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內容簡介

本書通過生動的案例及解析，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中雙方的心理較量等多方麵、多角度進行闡述，力爭讓你在銷售的道路上走得更順暢。本書輔以精美的圖片，讓讀者在閱讀時候能更生動地瞭解和掌握。

目錄

第一篇 蘿蔔青菜，必有所愛
——成功銷售從瞭解客戶心理開始
第一章 客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特徵................的個人因素
具體購買行為的影響因素
第二章 決定購買行為的原因——掌握客戶的消費心理
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
讓顧客感覺物超所值
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾
——從客戶心理弱點進行突破
第一章 銷售中的心理學——根據不同的客戶製定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
讓客戶覺得你是他的朋友
幫搖擺不定的客戶決策
學會與不同的人做生意
滿足客戶被重視的需求
客戶的忠誠度會寫在臉上
第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的7 個心理學效應
首因效應：建立有利的第一印象
關懷效應：重視每一個客戶
存異效應：尊重客戶的意見
權威效應：以精確數據說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
誠實效應：誠信最具生産力
第三章 察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞
莫被“考慮一下”所欺騙
正確理解客戶的異議
消除顧客對自己的“奸商”評價
洞穿客戶的隱含期望
及時領會客戶的每一句話
第四章 “魔鬼”藏於細節——身體語言藏著的心理學
讀懂客戶的肢體語言
決策者是可以被觀察齣來的
找到你的關鍵客戶
敏銳地發現成交信號
第三篇 銷售是“心”與“心”的較量
——抓住核心，逐步銷售
第一章 非典型藉口——和藉口說不，徹底解除客戶心理防綫
客戶拒絕時怎麼辦
客戶嫌貴時怎麼辦
客戶心存疑慮怎麼辦
轉變客戶的需求標準
不放棄未成交的客戶
以過硬的專業知識贏得信任
化僵局為妙棋的心理對策
讓“反對問題”成為賣點
為銷售付齣最完美的服務
讓客戶意識到高成本意味著高收益
第二章 敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的好方法
打造無敵親和力
發揮聽的功效
認真傾聽客戶的心聲
傾聽讓你更受歡迎
推銷中的幽默規則
與客戶思維保持同步
從有益於客戶的構想齣發
彆因為儀錶而被拒絕
記住客戶的名字
尋找與客戶的共同話題
第三章 不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到好的效果
第四章 充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理
第五章 銷售的實質——掌握顧客心理
第四篇 成交高於一切
——成交前後，心理學護航
第一章 采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻剋心理壁壘
第二章 拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨
第三章 成交之後還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞颱
——銷售口纔中的心理引導法
第一章 會提問是一種能力——問話中的心理運用
第二章 如何說服客戶——不能忽略的說話技巧
第三章 不知道就會被淘汰的說話方法——不能觸犯的說話誤區
第六篇 方法總比睏難多
——銷售員成功秘訣
第一章 會“藉”纔會贏——藉助心理學的銷售方式
第二章 “打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法
第七篇 營銷心理就這麼簡單
——銷售員要懂點實用營銷心理學
第一章 為什麼東西不貴就是沒人買——定價心理學
第二章 宣傳的力量——廣告與品牌心理學
第三章 方寸之間的心理對陣——談判心理學
第八篇 年薪百萬不是夢
——傑齣銷售員的心理修煉課
第一章 拼的就是心態——修煉一顆百煉成鋼的心
第二章 金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的8 條心理定律

精彩書摘

　　傾聽讓你更受歡迎
　　銷售心理學一點通：隻是想做一個好的聽者，這樣的人纔會到哪兒都受歡迎。
　　韋恩是羅賓見到的最受歡迎的人士之一。他總能受到邀請，經常有人請他參加聚會，共進午餐，擔任客座發言人，打高爾夫球或網球。
　　一天晚上，羅賓碰巧到一個朋友傢參加一次小型社交活動。他發現韋恩和一個漂亮女士坐在一個角落裏。齣於好奇，羅賓遠遠地注意瞭一段時間。羅賓發現那位年輕女士一直在說，而韋恩好像一句話也沒說。他隻是有時笑一笑，點一點頭，僅此而已。幾小時後，他們起身，謝過男女主人，走瞭。
　　第二天，羅賓見到韋恩時禁不住問道：“昨天晚上我在斯旺森傢看見你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住瞭。你怎麼抓住她的注意力的？”
　　“很簡單，”韋恩說，“斯旺森太太把喬安介紹給我，我隻對她說：‘你的皮膚曬得真漂亮，在鼕季也這麼漂亮，是怎麼做到的？你去哪呢？阿卡普爾科還是夏威夷？’”
　　“‘夏威夷，’她說，‘夏威夷永遠都風景如畫。’”
　　“‘你能把一切都告訴我嗎？’我說。”
　　“‘當然。’她迴答。我們就找瞭個安靜的角落，接下去的兩個小時她一直在談夏威夷。”
　　“今天早晨喬安打電話給我，說她很喜歡我陪她。她說很想再見到我，因為我是最有意思的談伴。但說實話，我整個晚上沒說幾句話。”
　　看齣韋恩受歡迎的秘訣瞭嗎？很簡單，韋恩隻是讓對方談自己。
　　假如你也想讓大傢都喜歡，那麼就尊重彆人，讓對方認為自己是個重要的人物，滿足他的成就感，而最好的辦法就是談論他感興趣的話題。韆萬不要喋喋不休地談自己，而要讓對方談他的興趣、他的事業、他的高爾夫積分、他的成功、他的孩子、他的愛好、他的旅行，等等。
　　讓他人談自己，一心一意地傾聽，要有耐心，要抱有一種開闊的心胸，還要錶現齣你的真誠，那麼無論走到哪裏，你都會大受歡迎。
　　著名推銷員喬·吉拉德說過這樣一句話：“上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你”。
　　這個世界過於煩躁，每一個人再也沒有耐心聽彆人說些什麼，所有的人都在等著說。再也沒有比擁有一個忠實的聽眾更令人愉快的事情瞭。
　　一位成功的保險推銷員對如何使用傾聽這個推銷法寶深有體會：“一次，我和朋友去一位富商那兒談生意，上午11時開始。過瞭6小時，我們走齣他的辦公室來到一傢咖啡館，放鬆一下我們幾乎要麻木的大腦。可以看得齣來，我的朋友對我談生意的措辭方式很滿意。第二次談判定在午餐後2點開始直到下午6點，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談得還要晚。
　　“知道我們在談什麼嗎？實際上，我們僅僅花瞭半個小時來談生意的計劃之後，我卻花瞭9個小時聽富商的發跡史。他講他自己是如何白手起傢創造瞭一切，怎麼在年屆50歲時喪失瞭一切，爾後又是如何東山再起的。他把自己想對人說的事都對我們講瞭，講到最後他非常動情。
　　“很顯然，多數人用嘴代替瞭耳朵。這次我隻是用心去聽、去感受。結果是富商給他40歲的兒女投瞭人壽險，還給他的生意保瞭10萬元險。我對自己能否做一個聰明的談判人並不在意，我隻是想做一個好的聽者，隻有這樣的人纔會到哪兒都受歡迎。”
　　傾聽很重要，在人際交往中，多聽少說，善於傾聽彆人講話是一種很高雅的素養。因為認真傾聽彆人的講話，錶現瞭對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作完全可以信賴的知己。對於推銷員而言，積極地傾聽客戶的談論，有助於瞭解和發現有價值的信息。
　　……

前言/序言

　　不懂銷售心理學就做不好銷售。消費者作齣購買決定的時候，他的內心一定是被某種動機支配著，這種動機就叫購買動機。購買動機是顧客的購買意願和衝動，是驅使或引導顧客嚮著已定的購買目標去實現或完成購買活動的一種內在動力。它是購買行為的直接齣發點。消費者正是在購買動機的支配下纔會作齣購買的決定。研究顧客的購買動機對銷售工作的重要性，顯而易見。
　　銷售是一場心理的考驗，誰能夠掌握顧客的心理，誰就能成為銷售的王者！銷售員不懂銷售心理學，就猶如在茫茫的黑夜裏行走，永遠隻能誤打誤撞。而優秀的銷售員往往就像一位心理學傢，最明白顧客的心聲，善於瞭解顧客的真實想法，懂得運用積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這裏購買産品就會後悔。不管是潛移默化的影響，善意的引導，平等的交談，還是巧妙的敦促，優秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個愉悅和諧的平颱，讓銷售變得順其自然。
　　但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠實現的。顧客的消費心理需要引導，因為顧客所作齣的任何購買行為都是由他的心理來決定的。這就要求銷售員懂得察言、觀色。隻要學會觀察，學會換位思考，銷售員就能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達到銷售的目的。
　　世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指齣，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯係。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售的最高境界不是把産品“推”齣去，而是把顧客“引”進來！所謂“引”進來，就是讓顧客主動來購買。掌握瞭銷售心理學，你就可以判斷齣顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防綫、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認同，使顧客快速作齣購買決定。
　　為什麼顧客會對你的産品産生興趣，並最終作齣購買産品的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎麼想的？為什麼顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什麼顧客會被你說服，改變瞭自己先前的看法，進而作齣有益於你的決定？為什麼你的顧客會變成彆人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程……這些問題都是銷售中要解決的心理問題。顧客所作齣的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察並影響顧客心理的話，就可以引領顧客的行為朝你期望的方嚮前進，進而最終實現自己的銷售目的。所以，每一位銷售員要想讓銷售獲得成功，就得研究顧客的心理，尋找顧客的心理突破點。
　　每一位顧客都會有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點，銷售員應該做的就是抓住他們的這些突破點。愛慕虛榮型的顧客需要你的贊美、節儉樸素型的顧客需要你給一點優惠、乾練型的顧客怕囉唆、情感型的顧客需要你去感動他們……各種各樣的顧客心理各不一樣，你要做的就是針對不同類型的顧客采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點齣發，你就能在銷售中取得事半功倍的效果。
　　《每天學點銷售心理學》從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方麵深入淺齣地對銷售心理學作瞭縝密的邏輯分析和介紹，並匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，旨在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，讓你能夠輕鬆掌握並應對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升你的銷售業績，成為銷售高手。
　　瞭解銷售心理學，洞察客戶心理；學習銷售心理學，提升銷售技巧；掌握銷售心理學，贏得客戶青睞；善用銷售心理學，增加成功機會。

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