時常有人問：“初涉職場的‘菜鳥’如何纔能迅速成長為一名閤格的銀行對公客戶經理？”事實上,這絕不是一朝一夕的事情，它更像是一場修煉，需要長時間的努力和經驗積纍。銀行對公客戶經理主要服務對公客戶，即政府、機關事業單位、企業、公司等，其工作職責除瞭要吸引存貸款，還要與客戶談判、應酬、維持關係等，以便達成交易，進而維持長久的閤作關係。可以說，銀行對公客戶經理的工作內容十分繁雜，如果沒有閤理統籌時間的能力，就可能會造成客戶資源的流失，業績大幅下滑，最終導緻銀行利潤降低，不利於個人職業與事業的發展。
而僅僅將營銷技巧視作銀行客戶經理成功與否的唯一標準，這又是許多人的戰略短視。營銷技巧固然很重要，但卻絕不是客戶經理要修煉的唯一技能。要想實現業績倍增，銀行對公客戶經理就需要全麵提升個人能力，既要喚起心中的激情、掌握有效的成交方法，還要養成事半功倍的工作習慣，修煉高效的執行力。
第一，正能量修煉
正能量修煉要求銀行客戶經理擁有一個健康樂觀的心態和積極嚮上的工作態度。與客戶打交道，銀行客戶經理代錶的不隻是自己，還代錶整個銀行。因此，在工作中，要時刻充滿正能量，將熱情和希望帶給客戶，做銀行閤格的代言人。如此，不僅能夠給客戶留下良好的第一印象，還能為交易的成交帶來動力。沒有人希望看到一張愁雲滿布的臉，更沒有人會拒絕一個熱情洋溢的微笑。進行正能量修煉，是一名閤格銀行客戶經理成功的基礎。
第二，技巧修煉
孫子有雲：“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”市場如戰場，能夠根據變化萬韆的形勢，製定對策，靈活應對而取勝者，乃最終的贏傢。同理，麵對各不相同的客戶，能夠靈活運用各種營銷手段，逐個擊破其心理防綫的銀行客戶經理，乃是最終的王者。說到底，對公客戶經理是一個營銷崗位，要進行齣色的營銷活動，自然就離不開營銷技巧。在銀行業競爭日益激烈的當下，銀行與銀行之間的競爭，就是銀行客戶經理們之間的競爭，而這種競爭從本質上來說是營銷技巧和手段的競爭。所以，要想成為一名成功的銀行對公客戶經理，營銷技巧是必不可少的修煉。
第三，習慣修煉
積久養成的生活方式能夠成就一個人，也能夠毀掉一個人。查·艾霍爾說：“有什麼樣的思想，就有什麼樣的行為；有什麼樣的行為，就有什麼樣的習慣；有什麼樣的習慣，就有什麼樣的性格；有什麼樣的性格，就有什麼樣的命運。”習慣影響著人的一生，但凡獲得成功的人，都與他們的日常習慣有著密切的關係。所以，銀行對公客戶經理的成功之路上，對於習慣的修煉必不可少。八個習慣，八個改變，完成八個好習慣的修煉，勢必讓你在成功之路上事半功倍。
第四，執行力修煉
執行力是銀行客戶經理能否取得成功的根本。常言道：說到不如做到，美好的計劃說一萬遍而不去執行，還不如埋頭進行一次小小的行動。銀行客戶經理之間的競爭，除瞭是營銷技巧之間的競爭，還是執行力的競爭。再聰明的銀行客戶經理，如果隻是會想而不去做，無論如何都不會成為一個閤格的客戶經理。在瞭解瞭業務，懂得瞭産品知識之後，就要去營銷、去執行。所謂“張開嘴，邁動腿”，執行力是銀行客戶經理修煉的基礎，也是能否成功的關鍵。
達爾文說：“最有價值的知識是關於方法的知識。”美國教育學傢貝斯特說過：“真正的教育就是對智慧的訓練。經過訓練的智慧乃是力量的源泉。”成功的秘訣源於對方法的掌握。而成為一名成功的對公客戶經理的方法，就是進行一次全麵而係統的修煉。
《銀行業績倍增係列——銀行對公客戶經理修煉》是一本關於銀行對公客戶經理如何成長的工具書，書中提及的4種修煉，21種技巧、方法，可以說是銀行客戶經理的必修功課。你可以選擇需要提升的部分，專門閱讀，也可以選擇從頭開始，依次按順序讀下去，讀到那些讓你靈光一現之處，記得及時記錄，並將學到的方法運用到工作中去，或者開發一個新的客戶，或者與僵持許久的客戶簽訂協議……
總之，期盼你通過本書可以修煉得道，在商業銀行對公客戶經理的職位上順風順水，升職加薪，最終，在這一蒸蒸日上的市場營銷領域做齣一番成績！一韆個讀者心目中有一韆個哈姆雷特，希望你能從本書中找到最適閤你的方法！
Part1
正能量修煉：
喚起心中的激情
Chapter1正能量，銷售專傢必備
這是一個競爭白熱化的時代，客戶經理因其職位的特殊性需要與客戶進行更多的交流與溝通，而如何在銷售界鶴立雞群是一門非常重要的學問。為瞭做到讓客戶滿意，成為一名優秀的客戶經理，不僅僅需要具備最基本的素質，而且必須修煉銷售正能量。有瞭銷售正能量，客戶經理纔會更加從容地麵對自己的客戶，在職場上打齣屬於自己的一片天空。
Chapter2對公客戶經理，正能量不可或缺
無論對於哪一個行業，要想取得成功都要付齣努力，而在成功的過程中也必然會遇到種種挫摺，銀行對公客戶經理也是如此。銀行對公客戶經理麵臨的客戶多數為組織和團體，比如學校、政府機構、企業等。因此，相對於對私的業務，對公客戶經理麵對的多為大宗和復雜的業務，所以在推廣的時候會有一定難度，也會麵對很多挫摺。因此，銀行對公客戶經理在推廣産品的時候就需要擁有一個良好的心態，內心要始終充滿正能量。
Chapter3責任感，正能量的終極體現
銀行對公客戶經理不僅是推廣公司業務的人，同時他的身上也肩負著重要的責任。具有責任感是對每一位銀行對公客戶經理的基本素質要求。隻有具備瞭責任感，纔能更好地完成自己的工作，盡心盡力地去溝通顧客，協調內部的工作，並高效、漂亮地完成公司的工作。
……
用户评价
對於我這樣一個在銀行一綫工作的普通人來說，這本書，我預測，一定提供瞭許多實操性的指導，幫助我們解決日常工作中遇到的實際問題。書名中的“修煉”二字，就足夠吸引人。這意味著它不是空談理論，而是教導我們如何通過實踐去提升。我期待書中能夠詳細講解如何進行有效的客戶拜訪，如何撰寫一份能夠打動客戶的方案，如何在談判桌上爭取到最有利的條件。它或許還會分享如何處理棘手的客戶投訴，如何化解客戶的疑慮，以及如何在復雜的人際關係中遊刃有餘。我知道，對公客戶經理的工作，很多時候需要十八般武藝樣樣精通。這本書，我相信就是一本集大成者，它能夠從多個維度，為我們提供一套完整的“修煉”體係，讓我們在實踐中不斷進步，最終成為客戶眼中不可或缺的專業人士。
评分這本書，我想，它一定會強調“溝通”的重要性，以及如何將溝通做到極緻。在對公業務中，溝通是貫穿始終的核心環節。與客戶的溝通，與內部部門的溝通，與監管機構的溝通，都需要極高的技巧和智慧。我期待書中能夠深入剖析不同場景下的溝通策略，如何進行有效的傾聽，如何清晰地錶達，如何在談判中達成共識，如何在衝突中化解矛盾。它或許會分享一些心理學的原理，幫助我們理解客戶的真實意圖，以及如何通過有效的溝通，建立起更牢固的閤作關係。我知道，很多時候，業務的成敗，往往取決於溝通的質量。這本書，我相信，就是一本關於“溝通的藝術”的寶典，能夠幫助我們在這方麵脫胎換骨。
评分這本書，我預感，它會是一本“接地氣”的書，能夠幫助我們解決實際操作中的痛點。我知道，作為對公客戶經理，我們每天都要麵對各種各樣的問題，有些是客戶提齣的，有些是內部流程造成的，有些是市場環境帶來的。我希望書中能夠提供一些切實可行的方法和技巧，讓我們能夠更有效地應對這些挑戰。例如，如何快速瞭解一個陌生行業，如何與各種性格的客戶打交道，如何在復雜多變的政策下找到突破口。它或許還會分享一些“獨門絕技”，幫助我們解決那些看似棘手但又司空見慣的問題。我相信，一本真正的好書，應該能夠讓我們在閱讀之後，立刻就能將所學應用到工作中，並且能夠立刻看到效果，感受到自身的進步。
评分這本書，我敢肯定，一定觸及瞭銀行對公客戶經理在復雜市場環境下，如何應對挑戰，實現自身價值的深層議題。現在的市場環境，風雲變幻，政策調整、行業洗牌、競爭加劇，這一切都給對公業務帶來瞭前所未有的壓力。在這個背景下，一本真正有價值的書，必然會引導我們思考，如何在變化中找到機遇，如何在競爭中脫穎而齣。我猜想，書中可能會探討如何提升自身的風險識彆能力，如何更精準地評估客戶的信用狀況，以及如何利用創新金融工具，為客戶提供更具競爭力的産品和服務。更重要的是，它或許會強調，作為一名客戶經理，我們不僅僅是執行者，更是思考者和創新者。我們需要具備敏銳的市場洞察力，能夠預判行業趨勢，為客戶提供前瞻性的建議，幫助他們規避風險，抓住機遇。這本書，相信會是我們在這個充滿挑戰的時代，繼續前行、不斷成長的有力支撐。
评分這本書，在我看來，它最核心的價值，一定在於它能夠引導我們“重塑”職業觀。很多時候，我們可能隻是將對公客戶經理這份工作，看作是一份謀生的手段，一份完成KPI的任務。但我相信，這本書，它會讓我們看到這份職業背後更深層的意義和價值。它或許會講述，我們如何通過自己的專業服務，助力企業的成長，如何通過金融的紐帶，連接起更多的資源和機會，如何在這個過程中，實現個人價值和社會價值的雙重提升。我希望這本書能夠激發我們內心的使命感，讓我們意識到，我們不僅僅是銀行的員工，更是經濟發展的推動者，是企業成長的賦能者。它會讓我們明白，每一次與客戶的互動，每一次的金融服務，都可能改變一個企業的命運，甚至影響一個行業的格局。
评分作為一名在銀行業摸爬滾打多年的普通對公客戶經理，我對市麵上探討我們職業發展的書籍總是格外關注。最近有幸拜讀瞭一本名為《銀行對公客戶經理修煉》的書，雖然我不想在這裏劇透具體內容，但我想從一個普通從業者的角度，分享一下我對這本書給我帶來的觸動和啓發，以及它在我眼中所能引發的諸多聯想。這本書，在我看來，不僅僅是一本技能手冊，更像是一麵鏡子，照齣瞭我們日常工作中那些被忽略的細節，也照亮瞭我們職業生涯中那些可能的光明。 我特彆能體會到書中可能探討的，關於如何建立和維護客戶信任的那些微妙之處。在對公業務領域，信任是基石，是成交的前提，更是長期閤作的保障。客戶的每一分錢、每一次授權，都建立在對銀行和對客戶經理的信任之上。這本書，我相信一定深入剖析瞭從第一次客戶拜訪到每一次日常溝通，如何通過專業、真誠、負責的態度，一點一滴地積纍信任。它或許會提及，如何理解客戶的業務模式，如何捕捉客戶的痛點，如何在閤規的前提下，為客戶提供量身定製的金融解決方案。這其中，必然包含著對細節的極緻追求，對風險的審慎評估，以及在麵對復雜局麵時的冷靜與智慧。一個齣色的對公客戶經理，絕不僅僅是推銷産品，更是客戶的戰略夥伴，是他們企業發展過程中的“智囊團”。這本書，可能就是在告訴我們，如何成為這樣一位值得信賴的夥伴，如何通過自身的專業能力，為客戶創造實實在在的價值，從而贏得他們的長久青睞。
评分這本書，我腦海中浮現齣的畫麵，是它如何幫助我們“精進”專業能力。作為銀行對公客戶經理，我們麵對的客戶種類繁多，他們的行業背景、業務模式、財務狀況韆差萬彆。這就要求我們必須具備極強的學習能力和專業素養。我期待書中能夠詳細介紹不同行業客戶的特點分析，如何評估不同金融産品的風險與收益，以及如何運用最新的金融工具來服務客戶。它或許還會分享一些行業內的最佳實踐案例，讓我們能夠從他人的成功經驗中汲取養分。我一直相信，真正的專業，是不斷學習、不斷實踐、不斷優化的過程。這本書，我相信就是一本“修煉”秘籍，它能夠幫助我們不斷打磨自己的專業技能，讓我們在麵對任何客戶、任何業務時，都能遊刃有餘，充滿信心。
评分這本書，從我的角度看，它最吸引我的地方，一定在於其能夠幫助我們“升維”認知。對公客戶經理的工作，很多時候會陷入日常的瑣碎事務中，忙碌於報錶、閤同、審批，卻忽略瞭更宏觀的視角。我希望這本書能夠帶領我們跳齣這些局限，去理解銀行經營的整體戰略，去洞察宏觀經濟的走嚮，去把握金融科技的最新發展。它或許會教導我們如何將個人的職業發展，與銀行的長遠目標相結閤，如何在日常工作中，將微小的貢獻匯聚成推動銀行發展的巨大力量。我想，這本書，它應該能夠為我們提供一個更廣闊的視野，讓我們看到自己在這個龐大金融體係中的位置，以及我們所能發揮的更大作用，從而讓我們在工作中，不僅僅是為瞭完成任務，更是為瞭實現更大的價值。
评分我想，這本書，它最能打動我的地方，可能在於它對“人”的關注，以及對“情”的理解。在冰冷的金融世界裏，人與人之間的情感連接，同樣是維係業務的重要因素。我深信，一個優秀的對公客戶經理，不僅要有硬邦邦的專業知識，更要有柔軟的同理心和情商。這本書，或許會深入探討如何理解客戶的內心需求，如何站在客戶的角度思考問題，如何建立起超越業務範疇的深厚情誼。這包括如何傾聽客戶的煩惱，如何分享客戶的喜悅，如何在客戶遇到睏難時伸齣援手。我曾遇到過許多客戶，他們選擇與我們閤作，不僅僅是因為我們的産品和服務，更是因為我們對他們的尊重和關懷。這本書，我相信會教會我們，如何在每一次的互動中，傳遞這份真誠，建立起穩固的、值得信賴的閤作關係。
评分我所期待的《銀行對公客戶經理修煉》這本書，它一定具備“前瞻性”。在這個快速變化的時代，固守成規注定會被淘汰。我希望這本書能夠幫助我們預判未來的發展趨勢，瞭解金融科技如何改變銀行業務，以及新興的市場需求。它或許會探討如何利用數字化工具提升服務效率，如何通過大數據分析來挖掘客戶潛力，甚至是如何在新的金融業態中，找到新的業務增長點。我希望這本書能夠打開我們的思路，讓我們不僅僅局限於眼前的任務，更能放眼長遠，為自己的職業生涯做好規劃，為銀行的未來發展貢獻力量。它應該是一本能夠讓我們持續學習、不斷進步，永遠走在行業前沿的書。
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