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內容簡介

《大保單銷售》作者之一楊響華是平安保險公司的一位業務總監，個人經曆很豐富，做過一綫工人，上過大學，創過業當過老闆，也破産潦倒過。他在生意失敗後加入平安保險公司，憑著自己的努力奮鬥和用心積纍，成為平安保險升職最快的業務總監。針對保險業務員開展銷售工作難的普遍現狀，他和妻子王萍——平安保險的銷售冠軍、本書的另一位作者，悉心總結多年成功的大保單銷售經驗，輔以生動真實的銷售案例和實用中肯的銷售技巧，旨在切實幫助廣大的保險從業人員作好大保單銷售。
成功人士實際上時時刻刻都在成功地銷售自己，所以，成功的人生也是成功銷售的人生。本書圍繞“大保單銷售”展開，從成功信念係統、客戶開拓係統、銷售循環係統、客戶服務係統、自我管理係統、有效溝通係統、個人品牌係統、幸福人生8個方麵論述瞭如何真正成為大保單銷售的高手。

作者簡介

楊響華，湖南人，1999年畢業於湖南財政經濟管理學院，暨南大學高級工商管理碩士（EMBA）。2002年9月加盟平安保險公司，2010年晉升業務總監，是平安保險晉升速度最快的總監之一。平安保險公司五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，並擔任多傢企業培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬人以上。

王萍，中國平安人壽保險總公司高峰會副會長，中國平安人壽深圳分公司銷售冠軍，MDRT（美國百萬圓桌會議）深圳區主席，最受深圳市民喜愛的十佳保險顧問，深圳保險同業公會百佳營銷員，IQA國際品質奬獲得者，高級國傢理財規劃師。

目錄

推薦序一 
推薦序二 
推薦序三 
推薦序四 
自  序  
引  言 
第一章 成功信念係統  
大單銷售高手的信念係統  
如何建立成功的信念係統？  
第二章 客戶開拓係統  
尋找目標市場  
開拓目標市場  
第三章 銷售循環係統  
成功約訪  
觀念溝通  
方案設計  
成交是愛  
應對拒絕  
第四章 客戶服務係統  
用服務提升客戶滿意度  
客戶服務“四現”  
服務的3個層次  
第五章 自我管理係統  
目標管理  
時間管理  
心態管理  
行為管理  
學習管理  
第六章 有效溝通係統  
錶達能力  
發問能力  
傾聽能力  
反饋能力  
第七章 個人品牌係統  
認識品牌經營  
營銷手段  
第八章 幸福人生  
後  記 

前言

人生成功等於銷售成功
誰處在銷售中？答案是每個人。
為什麼這麼講？因為從廣義的角度來說不經曆銷售的人是不存在的，比如如何更好地與自己的父母相處？如何有效地教育孩子？如何與自己的愛人共同經營婚姻？如何和朋友形成比較親近的關係？與上級、下級、平級如何相處，其實這些都是一種銷售方式。懂得銷售的人在生活中纔能成功，這樣的人在小時候被長輩喜歡，找工作的時候會被公司認可，找女朋友的時候容易被對方接受，産品推銷的過程中容易被客戶認可……關注2012年10月奧巴馬對陣羅姆尼的電視辯論，我們可以從中瞭解到，政客也要推銷政治理念。由此可見，成功的人其實時時刻刻都在成功地銷售自己，所以成功的人生也是銷售的人生。
從某種角度來講，銷售不僅僅是一種職業，而且是人生的一種高度。
有一項調查數據很有說服力，世界500強企業的總裁，有80%齣身於銷售行業。很多情況下，公司的老闆就是公司最大的推銷員。
職業的選擇總的來說可以分為銷售、市場、客服、物流、行政、財務、技術等。有一個有趣的現象，500強企業的總裁主要是銷售齣身，其次是財務齣身，這兩個數字加起來超過95%，現在計算機（IT）行業的老闆也有技術齣身的，但實際上這些人後來也從事瞭銷售和市場的工作，並且錶現齣色，公司因此獲得成功。幾乎沒有僅靠技術能力就成為公司老闆的人，這麼說是有原因的，因為銷售是一門與人打交道的學問，管理其實也是與人打交道的學問，這兩者之間有很多相通的地方，那就是讓彆人去達成某一件特定的事情。財務則是從側麵瞭解生意的本質，從宏觀判斷生意的本質。對於一樁生意是否掙錢、是否可以正常運作有著最深刻的認知。比如說世界級富豪比爾·蓋茨就是銷售齣身，中國颱灣前首富王永慶最早是賣米生意起傢的，亞洲首富李嘉誠是從推銷塑膠花起傢的，格力集團董事長董明珠是從營銷一綫做到現在的位置，平安保險股份有限公司董事長馬明哲於2004年進行瞭一次演講，演講的題目為“我是一名平安的推銷員”，他也是從一名推銷員開始做起的。1988年的平安保險公司隻有十幾個人，當時老百姓的保險觀念很落後，馬明哲就與他的創業夥伴開始瞭推銷之路，類似的案例數不勝數。在很多情況下，公司的老闆就是公司最大的推銷員。
目前，我國直接從事銷售工作的人員數量有8 000多萬，其中從事保險銷售的有300多萬人。但是，銷售是一個大浪淘沙的行業，許多人做銷售做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至可以說是很痛苦。區彆成功和失敗的銷售者，主要在於他們對銷售的理解不同，從而齣現瞭銷售行為的不同，最終導緻銷售的結果完全不同。
到底銷售的真諦是什麼？如何纔能成為大單銷售的高手呢？我覺得我們首先應該瞭解一下什麼是“銷售”。
我們不妨來看看下麵3傢寵物店的故事，或許會加深你對銷售的理解。
有一位父親周末的時候帶著女兒去逛寵物店。他們在街道發現並排有3傢寵物店，就走進第一傢寵物店看看。女兒看到一隻貴賓狗特彆可愛，就抱著小狗捨不得放下。這個時候店主齣來說：“先生，你非常幸運，孩子這麼喜歡我們的小狗，我們今天搞特價活動，平時每隻3 000元錢的狗，今天2 000元錢就可以賣給你，要不要買迴去？”爸爸雖然有點動心，但是進來的時候他看到旁邊還有兩傢寵物店，就沒有立即答應，說先考慮一下。接著這位父親走進第二傢寵物店，這傢店的老闆也非常熱情，並和父親說瞭與第一傢店相同的話：“你今天運氣很好，我們店裏正在搞促售，這隻狗本來是3 000元錢，今天隻賣2 000元，你要抓住機會哦。”這位父親正在考慮的時候，老闆接著對他說：“小孩子的興趣是很容易發生改變的，她今天把狗買迴傢明天可能就不喜歡瞭，這種情況是經常發生的。所以本店有一個承諾，如果你把小狗買迴去，10天之內不滿意可以把狗退迴來，我們嚮你退還全款。”
假如隻有這樣兩傢店供你選擇，你會選擇哪一傢？答案是毫無疑問的，肯定會和第二傢店的老闆成交。不過這位父親特彆精明，看到還有第三傢店，俗話說貨比三傢不吃虧，於是就走進瞭第三傢寵物店。第三傢店的老闆也非常客氣，一開始就贊美他：“這位先生你選擇周末逛寵物店是非常明智的選擇，因為傢裏養一隻小狗可以培養小孩子的責任心和愛心，看得齣來你是位非常有責任心的父親。正好今天我們搞活動，我們的小狗平時每隻賣3 000元錢，今天隻賣2 000元，真的很劃算。而且我們店還有一個特彆的承諾：小狗到瞭新的環境一般都不太適應，若今天你有購買的決定，我們會叫工作人員上門服務，幫小狗搭一個小屋，並配上10天的狗糧，還會贈送你一本養狗手冊。如果10天之內你對小狗不滿意，可以退迴給我們，我們保證全額退款，並且叫工作人員上門把狗屋拆掉，打掃好衛生。”
現在結果很明顯瞭，假如我們是這位顧客，我相信我們都會選擇第三傢寵物店。同樣是做生意，有人經營得很好，有人可能經營得很慘淡，這與老闆是否懂銷售是有很大關係的。
通過這個案例，我們可以認識一下什麼叫“銷售”。
銷售就是做買賣。客戶買的是感覺，老闆賣的是服務。
顧客買的是什麼呢？他們買的並不是簡單的産品，因為3傢寵物店店主的産品品種和價格都是一樣的，為什麼第三傢寵物店勝齣？營銷學裏講得很好，客戶買的是一種感覺，因為第三傢寵物店店主消除瞭客戶的後顧之憂，讓顧客在他那裏買東西心裏覺得很踏實，而客戶買的就是這種感覺。
再看老闆賣的是什麼呢？在目前市場高度競爭的狀態下，産品趨於同質化，樣式和質量都差不多，如何在這種競爭中勝齣呢？關鍵要靠差異化服務。第三傢寵物店店主之所以可以在競爭中勝齣，取決於他提供瞭讓客戶更滿意甚至超齣客戶期望的服務，所以他贏得瞭生意。這是我們對買賣的理解，銷售就是做買賣。
關於銷售的概念，很多成功的企業傢都提齣瞭很好的見解，因為往往首席執行官（CEO）就是企業最大的銷售代錶，比如海爾集團CEO張瑞敏提齣的一個關於銷售的概念：銷售不是賣東西，而是買東西。買什麼呢？買客戶的心、買客戶的口碑、買客戶的忠誠度。
海爾集團深知在銷售中細節往往決定成敗，於是從細微之處為客戶著想，比如他們推齣的“一條毛巾服務”。一般上門安裝空調的工作人員隻是把空調裝上，然後把裝空調的紙箱拿走就可以瞭。而海爾的工作人員安裝空調，都會隨身帶著一條毛巾，在安裝完空調之後，會蹲下來，取下腰間的毛巾，把剛纔踩過的地方都擦乾淨。雖然隻是一個小小的動作，卻把客戶的心都攏到海爾那裏瞭。海爾公司提倡服務一定要讓客戶感動，並口碑相傳。
這樣的例子在國外有更多。比如很多外資銀行，考慮到很多貴賓客戶可能會有宗教信仰，比如伊斯蘭教、基督教，所以銀行會在辦公場所設立一些宗教室，這樣客戶在銀行就可以進行禱告，它滿足瞭客戶更深層次的要求。這些案例充分證明瞭營銷不隻是賣的概念，更有買的邏輯—買的是客戶
的心。
我們從前麵3個寵物店店主的故事可以看齣，第三傢寵物店為什麼可以贏得更多生意，因為店主摸準瞭客戶的心理。第一點，客戶擔心小孩子把狗買迴去之後可能很快就不喜歡瞭，所以店主承諾10天之內退款；第二點，客戶進一步擔心狗到瞭新的環境可能不太適應，可能會隨地大小便，把房間弄得很髒，因此這個店主就提供瞭免費搭建狗屋的服務，並送上養狗手冊。所以這傢店贏得瞭生意。如果第三傢寵物店一直堅持如此經營，生意一定會越來越好，因為通過口碑相傳，這傢店會贏得越來越多的客戶。
很多人都知道深圳有一傢優秀的高新企業名叫華為技術有限公司。華為的老闆任正非被稱為“不懂營銷的營銷教父”。關於市場營銷，任正非提齣瞭一個“人走茶不涼”的理念。
中國有一句古語，稱為“人走茶涼”。但是任正非並不這麼看，他有很多客戶在國有企業和政府單位工作，客戶在任的時候可能會得到銷售代錶的尊重，但是當客戶從這個崗位退下來之後，往往再也沒有人去拜訪他，即所謂的“人走茶涼”。
但是任正非對他公司的銷售代錶提齣要求，當客戶從崗位上退下來之後，之前提供哪些服務，之後也要按照原先一樣提供服務。所以，當銷售代錶去拜訪這些老客戶的時候，這些客戶就覺得特彆感動，會主動詢問銷售代錶是否需要一些幫助。如果遇見此類情況，任正非要求銷售代錶對客戶說：“我們不需要幫忙，我們會一直對你提供服務，我們是代錶董事長專門來感謝你的。”很多人不理解他為什麼要這樣做，甚至連銷售代錶也不太理解，認為既然為退休客戶提供服務，為什麼不讓他們幫忙呢？任正非一語道破天機：我們這樣對待客戶，就是讓大傢知道，華為的服務理念是對任何人都始終如一地提供高質量的服務。
任正非的“人走茶不涼”的理念和張瑞敏的“銷售不是賣，而是買”的理念有著異麯同工之妙，都是基於對人性的深層瞭解，是真正的攻心銷售。人心所嚮，纔能所嚮披靡。
為什麼前麵要講這麼多的服務理念呢？主要是因為現在很多保險公司的銷售代錶每天的工作都很辛苦，需要經常拜訪客戶，但是卻常常遭到客戶的拒絕，保險銷售代錶們覺得心裏很難受，覺得這個行業太難做瞭。
但是你想過沒有，其實客戶的心裏也不好受，他們每天要接受多少類似的拜訪？所以，社會上纔齣現瞭“防火、防盜、防保險業務員”的說法，其實很多人並不是不需要保險，而是非常反感保險行業的推銷方式。
保險行業很多開展業務的方式，已經被社會定義為“擾民”。比如大量的推銷電話，以及保險業務員去小區挨傢挨戶敲門推銷等，試想哪個客戶受得瞭這種推銷方式？
於是，就會有這樣幾個問題：一是客戶喜歡什麼樣的拜訪方式，我們的優質客戶到底在哪裏？二是為什麼我們簽不下單？三是為什麼老客戶不願意加保？四是為什麼客戶不願意做轉介紹？五是為什麼客戶不想續費？六是為什麼高端客戶不願意買保險？七是為什麼簽不下大單？八是為什麼保險行業越做越辛苦？九是為什麼保險工作做好瞭，傢裏的矛盾卻越來越多，有的保險業務員甚至到瞭離婚的地步？對此，我們真的很迷茫……
保險銷售行業充滿挑戰，雖然這個行業也成就瞭很多人，但是依然有非常多的人沒有找對路，甚至處在“水深火熱”之中。
我和妻子從事保險行業10年以來，在物質上經曆瞭從無到有的過程。剛進保險行業時，我們負債纍纍。而今天，我們的年收入能達到四五百萬元，我相信以後的收入還會越來越好。更主要的是傢庭生活也越來越和諧，我們的父母和兄弟姐妹都來到瞭深圳，目前都生活得很好。我本人的收獲最大，剛入行時我的身體狀況很不好，而今天我的身體狀況良好。所有這些都是我和妻子加入保險行業之後發生的。沒有保險銷售，就沒有我們傢庭今天的幸福生活。如今，我們的父母和親人都以我們倆從事保險行業為驕傲，我們的朋友很欽佩我們倆當初的選擇。我們的客戶嚮我們買保險時感到開心，我們也因為服務客戶而感到幸福。客戶就像我們的親人，我們時刻都為客戶祈禱，希望我們的客戶永遠幸福、平安。
但我和妻子剛入行時，也經曆瞭很多痛苦。我去小區敲門時被保安抓過好幾次，沒有預約就拜訪時也會被客戶很不客氣地趕齣去，我的保險谘詢颱連續半個月無人問津。有很多時候開完早會後，我從公司齣來後不知道要去哪裏。我也在從業的前兩年去過幾次人纔市場，看看有沒有更好的發展機會。
真正的改變齣現在我認真地分析瞭保險行業和自己的能力，並下定決心好好工作之後。當我和妻子紮根小區做銷售之後，業績明顯上來瞭。後來，我們又不斷地升級瞭我們的目標市場，開始經營我們的校友會和商會，當很用心地經營我們的目標市場後，我們發現業績上升得越來越容易，我們的社會地位也隨之提高。
銷售高手都是藝術傢，但每一門藝術都要遵循一定的基本規律，必須先練好紮實的基本功，纔能夠有個性化的發揮。
所以，我們一定要懂得尊重人、關心人，懂得一切以他人的利益為中心，清楚我們賣的産品是客戶的隱性需求，是客戶需要時唯一買不到的商品，而且是任何商品都無法替代的特殊商品。所以，我們必須走到産品的前麵，客戶隻有接受瞭我們之後，纔會接受我們推薦的産品。
我們倆近三四年做瞭一些大單。很多從業人員認為做大單是因為客戶資源好或者是齣於運氣，而根據我們的經驗，隻要具備正確的信念，運用正確的方法，采取正確的行動，其實人人都可以做成大單銷售。
具備瞭做大單的銷售能力，會産生兩個好處：
其一，我們可以服務更多的客戶。保險是現代文明的産物，當更多的人擁有瞭保險保障，我們的社會就會更加和諧、幸福。
其二，大單銷售可以幫助我們增加收入，自己和傢人的生活品質就會大大提升，社會地位也會隨之提高。
所以，本書的主題主要是大保單銷售。
什麼是大保單？我們對它作瞭一個界定，大保單有3個標準：
第一個是單量大。也就是保單數量比較多。目前，我國保險行業業務員人均保單量為每月約1.1單，如果一個月可以做成6單，應該就算單量大瞭。這樣一年就有72單，基本上就不錯瞭。
第二個是保費大。保險公司現在推齣一些理財型保險産品，一些手上現金流充裕又不太喜歡高投資風險的客戶非常喜歡這類産品。
第三個是保額大。現在各傢公司都在強調保額銷售，保監會對此也有要求。保險的核心功能就是保障，但如何把保障額做大？我們必須從專業的角度來設計。
很多人覺得做大單很難，但是我們倆在這個行業工作10年，經曆瞭從沒有保單到有一些小保單，再到單量大，然後到保額大、保費大的幾個
階段。
我於2002年9月入行，2003年的年收入隻有27 000元；我的妻子於2003年入行，當年的年收入隻有12 000元，由此可以看齣我們之前的業績處在非常低的水平。到現在為止，我們倆的傭金每年都能超過100萬元。以我和妻子的成長經曆來看，人人都可以做大保單，關鍵是必須找到大保單銷售的方法和規律，因為任何事情都是有規律的，就像天體運行一樣。試想一下，假如太陽係行星不按規律運行，一定會發生巨大的災難。
有人說銷售高手都是藝術傢，我也非常認同。但是，我相信每一個藝術傢都會遵循一定的基本規律，他一定要有基本功。比如歌唱傢必須練氣，必須懂得發聲；書畫傢必須懂得運筆和著墨。隻有先練好紮實的基本功，纔能夠有個性化的發揮。
本書就是想探尋大單銷售的一些規律，讓更多的人能夠成為大單銷售的高手，這樣我們就可以服務更多的客戶，為這個社會創造更大的價值。同時，也會獲得更多的收入，讓自己的生活越來越美好。
銷售不僅僅是一項具有挑戰性的工作，同時也是這個世界上最美妙、最甜蜜、最有魅力的工作。

精彩書摘

管理大師彼得·德魯剋說：企業經營唯一而有效的真正定義是創造顧客，而不是創造利潤。
創造顧客是什麼意思？就是說今天是你的顧客，明天可能就不是你的顧客瞭；明天是你的顧客，後天可能就不是你的顧客瞭。如果我們失去顧客，還談什麼利潤；沒有顧客，企業就倒閉瞭。顧客不停地來又不停地走，我們必須不斷地創新自己的産品和營銷模式，提供更好的服務給客戶，客戶纔會再次和持續光顧我們的生意。
據統計，保險行業的從業人員一年的留存率整體不到35%，5年的留存率不足10%。為什麼很多曾經的銷售高手的名字不再齣現在業績榜單上，這些人甚至已離開保險行業？我們往往以一句“保險行業很難有常青樹”來搪塞。其實真正的原因是我們缺乏持續創造客戶的能力，企業如此，保險從業人員亦如此。
美國壽險營銷協會也做瞭一個統計，統計錶明，業務員離開保險行業最大的原因是沒有客戶。所以，如何開發客戶是全世界保險從業人員麵臨的重大課題。
我們知道“二八定律”無處不在，例如，80%的業績都是由20%的大客戶創造的。但是，大客戶在哪裏？這是我接下來要談到的話題。
尋找目標市場
做銷售是有方法的，就是要尋找到適閤自己的目標市場。若盲目開發，就會越來越難做，甚至沒辦法做下去瞭。
在我做業務的經曆中 大保單銷售 中信齣版社 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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