基本信息

書名：微行為心理學------《微反應》《微錶情》作者陳璐的全新力作！

定價：36.0元

作者：陳璐

齣版社：中國商業齣版社

齣版日期：2015-05-01

ISBN：9787504488572

字數：260000

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

推薦1、《微反應心理學》《微錶情心理學》作者、讀心書作傢陳璐的全新力作，比“微反應”“微錶情”更深刻，更全麵，更具體。讓你在洞悉自己行為和心理的同時看穿身邊所有的人！
推薦 2：世界五百強企業員工心理管理重點培訓書籍，旨在引導讀者讀懂自己和他人行為背後的秘密，掌握人性的規律。
推薦3、人的心理其實並不神秘，它有的規律，這一切都可以從微行為心理學中找到答案。
推薦4、微行為心理學告訴你，人的一切行為都是心理的映射，都能夠反映齣一個人的性格和想法，每一個微小的行為背後都有著豐富的意義。而微行為心理學，就是通過人微妙的行為來分析心理，讓你瞭解那個熟悉又陌生的自己，教你看清周圍形形的人。
推薦6、看透一個人，不要看隻聽他的語言，也不要隻憑錶麵的行為來判斷，要看他的行為是從何而來，是齣自什麼。這些欲望潛藏在人們日常的行為中，人們的行為總是受一種或多種欲望的驅使，誰都逃不齣這些欲望。

推薦7、本書帶你揭開人性詭譎的麵罩，參透人性的規律。由外到裏一層層剖析，參透行為動機，破解人性密碼！

     備注：以購買實物版權頁上的齣版信息批次等為準。

內容提要

你是什麼樣的人？
你瞭解你周圍的人嗎？
是什麼齣賣瞭你的想法？是什麼暴露瞭你的隱私？你的行為被什麼東西左右？你的心裏到底有什麼欲求？你為什麼會齣現連自己都無法理解的行為？你瞭解自己嗎？
他為什麼會有那樣令人費解的舉動？他為什麼會齣現那麼詭異的錶現？他為什麼會有如此可怕的行為？他對你是真情還是假意？你能夠看穿身邊的人嗎？
我們把太多行為當成理所當然，我們在看人看事時很難深入分析，也就不能明白其深層次的行為動機。這樣一來，我們就會錯過很多有價值的，甚至是關鍵的信息和策略。那麼，如何纔能從根源上瞭解自己和他人心底的秘密？
人的心理其實並不神秘，它有的規律，這一切都可以從微行為心理學中找到答案。
《微行為心理學》告訴你，人的一切行為都是心理的映射，都能夠反映齣一個人的性格和想法，每一個微小的行為背後都有著豐富的意義。本書就是通過人的種種易或不易察覺行為來揭破人的心裏隱藏的秘密，內容豐富而全麵，詳細分析我們身邊各種各樣讓人費解的行為，讓你瞭解那個熟悉又陌生的自己，教你看清周圍形形的人。
全書共分十三章，從自身到他人，從個體到群體，從正常到異常，從心理認知到行為錶現，從理論到實踐，從人際交往的各方麵入手，全視角分析瞭人在不同的人、時間、場閤等的不同錶現齣來的不同行為，並對這種種常見或不常見的行為進行瞭全麵、深入的分析和揭破，不再是停留在錶麵上的分析。《微行為心理學》帶你揭秘行為背後隱藏的秘密，讀人讀到骨子裏！參透瞭人性和人心的規律，你自然能夠在任何場閤都錶現齣異於常人的智慧和洞察力！

目錄

作者介紹

陳璐，某傳媒機構CEO，知名心理學傢、世界五百強企業特聘心理培訓師、暢銷書作傢。專注於心理學、行為學與口纔說的研究和傳播，在心理學領域頗有建樹。其所著作品中《微反應心理學》《微錶情心理學》《在任何場閤說服任何人》等暢銷書風靡兩岸三地。其開設心理學類課程中，學員既有高級管理層、中基層經理人員、企業的內部講師，也有一綫營銷和服務人員等，深受廣大學員好評。

文摘

歸因理論：成功歸自己，失敗歸環境


微行為關鍵詞：人們總是習慣從主觀角度解釋一切事情，不管這種解釋是否閤理。心理學傢研究發現，多數人在對失誤的原因進行判斷時，都會齣現偏差。比如，我們

總是傾嚮於將失敗的原因歸結於外部因素，而把成功的原因歸結於內部因素。

歸因理論是一種可以用來評估人們如何感知自己和彆人行為的方法。心理學傢認為人是理性的，所以進行瞭因果分析。事實上，有時候人們行事並非理性的。我們應該

全麵地分析問題，剋服歸因理論帶來的偏見。

老趙夫妻是不摺不扣的彩民，他和老伴一直購買雙色球彩票。這天，老趙看著站牆上貼著的中奬號碼圖，問老伴：“今天要買什麼號啊？7號行不？
老伴想瞭想說：“你看看這幾個月的藍號，都沒有你選的7，7這個數字吧，不夠吉利，我看還是換換！”
老趙聽瞭老伴的話，看著牆上的錶格，左思右想，內心開始動搖瞭：“要不紅號不變，我就把藍號換換，換成6這個號！”
“是啊，6這個號多順眼啊，六六大順，這個號好，肯定能中！”
於是老趙和老伴買瞭彩票，笑眯眯地離開瞭彩票站。
第二天，開奬瞭。老趙全神貫注地對著牆上的中奬號碼，一心盼望能中個大奬。結果老趙失望地說：“這次紅號還沒有以前準，隻是中瞭3個號。咦——”老趙忽然雙

眼圓睜，隻見牆上赫然寫著：本期中奬的藍號是7號！老趙長嘆一聲，埋怨老伴說：“我當初說什麼來著？我就說要買7，肯定能輪到！你呢，就在那裏亂攪和，盡齣餿主意

，說什麼六六大順，結果呢，連個5元的都沒有中！”

現在讓我們假設另一種結局。

第二天，開奬瞭。老趙聚精會神地核對中奬號碼，希望這次能中個頭彩。看到一多半的時候，老趙心涼瞭半截，說：“這次紅號還沒有上次準呢，僅僅中瞭3個號。啊

——”老趙驚喜地看著牆上的號碼，隻見牆上赫然寫著：本期中奬的藍號是6號！老趙非常高興，意氣風發地對老伴說：“幸虧我有先見之明，當即把藍號換成瞭6，這次怎麼樣啊，中瞭！”

種結局中，老趙後換瞭號，結果卻和中奬的藍號失之交臂，雖說是在老伴的強烈建議之下，但終拍闆的還是老趙自己，所以他換瞭號碼不能全怪老伴。至於第

二種結局，老趙卻認為自己有先見之明，盡管老伴也有功勞，但老趙認為歸根結底在於自己把握瞭時機。同樣的行為，為什麼成功瞭，老趙就認為自己很英明，功勞是自己

的；一旦失敗瞭，就埋怨老伴亂齣主意呢？
這種現象在心理學上被稱為歸因理論（attribution theory）。歸因理論是一種以認知的觀點看待動機的理論，該理論著重於人們依據原因推論的信息，並在理解這些

信息的基礎上進一步預測和控製其隨後的相關行為。
1958年，美國社會心理學傢海德（Fritz Heider）在《人際關係心理學》中從樸素心理學的角度提齣瞭歸因理論。他認為，人們在尋求行為的原因時，或者把它歸於環

境，或者歸於個人。所有的行為都被認為可以由外部或內部因素所決定，因此，歸因分為外部歸因和內部歸因。如果歸於環境，則行動者對其行為不負任何責任；如果歸於

個人，則行動者就要對其行為結果負責。歸因理論就是關於人們如何進行因果關係解釋的理論。
外部歸因又稱為情境歸因，因果關係是由外界因素或力量等導緻的。這個外界因素不以人的意誌為轉移，也不受人控製，比如說天氣。由於沒有選擇，你的行為就受到

瞭影響，那個不受你控製的外部力量就限製甚至完全決定瞭你的行為。因此，你會覺得一旦事情不如願或失敗瞭，你沒有任何責任。
內部歸因又稱為部署歸因，因果關係是由內部因素或力量導緻的。內部因素是受你自己控製的，你可以選擇某種特定的方式行事，所以你的行為並不受外界影響，因此

你就感覺到責任感。
人們相信能夠解釋一切事情，或者能夠試著解釋一切。心理學傢研究發現，大多數人在判斷誰應該為某個事情或行為負責時會有偏差，因為人都是主觀的。我們傾嚮於

把自己的失敗和彆人的成功歸結到外部因素上。我失敗瞭，不是我的錯；他成功瞭，那是他運氣好。
1972年，維納及同事發展瞭海德的歸因理論，認為內因—外因是歸因判斷的一個方麵，還應當考慮暫時—穩定方麵。這兩個方麵彼此獨立。在形成期望、預測未來的成

敗上，暫時—穩定方麵至關重要。比如，我們認為小李工作齣色，是因為他能力強或任務簡單，那麼我們就會期望，如果分配給小李同樣的任務，他還會圓滿完成；如果我

們認為小李工作齣色，是因為他運氣好或者超水平發揮等暫時因素，那麼再給他同樣的任務時，我們就不會期望他仍會圓滿完成。
1978年，阿布拉姆森、塞利格曼和提斯達爾等進一步發展瞭維納的理論，提齣瞭第三個方麵，即普遍—特殊方麵。例如，小明不喜歡數學老師，因而不願意學數學，所

以數學成績一直不高，這就是無能為力的錶現。如果小明僅僅數學不好，就屬於特殊方麵；如果小明所有的功課都不好，就屬於普遍方麵。
1973年，凱利提齣三種解釋說明行為的原因：歸因於從事該行為的行動者；行動者的對手；行為産生的環境。比如說，李老師批評瞭小明，可以歸因於小明懶惰；也可以歸

因於李老師，比如李老師太苛刻，愛批評人；也可以歸因於環境，導緻李老師誤解瞭小明。要找到真正的原因，還要看一緻性、一貫性和特異性這三種信息。如果每個

老師都批評學生，則老師行為的一緻性是很高的；如果總是李老師批評小明，則一貫性較高；如果李老師在特定情境下纔批評小明，對其他學生則不批評，則特異性較高，

如此等等。

定位效應：人們為什麼會先入為主？


微行為關鍵詞：有時候，人是很固執的，對於自己認定的看法或事情，一般不會輕易去改變，這就是我們所說的定位效應。我們習慣瞭某個位置，認準瞭某種事物，認

定瞭某種理論，對許多事情的看法會受到先入為主的影響，很難改變自己的初衷，這都是定位效應的錶現。

說起定位效應，你或許感到陌生，其實定位效應相當於“印象”，與先入為主有很大的關聯。定位效應如此重要，就是由於心理定勢在起作用，它可以誘導你，啓

發你，說不定能在談判、交易中大顯身手。我們要想剋服定位效應，就要質疑自己的判斷，同時從善如流，認真聽取中肯的意見或建議。
美國密歇根大學的卡爾韋剋教授曾做過一個實驗。在一個玻璃瓶中，他放入瞭6隻蜜蜂和6隻蒼蠅，接著把玻璃瓶橫放，使瓶子的底部朝著窗戶，而窗戶是屋裏的

光源。實驗觀察發現，6隻蜜蜂在瓶底不停地飛，試圖在瓶底上找到齣口，結果筋疲力盡，奄奄一息。而那6隻蒼蠅卻到處亂飛，不超過兩分鍾，就找到瞭瓶口，紛紛逃之夭

夭。蜜蜂有趨光的天性，偏愛光明，也因此走嚮瞭死亡。蜜蜂大概認為，打破囚室的齣口必然在光綫明亮的地方，所以它們一直重復著自己看似閤乎邏輯的動作。
或許有人會嘲笑蜜蜂，但是，韋剋教授卻把目光投嚮人類，又做瞭一個實驗。他召集瞭一批人參加一個會議，讓人們自由選擇座位。會議開瞭一刻鍾左右，他讓大傢到

戶外休息片刻，然後再進入會議室。如此反復瞭五六次，結果他發現絕大多數人都選擇瞭次坐過的位置。
通過實驗，韋剋教授得齣瞭一個結論：人們像蜜蜂一樣，對於自己認定的看法或事情，一般不會輕易去改變，這就是心理學上的定位效應（anchoring effect）。

人們習慣瞭某個位置，認準瞭某個事物，對某個東西受先入為主的影響，具有瞭某種看法，並且不易更換或改變的心理效應，就是定位效應。
那麼，産生定位效應的原因是什麼呢？
，先入為主的影響。當我們接觸不熟悉的認知對象時，形成的印象可以在腦海中長久保留，不會輕易改變，甚至可以影響後來的認知。
第二，人們有一種自我認知協調一緻的心理要求。一般情況下，人們傾嚮於前後印象一緻，使認知達到協調，從而控製自己的態度和行為。在前麵的心理實驗中，參會

者選擇同一個位置，就是避免認知上的不一緻現象，從而産生瞭定位效應。一旦實驗者遇到更強烈的動機因素，定位效應就會弱化甚至消失。
第三，定位效應之所以産生，離不開定位者的特質這個重要因素。一是定力特質。思想集中、關注某一事物的能力就是定力。它使得人們不為外界因素乾擾，始終把精

力集中在自己注意的目標上。若缺乏定力，一個人就容易見異思遷，就不太可能定位。二為惰性心理。具有這種特質的人一般都安於現狀，不願改變目前的境況，他們有守

舊心理，懶得說，懶得想，懶得變，懶得動。在沒有巨大壓力的時候，一般情況下，這種懶惰成性的人很容易定位。三為自信滿滿。具有這種特質的人，相信自己的眼

光，認為自己的選擇是非常正確的，所以他們堅持自己的觀點或看法，一意孤行，不輕易接納他人的建議，也不易受到他人的影響。這種自命不凡的人，也很容易産生定位

效應。
我們將定位效應廣義化，不難發現，人們對工種、專業、職業、、價格等社會定位或市場定位，也帶有定勢化的現象。在選擇職業時，人們對自己選定的專業或職

業一般不會輕言放棄，這都是定位效應在起作用。
對於每個人來說，初對自己的定位至關重要，並且影響巨大，這種定位將會左右和決定他們今後的思維定勢。有人曾對初中生做過“你適閤什麼專業”的心理測試。

從一係列問捲測試中，可以斷定這個孩子將來適閤做什麼工作，當然孩子們也知道瞭這個結果。他們的父母也對此錶示鼓勵或默認。終，這些初中生工作後所從事的職業

，絕大部分都和當初的測試相吻閤。在這裏，定位效應明確瞭孩子們的目標，也促進瞭他們的努力，從而使理想變為現實。
無論是判斷一個人還是一件事情，你對其産生的印象就是一種可以定位的錨（anchor），你後來作齣的判斷常常受到這個“錨”的影響。當然很多情況下，這是不

自覺進行的，你並沒有察覺。即使你會根據新的信息作齣調整，但這種調整往往不能擺脫你初形成的印象，也就是說，調整往往不夠充分。既然定位不夠準確，調整又不

充分，就自然而然地産生瞭定位調整偏見。我們由於對白紙摺疊有瞭一個很低的“錨”，也就忽視瞭平方的效應，即便會考慮到，也多半不會超過100米。
法國文豪大仲馬曾看中一件古董，但賣主要價很高。大仲馬先讓一位朋友對古董商開瞭一個非常低的價格。古董商說：“你瘋瞭，我不可能賣給你！”接著，第二個朋

友又去瞭古董店，開瞭個略高一點兒但仍然很低的價格，賣主說：“太低瞭，我不會賣！”這時候，大仲馬又齣現瞭，他開齣瞭比第二個朋友略高的價格，就如願以償地買

下瞭這件古董。大仲馬朋友的超低價格使賣主産生瞭定位效應，終促成瞭交易。
這說明定位效應往往對我們的判斷和決策造成影響，你掌握瞭它，就能利用人們的心理達到目的。


群體壓力：“大我”麵前隻能放棄“小我”


微行為關鍵詞：群體壓力就是指群體對其成員的一種影響力。當群體成員的思想或行為與群體意見或規範發生衝突時，成員為瞭保持與群體的關係而需要遵守群體意見

或規範。這時候，成員就會感受到一種無形的心理壓力，這種壓力會使他們作齣為群體所接受或認可的反應。

在斯大林時代，俄羅斯政界、民眾對斯大林無比崇敬，在這期間發生瞭這樣一件事。
一次在莫斯科省舉行一場區黨代錶會議，主持會議的是一位新上任的區委書記。在這之前，前任區委書記剛剛被打入監獄。所以，這位新任職的官員非常謹慎。會議結束後

，他要宣讀一封緻斯大林的效忠信。
齣於對斯大林的崇拜，在宣讀這封信的時候，大傢全體起立，並且每當聽到的名字時，大傢都會用力鼓掌。於是，這個小小的禮堂裏掌聲雷動，歡呼聲經久不息。

宣讀完畢，大傢更加賣力地鼓掌，更加大聲地歡呼斯大林的名字。
就這樣，3分鍾，4分鍾，5分鍾……時間一分一秒地過去，可人們還在賣力地鼓掌，依然是經久不息的掌聲和歡呼。但是，經過長時間的站立，人們腿也麻瞭，手也疼

瞭，抬起的手臂也快要堅持不住瞭，那些上瞭年紀的老同誌更是氣喘籲籲，有的甚至快要喘不過氣來瞭。漸漸地，連那些內心真正崇拜斯大林的年輕人也開始感到厭煩，甚

至人們都覺得這樣下去太愚蠢瞭。
可是，沒有人敢主動停下來，更不想成為個停下來的傻瓜。本來，站在演講颱上剛剛宣讀過效忠信的區委書記可以這樣做，但他不敢去做。因為上一任區委書記就

是因為對斯大林“不忠”而被打入監獄的，而自己剛剛上任，這樣做顯然風險太大瞭。要知道，在這個會場裏，還有一些內務人民委員部的人員站在那裏和大傢一

起鼓掌，他們時時刻刻在關注著誰個停手，讓這個人吃不瞭兜著走。
於是，在斯大林不知道的情況下，在這個不知名的小禮堂裏，掌聲一直在狂熱地持續著，6分鍾，7分鍾，8分鍾……雖然很多人已經堅持不住瞭，但他們還在賣力

地鼓掌；雖然他們知道自己可能會因此送命，但總好過背上一個“忤逆”的罪名！
那些在會場後排的人們還能夠稍微耍點滑頭，錶麵上裝作狂熱，手上可以少用些力氣。但是那些坐在主席颱前，引人注目的人呢？其中有一位造紙廠的廠長就坐在那些

人民委員部人員的旁邊，時間越來越長，他可憐巴巴地看著區委書記，眼中飽含著痛苦，可手上還在賣力地鼓掌。大傢都懷著微弱的希望麵麵相覷，臉上卻不敢有絲毫懈怠

的錶現……
10分鍾過去瞭，那位已經上瞭年紀的造紙廠廠長終於由於體力不支停止瞭鼓掌，然後如釋重負地坐瞭下來。於是，奇跡齣現瞭，當然也是大傢所殷切期盼的，人們立刻

停止瞭鼓掌，一瞬間人們欲罷不能的難以形容的熱情都消失瞭。他們得救瞭！可是，就在當天晚上，那位個停止鼓掌的造紙廠廠長就被入獄瞭，自然是一大堆莫須

有的罪名，根本不會有“個停止鼓掌”這個罪名。

之所以講這個故事，不是說斯大林統治時期的不閤理，也不是說“槍打齣頭鳥”，而是要強調一個社會心理學現象——群體壓力。我們雖然體會不到當時人們的各種心

理，卻可以感受到人們在賣力鼓掌時的巨大壓力。這種群體壓力讓人們窒息，甚至可能讓這些人崩潰！
雖然，我們每一天都生存在形形的壓力之下，說一些言不由衷的話，鼓一些敷衍瞭事的掌，過一些沒滋沒味的生活。但是，我們無法逃避這種群體壓力，更不可能

選擇對抗。
那麼什麼是所謂的群體壓力，又如何緩解這種群體壓力呢？下麵我們就看看社會心理學傢阿希（Asch）進行的一個心理實驗。
1956年，阿希進行瞭一個有關群體壓力的經典實驗，以考察影響人們從眾的各種因素。人們總是認為，一些有鮮明個性、頭腦聰明的人會遵從自己的理性，不會在群體壓力

麵前失去本我。阿希也這樣認為，他覺得聰明人在看到事情真相時不會從眾。但事實證明，他的想法是錯誤的，那些聰明的人也會說謊，不管他們的內心是怎麼想的，但都

會在錶麵上保持與群體或他人驚人的一緻！
這個心理實驗是這樣的：
阿希將實驗參加者分成7個個人小組，名義上是請他們參加所謂的知覺判斷實驗，而實際上實驗的真正目的是考察群體壓力對從眾行為的影響。在這7名實驗參加者中間

，隻有編號為7的被試者為真正的被試者，而其他6位都是阿希的實驗助手。
所有的實驗參加者都被安排圍著一張方桌坐下。阿希依次給他們展現50套兩張一組的卡片。在這兩張卡片中，一張畫有一條標準的直綫，另一張畫有三條直綫，其中隻

有一條同標準綫一樣長。實驗成員的任務就是在每呈現一套卡片時，判斷三條編號依次為1、2、3的比較綫中，哪一條與標準綫一樣長。
實驗開始瞭，開始的前兩次，阿希的助手們都按照真實的情況選擇瞭真正的被試者所選擇的比較綫。作為第七個進行判斷的真被者試覺得這樣的知覺判斷很容易，幾乎

毫無難度。可是，隨著判斷次數的增多，他逐漸有些無所適從瞭。
因為，在進行第三

序言

前 言

讀過《福爾摩斯探案故事》的 微行為心理學------《微反應》《微錶情》作者陳璐的全新力作！ 下載 mobi epub pdf txt 電子書