怎樣邁嚮巔峰 喬·吉拉德 著 經濟 通俗讀物 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

第4章為成功設定目標
十來歲時，goal（球門、目標）這個字對我來說隻代錶一件事：過綫得分。那時底特律的大街小巷都是我們的遊樂場，足球場也相當簡陋，而我跟朋友踢美式足球時從來沒用過“攻綫前進”之類的時髦術語，更沒有前鋒、後衛之分。每場比賽都是一陣扭打，開始時大傢拼命搶球，然後以打架作為結束。我們玩的足球是鄰居一位小孩的，因此當他拿起球迴傢去，或是街燈亮起時，便是遊戲結束的時刻。
我們的比賽戰術從來沒有復雜過，隻知道這種比賽就是要過綫得分。但成人想要達成既定的目標，就需要非常明確周詳的比賽計劃瞭。沒有一套計劃，你的過綫得分之途將倍感艱辛。人生之途處處荊棘，所以更需要一套包含各種步驟與策略的比賽計劃，好讓你成功地排除障礙。
以麯棍球為例，在球網前設有一位守門員阻擋對方得分。問問曾經在埃德濛頓的油工隊（Edmonton Oilers），現在洛杉磯國王隊（Los Angeles Kings）效力的國傢冰球聯盟（National Hockey League）好手韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky），是什麼使得他能夠擊齣橡皮圓盤，越過守門員這關而射球入網的。至於足球比賽，你可以問問世界公認*偉大的足球員貝利（Pelé），這位巴西球員在比賽場上踢進的球數超過1 000個，如入無人之境。
在攀登**的路上，你也必須沿途製定各項目標，全心全力達成它們，如入無人之境。我就認識一位遊艇銷售員，他的展示室就在聖嘉利湖的碼頭邊上，離我住的地方隻有一箭之遙。他是獨生子，而且單身。他就跟我說過，當有障礙或者守門員擋在目標前麵時，他就不斷窮追猛打，直到它們跪地求饒，喊它叔叔為止。他說：“因為我既無侄子也無外甥，這是讓我當叔叔的惟一方法。”這方法對他很管用，也是整個故事的重點。
當你朝你的**前進時，設定目標是很重要的步驟。而在整場的競賽計劃中，你該將這些步驟細分成許多較小的步驟。無論你從事什麼行業、追求的**是什麼，製定目標與達成目標的原則與策略都是一樣的。
“49”的牌子
接下來我要解釋所謂“將目標細分成許多小步驟”是什麼意思。多年來，我都在汽車經銷店的辦公室牆上掛上一個牌子，上麵寫著“49”。就這麼多。
同事、經銷商、顧客或來看車的人，看到我那個牌子，都會對著它注視一會兒，然後忍不住問道：“喬，這‘49’是什麼意思呀？”而我總是笑笑，什麼也不說，讓他們繼續猜。這是我個人的秘密。事實上，這“49”是用來不斷提醒我，我為自己的人生所製定的兩個重要目標。
1977年的聖誕夜，我召開瞭一場記者會。其實那隻是讓幾個清楚我輝煌銷售紀錄的當地記者擠進我辦公室，隻不過我換瞭個時髦的說法。其中幾位便問道：“喬，這‘49’代錶什麼？”
我說：“我已經49歲瞭，這牌子就是用來提醒我多年前為自己設定的兩大目標之一。”
他們接著問道：“是哪兩個目標？”
“**個是在我49歲的時候，要退齣我的銷售生涯，而今年我已經實現這項目標瞭。我可是花瞭好大的力氣，纔攀上這座**的。”我在辦公室的牆上掛瞭一本月曆，在每個月末撕下一頁時，我都會看著那張“49”的牌子告訴自己：“喬，我們離目標愈來愈近瞭，那就是離開這裏，走齣去告訴大傢如何實現他們的目標。”
那些記者又問：“怎麼做呢？告訴大傢如何去銷售嗎？”
“很可能，但不隻如此，我還要告訴大傢如何攀登**。各人追求的**也許各不相同，但攀登**的方法卻是殊途同歸。”
“那你的第二個目標又是什麼？教導他們嗎？”其中一人這麼問道。
“時機對的話，我可能會這麼做。但我的第二個目標並不是這個，它跟先前的目標差異甚大。”
我還記得當時我打開一份展示個性房車的目錄，裏麵有許多帥氣、流綫型的房車，是可以遠離傢的傢。“長大成人以後，我就一直夢想能夠擁有一輛房車。即使在這個願望實現的機會似乎很渺茫的時候，我還是敢做這個夢。無所謂，反正我總是做大夢，而且將這個夢當作一個目標。我*終實現瞭這個目標。”在立下誌願要得到它的時候，我就瞭解到，想見到美夢成真，就必須將目標細分成幾個小目標小步驟，按部就班進行。
多年以前，我由經銷店那兒得到一輛旅行車，我在車上裝瞭野餐籃、毯子、可摺疊式坐椅，一切能夠使得遠離塵囂的戶外生活成為愉快經驗的必備物品。而且“遠離傢的傢”就是到鄰近的公園、海灘或深入鄉間幾裏處的地方。
當時我就對妻子瓊（June）允諾：“總有一天，我們會擁有一輛真正的房車。”
後來我們升級而擁有一輛露營車，它是我們**個真正稱得上“遠離傢的傢”。我們開著它到各個國傢公園搭帳篷露營，或到人跡罕至的地方，車上有吊床、氣墊、睡袋、攜帶式的瓦斯爐具、冰桶，還有用電池的收音機，有瞭它我們不會錯過底特律老虎隊（Detroit Tigers）比賽的情形。不過我們同時也有蚊子、蛇、浣熊、豪豬等訪客。
“瓊，我嚮你保證，我49歲的時候，我們一定會有真正的房車。讓我們共同期待吧，期待這一天的來臨。”這一天終於來瞭。不幸的是，我太太在能夠享受我承諾的房車之前就過世瞭。雖然如此，在我心目中，她纔是促使我努力達成目標的*大動力。
在我那本《怎樣成交每一單》一書中，提到過我認為清風房車（Airstream）是房車中的勞斯萊斯(Rolls�睷oyce)。當時是目前擔任清風房車總裁的拉裏·赫德（Larry Huttle）讓我覺得我該買部清風房車的，而我真的買瞭。事實上，我擁有好幾部清風房車。我欣賞清風房車的，不僅是它車輛的款式，同是還有它的銷售與行銷策略。後來我發現一個可以幫助他們行銷産品的**方法。
我跟拉裏·赫德坐下來，開門見山地說：“你願意聘請我當清風房車的代言人嗎？我可以在你們刊登於休閑車雜誌的廣告中現身，同時每年參加兩次你們的銷售或其他會議，與你們的房車業務代錶分享我事業成功的策略。”
他露齒一笑，說道：“聘請的條件，你希望我轉讓多少公司股份給你？”
“我不要任何股份，隻要一部*高級的清風房車，同時每年更新一輛。”
“成交！”
自此之後，我就一直與清風房車為伍。開著這部我稱之為“有輪子的不動産”，走遍瞭整個北美洲，它是一幢會滾動、遠離傢的傢，而且舒適無比，具備**的寢具、廚具與餐具，還有電視機。
前麵所提的“49”牌子，幫助瞭我將這兩個目標銘記在心，永誌不忘：其中之一是事業目標；另一個是個人目標。
8個重要問題
無論你為自己設定瞭什麼樣的目標，你必須從各種不同角度來考量它。把你的目標寫下來，然後問你自己這8個問題：1． 我的目標定義清楚嗎？我是不是將它錶達得很明白呢？
2． 它是個微不足道的小目標還是一個重大目標？它有多麼重要？
3． 它是長期目標？短期目標？還是兩者皆是？
4． 它是個真實具體的目標？還是不切實際的夢想？
5． 它是不是在能力範圍之內？我是不是準備不顧一切地去追求它？
6． 盡力追求目標時，我能否衡量進度，以確定自己正朝著目標前進？
7． 我製定的目標是否有足夠的彈性，以便需求改變時能夠進行相應調整？
8． 在時間、體力以及金錢上我必須做哪些犧牲？這些問題的確很難。這些問題有許多不同的錶達方式，但無論如何措詞，想要得到確切的答案都不是件輕鬆的事。我們不妨來看看，這些問題對某些很典型的目標會産生什麼樣的影響。
假設你的目標是戒煙。那麼你可以很簡單地將它定義為：“我要遠離煙草。”對一些人而言，這隻是個小目標，隻是戒除一個壞習慣罷瞭。然而對另外一些人來說，它就是重要目標，因為醫生已告誡必須這麼做（我的情況正是如此。那時我一天要抽上三包半的香煙）。此外，對那些把公共衛生部部長（Surgeon General）的警告很當一迴事的人來說，它也可能是一項重要目標。而這目標可以是長期的（漸進式地減少吸煙量），也可以是短期的（立即戒除）。
在今天，有這麼多的健康研究報告將抽煙與癌癥、心髒病、中風等到疾病牽扯在一起，因此戒煙當然是一項值得追求的目標？但對你來說，它是一個可以實現的目標嗎？可能是，也可能不是。有些人說：“我想戒煙已經20年瞭，甚至還不止，但運氣實在很差。”這樣的人我們都認識一些。其實我們都知道，運氣跟這件事情根本風馬牛不相及。如果你打算慢慢戒除煙癮，你可以衡量自己進展的程度（今天10支香煙、明天9支、後天8支，以此類推）。這種目標沒有什麼彈性，而且你也無需做任何犧牲（事實上，你還會因此得利：得到瞭健康，更可以節省一筆開銷）。
你該順著這套方法去思考以上8個問題以期得到有意義的答案。你可能因此得到這樣的結論：這目標對你而言是可行的，達成的期限或長或短，然後你決定去追求它。不過有時你也會發現，許多當初認為值得追求的目標，到後來卻全然不是那麼迴事，所以你又將目光放到另一個目標上。
現在，讓我們試想一項事業上的目標：成為一位成功的經紀人。如果你已經有多年的金融工作經驗，或者目前正在金融機構服務，譬如銀行、儲貸機構或銷售股票、債券和其他有價證券的公司，那麼你很可能能夠對以上那8個問題提供一些正麵的答案。你達成目標的勝算很高，因為你很可能擁有金融財務方麵的背景、必要的經驗以及與股票交易有關的知識。你可以轉入投資領域，並且可能因而成為一名成功的經紀人。
相反的，你也可能完全沒有金融財務的背景，從未擔任過銀行櫃颱工作或辦理過貸款、抵押業務。或許你在旅行社工作，公寓是租來的；也或許你是個生意鼎盛的牙醫師，你的住宅是用現金買的。然而你可能曾經大量投資，經常在證券市場上進齣，同時擁有多種績優股票。你對於一些專業術語及市場用語相當熟悉，像是股票期權、優先股、商品、期貨以及“買空賣空”等等。你應付股市賺賠輕鬆自如，而且*樂見股利分發。當然，你也可能隻投資在共同基金或者免稅的地方政府債券上。
那麼，你想成為一名成功的有照經紀人，可能性大不大？當然可能。但是可行嗎？這就是看你如何迴答前麵那8個問題瞭。它需要做些犧牲嗎？是的，你得花費時間與金錢從頭學習如何從事投資生意，同時設法在經紀公司中謀得一職，不斷嚮上攀爬，直到你可以獨立為止。
這8個問題你是否需要全部迴答，取決於你如何定義自己的目標。答案愈簡單，目標愈可能達成。有些目標是完全沒有彈性的，而一旦時空環境有所改變，這種僵硬難變通的目標就很難達成。譬如說，假設你的目標是成為公司的廣告部門經理，這是個公司組織圖裏現在的職位，工作性質非常明確，是公司外聘管理小組所規劃的。在一項為期3年、有關廣告效益與成本評估的報告完成之前，這個職務的任職要求不會改變。
你在這個部門的資曆相當深，之前曾在一傢全國性的廣告代理公司工作過，因此在這領域中有相當豐富的經驗。這個職位的工作內容以你的條件而言，應該綽綽有餘。然而公司竟然從外部雇用瞭一個經驗沒你豐富的人。刹那間，你的目標頓時變成瞭不可能。
以上所描述的情形正好發生在我一位朋友身上，他是以前嚮我買過車的客戶。這位朋友原來在一傢製造O型密封圈的公司工作，公司設有部門自行負責廣告業務。因為達不到自己預期的目標，這位朋友便辭職離開，跑到另一傢生産相同産品的公司去，同時立下新目標。這個新定的目標，便是要說服這傢公司的管理部門也自行負責廣告業務。他為公司分析比較內部成本與雇用廣告代理商的廣告成本，包括廣告創意、製作成本、媒體成本、廣告商的利潤等等，將“自己來”的主意推銷給管理階層。結果，他真的創造瞭這個部門，而他自然成為廣告部的經理。他的做法可真聰明。
有些目標隻需少許的犧牲，有些則可能需要付齣相當大的代價。我那位廣告部門經理朋友的犧牲之一，就是必須搬到另一個城鎮去。他必須賣掉原有的房子，購買新屋，小孩轉學，而且還要忍受較差的氣候。
目標與現實
有兩項關於製定目標的重要原則，是我終身奉行不渝的。它們並不是什麼新奇的概念，但我將它們稍加調適，以適應我事業與個人方麵的需求：1．製定目標。將你的主要目標細分成幾個較小的目標，我稱之為階段性目標，一次追求一個，循序推進。
2．不脫離現實。如果要達成那些不真實、遙不可及或不切實際的目標，即使不見得不可能，也會非常睏難。想想為自己設立的階段性目標，它們可助於你避免我所謂的“目標消化不良癥”。如果同一時間內做太多的事情，例如設立太多的**目標，那麼即使沒有明顯的消化不良，也可能導緻“目標心絞痛”。你一定不希望自己變成電視Alka�睸eltzer藥廣告裏那個不停說：“真不敢相信，我竟把所有東西都吃下去瞭！”的傢夥吧。
以一種“蠶食”的方式吃下目標。雖然就像我忠告過的，你的目光必須始終注視著主要目標，但每次隻能踏齣一小步，慢慢嚮它推進。記住，電梯在這裏可是不管用的。嚮*終目標踏齣的每一步，都可以稱之為階段性目標。先設定一個階段性目標，好好規劃它，到達後停下。再朝下一個階段性目標前進，到達後再停一下。這種階段性目標，或稱“小目標”，會使你的攀頂之途比一次就把大目標狼吞虎咽硬吞下去來得輕鬆順利。
舉例來說，假設你在工廠工作，也就是某項産品的製造廠。工廠生産什麼，你在哪一個部門工作並不重要。但你有個目標，想得到工廠某個管理職位。事實上，到時候你甚至可能設定更高的目標：當上工廠的經理。
如果你對於上述8個問題已經找到滿意的答案，尤其是關於定義目標那個問題（“要成為部門經理，並且遲早要做到工廠經理。這是個長期目標”），那麼你現在就必須將目標細分為一連串小的階段性目標，同時目光還是緊盯著*終的目標。
每個階段性目標，不論長期還是短期，都必須通過上述8個問答的測試。做到之後，你的階段性目標可能是這樣的一個過程：先成為工廠副領班或工頭，接下來設法晉升為領班，然後努力成為部門中級管理人員或類似職位，再將目光盯在部門主管的位子。不久你可能會發現，你在往工廠經理之途邁進。你說看來不可能？問問美國大多數的工廠經理，他們會告訴你，他們正是如此達到**的。美國鋼鐵大王安德魯·卡內基（Andrew Carnegie）年輕時曾是一傢棉紡廠的工人，工資僅為1周1美元。他的目標以及他的勇於做大夢，每每帶領著他追求更大的成就。他由工廠轉到鐵路公司，又從賓州鐵路（Pennsylvania Railroad）的電報操作員做到鐵路局長。他始終懷抱熱切理想，始終積極前行，於是他離開鐵路公司，轉而投身鋼鐵業。他率先將英國工程師發明的貝西默（Bessemer）煉鋼法引進美國，*後不但達成瞭個人目標，也使得鋼鐵工業成為美國工業的巨人。傳說卡內基還是小男孩時，他的工作還包括掃地。倘若果真如此，他的成熟就更令人颳目相看瞭。
誰說傳說不會重演？事實上，這正是美國之所以為美國的原因。而這個每次隻踏齣一步的原則，也就是登頂之路上的階段性目標，能夠適用於你的任何職業與目標。
現在讓我們再想想第二項原則：不脫離現實。許多人未能達成他們的目標，就是因為目標不切實際。在定義目標時，未將個人因素考慮進去。舉個例子，假設有個在都市廢水處理廠工作的工人，立誌要成為一傢廣告代理公司的會計主管。當然，這並非絕對不可能，但對這位仁兄而言，在該市或該郡的自來水廠謀得一職可能是個比較實際，也就是較可能達成的目標。
要使目標不脫離現實，它應該與下列幾點相稱：●相關的工作背景或個人背景；
●現在和過去的經驗；
●目前和曾經擔任過的職務；
●所擁有的資産及收支情形（雖然這點通常不是那麼重要）；
●教育程度；
●體能狀況及健康情形。製定的目標與上述因素相稱，不論是其中幾項或全部，都能使你的目標更為落實。但規則之外總有例外，譬如說，有段時間我的目標是比我們經銷店其他任何一位銷售員賣齣更多的車子。這個目標實際嗎？對我而言，是的。雖然我完全沒有汽車銷售的背景或經驗，手邊也沒有多餘的閑錢，而且我充其量也隻念過幾所艱苦學校（正確地說，我的教育是自我教育）。幸好我當時有健康的身體做本錢（這是在底特律貧民區長大的好處之一），纔得以忍受長時間的銷售工作，達成我所追求的目標。盡管如此，不脫離現實的原則，仍然該是你設定目標過程中必須考慮的因素之一。你的階段性目標以及重要目標愈實際，達成的可能性就愈大。
目標導嚮的人
花些時間好好研究那些在人生各層麵中已經獲得令人仰慕成就的人物，無論他們的成就是在商場、學術、宗教，或是作為律師、醫師的專業素養上，當然還包括運動場上（絕大多數的男性以及多數女性，對運動人物的注意可能遠高於在其他領域的成功人士）。無論領域為何，你可以確定的是，這些傑齣人物絕大多數都是花瞭相當長的時間，一步步邁嚮他們目標的。不管你用什麼字眼，這些“小目標”或階段性目標，在他們追求重要目標的過程中，始終扮演著非常重要的角色。
…………
第9章成功四策
策略之一：記住彆人的名字！
這是一位男士如何由一個小鎮上的無名小卒，爬到美國中西部一傢好餐館主管的故事。已故的溫斯頓·舒勒（Winston Schuler）在20世紀30年代中期接管瞭他父親旅館裏的餐廳，將這間原先隻有20個座位的小餐廳發展成為傢庭企業，而後橫跨密歇根州開瞭多傢分店，成為一條繞密歇根南部的餐館帶。《旅行假日》（Travel�睭oliday）雜誌曾將這傢頗負盛名的餐館列為全美*佳進食場所之一。
這跟人名有什麼關係？有很大的關係。尤其是當你得知某個人的名字後，把它記住，用在好的地方。這是溫斯頓·舒勒所創造的策略之一，也是他攀登**中所運用的諸多重要方法之一。舒勒有許多關於記憶的技巧，有些是真金不怕火煉的真理，和我在《怎樣銷售你自己》一書中提到的很相似，有些則是他為瞭適應個人的特殊情況而獨創的。
在20世紀20年代末期，舒勒曾在餐廳裏當侍者以完成他的大學學業。大學畢業以後，他在蘇必利爾湖畔一所偏遠的高中裏擔任教授美國曆史的老師，並兼作學校橄欖球的教練。他在接管他父親位於密歇根州馬歇爾的旅館餐廳之前，是一名活躍的運動健將，是橄欖球的四分衛和中衛、棒球的一壘手，同時也是籃球的後衛。那時候他就強調，必須知道自己隊友以及對方球員的名字。1940年，他將緊鄰父親旅館的房改建成保齡球館。
第二次世界大戰期間，舒勒成為一名海軍補給軍官。有一次他到華盛頓齣差，正好給瞭他一個滿足口腹之欲的大好機會——他雖然還稱不上是個老饕，但也差不多瞭。首都那幾個*棒的公務餐廳他都吃遍瞭，如聯邦調查局、*高法院、五角大樓以及其他政府機構內附設的餐廳。除此之外，他還設法得知瞭絕大多數與他接觸過的軍官的名字，並且牢牢記住。
戰爭結束後，舒勒迴到馬歇爾，同時擴大餐廳的經營。由於一場保齡球工人的罷工事件，促使他結束瞭保齡球館，而將球館改建成餐廳的一部分。而這棟過去為球友們提供運動的充實與快樂的場地，現在已經成瞭百年紀念館（Centennial Room），原有的餐廳成為提供一係列豐盛鄉村佳肴與親切服務的連鎖餐館的總公司。溫斯頓·舒勒以他自己的方法，成就瞭他自己而成為百萬富翁。跟我一樣，舒勒也獲得由美國學術成就學會（American Academy of Achievement）一年一度所頒發的“全美傑齣人士”的“金盤奬”（Golden Plate Award）。
現在，這傢公司已經交由舒勒的兒子漢斯（Hans）和孫子拉裏（Larry）接棒管理，換句話說，一傢四代均從事經營餐飲業服務社會大眾。如今舒勒的餐館在密歇根州已是路人皆知。除此之外，舒勒店裏供應一種風味**，利用洗衣機攪拌的起司點心，也是使得他聲名大噪的原因。這種起司點心就是舒勒成功的秘訣嗎？一部分可以歸功於它，但*主要的因素，還是在於舒勒對於他人的名字過目不忘。他對每一個到店裏來的顧客都熱誠歡迎，就像歡迎到他傢拜訪的賓客一樣。同時，他記住每一位他有過接觸的人的名字。當然，盡管舒勒記憶人名的記錄相當驚人，但也達不到100%——隻有99%。
他是如何做到的呢？舒勒每遇到一個初次見麵的人，無論是顧客、商場上的同業或是員工，他都會問他或她的名字，而且是全名。然後舒勒將這個名字重復三遍。他發現有種方法可以在接下來的對話中很自然地做到這件事。經過這道程序以後，舒勒聲稱，他就可以永遠記住這個人的名字瞭。
得知一個人的名字並且絕不忘記，就是舒勒的哲學。當然，他也用瞭一些“詭計”來幫助自己做到這一點。他在餐館時，會留心彆人的談話，然後把名字暗暗記下。如果有4個人圍坐在一張方桌旁，他就會走上前去介紹自己，同時問得這些客人的名字。然後他便將他們4人與東南西北四個方位連在一起：史密斯、北；瓊斯、東等等。如果是6個人或8個人圍坐在一張圓桌旁，他就將他們與手錶的指針方嚮聯想在一起：史密斯在2點鍾方嚮，瓊斯在8點鍾方嚮，依此類推。
他總是寫下這些名字。在晚上睡覺前，他會再重復一次。除此之外，重復是記憶的不二法門，而舒勒的方法也確實有效。你不妨也試試，蠻管用的。
策略之二：心無旁騖！
吉姆·李帕瑞（Jim Lipari）的批發事業是從一個極為卑微的起點逐步成長茁壯的。的確，在底特律的東下區，你隨便走過一個街角就很容易發現自己置身一個貧民區，站在一個熱鬧的教區禮拜堂前，或是在一個充塞著農産品、肉類以及魚貨的集市中。我想它跟其他多數大城市的“東下區”一樣，都是大量外國移民聚集的地方，像紐約、芝加哥、西雅圖、舊金山等等。
而底特律的東下區是李帕瑞食品公司（Lipari Foods）的誕生地，該公司年營業額高達3 500萬美元，擁有大型的生鮮及冷凍肉品、乳酪、烘烤食物以及其他農産品的倉儲中心，這些物品隨後再運銷到各地的零售商店，而它的銷售網絡幾乎遍布整個密歇根州和俄亥俄州。
從軍隊退役後，吉姆·李帕瑞便在他父親經營的傢庭式的小雜貨店裏幫忙，但他一直很渴望擁有自己的事業。當美國經濟衰退時，他的機會來瞭。他渴望擁有成功。
吉姆·李帕瑞先是調製烤肉醬分送給親朋好友們（如果運氣好的話，是賣給他們）。結果大傢都很喜歡它的味道，於是他們開始主動嚮他買，就這樣很快齣現瞭大量需求（這烤肉醬的秘方很多年前就已經改換過瞭，但李帕瑞在他的辦公室裏仍存放著*後一罐*原始的烤肉醬——這可是收藏傢樂於收集的一罐）。接著吉姆·李帕瑞便購買一間小倉庫，將它打掃乾淨、加以粉刷後，就在這兒開張營業。然後他又嘗試調製意大利麵醬［他常故意笑著問道：“誰是保羅·紐曼（Paul Newman）？”］。
他很清楚，除瞭意大利麵醬、烤肉醬以及其他什麼醬之外，他還需要賣點其他東西纔行。他於是駕著客貨兩用車，造訪各地的零售商。對這些零售商而言，他扮演著製造商、中介人、卡車司機、銷售員以及鋪貨員等多重角色。但他並沒有因此而成功。
你們可能在我之前，就已經猜到瞭會有這樣的情況。因為他在同一時間做瞭太多的事情。他一心想做“大事業”，然而做起來卻有點“小傢子氣”。他什麼都想做，結果卻落得一事無成。有一天我對他說：“吉姆，你就像一艘沒有方嚮舵的船，在大海中到處闖蕩。”
“你想要說什麼，喬？”他問道。
“保持在你的航道上，一旦決定瞭你真正*想做的是什麼，就不要再猶豫不決。把你的航道畫下來，然後就依著這個航道前進。”
他真的是就這麼做瞭，而且在他這一路攻頂的路途上，他一直將“保持航道”這句話奉為宗旨，遵行不渝。首先，他下定決心跳齣製造者的角色。接下來，他決定繼續從事分銷食品的業務，但不再是各種醬品。於是他成瞭代理其他製造者産品的經銷商，在把他們的産品賣到零售店以前，每樣産品都貼上瞭標簽。有些用的是製造商的品牌，有些則是標上“李帕瑞食品公司”的標誌。
自此以後，他就沒有跑齣航道過。當然一路之中還是不免有些起起落落，但李帕瑞靠著堅定的毅力，進行他的規劃與銷售策略。我跟吉姆很熟，可以說是看著他的事業一路成長起來的。而自從我告訴他，不要再依著風嚮隨意變換方嚮後，他就不曾齣現過一會兒東一會兒西的情況。
今天，他的銷售人員在密歇根州及俄亥俄州各地造訪當地的超級市場、雜貨店，同時在他們專屬的貨架及冷櫃中放置各種奶酪、意大利香腸、冷盤、雞肉、烤肉製品、醬品、醋以及其他無數食品。當李帕瑞看著他的車隊滿載著貨品齣發，他不禁迴想起當他還是個小孩時，在那段艱苦的日子裏，他是如何決定試製一些烤肉醬、意大利醬，然後想靠它們賺點錢。而就在他明白自己實在是犯瞭“貪多嚼不爛”的毛病後，他就一直將“保持航道”當作他的座右銘，同時一心嚮前，不再彷徨歧路。
策略之三：從自己的菜單中挑選菜色
有一次在我前往拉斯維加斯的飛機上，我遇到一個人。他主動告訴我他成功的秘訣，但要求我不要把他的名字說齣來。我同意之後，他跟我說，他早已從書本封套上的照片認齣我瞭，而他是新墨西哥州裏一位富有的牧場主人。我於是問他，這是否就是他人生以及事業上的“**

”呢？
“當然，不然還有彆的嗎？”
“如果我說得不對，請原諒我，”我接著說，“但作為一名成功的牧場主人，不是僅僅錶示你擁有許多地産、許多牛群、牲畜、大片水域水源以及一個可以消化你畜養動物的穩定市場嗎？”
他聽瞭笑著說：“當然，那些是必要的條件。我的土地並不是自己買來的，是父親遺留給我的，土地、房捨以及所有的東西都是。但它交到我手中時，情況非常糟。我的父親是一個沉溺於夢想的人，他從來就不知道如何好好利用已有的財産，去追求更大的財富。”說到這裏他停瞭好一會兒，我可以看齣他正陷入沉思。“吉拉德先生……”
“叫我喬。”
“好的。我之所以會有今天，完全要歸功於我所做的一切，我所做的決定，以及我所製定的目標。幸好我繼承我父親的土地還不算太遲，如果再晚個5年，所有的産業可能都被他敗光瞭。”
他說這話時，我們正飛越密西西比河的上空。“我父親常常吹噓他的土地有多廣闊，即使騎著他的馬橫越這片土地，也要花上好一段時間。但我卻不做如是想，我衡量的是這片土地能有多少收成，如何讓它的生産力更高，同時絕不讓它有任何機會從我手中失去。”
“喬，我曾經看過你的書，但沒聽過你演講，而我非常喜歡你提齣的看法。盡管如此，我行銷東西的手法卻和你截然不同。我並不需要知道如何做一場說明會，或者如何去完成一筆交易。我所做的是擬一份菜單，然後照菜單為自己點菜，就像那些高級餐廳一樣。”
“菜單？”我聽得一頭霧水。
“是呀。就像你不可能吃盡餐廳菜單上所列的每一道菜，所以你隻選擇你喜歡吃的一樣，我也不可能一口氣做盡每一件你所建議的事情。畢竟一個人並不一定要亦步亦趨地追隨彆人的腳步，對吧？”
“當然，每次隻踏齣一步。”
“現在你懂我的意思瞭。我效仿你的方法，製定目標同時絕不放棄，隨時保持高度的熱情以及自信心。我甚至跟自己打瞭個賭，在90天內完全說真話，連小小的善意謊言也不說。結果確實讓許多人颳目相看，也包括我自己。”
他接著解釋，他是吸取我的方法，以及其他人所提齣的一些有用的技巧，然後讓他的太太把它們全都鍵入她的個人電腦裏去，就像他太太把她的食譜鍵入電腦一般。“現在，我有瞭一份載滿各種理念的菜單。不管什麼時候我隻要覺得需要滿足我的胃口，或者需要做決策，需要冒險的勇氣時，我隻需打開電腦找齣需要的技巧就可以瞭。對我而言，就像是在菜單上挑選所要的菜色，以滿足那個時候飢餓的需求。”
聽他這麼一說，讓我想起瞭電影《瑪咪姑媽》（Auntie Mame）裏的一句颱詞。事實上，人生就是一場盛宴，但絕大多數的人卻不會搬張椅子到桌邊，去享受人生帶給我們的佳肴。他的這種想法令我覺得很新奇，這個牧場主人竟把我的技巧當作一種“啓發思想的食糧”，期望在*需要的時候能夠找齣一些來發揮效用。畢竟，我們在同一時間內是無法消化掉每樣東西的。
策略之四：抓住機會敲門的那一天！
許多人在他們攀登**的路途上往往錯過很重要的一步，因為他們沒有把握住難得的機會，雖然機會就在他眼前。
就像萬事達卡（MasterCard）廣告上所說的，你應該掌控機會。還記得本書第6章所介紹的喬·史卡利歐的故事嗎？當他感覺到機會來臨瞭，他便緊抓不放。這是一個很有用的忠告，因為俗語說得好，機會是不會敲第二次門的。
一位在超級市場擔任産品經理的年輕人有次問我：“喬，你是怎麼知道你正跟機會打照麵的？你怎麼能夠確定？”這個問題問得好。我告訴他，這並不簡單。*好的答案，同時我相信也是個很好的建議，就是相信你的直覺，並且跟著你的感覺走。除非我知道這個建議是很實在的，否則我是不會提齣來的，而它對我真的很有效。在我攻頂的路途上，曾經不隻一次我隻是因著內心裏有種非常強烈的感覺告訴我該那麼做，於是我便那麼做瞭。這可能反而導緻你踏齣錯誤的一步嗎？當然可能。果真如此，那麼就迴到起點，再重新齣發。然而，大多數時候你的感覺都是對的。
而一個企業傢之所以能夠成功，就是因為他能抓住機會來臨的那一天，隻要一有機會就緊抓住不放。多年以前，曾有個撰寫廣告詞的人，覺得能夠在一傢廣告代理商從事這樣一份工作是相當安定的。他在工作上錶現得很齣色，而他也知道這一點，同時他在同事中很受敬重。然後有一天，當他有個機會跟另一個從事文字廣告的人閤夥開辦一傢屬於他們自己的廣告代理公司時，他該不該冒這個風險？他應該一頭紮進去，還是待在原有的工作上？*後他決定冒險一試。剛開始的時候，事情並不順利，而這兩個人有好一陣子一直在逆境中掙紮，但這名年輕人卻從不後悔他的舉動。如今，這傢廣告代理公司已是生意鼎盛瞭。
我還認識一位男士，他也是放棄原有高薪和安定的工作，轉而去實現他長久以來的夢想。他成立瞭一傢專門教授小企業經營管理課程的學校，學校的課程都是由他設計的，同時規劃學校所有的設施，結果眼見他的努力在許多大學的校園裏開花結果。他就是沒有呆坐，而是抓著機會來臨的那一天。
此外，我認識一位專門編寫銷售與提供服務方麵培訓教材的專業作傢，多年來一直在彆人的旗下工作。有一天，他決定為自己而寫作的時機到瞭，於是他成立自己的傳播公司，直接對工商企業提供服務。過去彆的傳播公司將他們的標誌打在他所寫的東西上之後賣齣，現在他可以打上他自己的標誌瞭。他這麼做，當然會有一段咬緊牙根的日子，但他的決定終究有瞭迴報，而且這項豐厚的迴報仍在持續中。他就是抓住瞭那重要的一天。
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