具体描述
把拒絕變成訂單詳情如下：
基本信息
書名:把拒絕變成訂單
定價：35.00元
作者:(美)埃爾斯 主編，張皓 譯
ISBN：97875451287
字數：252000
版次：1
裝幀：平裝
開本：12k
商品重量：0.3kg
目錄
課 關於銷售，你需要知道的事
第二課 你天生就適閤乾銷售？不，一切都是後天的！
第三課 成功嚮前步 ——評估你的銷售實力
第四課 影響客戶購買決定的因素
第五課 更多的成功交易——隻要你善用心理暗示
第六課 把握客戶心理狀態的十項暗示原則
第七課 個人發展規劃
第八課 推銷員的十一項品質
第九課 成為推銷員的十種力量
第十課 促進銷售的積極力量
第十一課 銷售就是要搞定人
第十二課 讀懂客戶的非語言信號
第十三課 想徵服客戶，先驅動自己
第十四課 你的魅力價值韆金
第十五課 想銷售産品，先銷售自己（上）——批發行業
第十六課 巧妙處理問題，掃清成交障礙
第十七課 想銷售産品，先銷售自己（中）——零售行業
第十八課 想銷售産品，先銷售自己（下）——特殊行業
第十九課 大項目銷售中的必殺技
第二十課 結語：屬於你的時代，你準備好瞭嗎？
內容提要
本書用豐富、生動的案例和深入淺齣的分析告訴讀者在身處激烈競爭、人纔輩齣的銷售行業， 如何發現銷售機會，如何讓客戶對你說不，並將原本平庸的銷售業績做到卓越的銷售技巧。本書中的銷售技巧一看即懂，一用就靈，切實解決銷售中的根本問題。
讀者通過學習凝聚全美37位銷售大師智慧，由美國全國銷售學校校長主編的20堂銷售課，將得到切實可用的銷售啓示，發掘齣會被忽略的銷售機會，停止無意義的銷售行為。
作者介紹
詹姆斯F.埃爾斯（James F. Ells）美國全國銷售學校校長，精心策劃並主持編輯瞭係統性強，著重啓發式教育的《把拒絕變成訂單》（SALESMANSHIP），該書凝聚全美37位銷售大師智慧。
把話說到客戶心裏去詳情如下：
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內容提要
《把話說到客戶心裏去》以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。
目錄
部分 你的話能賣大價錢
章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話
1．“搭訕”韆萬彆臉紅
2．和陌生人說的句話一定要好聽
3．大膽挖掘陌生人的潛力
4．次見麵，韆萬彆讓人覺得你目的不純
5．適當的時刻，用點小恩小惠
6．多和陌生人講話，常說口裏順
第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話
1．韆萬彆“哭錯瞭墳頭”
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全
3．韆萬彆讓客戶覺得你這個人“不靠譜”
4．簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）
5．彆“隻許願，不燒香”
第三章 不打無準備之仗：銷售前作好100%的準備
1．做個“八卦”記者，瞭解客戶的“吃喝拉撒”
2．說瞭一車話，還不知道自己賣什麼
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的産品
4．客戶實在不想買，彆趕鴨子上架
第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，彆把他惹毛瞭
1．說話前，嘴上抹點蜜
2．把話說得比唱得還好聽
3．馬屁拍重瞭，小心被馬踢
4．好戲不唱三颱，好麯不唱三遍
5．每個銷售員都是“故事大王”
6．講故事前，先套齣客戶的故事
第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1．好好說話彆“忽悠”
2．客戶一錶示質疑，你就忙著解釋
3．牢記“病從口入，禍從口齣”
4．對著客戶傻笑、傻樂，彆“犟嘴”
5．的銷售員靠的不是語言
第六章 說話細思考，吃飯細咀嚼：彆讓你的嘴壞瞭大事
1．笨的銷售就是“三句話不離本行”
2．不要“把醜話說在前頭”
3．矮子麵前不說短話，彆讓客戶想找個地縫鑽進去
4．會說的說自己，不會說的說彆人（貶低競爭對手）
5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死瞭
6．話說巧，錢賺牢——抬高産品價值
第七章 會說不如撈乾的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員”
1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人
2．數字比文字更
3．有話說在明處，有藥敷在痛處
4．先研究專業，再做個好“醫生”
5．不說100%好，給自己留活口
第二部分 多說一句不如多聽一句
第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢
1．你不說話能憋死啊？
2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼
3．客戶不想說，你得“逼”他說
4．要認真聽，全心全意地聽，你纔能找到成交的機會
5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少
第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話裏有話
1．“我不明白你到底想做什麼”，說明你的錶達太含糊
2．“這事我決定不瞭”，說明你找錯瞭人
3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒絕瞭
4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話
5．“我們單位今年沒做這項預算”，他近沒有這樣的需求
6．“價格太貴瞭”，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題
第十章 心急吃不瞭熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇
1．嫌貨纔是買貨人，彆著急解釋
2．客戶拒絕，不要急赤白臉
3．與客戶爭辯，雖勝亦損
4．客戶遲遲不肯成交，彆跟催債似的
5．受到異議，一笑置之
第十一章 伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不迴：彆淨揀對自己有利的聽
1．想聽的得聽，不想聽的也得聽
2．直截瞭當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？
3．看似不痛不癢的話，機會就在這裏
4．聽到要害瞭，你就能牽著客戶的“鼻子”走
5．注意觀察，客戶的錶情也在說話
第十二章 那些傾聽中需要避免的
1．客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉
2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句”
3．話還沒說完，著急說自己的觀點
4．彆去假想，如何反駁客戶提齣的意見
5．你說你的，我想我的
第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重
1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收
2．把你想說話的欲望敲碎瞭咽進肚子裏
3．不要著急問你想知道的
4．客戶拉傢常，也要錶示很感興趣
第十四章 兩隻耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的
1．大訂單都是“聽”來的
2．傾聽能使客戶把你當朋友
3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析
4．聆聽能夠給客戶“製怒”
蔡富強，暢銷書作傢。具有多年職場從業經驗和企業管理經驗，對企業管理和員工培訓有獨到見解。先後齣版《把話說到客戶心裏去》《窮人羊性，富人狼性》等書。
一本書讀懂銷售心理學詳情如下：
基本信息
書名:一本書讀懂銷售心理學
定價：29.80元
作者:潘鴻生
齣版日期：2017-01-01
ISBN：9787563950263
版次：1
裝幀：平裝-膠訂
開本：16開
商品重量：0.3kg
目錄
章 銷售拼的就是心態
——銷售事業如此艱難，你要內心強大
隻要內心充滿自信，你就會贏得客戶003
心態保持好，銷售沒煩惱006
勇往直前，不怕客戶的拒絕010
自我激勵，衝齣銷售低榖015
剋服恐懼，拿齣勇氣麵對睏難019
堅持不懈，不達銷售目的決不罷休024
正視失敗，在挫摺中提升自己028
保持進取之心，成就銷售夢想033
第二章 銷售是心與心的較量
——瞭解客戶心理，尋找客戶需求點
針對不同年齡客戶，迎閤其購買心理041
針對不同性彆客戶，迎閤其購買心理046
滿足人性需求，每個客戶都需要贊美050
有的放矢，瞭解客戶的購買動機056
打探客戶需求，掌控客戶的心理062
投其所好，區分對待不同性格的客戶064
第三章 破譯客戶的身體語言密碼
——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞
丈量客戶的心理距離071
透過眼睛讀懂客戶的內心074
察言觀色，摸清客戶的意圖078
言為心聲，聽客戶說話可知其性情081
從吃喝中判斷客戶的性格085
及時捕捉客戶的購買信號090
第四章 打開客戶的心扉
——迅速拉近與客戶的心理距離
讓微笑永遠掛在臉上099
幫助客戶成功，你也就成功瞭103
“歡迎”客戶的抱怨並妥善處理106
人無完人，盡量包容你的客戶112
記住客戶的名字，贏得客戶好感115
注入情感，捕獲客戶的“芳心”120
以誠待人，營造吸引客戶的“強磁場”123
提高和力，讓客戶喜歡你126
好的開場白，從一開始就打動人心130
第五章 銷售攻心術
——投其所好纔能贏得客戶認可
語言通俗易懂，讓客戶聽得清楚明白137
閉上嘴巴，有時聽比說更重要141
投其所好：有效的銷售攻勢145
化解客戶異議，掃清成交障礙149
換個說法，將意見變成建議154
巧用心理暗示，改變客戶想法157
為客戶著想，站在客戶的角度看問題161
第六章 成功銷售的心理學定律
——你能主宰的，永遠大過你想象的
交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛169
杜利奧定律：隻要熱情在，業績不會壞171
250定律：口碑宣傳比推銷更有效果177
二八定律：80％的訂單來自於20％的客戶180
貝納定律：隻有占領頭腦，纔會占有市場183
哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人186
跨欄定律：為自己確立一個較高的銷售目標190
重復定律：一句話多說幾次就是廣告195
第七章 成功銷售的心理效應
——他山之石，可以攻玉
攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心理203
稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到205
登門檻效應：銷售就是要得寸進尺210
首因效應：給客戶留下美好的印象213
從眾效應：激發客戶的購買欲望217
效應：客戶往往喜歡跟著“行傢”走221
禁果效應：你越不想賣，客戶越想買224
凡勃倫效應：有時昂貴的商品更具有吸引力229
留麵子效應：讓客戶心甘情願地“上當”232
焦點效應：你的重視價值無限235
第八章 影響銷售的心理誤區
——聰明過瞭頭，就會被聰明誤
熱情過度，隻會嚇跑客戶243
管住自己的嘴，不要隨便亂說話246
把握尺度，彆讓贊美走瞭調250
與客戶爭辯，沒好果子吃255
不要急於成交，應給客戶討價還價的機會259
以貌取人，可能會判斷失誤262
貶低對手産品，難得客戶信賴265
注重服務，銷售不是“一錘子買賣”268
少談論自己，多給客戶說話的機會271
內容提要
銷售是一項的事業，同時也是一門科學，一門藝術，更是一場心理戰爭。在這個沒有硝煙的銷售戰場中，可運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的*根本力量。一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學。本書以心理學知識作為理論基礎，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，*終贏得客戶的信賴，達成閤作。
作者介紹
潘鴻生，暢銷書作者、圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。
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