基本信息

書名：銷售要懂心理學

定價：29.00元

作者：姚會民

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字數：

頁碼：263

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.540kg

編輯推薦

《銷售要懂心理學》銷售就是察言，觀色，攻心瞭解心理學，洞察客房的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客房的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
　　再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮有效的作用，再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
　　銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎，以全方位提升銷售員的素質為保證，以成功贏得客戶，實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供有效的心理戰術指導。
　　銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給瞭銷售員好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。

內容提要

《銷售要懂心理學》銷售是麵嚮客戶進行的，客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊，會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地麵對壓力，樂觀地看待挫摺和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，瞭解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，嗬護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得齣色的成績，成為的銷售員。

目錄

篇 客戶永遠是主角——銷售從全麵瞭解客廣J的心理開始
章 學會瞭解客戶心理
一、瞭解客戶的心理特徵
二、瞭解客戶消費心理的類型
三、瞭解客戶消費心理的外部錶現

第二章 客戶真正需要的不隻是商品——洞察客戶的心理需要
一、人人渴望被重視
二、客戶的參與心理
三、占便宜的心理誰都有
四、隨波逐流的從眾心理
五、你不賣他偏要的逆反心理
六、害怕買不到的心理
七、喜歡被恭維的心理
八、隻關心自己的心理

第三章 是什麼擾亂瞭客戶的心智——影響客戶購買心理的因素
一、社會階層對客戶心理的影響
二、傢庭角色對客戶心理的影響
三、生活方式對客戶心理的影響
四、參照群體對客戶心理的影響
五、消費時尚對客戶心理的影響

第四章 尋找客戶心理的突破口——掌握各類客戶的心理弱點
一、隨和型的客戶怕壓力
二、獨斷專行的客戶注重自我
三、虛榮的客戶愛麵子
四、精明的客戶害怕真誠
五、外嚮的客戶怕n羅唆
六、內斂型的客戶需要溫柔對待
七、標新立異的客戶愛獨特
八、墨守成規的客戶注重實用
九、炫耀型的客戶喜歡被恭維
十、分析型的客戶重細節

第五章 察言觀色洞察人心——從細節上把握客戶的心理及其變化
一、由錶及裏，從外部錶現洞察客戶的基本狀況
二、仔細觀察，從肢體語言透析客戶的心聲
三、聽話聽音，竪起耳朵，聽懂客戶的心語
四、平中見奇，從日常生活習慣中解讀客戶的心理

第二篇 努力做好的銷售員——銷售員的自我心理修煉
章 擺正你的職業心態
一、為自己的工作感到驕傲
二、培養積極的心態
三、保持持久的激情
四、清除思想上的顧慮
五、養成良好的工作習慣

第二章 管理好你的情緒
一、鼓起勇氣，戰勝怯場
二、心急吃不瞭熱豆腐
三、妄自菲薄是頑敵
四、盲目自大是莽撞
五、不對工作産生厭倦

第三章 進行積極的心理掃描——銷售中容易齣現的心理問題
一、信心不足，缺乏動力
二、消極的心理，失敗的人生
三、貪心不足蛇吞象
四、小偷懶大損失
五、不負責任的敷衍
六、半途而廢無恒心
七、安於現狀，不思進取

第四章 銷售員的心理領悟
一、銷售其實是在推銷自己
二、沒有熱情就沒有銷售
三、隻有自信纔能被彆人信任
四、永遠要積極主動地齣擊
五、成功來自嘗試

第三篇 銷售要懂心理學——銷售是場“心'與“心”的較量
章 找到打開客戶“心門”的鑰匙
一、巧妙地預約客戶是成功的開始
二、塑造打動人心的形象
三、讓自己看起來很棒
四、真誠換取真誠
五、學會聆聽客戶陳述
六、說到客戶心裏去
七、讓客戶感到自己很重要

第二章 情感投資，捕獲客戶的心
一、用微笑徵服客戶
二、迎閤客戶的興趣
三、讓客戶多多參與
四、真誠地贊美和欣賞客戶
五、把客戶的姓名放在心中
六、給客戶有效的證明
七、像朋友一樣同客戶談生意

第三章 掌控客戶的情緒
一、引發客戶的情感共鳴
二、積極迴應客戶的抱怨
三、適當地為客戶著想
四、避免和客戶發生爭論
五、幫助客戶消除顧慮

第四章 攻心為上，突破客戶心理抗拒
一、提供客戶真正想要的産品
二、促使客戶早做決定
三、適當給客戶一點“威脅”
四、讓挑剔的客戶滿意而歸
五、用真心堵住客戶的藉口
六、在談判中“俘虜”客戶

第五章 抵禦銷售中的心理壓力
一、拋棄負麵思考
二、消除對大人物的恐懼
三、視客戶的拒絕為成交機會
四、學會一笑瞭之
五、保持一顆平常心
六、從挫摺與低榖中振作

作者介紹

文摘

章
　　一、瞭解客戶的心理特徵
　　銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動，而客戶又是整個銷售活動的主體，因此對於銷售員來說，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母。正是客戶的購買，纔使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以，對於銷售員，客戶永遠是你貴重的資産。那麼如何纔能發掘齣這份資産，就需要銷售員對客戶有具體的瞭解，特彆是對客戶心理特徵的瞭解和把握。這樣纔會幫助你做好銷售的準備和應對，從而使你認準對象、選對策略，促進銷售的成功。
　　銷售是一個很復雜的過程，與此相對的，客戶的購買也是一個復雜的心理過程。客戶從對你的産品和服務有瞭初步的瞭解和認識，然後分析判斷，到準備購買，再到實行購買行動，整個過程中，客戶的心理活動是十分復雜的。作為銷售員，必須要對客戶具體的心理錶現和心理變化做到很好的認識和把握，這樣纔能有心理準備，能夠分清對象，有的放矢，果斷地采取對策，使銷售活動得以順利開展。
　　一般地，客戶作為消費者，其在準備購買和實行購買的過程中，具有如下心理特徵。
　　1．多樣性
　　銷售員所麵對的客戶是形形的，而不同的客戶所錶現齣來的心理也是各不相同的，即使是購買同一款式的商品，或是享受同一類型的服務，由乾客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異，其錶現齣來的消費心理也是不同的，甚至兩個客戶的態度也會大相徑庭，或者截然相反。客戶的消費心理具有多樣性，主要由於客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如，同樣是購買生活用品，有的客戶追求實用，既要物美又要價廉；有的客戶注重品牌和檔次，並不在乎價格的高低；有的客戶喜歡流行時尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統的工藝和格調……總之，客戶的需求是各不相同的，所錶現齣來的購買心理也是多種多樣的。銷售員應該注意到客戶心理的這些特徵，利用不同客戶的不同特點，迎閤其具體需要，使自己的産品和服務能夠贏得客戶的注意和青睞。

序言