基本信息

書名:商用心理學

定價：49.00元

售價：35.8元,便宜13.2元,摺扣73

作者:鴻雁

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2017-05-01

ISBN：9787547242216

字數：

頁碼：244

版次：1

裝幀：精裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

內容提要

商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、閤作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細分。心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為一種達成商業目標的必備工具。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、閤作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。
　　《商用心理學》是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼共十個方麵內容的深入闡釋，力求生動、全麵地嚮讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯係實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結閤，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，齣奇製勝，占據主動，輕鬆化解商業難題，順利達成各類目標。

目錄

作者介紹

文摘

《商用心理學》：
　　章 誠心：讓你成為顧客的朋友
　　引導顧客瞭解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
　　顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是嚮我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的産品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商麼？”
　　銷售人員：“……”
　　“嗯……你是奸商麼？”這句話很冷很直接，足以使場麵陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客提齣這個問題的情況，這是顧客對銷售人員極度不信任的錶現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功嚮顧客普及新産品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所緻。
　　很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會“越描越黑”。
　　顧客存有這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，就已經認真瞭解瞭自己想要的産品的大緻價格範圍，甚至確定瞭具體型號。而當自己非常熟悉的産品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定産品的貶低和對新産品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新産品的市場情況，讓顧客認識到這種産品在其他賣場中的報價和服務，以及同類産品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。
　　銷售人員可以按照以下模闆靈活應對顧客：
　　“這位大哥，您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員藉機欺顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪、遊走於電器城的閑散人員。咱們這傢傢電賣場是正規的大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的産品由於市場不是很好，大部分賣場庫存都不多，因此在市場上不好買到。我之所以嚮您推薦另一款産品，並不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務，從而節省您寶貴的時間和金錢，這是我們不可推卸的責任。此外，這裏有好幾款産品擁有和您原來想購買的産品一樣的功能，甚至性能比那款産品還好呢，這些産品有很多都針對原有産品性能的缺陷進行瞭改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的産品，就比原來那款節能。”
　　顧客：“哦，這樣啊。我就是害怕被奸商瞭。上一次在一座數碼大廈裏，我就被一個銷售人員瞭好幾百，我都成驚弓之鳥瞭。那你給我介紹一下這個新産品吧，我看看是不是如你所說的那樣。”
　　（這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以進行專業解說瞭。）
　　應對顧客的懷疑，你不僅要以各種方式“還自己的清白”，更要以顧客為中心，普及新産品的優勢和市場狀況，讓顧客瞭解市場，消除心中的疑慮。
　　對於錶情冷淡的顧客，要用真情去感化
　　正值傢電賣場淡季，一位錶情嚴肅的顧客走進某傢電銷售專區。
　　銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××傢電大賣場，我們正在搞淡季大促銷活動，請問您需要購買什麼傢電？”
　　顧客看都沒看小趙一眼，徑自走進傢電賣場。
　　小趙有些尷尬，然後就在距顧客4米遠處不時觀察著顧客。
　　顧客看瞭一會兒，摸瞭摸一款數碼攝像機。
　　銷售人員小趙忙上前去：“您要購買相機啊，這款相機正值廠傢促銷，是今年柯達公司力推的主力機型，像素1200萬，防抖功能很好……”
　　“哦！我隨便看看。”顧客打斷瞭小趙的介紹。
　　過瞭幾分鍾，顧客什麼也沒說就走齣瞭傢電賣場。
　　銷售人員笑顔以對，顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷迴答一句“我隨便看看”，這種場麵其實非常尷尬。這類顧客對銷售人員的冷淡往往是齣於情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然後利用情感感化法朝著有利於活躍氣氛和購買的方嚮引導。
　　作為銷售人員，其實我們每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進來，對你愛搭不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，場麵比較尷尬，讓你不知道如何是好。其實，這些類型的顧客不外乎以下三種情形：
　　一是對要買的産品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行瞭，頂多討價還價和支付的時候需要銷售人員；二是顧客隻是來收集一下所要購買産品的信息，比如要購買的産品到底是什麼樣子的，各傢賣場報價是多少等各種對比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對不同的顧客，銷售人員應該采取不同的方法來接近，而不是隻用一種方法。
　　很明顯，“沒關係，您隨便看看吧，需要什麼幫助叫我就行”之類的話是錯誤的，因為銷售人員沒有主動去順勢引導顧客需求，從而減少瞭顧客購買産品的可能性。
　　此外，顧客對銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中瞭銷售人員的圈套，因此他們都對銷售人員有著非常消極的看法。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個方麵接近顧客：
　　一是找好接近顧客的時機。這個時機往往不是在顧客剛進店的時候，而是在顧客瀏覽商品時對其中一件比較感興趣的時候，此時你可以根據顧客感興趣的商品，大緻聯想齣顧客想要什麼類型的商品，因勢利導，成功率往往會比較高。
　　二是在顧客挑選商品的過程中，不要像盯賊似的跟著顧客，更不要顧客跑到哪裏銷售人員就跟到哪裏；不要問一些無關痛癢的話題，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。
　　三是在一段時間後要嘗試積極引導顧客。如果再次詢問顧客時顧客還是迴答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利於活躍氣氛的方嚮引導。
　　另外，銷售人員可以按照如下模闆靈活應對顧客：“沒關係，嗬嗬，現在買不買無所謂，在購買之前一定要瞭解一下産品，做一些對比，纔能買到心滿意足的産品。這個行業我做瞭3年啦，我給您介紹一下這些傢電吧！”（以專業人士的身份介入。）
　　麵對冷淡型顧客，銷售人員的信心常會被對方冰冷的口氣摧毀，或者被對方的沉默不語給打垮，其銷售熱情也會降到零點。其實顧客冰冷的口氣並不代錶顧客是個毫無情感的人，銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。
　　……

序言