具体描述
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基本信息
書 名：保險銷售話術模闆與應對技巧
齣 版 社：河北科技齣版社
齣版時間：2015-6-1
ＩＳＢＮ：9787537574808
包 裝：平裝
定 價：35.00
書名: 陌生拜訪的藝術
定價: 39.80元
齣版社名稱: 山東文藝齣版社
作者: 陳德涵
ISBN編號: 9787532952564
作者簡介：
陳德涵，山東泗水人，中國商報新聞齣版總社編輯，知名作傢，畢業於北京師範大學，著有《弗洛伊德心理分析術》、《輕鬆的職場心理學》、《輕鬆的職場心理學》等多部圖書。
馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。
目錄：
保險銷售話術模闆與應對技巧
章 彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣
情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術
情景2：因地製宜，巧妙見客戶
情景3：與眾不同打動人心的客套話
情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶
第二章 初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮
情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方
情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶
情景3：學會聆聽，客戶至上
情景4：設身處地，為客戶著想
情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點
第三章 知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意
情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞
情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求
情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力
情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃
情景5：如何讓客戶相信保險對其有利
第四章 設身處地，有備而來，挖掘客戶需求
情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力
情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力
情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議
情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求
第五章 贏在對話：高效提問的學問
情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛
情景2：運用恰當的提問方式
情景3：巧妙迴應客戶
第六章 心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙
情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議
情景2：讓客戶消除對産品的異議
情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法
情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議
第七章 未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口
情景1：客戶拒絕如何迴應
........
內容簡介：
保險銷售話術模闆與應對技巧
《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。
《陌生拜訪的藝術》
內容簡介：
每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。
本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。
本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。
目錄：
步
整裝待發——敲門磚做得好不好，取決前期準備夠不夠
1. 客戶需求是重要的營銷條件/ 003
2. 陌生拜訪前應該注重的細節訓練/ 007
3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶/ 011
4. 為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗？/ 015
5. 拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 準確的産品定位能讓你的銷售工作省時省力/ 026
8. 做好事前演練，做到心中有數/ 030
第二步
確定拜訪——做你恐懼的事
1. 恐懼來自於內心的不確定/ 037
2. 把客戶當成“弱者”，給自己拜訪的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心裏，纔能增強陌生拜訪的勇氣/ 043
4. 強大的自信心——溶解內心恐懼的“利器”/ 047
5. 心態決定著內心的恐懼，更決定拜訪的成與敗/ 051
6. 好的包裝將幫助你戰勝恐懼/ 054
7. 打有準備的仗可以有效緩解你的心理恐懼/ 057
第三步
高效溝通——通嚮成功的快車道
1. 將産品信息準確地傳遞給客戶纔能做到有效溝通/ 063
2. 成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提/ 066
3. 用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效/ 069
4. 有明確目標性的溝通纔是有效溝通/ 074
5.“有笑”溝通更容易實現有效溝通/ 077
6. 良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎/ 081
7. 沒有清晰的思路就難以做到有效溝通/ 084
第四步
有效提問——提問大的好處就是你在控製局麵
1. 用有效提問“曬齣”客戶內在的需求/ 091
2. 會不會提問真的是銷售成功的“法寶”嗎？/ 094
3. 製定閤理提問計劃到底能不能控製局麵？/ 098
4. 自我信譽為什麼是提問前的“功課”？/ 102
5. 隨機應變：銷售的心經/ 105
6. 自信是控製銷售局麵的“敲門磚”/ 108
7. 謹記：拿下訂單就要拿下客戶的心/ 110
第五步
適度贊美——記住：贊美是的溝通方式
1. 瞭解人性，善用贊美抓住客戶的心/ 117
2. 記住：陌生客戶需要的就是贊美/ 120
3. 用贊美形成的強大心理暗示引導客戶就範/ 123
4. 受客戶歡迎的方式就是贊美/ 126
5. 適度的贊美：創造良好溝通環境的不二法則/ 129
第六步
切入主題——把簡單的陳述變為客戶明確知道的答案
1. 直接告訴客戶關心的問題纔能節省時間/ 135
2. 切記：客戶反感的就是說話囉嗦/ 139
3. 不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手/ 142
4. 推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題/ 145
5. 客戶關心的是産品性能，不是索然無味的解說/ 149
6. 正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶/ 152
7. 錘煉自己的語言，把話說得簡潔恰當中聽/ 156
第七步
排除異議——將異議看成是成交前的“暴風驟雨”
1. 學會用微笑麵對並消除客戶的疑慮/ 163
2. 打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在/ 170
3. 産生異議不要緊，關鍵要學會藉景發揮/ 174
4. 情義為什麼是排除客戶內在異議的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客戶為什麼是容易成交的人？/ 182
6.“效應”為什麼會對銷售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人/ 189
第八步
達成意嚮——成功就在一瞬間，緊握手中的籌碼
1. 切記——簽單過程並不是一帆風順的/ 195
2. 究竟是什麼“詛咒”瞭訂單的順利達成？/ 197
3. 達成意嚮階段忌諱“原形畢露”/ 200
4. 影響成交的“隱形殺手”是什麼？/ 203
5. 練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成訂單的“獨門暗器”/ 206
6. 達成階段的“投其所好”為何能“釣”來訂單？/ 209
7. 幽默是促成訂單的大“功臣”/ 212
第九步
後期維係——細節與全局是對孿生兄弟
1. 一個小手勢竟然毀掉瞭一筆大訂單，原因何在？/ 217
2. 銷售為何將細節看得如此重要？/ 220
3. 不斷給客戶帶來超值服務纔能牢牢拴住其心/ 224
4. 記住：客戶看重的往往是後續的服務/ 227
5. 做好細節是一門永不結業的必修課/ 231
6. 用良好的售後服務為你的售前承諾埋單/ 235
7. 售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶/ 238
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