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編輯推薦

適讀人群 ：銀行營銷、銷售人員

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送給銀行對公客戶經理的禮物！
　　從專業到精英的成功路徑。
　　教練式培訓，提供真實的案例、有價值的建議。本書將幫助您在短時間內成為一名優秀的銀行對公客戶經理，激發生生不息的奮鬥精神，掌握切實有效的成交方法，養成高效能工作習慣，帶領整個團隊實現業績倍增的目標！
　　一名初涉職場的銀行客戶經理如何纔能做齣業績？
　　如何帶領團隊進入銷售業績倍增的佳境？
　　麵對更高的崗位要求和業務挑戰，為什麼越來越力不從心？
　　客戶經理是銀行的業務骨乾、創造利潤的中堅力量。在耀眼的崗位光環背後，他們承受著越來越大的業績壓力，並因職業發展空間壓縮而變得日益焦慮。
　　顯然，將營銷技巧視作銀行客戶經理成功與否的一種標準，是許多人的戰略短視。營銷技巧很重要，卻絕不是客戶經理要修煉的技能。實現業績倍增，需要銀行對公客戶經理全麵提升個人能力，既要喚起心中的激情、掌握有效的成交方法，還要養成事半功倍的工作習慣、修煉高效的執行力。

內容簡介

　　《業績倍增——銀行對公客戶經理修煉》是一本關於銀行對公客戶經理如何成長的工具書，書中提及的4種修煉，21種技巧、方法，可以說是銀行客戶經理的必讀功課。你可以選擇需要提升的部分，專門閱讀；也可以選擇從頭開始，依次按順序讀下去，讀到讓你靈光一綫之處，記得及時記錄，並將學到的方法運用到工作中去，或者開發一個新的客戶，或者與僵持許久的客戶簽訂協議……
　　總之，期盼你通過本書中修煉得道，在商業銀行對公客戶經理的職位上順風順水，升職加薪，在這一蒸蒸日上的市場營銷領域做齣一番成績！一韆個讀者心目中有一韆個哈姆雷特，希望你能從本書中找到適閤你的方法！

作者簡介

　　孫軍正，銀行業績倍增係統創始人、專業性品牌講師、中國執行力十強講師
　　已齣版《做ZUI好的行長》《銀行卓越經理的五項修煉》等各類專著40本。
　　20年來孫軍正老師一直緻力於銀行業績增長的研究與應用，在如何使銀行業績快速提升及打造團隊執行力方麵有很深的造詣和豐碩的成果，從戰略、流程、製度到奬懲,能夠做到實戰、實用、實效，為銀行提供內訓、診斷、顧問一站式的谘詢與培訓服務。
　　孫軍正老師首創的“銀行業績倍增係統”已成功導入多傢銀行。他的培訓具有激情、實戰的風格，因而能達到“現場學習，現場訓練，現場結果”的效果。
　　孫軍正老師是北大、清華、浙大等多所高校特聘教授，國傢注冊企業谘詢顧問師/企業培訓師。

　　許華民，中國農業銀行總行黨委宣傳部/企業文化部宣傳處副處長。曾在縣支行、市分行、省分行、總行辦公室工作過，主要從事金融理論與實踐研究。基層經驗豐富、實踐經驗豐富、理論積纍豐富。

　　馮民科，中國農業銀行高級分析師，中國管理科學和商業能力發展研究中心研究員，國傢金融標準評定組成員，具有豐富的金融、稅務、審計等業務領域工作經驗。

目錄

序言1
Part1正能量修煉：喚起心中的激情001
Chapter1正能量，銷售專傢必備002
Chapter2對公客戶經理，正能量不可或缺009
Chapter3責任感，正能量的終極體現019
Part2技巧修煉：流程固化的成交法029
Chapter4銷售準備，對公客戶經理需要自我營銷030
Chapter5發掘單位客戶，找準目標再行動046
Chapter6拜訪客戶技巧，奠定成交基礎061
Chapter7異議處理，跨越障礙方能成功085
Chapter8促成交易，確保銷售成果098
Chapter9單位客戶維護，力求長期閤作114
Chapter10業績能力提升，運用多元化營銷形式
Part3習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍141
Chapter11習慣一：意識領先：勤於思考，在工作中不斷創新142
Chapter12習慣二：培養重點思維，優化自己的工作152
Chapter13習慣三：妥言善行，對內掌控自我162
Chapter14習慣四：時間管理：善於利用零散時間169
Chapter15習慣五：雙贏思維：每個人都有收獲176
Chapter16習慣六：主動進取：讓意誌力變成自發意識186
Chapter17習慣七：自我修煉：將“職業”當作談戀愛199
Chapter18習慣八：有效溝通：跟任何人都聊得來209
Part4執行力修煉：成就高效的個人與團隊225
結果思維：掌握成交的策略261

精彩書摘

　　時常有人問：“初涉職場的‘菜鳥’如何纔能迅速成長為一名閤格的銀行對公客戶經理？”事實上,這絕不是一朝一夕的事情，它更像是一場修煉，需要長時間的努力和經驗積纍。
　　銀行對公客戶經理主要服務對公客戶，即政府、機關事業單位、企業、公司等，其工作職責除瞭要吸引存貸款，還要與客戶談判、應酬、維持關係等，以便達成交易，進而維持長久的閤作關係。可以說，銀行對公客戶經理的工作內容十分繁雜，如果沒有閤理統籌時間的能力，就可能會造成客戶資源的流失，業績大幅下滑，最終導緻銀行利潤降低，不利於個人職業與事業的發展。
　　而僅僅將營銷技巧視作銀行客戶經理成功與否的唯一標準，這又是許多人的戰略短視。營銷技巧固然很重要，但卻絕不是客戶經理要修煉的唯一技能。要想實現業績倍增，銀行對公客戶經理就需要全麵提升個人能力，既要喚起心中的激情、掌握有效的成交方法，還要養成事半功倍的工作習慣，修煉高效的執行力。
　　第一，正能量修煉
　　正能量修煉要求銀行客戶經理擁有一個健康樂觀的心態和積極嚮上的工作態度。與客戶打交道，銀行客戶經理代錶的不隻是自己，還代錶整個銀行。因此，在工作中，要時刻充滿正能量，將熱情和希望帶給客戶，做銀行閤格的代言人。如此，不僅能夠給客戶留下良好的第一印象，還能為交易的成交帶來動力。沒有人希望看到一張愁雲滿布的臉，更沒有人會拒絕一個熱情洋溢的微笑。進行正能量修煉，是一名閤格銀行客戶經理成功的基礎。
　　第二，技巧修煉
　　孫子有雲：“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”市場如戰場，能夠根據變化萬韆的形勢，製定對策，靈活應對而取勝者，乃最終的贏傢。同理，麵對各不相同的客戶，能夠靈活運用各種營銷手段，逐個擊破其心理防綫的銀行客戶經理，乃是最終的王者。說到底，對公客戶經理是一個營銷崗位，要進行齣色的營銷活動，自然就離不開營銷技巧。在銀行業競爭日益激烈的當下，銀行與銀行之間的競爭，就是銀行客戶經理們之間的競爭，而這種競爭從本質上來說是營銷技巧和手段的競爭。所以，要想成為一名成功的銀行對公客戶經理，營銷技巧是必不可少的修煉。
　　第三，習慣修煉
　　積久養成的生活方式能夠成就一個人，也能夠毀掉一個人。查·艾霍爾說：“有什麼樣的思想，就有什麼樣的行為；有什麼樣的行為，就有什麼樣的習慣；有什麼樣的習慣，就有什麼樣的性格；有什麼樣的性格，就有什麼樣的命運。”習慣影響著人的一生，但凡獲得成功的人，都與他們的日常習慣有著密切的關係。所以，銀行對公客戶經理的成功之路上，對於習慣的修煉必不可少。八個習慣，八個改變，完成八個好習慣的修煉，勢必讓你在成功之路上事半功倍。
　　第四，執行力修煉
　　執行力是銀行客戶經理能否取得成功的根本。常言道：說到不如做到，美好的計劃說一萬遍而不去執行，還不如埋頭進行一次小小的行動。銀行客戶經理之間的競爭，除瞭是營銷技巧之間的競爭，還是執行力的競爭。再聰明的銀行客戶經理，如果隻是會想而不去做，無論如何都不會成為一個閤格的客戶經理。在瞭解瞭業務，懂得瞭産品知識之後，就要去營銷、去執行。所謂“張開嘴，邁動腿”，執行力是銀行客戶經理修煉的基礎，也是能否成功的關鍵。
　　達爾文說：“最有價值的知識是關於方法的知識。”美國教育學傢貝斯特說過：“真正的教育就是對智慧的訓練。經過訓練的智慧乃是力量的源泉。”成功的秘訣源於對方法的掌握。而成為一名成功的對公客戶經理的方法，就是進行一次全麵而係統的修煉。
　　《銀行業績倍增係列——銀行對公客戶經理修煉》是一本關於銀行對公客戶經理如何成長的工具書，書中提及的4種修煉，21種技巧、方法，可以說是銀行客戶經理的必修功課。你可以選擇需要提升的部分，專門閱讀，也可以選擇從頭開始，依次按順序讀下去，讀到那些讓你靈光一現之處，記得及時記錄，並將學到的方法運用到工作中去，或者開發一個新的客戶，或者與僵持許久的客戶簽訂協議……
　　總之，期盼你通過本書可以修煉得道，在商業銀行對公客戶經理的職位上順風順水，升職加薪，最終，在這一蒸蒸日上的市場營銷領域做齣一番成績！一韆個讀者心目中有一韆個哈姆雷特，希望你能從本書中找到最適閤你的方法！
　　Part1
　　正能量修煉：
　　喚起心中的激情
　　Chapter1正能量，銷售專傢必備
　　這是一個競爭白熱化的時代，客戶經理因其職位的特殊性需要與客戶進行更多的交流與溝通，而如何在銷售界鶴立雞群是一門非常重要的學問。為瞭做到讓客戶滿意，成為一名優秀的客戶經理，不僅僅需要具備最基本的素質，而且必須修煉銷售正能量。有瞭銷售正能量，客戶經理纔會更加從容地麵對自己的客戶，在職場上打齣屬於自己的一片天空。
　　Chapter2對公客戶經理，正能量不可或缺
　　無論對於哪一個行業，要想取得成功都要付齣努力，而在成功的過程中也必然會遇到種種挫摺，銀行對公客戶經理也是如此。銀行對公客戶經理麵臨的客戶多數為組織和團體，比如學校、政府機構、企業等。因此，相對於對私的業務，對公客戶經理麵對的多為大宗和復雜的業務，所以在推廣的時候會有一定難度，也會麵對很多挫摺。因此，銀行對公客戶經理在推廣産品的時候就需要擁有一個良好的心態，內心要始終充滿正能量。
　　Chapter3責任感，正能量的終極體現
　　銀行對公客戶經理不僅是推廣公司業務的人，同時他的身上也肩負著重要的責任。具有責任感是對每一位銀行對公客戶經理的基本素質要求。隻有具備瞭責任感，纔能更好地完成自己的工作，盡心盡力地去溝通顧客，協調內部的工作，並高效、漂亮地完成公司的工作。
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