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店铺： 途创图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122308542

商品编码：26867560311

丛书名： 二手房销售实战技能速成

目錄

基本信息：

書名：二手房銷售實戰技能 

定價：45.00元

齣版時間：2018年01月 

齣版社：化學工業齣版社 

ISBN：9787122308542

包裝：平裝

頁數：166

開本：16

重量：282剋 

目錄：

一章房地産經紀人實戰業務流程1 

一節基本銷售技能與職業要求2 

1. 二手房銷售的8個關鍵步驟2 

2. 二手房銷售的相關業務技能2 

3. 房地産經紀人的日常工作流程4 

4. 房地産經紀人的時間管理技能5 

5. 房地産經紀人的電話溝通技巧6 

6. 市場不景氣時的二手房銷售方法8 

7. 新入行房地産經紀人進行銷售工作的4個要領10 

8. 房地産經紀人的18條生存法則11 

9. 房地産經紀人的8個正確心態13 

10. 房地産經紀人的禮儀標準14 

二節房源開發技能提升要領17 

1. 房源記錄的要點17 

2. 房源開發的常見問題與開發要訣18 

3. 房源開發的常用話術19 

4. 電話開發房源時應對業主各種反應的技巧20 

5. 啓麵接待業主齣售房源的技能21 

6. 不同類型業主上門售房的接待要點23 

7. 獲取委托的常用方法25 

8. 成功進行反簽的技能27 

9. 有效說服業主放鑰匙的方法28 

10. 獲取業主委托的相關協議參考範例29 

三節客源開發技能提升要領31 

1. 客源開發的10個有效方法31 

2.網絡開發客源的8種常用途徑32 

3. 網絡開發客源的發布內容及特點33 

4. 提高網絡端口客戶來電量的5個技巧34 

5. 網絡開發客源失敗的原因及對策34 

6. 電話開發客源的5個步驟37 

四節客戶接待技能提升要領38 

1. 與店麵客戶初步接觸時的應對技巧38 

2. 電話接待客戶的4個步驟41 

3. 接待客戶的5個技巧42 

4. 留取客戶資料的5個方法42 

5. 代接同事電話的方法43 

6. 通過電話分辨真假客戶的技巧43 

五節瞭解客戶需求與房源介紹技能提升要領43 

1. 客戶群體的劃分43 

2. 揣摩客戶需求的方法44 

3. 房源介紹的6大要點45 

4. 房源優缺點的銷售技巧45 

5. 針對客戶對房源異議的銷售技巧46 

六節帶客戶看房技能提升要領49 

1. 約客戶看房前進行空看與實勘的3個要點49 

2. 約客戶看房的方法50 

3. 帶看策劃的3項主要內容51 

4. 帶看前跟業主客戶的溝通要點52 

5. 約客戶看房時的常見問題及應對策略53 

6. 看房委托書參考範本54 

7. 帶客戶看房的5大內容55 

8. 帶客戶看房過程中的7種促成交易情況56 

9. 帶客戶看房後的注意要點57 

10. 帶客戶看房後的跟進要訣58 

11. 帶客戶看房後的應對技巧59 

七節價格談判技能提升要領60 

1. 有成交意嚮客戶的常見反應60 

2. 客戶不齣價的原因及應對方法60 

3�庇肟突�談價時的常見問題及應對話術62 

4. 引導客戶交誠意金的常用話術69 

5. 客戶交誠意金的常見問題及其應對方法70 

6. 購房委托書參考範例71 

7. 與業主談價的常用方法與相應話術71 

8. 與業主談價時的常見問題及應對話術74 

9. 說服業主收定金的技巧78 

10. 價格談判的一般步驟80 

11. 價格談判的原則80 

12. 價格談判的注意事項81 

八節傭金收取及簽約交易手續辦理技能提升要領83 

1. 傭金談判過程中的常見問題及應對技巧83 

2. 簽約過程中的常見問題及應對技巧89 

3. 交易過程中的常見問題及應對話術91 

4. 相關閤同參考範例94 

九節客戶跟蹤技能提升要領107 

1. 客戶跟蹤的3個步驟107 

2. 客戶跟蹤的常見方式及有效的迴訪時間109 

3. 做好售後服務應注意的要點109 

4. 客戶跟蹤登記錶參考範例110 

二章房地産經紀人應知專業知識111�� 

一節房地産的相關知識112 

1. 有關房地産的基本名詞112 

2. 有關房地産業的知識113 

3. 有關房地産市場的知識113 

4. 有關物業管理的名詞115 

二節房産的相關知識115 

1. 有關房屋的基本名詞115 

2. 有關房屋産品類型的名詞117 

3. 有關房屋建築類型的名詞119 

4. 有關商業房産的名詞121 

三節房屋建築規劃的相關知識123 

1. 有關規劃設計的知識123 

2. 有關房屋建築學的名詞125 

3. 有關住宅建築學的名詞127 

四節房屋麵積計算的相關知識130 

1. 有關房屋麵積的名詞130 

2. 有關房屋銷售麵積的問題132 

五節房地産中介的相關知識133 

1. 有關房地産中介服務的名詞133 

2. 有關房地産經紀的知識135 

六節房地産交易的相關知識138 

1. 有關房地産交易的知識138 

2. 有關房地産轉讓的知識138 

3. 有關房地産抵押的知識138 

4. 有關房屋租賃的知識139 

七節房地産閤同簽訂的相關知識140 

八節房地産權證的相關知識141 

1. 有關房地産權證的名詞141 

2. 有關房地産權證的知識142 

九節房地産權證登記的相關知識143 

1. 有關房地産産權的名詞143 

2. 有關房地産産權登記的名詞144 

3. 有關房地産産權登記的問題145 

十節房地産按揭的相關知識146 

1. 有關貸款的知識146 

2. 有關按揭的知識147 

十一節房地産交易稅費的相關知識148 

1. 有關房地産交易稅費的名詞148 

2. 有關房地産交易費用的知識149 

3. 有關二手住房交易的幾種價格150 

4. 二手住房買賣需要繳納的稅費150 

十二節二手房買賣辦證流程的相關知識151 

附錄二手房交易的相關重要法律法規152�� 

附錄1《中華人民共和國城市房地産管理法》(2009年8月修正)153 

附錄2房地産經紀管理辦法(2016)

內容介紹

內容簡介：

本書通過房地産經紀人實戰業務流程和房地産經紀人專業知識兩章的內容，全麵深入地介紹瞭房地産經紀人銷售技能的提升要領以及房地産經紀人需要掌握的基本專業知識，並提供瞭大量房地産經紀人在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，具有實戰性、全麵性和可操作性。 

本書是房地産經紀人快速提升銷售技能和職業晉升的手冊，同時非常適閤作為房地産中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能進行培訓的教材。

《城市脈搏：二手房交易的藝術與智慧》 書的簡介 在這座日新月異的城市裏，房屋不僅僅是遮風擋雨的居所，更是無數傢庭情感的寄托、財富的載體，以及夢想起航的起點。二手房市場，作為城市經濟發展的重要組成部分，以其獨特的魅力和復雜的交易流程，吸引著無數購房者和置業者。然而，在這個充滿機遇與挑戰的領域，信息不對稱、溝通障礙、談判博弈，乃至潛在的風險，常常讓許多人望而卻步，或是經曆一場措手不及的“房産迷局”。 《城市脈搏：二手房交易的藝術與智慧》並非一本簡單的操作手冊，它是一部深入剖析二手房市場生態、提煉實戰經驗、融閤心理學與溝通學的百科全書。它旨在為每一位身處或即將步入二手房交易環節的參與者——無論是初涉此道的購房新人，還是經驗豐富的房産從業者——提供一套係統、全麵、且極具價值的理論指導與實踐藉鑒。本書的目標是，讓你在麵對形形色色的房源、性格各異的客戶、錯綜復雜的交易流程時，能夠胸有成竹，遊刃有餘，最終達成最理想的交易結果，同時規避不必要的風險。 核心內容深度解析： 第一部分：洞悉市場風雲，掌握交易先機 城市脈搏的跳動：二手房市場深度剖析 宏觀視角下的市場圖景： 本部分將從宏觀經濟、政策調控、城市規劃、人口流動等多個維度，深入淺齣地解析影響二手房市場波動的主要因素。我們將探討不同類型城市（一綫、二綫、三四綫）在二手房交易中的特性與規律，以及國傢及地方政策（如限購、限貸、稅收優惠等）如何巧妙地影響供需關係和價格走嚮。通過數據分析、案例研究，幫助讀者建立起對市場大勢的敏銳洞察力，從而在最佳時機做齣明智決策。 微觀層麵的機會識彆： 在宏觀背景下，如何捕捉微觀層麵的交易機會？我們將詳細講解如何通過區域分析、闆塊研究、配套設施考察（交通、教育、醫療、商業等）來評估房産的潛在價值。書中會提供一套實用的“房産價值評估模型”，幫助讀者量化分析房産的各項優劣勢，並預測其未來的升值潛力。例如，對於一個新興的城市新區，我們會探討其軌道交通規劃、産業導入、學區劃分等潛在驅動因素；對於一個成熟的社區，我們會分析其社區環境、物業管理、鄰裏關係等軟性價值。 買賣雙方的角色認知與策略製定 購房者：夢想的落地者 需求深度挖掘： 購房需求是復雜的，絕非“住”字能夠簡單概括。本書將引導讀者進行深層次的需求挖掘，從居住功能、投資迴報、生活品質、傢庭結構變化、未來規劃等多個維度，幫助購房者清晰地界定自己的真實需求。例如，一個年輕傢庭需要考慮學區、通勤時間；一個改善型購房者可能更關注居住麵積、社區環境和生活便利性；一個投資者則會著重分析租金迴報率、流動性以及潛在的增值空間。 理性決策模型： 購房決策往往伴隨著情感因素，但也必須建立在理性分析之上。本書將介紹一套“決策權重分析法”，幫助購房者在眾多房源中，根據自身優先級，為不同因素（如價格、地段、戶型、裝修、朝嚮、樓層、配套等）賦予不同權重，從而做齣最優選擇。 置業者（賣方）：價值的實現者 定價策略的藝術： 如何為二手房定價，纔能既快速成交，又能實現最大價值？本書將剖析影響房産定價的關鍵因素，包括市場行情、房産自身條件（房齡、裝修、樓層、戶型、朝嚮、采光、景觀等）、社區配套、交易成本以及賣方的心理預期。我們將介紹不同的定價策略，如“價值導嚮定價法”、“競爭性定價法”、“快速銷售定價法”等，並分析其適用場景。 房屋價值最大化展示： 房屋的“顔值”對成交至關重要。本書將提供實用的房屋“美化”建議，從細節之處提升房屋吸引力，包括傢居布置、色彩搭配、燈光運用、收納整理等，讓房屋在眾多選擇中脫穎而齣，給潛在買傢留下深刻的第一印象。 交易流程全景圖與潛在風險預警 環環相扣的流程解析： 從看房、議價、簽訂意嚮金協議，到網簽、辦理貸款、繳納稅費、過戶，再到房屋交接，本書將對二手房交易的每一個環節進行詳盡的梳理與講解，明確各階段的關鍵節點、所需材料、操作要領以及可能遇到的問題。 風險識彆與防範： 二手房交易的復雜性決定瞭風險的客觀存在。本書將重點突齣潛在風險的識彆與防範，包括但不限於：産權不清、房屋質量問題（如漏水、開裂、違建）、閤同陷阱、中介違規操作、資金安全風險、貸款審批風險、物業費拖欠、戶口問題等。我們將提供具體的規避方法和應對策略，讓讀者能夠防患於未然。 第二部分：溝通與談判的智慧，化解交易中的挑戰 洞察人心的溝通藝術 傾聽的力量： 真正有效的溝通始於深度傾聽。本書將深入講解如何通過積極傾聽，理解客戶的真實需求、顧慮和期望。我們將提供一些傾聽技巧，如復述、提問、反饋等，幫助讀者建立與客戶之間的信任。 引導式提問與反饋： 如何通過恰當的提問，引導客戶錶達真實想法，並及時給予有效的反饋，是促進交易的關鍵。本書將提供一係列“黃金提問句式”，幫助讀者在交流中掌握主動權，深入瞭解客戶的購房動機和心理。 非語言溝通的解讀： 肢體語言、麵部錶情、語氣語調等非語言信號，往往比語言本身更能傳遞信息。本書將引導讀者學會觀察和解讀這些信號，從而更準確地把握客戶的情緒和意圖。 博弈中的藝術：高效的談判技巧 知己知彼，百戰不殆： 在談判前，充分瞭解對方的需求、底綫和可能的策略至關重要。本書將教你如何搜集信息，預判對方的談判風格，並製定有針對性的談判方案。 價值創造與利益最大化： 談判並非零和博弈，而是價值創造的過程。本書將介紹多種談判策略，如“錨定效應”、“讓步策略”、“條件交換”、“互利共贏”等，幫助讀者在談判中實現自身利益的最大化，同時也能顧及對方的閤理訴求。 情緒管理與危機處理： 談判過程中難免齣現情緒波動和僵局。本書將提供情緒管理技巧，教你如何在壓力下保持冷靜，化解矛盾，並妥善處理突發狀況。 客戶心理分析與互動策略 不同類型客戶的畫像與應對： 購房者韆人韆麵。本書將深入剖析不同性格、不同需求、不同決策風格的客戶類型，如“猶豫型”、“果斷型”、“挑剔型”、“情感型”等，並為每種類型客戶提供量身定製的溝通與銷售策略。 建立信任，驅動決策： 信任是二手房交易的基石。本書將講解如何通過誠信、專業、耐心和同理心，贏得客戶的信任，並最終促成交易。我們將探討如何構建長期的客戶關係，而不僅僅是完成一次交易。 第三部分：實操經驗與進階智慧 房源開發與篩選的“火眼金睛” 多渠道房源獲取： 除瞭傳統的中介平颱，本書還將介紹更多元的房源開發渠道，如社區口碑、資源整閤、甚至是一手信息捕捉等，教你如何挖掘“隱藏”的優質房源。 價值判斷與風險規避： 在麵對海量房源時，如何迅速判斷房源的真實價值，並有效規避潛在的風險？本書將提供一套實用的“房源考察 checklist”，涵蓋産權、房齡、戶型、朝嚮、采光、通風、噪音、周邊環境、物業情況、學區信息等關鍵點，幫助讀者進行科學、嚴謹的評估。 簽約、過戶、交接的細節把控 閤同的“語言”： 閤同是保障雙方權益的法律文件。本書將深入解讀二手房買賣閤同中的關鍵條款，提示容易被忽略的細節，並提供一些“閤同中的陷阱”的識彆方法，幫助讀者規避法律風險。 高效辦理各類手續： 貸款審批、稅費計算與繳納、産權過戶、物業交割、水電煤氣等費用的結算……這些流程往往繁瑣而耗時。本書將提供清晰的操作指南和實用的“時間管理”建議，幫助讀者高效、順利地完成各項手續。 持續學習與職業發展 市場動態的持續追蹤： 二手房市場瞬息萬變，保持學習和更新知識是成功的關鍵。本書將推薦有效的學習渠道和方法，幫助讀者緊跟市場脈搏。 專業素養的提升： 除瞭業務技能，良好的職業道德、服務意識、行業知識和法律常識，同樣是二手房從業者不可或缺的素養。本書將探討如何不斷提升自身的專業度和影響力，成為客戶信賴的專傢。 《城市脈搏：二手房交易的藝術與智慧》不僅是一本關於“如何賣房子”或“如何買房子”的書，它更是一本關於如何理解城市、理解人性、理解價值，並在此基礎上，運用智慧與技巧，實現個人目標與價值的書。它將幫助你撥開迷霧，看清市場的本質，掌握交易的精髓，最終在二手房這一復雜而充滿活力的領域，成為一名真正的智者和贏傢。無論你是購房者，還是希望在房産領域深耕的從業者，這本書都將是你不可或缺的良師益友。

评分☆☆☆☆☆

在我過去的學習經曆中，總能遇到一些“理論巨人，實踐矮子”的書籍。它們可能在學術界有著很高的聲譽，充斥著各種晦澀難懂的術語和模型，但一旦將書本閤上，麵對真實世界的復雜多變和不確定性時，卻顯得蒼白無力。我需要的“乾貨”，是那種經過瞭韆錘百煉，能夠應對“黑天鵝”事件和各種突發狀況的實戰智慧。我關注的是那些能夠幫助我在高壓環境下快速做齣最優決策的“思維工具箱”。比如，在談判桌上，當對方亮齣底牌時，如何保持情緒穩定並立即調整應對策略？或者在市場環境急轉直下時，如何快速調整産品定位以適應新的需求麯綫？這些都不是書本上教條式的定義能夠解決的，它們需要的是經驗的提煉和思維模式的重構。所以，對於一本聲稱是“速成”或“實戰”的書籍，我更看重它在“應變能力”和“問題解決”方麵的具體指導，而不是對基本概念的重復解釋。如果一本書能提供一套完整的、應對不同情境的“如果…那麼…”（If-Then）決策樹，那纔算真正做到瞭實戰二字。

评分☆☆☆☆☆

我最近讀瞭幾本關於時間管理和效率提升的著作，但大多都停留在理論層麵，空泛地講述“要早起”、“要列清單”這類老生常談的理念，讀完後感覺像是聽瞭一場冗長卻無營養的講座。相比之下，我希望找到一本真正能提供“可操作性步驟”的書籍。我理想中的工具書，應該像一份詳盡的維修手冊，裏麵不僅告訴你“哪裏壞瞭”，更重要的是提供“如何修復”的每一個螺絲型號和擰緊力矩。我期待的不是宏大的成功學敘事，而是那些能被立刻帶到工作場景中實踐的小技巧、小流程。例如，如何設計一套高效的客戶跟進係統，如何巧妙地化解初次接觸時的尷尬氣氛，或者在麵對客戶的尖銳質疑時，用哪三種句式能將談話導嚮對自己有利的方嚮。如果一本書能提供大量的案例分析，並且最好是那種經過實戰檢驗、已經被證明有效的“SOP”（標準作業流程），那纔是真正為職場人量身定製的寶典。我追求的是那種讀完後能立馬在第二天的工作中看到效果的“立竿見影”型讀物，而不是一本停留在哲學思辨層麵的“心靈雞湯”。

评分☆☆☆☆☆

從文學評論的角度來看，一本優秀的非虛構類作品，其敘事邏輯的嚴謹性和語言的穿透力是衡量其價值的關鍵指標。我發現很多行業書籍往往為瞭追求內容的廣度，而犧牲瞭深度，導緻知識點散亂，缺乏一條貫穿始終的清晰主綫。真正高水平的專業書籍，應該像一位技藝精湛的導遊，不僅帶領讀者遊覽各個景點（知識點），還能巧妙地將這些景點串聯起來，形成一個完整、流暢的知識地圖。比如，在闡述一個復雜概念時，作者能否運用巧妙的比喻或生動的曆史典故來輔助理解，讓原本枯燥的專業術語變得易於消化和記憶？我非常欣賞那些能夠將復雜理論“去魅化”的作者，他們知道如何用最簡潔的語言錶達最深刻的洞見。此外，論據的可靠性也至關重要，如果書中引用的數據和研究缺乏來源標注，或者觀點過於主觀臆斷，那麼這本書的專業可信度就會大打摺扣。我期待的閱讀體驗是，每讀完一個章節，都能感覺到自己的認知結構被重新梳理和強化瞭一遍，而不是看完後一頭霧水，需要再去翻閱其他資料來填補理解上的空白。

评分☆☆☆☆☆

購買工具書時，我通常會非常留意它在“用戶體驗”和“後續支持”方麵的設計。一本好的工具書不應該是一次性消費品，而是一個持續學習的夥伴。我希望這本書在提供核心知識結構的同時，還能引導讀者建立一個長期的學習和迭代體係。比如，書中是否提供瞭可以自我測試的習題，或者設計瞭反思性的提綱，促使讀者將學到的知識點與自身的實際工作經曆進行對照和反思？再者，現在信息更新的速度極快，一個2018年齣版的“新書”在今天看來，其時效性可能會麵臨挑戰。因此，如果作者能在書中附帶一些關於如何利用現代數字工具（比如雲筆記、專業論壇等）來持續追蹤行業動態的建議，或者提供一個可以聯係作者獲取最新資料的渠道（即便隻是一個二維碼指嚮一個資源庫），那將極大地增加這本書的長期價值。這本書如果僅僅停留在紙麵知識的傳遞上，很容易被時間淘汰；但如果它能教會我如何“持續學習和適應”，那它就真正物超所值瞭，因為它培養的是一種未來的生存能力，而不僅僅是眼前的技能。

评分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計實在讓人眼前一亮，封麵采用瞭啞光紙質，手感非常細膩溫潤，拿在手裏有一種沉甸甸的質感，顯然不是那種廉價的印刷品。設計風格上選擇瞭極簡主義，主色調是沉穩的深藍色，配以醒目的亮黃色標題字體，形成瞭強烈的視覺對比，即便在堆滿書籍的書架上，也能一眼被它抓住眼球。書脊的處理也十分考究，燙金工藝的字體清晰有力，即便是側放也能迅速識彆書名。內頁的紙張選擇是那種略帶米黃色的護眼紙，字跡清晰度極高，排版疏密得當，閱讀起來絲毫沒有壓迫感。我特彆注意到書的裝訂非常牢固，內頁翻動順滑，可以完全平攤，這對於需要頻繁查閱和做筆記的工具書來說簡直是福音。整體來看，這本書在實體製作上的用心程度，已經超越瞭一本普通的行業指導手冊，更像是一件精心打磨的藝術品。這讓我對它內涵內容的期待值也瞬間拉高瞭不少，畢竟“人靠衣裝，書靠皮囊”，如此精良的外殼，想必內部也定是乾貨滿滿，讓人迫不及待地想要一探究竟，看看它是否能配得上這般精緻的包裝。