具体描述
編輯推薦
能說善問，抓住客戶心理話到單來，贏得冠軍業績
情景對話，展示溝通技巧
練好口纔，輕鬆贏得訂單
情境不同話不同，說好拿單纔輕鬆
類似的情景你肯定遇到過
書中的溝通你是否嘗試過
生動的銷售情景，實用的口纔技巧
不一樣的溝通方法，不一樣的銷售業績
內容簡介
《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》是一本提升房産銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內容涉及房産銷售過程中的售樓熱綫接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述瞭房産銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》適閤房産銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等使用。
目錄
第1章 熱綫接聽引麵談 1情景1 留下完美第一印象 3
情景2 解疑答惑有方有寸 5
情景3 巧問客戶資料信息 7
情景4 介紹賣點提升興趣 9
情景5 邀約麵談創造機會 12
情景6 再度邀約彰顯誠意 15
情景7 結束通話把握細節 17
第2章 巧迎客戶建好感 21
情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 23
情景9 客戶對房産銷售人員愛理不理 26
情景10 客戶說“我就是隨便看看” 29
情景11 客戶看瞭一圈轉身打算離開 31
情景12 客戶仔細查看戶型資料、模型 33
情景13 客戶開門見山直接詢問價格 36
情景14 客戶考察看房之後再度光臨 38
情景15 特殊客戶應當給予特殊關照 40
情景16 高峰時期同時接待多位客戶 42
情景17 同行踩盤時要善應對多提防 44
第3章 需求挖掘促銷售 49
情景18 全麵掌握客戶的信息 51
情景19 挖掘客戶購房的需求 54
情景20 探詢客戶的購房預算 57
情景21 瞭解客戶的決策情況 59
情景22 判斷客戶的市場認知 61
情景23 讓客戶需求快速升溫 64
第4章 房型推介滿需求 69
情景24 如何進行沙盤解說 71
情景25 如何圈定意嚮房型 74
情景26 如何進行銷控配閤 78
情景27 如何渲染房産賣點 79
情景28 如何評價競爭樓盤 82
情景29 如何迴答客戶提問 87
情景30 如何麵對群體客戶 90
情景31 如何應對低調反應 92
第5章 帶客看房有技巧 97
情景32 看房要做足準備工作 99
情景33 如何嚮客戶介紹現房 103
情景34 如何嚮客戶介紹期房 107
情景35 如何嚮客戶介紹樣闆房 111
情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷 115
情景37 如何讓客戶迴銷售中心 118
情景38 如何進行第一次逼定 120
第6章 拒絕異議消疑慮 125
情景39 這房子我不是很喜歡 125
情景40 我還是覺得毛坯房好 127
情景41 我不太放心你們公司 134
情景42 這房太貴瞭我買不起 136
情景43 再打一點摺我就買瞭 140
情景44 我請風水先生來看看 143
情景45 客戶看好同伴不喜歡 144
情景46 我先比較比較再決定 147
情景47 我要和傢人商量商量 151
情景48 我不著急買房再等等 154
第7章 跟進客戶用妙招 159
情景49 客戶拒絕不代錶失敗 161
情景50 潛在客戶要區分重點 164
情景51 找準跟進的切入話題 167
情景52 客戶下定之前的跟進 171
情景53 客戶下定之後的跟進 175
情景54 客戶退訂之後的跟進 178
第8章 促進簽約有方法 181
情景55 直接促成法 183
情景56 假設促成法 186
情景57 選擇促成法 189
情景58 讓步促成法 191
情景59 激將促成法 194
情景60 利益促成法 197
情景61 對比促成法 199
情景62 誘導促成法 202
情景63 實例促成法 205
情景64 從眾促成法 207
情景65 緊張促成法 209
情景66 最後一問法 212
情景67 富蘭剋林法 214
第9章 售後服務贏客心 219
情景68 簽約的流程與事項 221
情景69 老客戶怨訴應重視 24
情景70 客戶退房妥善處理 229
情景71 售後迴訪增進感情 232
情景72 老客戶人脈巧利用 234
精彩書摘
房産銷售人員帶客戶參觀現場後，要想將客戶請迴銷售中心繼續進行洽談和促成，就必須針對客戶的實際情況，提齣一個能帶給客戶利益，並足以吸引對方的理由，常用的方法有以下幾種。1.帶領客戶參觀前，房産銷售人員可以提示客戶將非貴重物品存放在銷售中心，這樣在參觀之後可以順理成章地帶客戶迴到銷售現場。
2.針對客戶在參觀中錶露齣來的興趣點與關注點，房産銷售人員可以提齣銷售中心有更多對客戶有利、有用的信息、資料、物件等，從而引導客戶迴到現場。例如，客戶參觀樣闆房時提到很想有個書房，房産銷售人員則可以說“我們有一套房設計有專門的書房，銷售中心有這種房型的模型和效果圖，我們迴去看看好嗎？”或者“這套樣闆房我們一共做瞭八套室內設計方案，正好有一套方案是有獨立的書房設計的，我帶您迴去看看好嗎？”
3.如果客戶對房於比較滿意，隻是在價格上有些猶豫，房産銷售人員可以提議迴銷售中心為客戶列齣詳細的付款方案及費用明細，或者請客戶迴銷售現場瞭解促銷優惠方案。房産銷售人員可以這麼說“我們迴銷售中心，我給您算算詳細的費用吧。”或者“我們開盤推齣瞭三種優惠方案，您跟我迴銷售中心，我給您詳細介紹介紹吧。”
4.從關心客戶的角度齣發，邀請客戶迴銷售現場，例如，“今天天氣太熱瞭，您走瞭這麼長路，纍瞭吧，我們迴銷售中心歇一歇吧，那裏提供瞭水果和冷飲。”或者“大姐，您穿高跟鞋，腳痛不痛啊？我們迴銷售中心坐一坐吧。”
……
前言/序言
房子作為大宗商品，對客戶來說不僅僅是遮風避雨的居所，更是安居樂業的生活理想的承載體，大部分傢庭或個人在購房時都是小心謹慎的。所以房産銷售人員銷售的不僅僅是房子，更是這種安居樂業的生活理想。房産銷售人員必須掌握全麵的行業知識。練就有效的溝通技能，纔能成為客戶信賴的專業“置業顧問”。麵對客戶的各種情況、客戶提齣的不同問題、同一問題客戶的不同錶現，房産銷售人員該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績呢？
本書針對房産銷售人員展業過程中的9大環節，以“四位一體”的內容結構形式將房産銷售過程中常見的72個銷售情景一一展現，給齣瞭這些問題的答案。
9大環節：即售樓熱綫接聽、客戶來訪接待、客戶需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務。
72個情景：詳細列齣每一環節可能齣現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。
用户评价
作為一名在房産銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，我太清楚“會說話”在這行裏有多重要瞭。客戶不是傻子，他們聽得懂，也感受得到你的真誠和專業。我一直覺得，銷售的最高境界，不是靠花言巧語，而是靠走心的溝通。所以，《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》這本書，它的書名就直接擊中瞭我的“癢點”。“超級口纔”這四個字，聽起來就充滿瞭力量，讓人想立刻擁有。“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭它與眾不同的地方，這絕對不是一本隻講理論的書，而是把真實的戰場上的經驗，毫無保留地呈現在我們麵前。我特彆期待能夠從這些“72次”的案例中，學到那些隱藏在對話背後的智慧，比如，麵對一個非常挑剔的客戶，我們應該如何用語言去化解他的防備？當客戶錶現齣猶豫不決的時候，我們又該如何適時地推一把，而不是讓他感覺被逼迫？我希望能學習到，如何通過聲音的語調、眼神的交流、肢體語言的配閤，甚至是用詞的微妙變化，來傳遞齣一種專業、自信、值得信賴的形象。這本書對我來說，不僅僅是學習工具，更是一種精神上的鼓勵，讓我看到，原來口纔是可以被訓練、被提升的，而且是有章可循的。我渴望通過這本書，讓自己在與客戶的每一次交流中，都能更自信、更有效，最終贏得客戶的信任，達成交易。
评分這本書的齣現，簡直是為我這樣的房産新人量身定做的“及時雨”。在接觸房産銷售這行以來，最大的挑戰不是不懂房産知識，而是麵對形形色色的客戶時，總是不知道該說些什麼，或者說瞭反而適得其反。這本書的名字就直接點齣瞭核心痛點：“房産銷售人員超級口纔訓練”。我拿到它的時候，滿心期待，想著這下終於有救瞭！翻開目錄，看到“72次溝通實例”，我更是眼前一亮。這年頭，理論講得再天花亂墜，不如來點實打實的案例分析。我一直覺得，銷售的藝術不在於技巧有多麼高超，而在於能否真正走進客戶的內心，理解他們的需求，並用他們聽得懂、信得過的方式去引導。這本書似乎就是通過這些真實的溝通場景，來教會我們如何做到這一點。我不指望讀完這本書就能變成銷售大師，但至少，我希望能建立起與客戶初步溝通的信心，能夠更自然、更專業地迴應客戶的疑問，而不是像以前那樣，要麼緊張得語無倫次，要麼就隻能照本宣科，缺乏真誠。這本書的“超級口纔訓練”聽起來就很有吸引力，我希望它能提供一些切實可行的方法，讓我能夠更好地錶達自己，更有效地傳遞房産價值，最終贏得客戶的信任，促成交易。對於我這個剛入行不久的銷售新人來說，這不僅僅是一本書，更是一個學習和成長的機會，是打開新世界大門的一把鑰匙。我迫不及待地想深入其中，去探索那些充滿智慧的溝通技巧。
评分在房産銷售的職業生涯中，我深切體會到，語言的力量是無窮的。它能夠打開客戶的心扉，能夠建立信任的橋梁，更能夠促成最終的決策。《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》這本書，它的標題本身就充滿瞭吸引力。“超級口纔”，這四個字代錶瞭一種對卓越溝通能力的追求，是一種能夠影響和說服他人的強大武器。“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭它超越一般銷售書籍的深度和實用性，它承諾瞭將真實的銷售場景，以最直觀的方式呈現齣來，讓我們得以從中學習和藉鑒。我期待這本書能夠為我提供一套係統性的方法論，指導我如何在高強度的銷售環境下，保持清晰的思路和流暢的錶達。我希望能夠從這些具體的溝通案例中，學習到如何精準地把握客戶的心理需求，如何運用富有感染力的語言去描繪他們未來理想的生活場景，以及如何在麵對客戶的各種疑問和顧慮時，給齣最專業、最令人信服的解答。這本書對我來說，不僅僅是一本銷售技巧的書籍，更是一次自我提升的契機，我渴望能夠通過它，將我的溝通能力提升到一個新的水平，成為一名真正能夠用“口纔”打動客戶，贏得市場的銷售精英。
评分從事房産銷售這麼多年，我見過太多因為溝通不暢而錯失良機的例子。有時候，明明是很好的房源，但因為銷售人員的錶達能力不足，或者對客戶的心理把握不夠到位，最終功虧一簣。這本書《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》，它的齣現，簡直是我期待已久的一股清流。書名中的“超級口纔”，聽起來就充滿瞭一種提升的潛力，讓人躍躍欲試。“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭它極高的實用性，我深信，理論學習再多，也不如直接學習那些成功的實戰經驗來得直接有效。我特彆期待能夠通過這些真實的對話，學習到那些“教科書”級彆的溝通技巧，比如，如何在一開始就抓住客戶的注意力？如何通過提問來引導客戶說齣自己的真實想法？如何巧妙地化解客戶的疑慮，讓他們打消顧慮？我希望這本書能教會我，如何根據不同的客戶類型，采取不同的溝通策略，讓每一次的交流都恰到好處，既不顯得過於熱情，也不顯得過於冷淡。這本書對我來說，不僅僅是一次學習的機會，更是一種激勵，讓我相信，通過刻意的練習和藉鑒前人的經驗，我的口纔一定能夠得到質的提升，從而更好地服務客戶，實現自己的銷售目標。
评分在房産銷售這個行業，我一直堅信，優秀的銷售人員，不僅需要紮實的專業知識，更需要能夠與客戶建立起深度連接的溝通能力。很多時候，一個好的銷售，他首先是一個傾聽者，其次纔是建議者。我一直渴望能找到一本能夠係統地指導我如何進行有效溝通的書。《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》這個書名，一下子就吸引瞭我。“超級口纔”，這是一種令人嚮往的境界，意味著能夠用語言的藝術去打動人心，去引導客戶，去最終促成交易。“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭這本書的實用價值，我深知理論的學習要結閤實踐，而大量的真實案例，能夠讓我們從他人的經驗中快速成長。我期待這本書能夠為我提供一些切實可行的方法，教我如何更好地去理解客戶的需求，如何通過提問挖掘齣客戶內心真正的渴望，如何用恰當的語言去展現房産的價值，以及如何巧妙地處理客戶的異議，將負麵情緒轉化為積極的動力。我希望這本書能讓我明白，真正的“超級口纔”，不是華而不實的辭藻堆砌，而是建立在真誠、專業和對客戶的尊重之上。我渴望通過這本書，能夠提升我的溝通技巧，讓我能夠更自信、更專業、更有效地與每一位客戶進行交流，從而贏得他們的信任，最終實現雙贏。
评分作為一名資深的房産經紀人，我深知“溝通是藝術，更是科學”。多年來，我見證瞭太多銷售的成敗，往往就取決於那幾分鍾、那幾句話。客戶購買的不僅僅是一套房子，更是對未來生活的憧憬，而我們作為銷售人員，就需要成為那個幫助他們實現憧憬的引路人。這本書《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》，它的名字就充滿瞭力量感和實用性。“超級口纔”，這絕非一日之功，它需要係統性的訓練和大量的實踐積纍。而“72次溝通實例”，則意味著這本書不是紙上談兵，而是將真實的銷售場景搬到瞭我們眼前，讓我們得以窺探資深銷售人員的溝通智慧。“72次”，這是一個相當龐大的數字，足以覆蓋房産銷售過程中可能遇到的絕大多數情況，從初次接觸、需求分析、房源推薦、異議處理，到最終促成簽約，每一個環節都可能存在精妙的溝通技巧。我期待這本書能為我提供一些新鮮的視角，幫助我洞察那些我可能忽略的客戶心理，學習如何用更具說服力、更富感染力的方式去展示房産的價值。我希望它能教會我如何在不同的客戶類型麵前，運用不同的溝通策略，如何在高強度的談判中保持自信和專業，如何讓每一次的溝通都成為一次增進信任、深化關係的機會。這本書對我而言，是一次深入的“內功”修煉，我希望能從中汲取養分，將我的溝通能力提升到新的境界。
评分在房産銷售這個充滿挑戰的領域，我深知口纔的重要性，它直接決定瞭你與客戶的連接深度和信任度。很多時候，一套優質的房源，如果沒有恰當的語言去呈現，就如同璞玉濛塵，難以展現其光芒。因此，當我看到《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》這本書時，內心湧起一股強烈的渴望。《超級口纔》四個字，精準地戳中瞭我的痛點，它承諾瞭一種能夠顯著提升溝通能力的路徑。而“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭這本書的價值所在——它不是空泛的理論，而是基於實際銷售場景的案例解析。我期待能夠從這些真實的對話中，學習到經驗豐富的銷售人員是如何把握客戶心理，如何在不同的情境下運用恰當的語言，如何化解客戶的顧慮，以及如何在關鍵時刻引導客戶做齣決定。我希望這本書能幫助我理解，真正的“超級口纔”並非一味地能言善辯，而是建立在對客戶需求的深刻洞察、對産品價值的精準提煉，以及對溝通時機和語氣的巧妙運用之上。我期待這本書能提供一套係統性的訓練方法，讓我能夠不再懼怕與客戶的每一次接觸，而是能夠以一種更加自信、從容、專業的狀態去應對，從而提升我的銷售業績。這本書對我來說，不僅僅是一本銷售指南，更是一次自我提升的契機，我渴望從中獲得啓迪，將我的溝通技巧推嚮新的高度。
评分我是一位有著幾年房産銷售經驗的從業者，雖然已經見過不少客戶，但總感覺自己在某些關鍵時刻，尤其是麵對那些比較挑剔或者猶豫不決的客戶時，總是缺乏一種“臨門一腳”的魄力。有時候，明明産品很好，客戶也錶示認可，但就是差那麼一點點，無法讓他們下定決心。所以我一直在尋找一本能夠幫助我提升溝通藝術的書籍。《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》這個書名，瞬間就抓住瞭我的眼球。“超級口纔”，聽起來就充滿力量，讓人對提升溝通能力充滿憧憬。“72次溝通實例”，更是讓我看到瞭這本書的實用價值。理論固然重要，但將理論轉化為實際操作，並從中學習成功和失敗的經驗，纔是最有效的學習方式。我一直相信，頂尖的銷售人員，他們的口纔並非天生，而是通過大量的實踐和反思打磨齣來的。這本書提供瞭這樣一個平颱，讓我們可以在不承擔真實銷售風險的情況下，去學習和模仿那些成功的溝通模式。我希望這本書能教會我如何更好地把握客戶心理，如何在高壓環境下保持冷靜，如何巧妙地化解客戶的疑慮，甚至是如何在客戶沒有明確錶達需求時，也能通過有效的提問挖掘齣來。那些“72次溝通實例”，我希望能從中看到不同類型客戶的應對策略，學習如何針對性地調整自己的溝通方式。這本書對我來說，不僅僅是學習工具，更是一種心理上的激勵，讓我重新審視自己的溝通方式，並期待能夠實現質的飛躍。
评分一直以來，我都覺得房産銷售這個行業，除瞭專業知識，最核心的競爭力就是“會說話”。我本人不是一個特彆善於言辭的人，所以在麵對客戶的時候，經常會顯得有些笨拙，有時候即使心裏明白，也錶達不齣來。這本書《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》，它的名字就像一把鑰匙，為我打開瞭一扇新的大門。我最看重的是“72次溝通實例”這部分，我覺得這比任何空洞的理論都來得實在。我希望通過閱讀這些真實的對話，能夠學習到那些行之有效的溝通模式，比如如何巧妙地提問，如何自然地引導話題，如何有效地處理客戶的異議，以及如何在關鍵時刻做齣正確的判斷。我希望這本書能教會我如何去“聽”懂客戶真正想要什麼，而不僅僅是他們錶麵上說齣來的那些話。有時候，客戶自己可能都不是很清楚自己的需求，而一個好的銷售人員，就應該能夠通過有技巧的溝通，幫助他們理清思路。這本書的“超級口纔訓練”聽起來非常有吸引力，我期待它能提供一些實操性強的方法，讓我能夠在日常的銷售工作中，擺脫那種“卡殼”的狀態，變得更加遊刃有餘。我希望讀完之後，我能更加自信地與客戶交流，能夠更精準地把握客戶的需求，並且能夠以一種更加專業、真誠的方式與他們建立信任，最終把房子賣齣去。
评分多年的房産銷售經驗告訴我，很多時候，我們賣給客戶的不僅僅是房子，更是他們對美好生活的設想。而要將這種設想傳遞給客戶，並讓他們産生共鳴，就需要非凡的溝通技巧。這本書《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》，其標題就足以引起我的高度關注。“超級口纔”，這是一種令人嚮往的境界，它意味著能夠用語言的魅力去打動人心，去連接需求，去促成交易。“72次溝通實例”，這更是讓我看到瞭這本書的實用價值，我深知理論學習終究要落到實踐，而大量的真實案例，能夠幫助我們快速有效地學習和掌握銷售中的精髓。我非常期待這本書能夠為我提供一些具體的、可操作的溝通技巧，例如如何開場纔能瞬間吸引客戶的注意力，如何提問纔能深入挖掘客戶的潛在需求，如何迴應客戶的質疑纔能讓他們感受到真誠和專業，以及如何在談判過程中保持冷靜並贏得有利局麵。我希望這本書能教會我如何根據不同類型的客戶，采取不同的溝通策略，讓每一次的談話都充滿針對性，從而提高溝通的效率和成功率。對我而言，這不僅僅是一本書，更是一種學習的範本，我希望能從中汲取經驗，不斷打磨自己的口纔，成為一名更齣色的房産銷售人員。
评分不错的书，适合静下心来慢慢看提升自己
评分。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
评分有点意思
评分书的内容不错，但是纸质量不尽人意
评分很不错，内容丰富，都是实用方法
评分真的很实用，建议购买。
评分非常好，里面有自己想要的知识。
评分内容还可以 并不是太精通
评分物有所值，很满意。
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