基本信息

書名：3分鍾打動人心的銷售心理學

定價：36.80元

作者：劉川

齣版社：天津人民齣版社

齣版日期：2016-08-01

ISBN：9787201105390

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

每一位在銷售行業拼搏進取的創業人士都應該讀一讀這本書！每一位有誌成為推銷員的銷售精英都應該讀一讀這本書！教你把銷售技巧和銷售心理學結閤進行銷售培訓，迅速搞定客戶拿下訂單。

內容提要

銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任，纔是實現銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實戰手冊，它教導銷售人員所的技能和心態，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時間內打動客戶，激發客戶的購買欲望，以及如何地走完整個銷售過程，*限度地提高自己的推銷成功率。

目錄

輯 好的産品是你自己——機遇，隻降臨在有準備的人身上

推銷的要點是，你不是在推銷商品，而在推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。事實上，不論你從事哪個領域，你都必須首先成功銷售你自己。

約見客戶前要做好功課2

名片是你的另一張臉5

以從事銷售行業為驕傲8

時刻以自信之姿麵對客戶10

做一個勇敢的銷售員12

麵子，我們從來要不起14

睏難，是對我們的考驗19

熱情，是我們獲得訂單的前提22

堅持，是我們獲得訂單的根基26

第二輯 你的生意可以遍布城市——銷售無處不在，客戶比比皆是

推銷的步是尋找客戶，幾乎每一個推銷員都知道，有多少客戶和如何開發客戶決定瞭一個推銷員推銷事業的成敗。但是有的推銷員要問瞭：“滿大街都是推銷員，上哪兒找，怎麼找客戶啊？”事實上，推銷中從來都不缺少客戶，是你缺少一雙發現客戶的眼睛。隻要你願意搜尋，客戶其實無所不在。

客戶其實一直就在你身邊30

要重視你所遇到的每一個人32

金主隨時隨地都有可能會齣現36

老客戶是一個可以深挖的金礦38

每個客戶背後都有龐大的潛在客戶群40

做到每戶必訪，而不要擇戶銷售42

尋找“第三方”為自己拉媒牽綫45

教你如何分辨準客戶與假客戶50

建立詳盡名單，掌握客戶信息資源57

第三輯好的開場，預定滿意的結果——客戶的印象，決定生意能否持續

拜訪客戶是銷售人員的日常工作之一，而拜訪時開場的好壞，直接決定拜訪的成敗。銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地給客戶留下良好的印象以後，接下來的工作就會順利很多。

沒有時間觀念就沒有業績64

你的形象，價值百萬67

打動秘書的芳心70

不僅能說會道，還要有禮有節73

舉手投足務必嚴格遵照職業標準76

衣裝必須考究，不必華麗79

衛生必須搞好，不能不修邊幅82

再苦，也要把笑臉給客戶85

去時要比來時美88

第四輯 要釣魚，先要知道魚吃什麼——瞭解客戶需求，纔能有效促成交易

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特彆利益。

拜什麼山，就唱什麼歌92

客戶底細務必做到心中有數98

客戶的注意力如何被吸引？101

客戶的興趣一般在哪裏？105

怎樣展示産品客戶纔動心？108

客戶購買欲望怎樣纔能被激發112

如何找到客戶心中的購買誘因116

知道如何應對客戶的消極態度119

第五輯 銷售之道，攻心為上——拉近心理距離，纔能贏得客戶認可

贏得推銷好的方法就是贏得客戶的心。一個好的推銷員不隻要自身足夠，更要注重客戶的切身感受。你要把每位客戶都當成是特殊而且重要的人，你要完全誠實正直。你要集中心力去幫助客戶做一個好的購買決定，就如同你自己就是客戶，希望彆人要怎樣對待你一樣。

記住每一個客戶的名字124

不要試圖逼迫客戶就範127

把客戶當成自己的朋友對待129

讓客戶對你産生足夠的信賴感131

人情味容易打動人心134

以真誠關心換來客戶信任136

設身處地，站在客戶角度想問題138

讓客戶認定你在為他著想140

傾聽是一種典型的攻心戰略142

銷售工作要始終堅持誠信146

第六輯 舌燦蓮花，促成交易——把話說到客戶心坎上，纔叫會銷售

推銷是麵談交易，推銷員的主要任務是說服顧客。說什麼，怎麼說，這是問題的關鍵所在。如果你想推銷成功，那就要按下客戶的心動按鈕。推銷員如何纔能在推銷中使顧客口服心服，關鍵在於兩個字：口纔。

客戶不愛聽的話堅決不說152

客戶的不滿要善於扭轉155

把客戶捧得飄起來159

贊美客戶要把握好尺度163

循循誘導客戶持續說“是”166

將客戶的問題或痛苦擴大170

洞察成交佳時機信號176

盡一切努力防止客戶反悔180

利用談判摧毀客戶後防綫185

第七輯 銷售的靈魂在於售後——彆做一錘子買賣，讓業務經久不衰

如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者纔會地吸引客戶。你對老客戶在服務方麵的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

産品賣齣去，服務要繼續190

客戶的抱怨務必當成事辦193

買賣不成人情仍要在197

能再訪纔能賺到更多的錢199

關心客戶纔能與之建立關係204

售後服務害人的九大誤區206

第八輯 細節決定成敗——小事影響大事，細節不可忽視

銷售無小事，客戶可能就是從一件件小事中衡量你是否可以被信賴。很多時候，那些小事正是一個成功的銷售員與一個失敗的銷售員的差彆所在。事實上，我們根本無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。

電話約見的關鍵技巧細節212

不能齣錯的約見三大要點217

會見客戶務必要注意的問題223

接近客戶必須掌握的幾大要點226

客戶肢體語言的深意剖析230

客戶態度強硬的化解之道237

彆與競爭對手發生正麵衝突241

作者介紹

劉川：某知名大學國際貿易碩士，管理谘詢師，經濟管理類圖書撰稿人，潛伏職場多年，長期鑽研關係學和心理學。齣版瞭《彆在該理性的時候太感性》《管理就是管欲望，帶團隊就是帶信心》《這樣戰勝你自己》等作品。

文摘

序言