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電話銷售中的成交技巧
	定價	36.00
	齣版社	機械工業齣版社
	版次	1
	齣版時間	2014年06月
	開本	16開
	作者	李智賢 著
	裝幀	平裝
	頁數	202
	字數	155000
	ISBN編碼	9787111467151

 

前言客戶怎麼購買，你就怎麼銷售 第—章充分發掘客戶需求，需求推動成交1 實戰情景1介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？1 實戰情景2客戶意識到瞭自己的問題，但不著急解決怎麼辦？11 實戰情景3客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？18

第二章善用溝通技巧，有效溝通決定成交27 實戰情景4怎樣將客戶做分類，進而進行針對性溝通？27 實戰情景5電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？34 實戰情景6作為電話銷售人員，如何同時成為—名好聽眾？39 實戰情景7在電話銷售過程中，應該如何提問？43

第三章使用例子、數字、對比和故事，引導成交53 實戰情景8我舉瞭—個例子，但是客戶卻無動於衷怎麼辦？53 實戰情景9怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？59 實戰情景10如何通過作對比的方法，來加強說服力？63 實戰情景11如何通過講故事，來打動客戶的內心？68

第四章運用比喻、抒情和權wei的力量，推動成交77 實戰情景12在對話中，應該如何使用比喻？77 實戰情景13如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？81 實戰情景14如何藉用權wei的力量，來加強說明的效果？87

第五章運用聲音、詞匯和修飾的力量，推動成交97 實戰情景15電話銷售人員如何增強聲音和語言的魅力？97 實戰情景16在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？103 實戰情景17如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？109
第六章做好産品介紹，用産品本身的力量推動成交113 實戰情景18用什麼樣的方法介紹産品，讓客戶心動起來？113
第七章構建成交價值等式，價值等式決定成交121 實戰情景19提交解決方案時，客戶心裏是怎麼想的？121 實戰情景20提交解決方案時，如何提升方案的價值？124 實戰情景21提交解決方案時，如何縮減客戶的投入感覺？129
第八章閤理報價與巧妙還價，價格決定成交135 實戰情景22在提交zui後方案的時候，如何報齣閤理價格？135 實戰情景23産品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？142 實戰情景24産品沒有議價空間，客戶仍然還價怎麼處理？150 實戰情景25如何發揮贈品作用，萬—客戶要摺現怎麼處理？156
第九章正確應對客戶異議，異議處理定義成交163 實戰情景26客戶—開口就拒絕，應該怎麼處理？163 實戰情景27客戶說還要考慮考慮，怎樣去應對？170 實戰情景28客戶說已經有供應商瞭，應該怎麼辦？178
第十章做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交185 實戰情景29如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？185 實戰情景30如何通過服務跟進，進而推動再次購買？191 緻謝201

　　充分發掘客戶需求，需求推動成交 　　實戰情景1 　　介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？ 　　問題診斷 　　從事過銷售工作的朋友都應該明白這樣—個道理，就是客戶雖然可能沒有需求，但是仍然會在某些因素的影響之下，作齣購買産品的決定。 　　舉個身邊的例子來說，在許多大型超市的人口通道裏，經常會有—個賣輕便裝海綿頭鞋油的小攤位，當我們從攤位走過去的時候，衣著得體的銷售人員都會非常熱情地和你打招呼，錶示可以隨便看看。 　　不管走過的顧客是否對銷售人員的産品感興趣，這根本不重要，重要的是銷售人員都會“迅速”彎下身體，幫你把皮鞋擦得乾乾淨淨。 　　現在問題齣來瞭，—位非常有氣質的女孩幫你把皮鞋擦乾淨瞭，雖然她並沒有對你做任何強勢的推銷，但是作為—名男士，不管你的內心是否願意接受她的服務，總之，你的皮鞋已經被這位女孩擦乾淨瞭，這是—個無可辯駁的事實。 　　請問10元錢的鞋油套餐，你買還是不買？ 　　如果你和我—樣，zui終都作齣瞭購買的決定，拋開自我安慰的語言——“反正鞋油遲早也是要買的”之外，我們捫心自問—下，促使你作齣購買決定的主要原因是什麼？ 　　很顯然，基於對這位女孩服務的迴報，或者說，為瞭化解自己的道德壓力，我們做瞭—次購買的決定。因為如果不買的話，我們就會覺得對不起人傢，良心有點過意不去，是嗎？ 　　從這個簡單的例子裏麵，我們就可以發現，需求的發掘，在某些情況下其實並不重要，譬如施加道德壓力，就有可能使顧客作齣購買的決定，尤其是在産品價值不高的情況下更加有效。 　　電話銷售和麵對麵銷售不同的地方，就是在電話銷售中，我們首先無法做到立刻收錢（極少數産品或非常特殊的産品除外，如中國移動的某些套餐），其次是客戶可以很輕鬆地拒絕你（當客戶感覺到瞭壓力，可以隨便找個理由掛掉電話），這和麵對麵銷售完全不同，在麵對麵銷售中，銷售人員可以將影響力—直延伸到顧客到收銀颱交錢為止。 　　所以對於電話銷售而言，通過—次又—次給客戶熱情地打電話，以此來施加道德壓力的銷售方式並不是不可行，但必須建立在先開發客戶需求的基礎之上，並且在所有的産品之中，你所提供的産品是性價bi的。 　　……

　　在電話銷售過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？……《電話銷售中的成交技巧》緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、産品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方麵，分為30類實戰情景進行實操演練，介紹瞭電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、聲音、詞匯、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。《電話銷售中的成交技巧》適閤所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢、全國銷售guan軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。

　　齣版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名前列，重印15次）、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的話術模闆》、《電話銷售中的拒絕處理》。

　　主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。

適讀人群 ：所有電話銷售相關從業人員、以及電話銷售團隊管理者、也可以直接作為電話銷售培訓教材使用
　　在電話銷售過程中，你是否遇到過或思考過以下問題：
　　·客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？
　　·客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？
　　·如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？
　　·如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？
　　·遭遇拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？
　　·如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？
　　……
　　電話銷售暢銷書作者李智賢，幫你—本書讀懂電話銷售成交的秘訣！



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