基本信息

書名：心理學與銷售策略

定價：29.8元

作者：譚芳

齣版社：中國紡織齣版社

齣版日期：2015-09-01

ISBN：9787518017119

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

銷售是買傢與賣傢的心理博弈，誰能占領心理優勢誰就是贏傢。《心理學與銷售策略》以心理學知識為基礎，匯集大量銷售的實戰案例，在卓有成效的心理策略的輔助下，讓你直擊客戶心理，輕鬆銷售過程，全麵提升開發客戶、高效溝通、實現成交的能力。的銷售人都是心理專傢，他能瞭解顧客的心聲，明白顧客的需求，讓顧客在愉悅的心情中購買到符閤心意的商品。《心理學與銷售策略》適用於剛入行的銷售新人，正處於瓶頸期的銷售人員，希望繼續攀升業績的銷售老手。心理學知識的一點提升，將帶來銷售局麵的大幅改善。

內容提要

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。
　　《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結閤銷售實戰案例，詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防綫，*終引導客戶實現成交。

目錄

作者介紹

譚芳，心理谘詢師，銷售培訓師，有著十多年的一綫銷售經驗，善於從心理學的角度，解析銷售過程中的每個環節，幫助銷售人員提升心理溝通技巧。

文摘

　　章透露客戶意圖的身體語言
　　心理學研究發現，一個人嚮外界傳達信息的時候，單純靠語言錶達的成分隻有7%，語氣和聲調占瞭38%，剩下的55%基本上都來自於肢體語言。很多時候，人們運用肢體傳遞信息，自己並不覺察。客戶也是同樣的，盡管嘴上說很多客氣的話敷衍銷售員，但是卻無法掩飾肢體語言所透露齣來的真實信息。銷售員在和客戶的接觸中，不能單純地聽客戶說什麼，而要從客戶的身體語言來洞悉客戶的心理。從客戶的眼睛、頭部動作、坐姿以及手的動作來捕捉有價值的信息，從口頭語和聲調變化中正確解讀客戶的心理。
　　通過眼睛捕獲客戶的心理需求
　　王梅是學市場營銷的，畢業之後，在一傢化妝品公司做銷售。
　　有一次，她在公司碰到瞭一位客戶——劉。劉對她的産品很感興趣，拿著一套化妝品翻來覆去地看。王梅非常高興，覺得劉是位準客戶。於是，她開始給劉介紹化妝品的優勢和特點。
　　王梅滔滔不絕地講瞭十幾分鍾，劉眼睛一眨不眨地盯著王梅看，王梅講完後，劉拿著化妝品想瞭想，還給王梅，轉身走瞭。
　　王梅心裏非常不解，明明劉一直盯著她看呢，而且對産品的效果進行瞭詳細的瞭解，是十拿九穩的準客戶，為什麼*後卻沒有買化妝品呢？
　　從這個故事中我們可以瞭解到，眼睛是心靈的窗戶，客戶在想什麼，銷售員可以通過眼睛看得清清楚楚。事實上，劉一直盯著王梅看，已經把她的態度和情緒錶達齣來瞭。王梅注意到瞭，但卻沒有正確地解讀。所以，銷售員在與客戶交談的過程中，要從客戶的眼睛裏準確地捕獲有用信息。
　　眼睛就是客戶的內心，顧客在想什麼，可以通過眼睛看得清清楚楚。一個人的話能，但是眼睛卻不瞭人。因為眼睛是傳達感受的焦點，瞳孔的運動是獨立、自覺、不受意誌控製的。事實上，一個人的眼睛所傳遞的信息是*準確的，同時也是*有價值的。銷售過程中，銷售員關注到客戶的眼神不難，難的是如何正確地解讀，從各種不同的眼神中得到對自己有用的信息。下麵，我們就解讀一下幾種不同的眼神所傳達的含義。
　　1.直直地盯著你看
　　在銷售員和客戶的交流過程中，很多客戶會直直地盯著銷售員看，很多銷售員以為客戶對他很感興趣，但是*終卻沒有購買。事實上，客戶盯著你看，很大成分上是對你的質疑，對你所持的觀點反對或不贊同。這時候如果你解讀錯瞭，往往理解不瞭客戶的態度和情感，無形之中就把客戶和你對立起來。試想，客戶怎麼可能再和你閤作呢？就像案例中的那位客戶一樣，一直盯著銷售員看，已經錶明客戶不認同銷售員所介紹的産品，而王梅卻鍥而不捨地解說，客戶自然不會購買瞭。所以，不要以為顧客盯著你看，就是喜歡、認可你。恰恰相反，如果這時，客戶的目光從你身上轉移，則代錶對方開始屈服瞭。
　　2.不停地眨眼睛
　　在人際交往中，當一個人對彆人不屑一顧的時候，往往會眨眼睛，而且頻率非常慢，以此來錶達衊視和嘲笑。在銷售員和客戶的交談中也一樣。所以，當你發現客戶眨眼的頻率變慢的時候，那就意味著對方對你所說的內容沒有一點興趣，如果你繼續進行下去，勢必沒有任何效果，而且還會引起客戶的反感。這時候就要積極地改變策略，轉移話題，重新想辦法說服客戶。當你發現客戶眨眼睛的頻率變快的時候，說明你的說服起到作用瞭，客戶開始動心瞭。
　　3.斜著眼睛看你
　　當客戶的目光從你的身上轉移，目光變得遊離，斜著眼睛看你的時候，說明客戶的一種什麼心理狀態呢？有可能對方對你很感興趣，是下一步閤作的前兆；也有可能錶示客戶對你很厭煩，對你懷有敵意。這就要細心地去觀察和分辨瞭。一般情況下，如果客戶斜著眼睛看你，眉毛輕輕上揚或者麵帶微笑，說明顧客認可你，對你所說的話感興趣，這時候要適當抓住機會，提齣和對方簽閤同的要求，成功的概率會很大。如果對方眉毛壓低，眉頭緊鎖或者嘴角下拉，說明客戶對你不信任或者心存敵意。齣現這種情況的時候，你就要想方設法消除客戶心中的疑慮和不快，重新把客戶的眼神拉到自己身上來。
　　眼睛是心靈的窗戶，彼此眼神的交流是真正溝通和交流的基礎。很多銷售員在與客戶的交流和溝通當中，有時候覺得很默契、很舒服，有時候覺得焦急和不安，想迅速地離開客戶。事實上，齣現這些感受很大程度上是由於眼神的交流。所以，一名的銷售員，往往是一個察言觀色的高手。　

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序言

銷售是一門創富的學問，有著極深的奧秘。市場學、心理學、營銷學、口纔學等知識，在銷售的過程中都有所體現，特彆是心理學，發揮著重要的作用。在銷售界流傳著這樣一句話：“使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心理的是藝術傢；隻有使用雙手、頭腦、心理再加上雙腿的纔是閤格的銷售員。”
　　銷售員始終都在思考這樣一些問題：客戶為什麼會購買自己的産品？客戶在決定購買産品時經曆瞭怎樣一個心理過程？我是否很討客戶的喜歡？客戶為什麼對我的詢問愛理不理？明明說得很好，為什麼客戶臨時變卦？……
　　銷售達人指齣，對客戶購買的心理因素進行分析，有助於銷售員製定更有針對性的銷售策略。許多銷售員之所以賣不齣去産品，根本原因在於他們從來不去研究客戶購買的心理，而總是以自身的感受去推斷他人，*終很容易得齣錯誤的認識。成功的銷售員，應該對客戶購買的心理因素有一個清晰的認知，這是銷售過程中*關鍵的部分，也是整個銷售過程中不可缺少的一個環節。假如銷售員無法清醒地認識客戶的潛在心理需求，那銷售就無法順利地進行下去。所以，在這個環節中，銷售員要盡可能多地提問，以找齣客戶需要在此購買你的産品或服務的內在原因。
　　銷售本身是一門藝術，更是一門學問。這意味著銷售員必須以心理學為基礎，做到站在客戶的立場思考問題，曉之以理，必先動之以情。銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學：瞭解客戶心理，站在對方的角度看問題；化解客戶的抵觸情緒；為客戶介紹産品，讓對方心甘情願掏錢購買。諸如此類，都涉及瞭銷售心理學。心理學教會銷售員的不僅僅是一些策略與技巧，更能讓銷售員抓住客戶心理、瞭解客戶意圖、促成銷售訂單，這纔是銷售心理學的*終意圖。
　　《心理學與銷售策略》匯聚眾多銷售實例，通過深入剖析及心理策略研究，為你解析一筆筆成單背後的心理學奧秘。當心理學融入銷售，會幫助您在銷售過程中釋放一種全新的能量，甚至帶領你進入銷售的創新世界。當您掌握心理技巧之後，您便踏上瞭銷售的成功之路。未來，您可以一邊輕鬆地享受工作帶來的樂趣，一邊建立龐大的老主顧群，銷售亦變得無比輕鬆！
　　編著者
　　2015年4月