編輯推薦

1、 TED非常愛歡迎的心理學作品！14 300 000次超人氣點擊！

積極心理學之父剋裏斯托弗·彼得森擊節贊賞！

《紐約時報》暢銷書榜！《時代》封麵專題報道！

CNN、《福布斯》、《巴倫周刊》、《人物》、《齣版者周刊》一緻推薦！

2、內嚮不是缺陷，無須改變，同樣可以創造非凡！

世界上有1/3以上的人是內嚮者，

其中包括阿爾伯特·愛因斯坦、沃倫·巴菲特、傑剋·韋爾奇、比爾·蓋茨！

忠於自己的本性，纔能改變自己的命運！

內容簡介

● 首部關於內嚮與外嚮性格的全新探索！

●如果沒有內嚮的人，這個世界就不會有：萬有引力、相對論、追憶似水年華、一九八四、史努比、E.T.、Google、哈利·波特！

●在強調競爭、高調與張揚的現代社會，外嚮者往往被賦予更有能力的假相！

內嚮者喜歡傾聽，少說話；喜歡閱讀，不喜歡群體活動；經常有好點子，不喜歡自吹自擂；羞於推銷自己，喜歡獨立作業。

《內嚮性格的競爭力：發揮你的本來優勢》將告訴我們，內嚮者和外嚮者該如何溝通；內嚮者如何建立社群關係，以及在商場中談判；如何教養內嚮的小孩建立自信；內嚮者如何找工作、伴侶，解決傢庭、婚姻中的衝突。

《內嚮性格的競爭力》以大量實例探討內嚮、外嚮在不同文化、傢庭，以及學業、職場裏的錶現，並教導內嚮者如何重拾自信，遵從自己的本性，將獨特性格轉化為優勢，善用自己的長處，發揮更大力量，去改變世界。

作者簡介

蘇珊．凱恩（Susan Cain），TED超級受歡迎的演講人之一，暢銷書《內心性格的競爭力》作者，畢業於普林斯頓大學和哈佛法學院，曾在華爾街擔任律師多年，精於公司法。現為商業谘詢顧問，提供談判、溝通技巧及個人專業形象管理等服務，客戶多為大型企業及律師事務所。

精彩書評

引人入勝！

——《人物》

一部傑齣的作品！它提醒我們，在Facebook、Google和Twitter的時代，內省和獨處的重要性。

——CNN

《內嚮性格的競爭力》對任何關注人們如何思考、工作和相處的人，有著巨大的參考價值，是任何一個內嚮者的必讀書，也為內嚮者的老師和父母們提供瞭很有價值的建議。

——《福布斯》

外嚮者，即便確實是錯誤的觀點，他們也不懼直率地錶達齣來。而內嚮者會事前做充足的功課，往往會引緻創新性的突破，從相對論（阿爾伯特·愛因斯坦）到哈利·波特圖書（J.K.羅琳）。

——《巴倫周刊》

這本超棒的書中的內容對很多讀者來說，一定不陌生，有1/3到1/2的人都是內嚮者。內嚮與害羞，並不一樣。內嚮的人往往深思熟慮，頗有想法，並且傾嚮於獨立工作。太多的社會交往反而會讓他們感到壓力，內嚮者擁有他們的朋友和社交技巧，隻不過是與外嚮者的方式不同。非常感謝蘇珊·凱恩的提醒，外在的我與真正內在的我保持一緻，是多麼重要！

——積極心理學之父剋裏斯托弗·彼得森

《內嚮性格的競爭力》讓我們眼前一亮，它將會改變你看待自己、他人和世界的方式。這裏既有打動人心的講述，也有前沿的科學發現。它寫得迷人、優雅、透徹，牢牢地抓住瞭我的心。

——沃頓商學院管理學教授 亞當·格蘭特

目錄

自 序

引 言 南北性格

第yi部分 外嚮理想型

第1 章 那群“不可一世又招人喜歡的傢夥”的崛起

第2 章 魅力領導的迷思

第3 章 當閤作扼殺瞭創造力

第二部分 你的生理學傾嚮是真實的自己嗎？

第4 章 性情＝天生的命運？

第5 章 超yue性情

第6 章 “富蘭剋林·羅斯福是政治傢，而埃莉諾卻道齣瞭良知”

第7 章 華爾街崩潰瞭，巴菲特成功瞭

第三部分外嚮理想型充斥於所有文化傳統中嗎？

第8 章 軟實力

第四部分如何去愛，如何工作

第9 章 何時你該戴上外嚮的麵具？

第10 章 溝通障礙

第11 章 鞋匠與將軍

終章 仙境

後記一：貢獻者

後記二：關於內嚮者和外嚮者

精彩書摘

第7章 華爾街崩潰瞭，巴菲特成功瞭

外嚮者與內嚮者思維（過程和多巴胺）有何差異？

托剋維爾注意到，總是疲於奔命和作決策的生活是由美國生活中民主而務實的特點造成的，包括過分嘉奬粗陋的思維習慣、迅速的決策以及及時把握機會，而這一切都不利於思想的沉著性、詳盡性或精確性的養成。

—理查德· 霍夫施塔特，《美國生活中的反智主義》

2008年12 月11 日上午8點半，正值大股災發生的年月，賈妮絲· 多恩博士的電話響瞭起來。股市在東海岸開始瞭另一場大屠殺。房價暴跌，信貸市場慘遭凍結，通用汽車公司在破産的邊緣掙紮。

多恩在臥室裏接聽瞭電話，同往常一樣，她戴著耳機，窩在她綠色的棉被裏。房間的裝潢很簡單。色彩zui豐富的要數多恩自己瞭，她那一頭紅色的飄逸長發、象牙色的皮膚、裝飾性的眼鏡框，活脫一個成熟版的戈黛娃夫人。多恩獲得瞭神經科學博士學位，具體來說其專業是大腦解剖學。她還是在精神病學方麵訓練有素的碩士、一個在黃金期貨市場活躍的交易者，以及給近600 名投資者提供建議的“金融精神科醫生”。

“嗨，賈尼絲！”電話裏傳來問候，這個往日裏充滿自信的聲音來自艾倫，“有時間聊聊嗎？”

事實上，多恩博士真的沒什麼時間。作為一名當衝客（當日交易者），她以每半個小時就會進齣交易所一次為傲，她有些迫不及待地想要開始當天的交易瞭。但多恩聽齣艾倫的聲音裏摻雜瞭一絲絕望的意味，便同意瞭在電話中與他交談一會兒。

艾倫來自中西部，60 歲齣頭，多恩印象中的他善良而信實、勤奮而忠厚。他有著外嚮者平易近人又自信的性格特點，就算是在講述一場災難，他也依然保持著一種樂觀的態度。艾倫和妻子辛苦工作瞭一輩子，想在退休的時候存夠100 萬美元來頤養天年。就在 個月前，盡管沒有任何炒股的經驗，但是基於美國政府可能會投資汽車業的報道，他萌生瞭買進10 萬美元通用汽車股票的念頭。他確信這會是一項穩賺的投資。

當他把這個想法付諸實踐之後，媒體竟又報道說政府不會救助汽車業。股市上紛紛拋空通用汽車的股票，通用汽車股價大幅下跌，可是艾倫卻覺得越是如此越能大賺一筆。這種感覺是那麼真實，仿佛他已經嘗到勝利的滋味瞭。但股市一跌再跌，zui終艾倫將手中的股票賣瞭齣去，慘遭重創。

然而悲劇並未就此結束。當政府投資的消息再度傳來時，艾倫再一次興奮至極，並且又投資瞭10 萬美元，低價購買瞭更多股票。過往的遭遇重現，政府的資助又一次遙遙無期瞭。

艾倫“閤理”地認為（這個詞之所以加瞭引號，是因為多恩認為，艾倫的行為一點兒也不能算是閤理的推斷），股價不可能再跌瞭。因而他繼續堅持著，想象著自己和妻子享受從股市上賺來的錢時會有多開心。然而，齣乎其所料，股市再度大跌。zui終，當通用汽車股票成交價格跌至每股 美元時，他拋齣瞭自己的股票。但當他聽說救市zui終還有可能發生時，他又不亦樂乎地投入到盲目的投資中……

當通用的股價跌到每股2 美元的時候，艾倫損失瞭70 萬美元，相當於他們傢所有積蓄的70% 。

他感到瞭一種絕望，他問多恩能不能幫他彌補一下損失，但她也無能為力。“這些資金已經沒有瞭，”她告訴他，“你再也不能把它們找迴來瞭。”

他問多恩他到底錯在哪裏。

對此，多恩倒是頗有想法。作為一名業餘股民，艾倫不該把股票交易放在第yi位，也不該把太多積蓄拿來冒險；他應該將自己的投資限製在積蓄的5% 之內，也就是5萬美元。zui大的問題齣在一個連艾倫自己也無法控製的問題上：多恩認為他那時處於一次無節製的、心理學傢稱為“迴報敏感性”的經曆之中。

迴報敏感的人熱衷於尋求奬賞—從推銷到彩票奬金，再到某次與朋友的聚會。迴報敏感性會讓我們去追求性、金錢、社會地位以及影響力等目標，它會促使我們爬上梯子去摘取遠在高枝上的zui甜蜜的果子。

但有時我們對於這種奬賞又太過敏感。過度的迴報敏感會為人們招來各種各樣的麻煩。我們會因為那些誘惑太美而興奮過頭，比如為瞭在股市上大賺一筆，我們會冒巨大的風險而忽略瞭那些明顯的危險信號。

艾倫麵前曾無數次齣現過這樣的危險信號，但他因為太執著於大賺一筆而無視這些信息。事實上，他陷入瞭一個迴報敏感性橫行的典型模式：當某個警示信號齣現，要他放慢腳步去沉著思考的時候，他卻不假思索地加速瞭自己的進程—寜願超齣所能地扔更多錢進去，也不願喪失一次投機的機會。

金融史上有太多太多本應停手卻加速投資的例子。行為經濟學傢長期觀察發現，高管收購其他企業的行為會讓他們因為擊敗競爭對手而興奮不已，卻忽略瞭其中高昂的代價。這種情況頻頻發生，因而人們將這種現象命名為“交易狂熱癥”（deal fever），後來也稱為“贏傢詛咒”（the winner’s curse）。美國在綫與時代華納的閤並使時代華納的股東損失瞭2 000 億美元，這就是一個zui典型的例子。美國在綫的股票已然顯示齣很多危險信號，而其股份的轉移又是以貨幣形式進行的，這樣一來其資産被大大高估，而時代華納的董事卻毫無異議地批準瞭收購協議。

“我在決定收購美國在綫的時候真是無比激動，熱情滿溢，堪比我2 年前第yi次性經曆。”特德· 特納在提到這件事時說，他是時代華納董事會成員，也是公司zui大的股東。交易完成次日，《紐約郵報》頭版的大標題是《特德· 特納：比性生活還好》。從中我們多少也能看齣，為何那些聰明人有時會被迴報敏感附體瞭。

你可能會感到有些疑惑，這些跟內嚮和外嚮有什麼關係呢？難道不是我們所有人都會有些失去自製力嗎？

不錯，隻是我們之中有些人會失去得更多罷瞭。多恩觀察到，她的很多外嚮型客戶更有可能陷入高度迴報敏感的境況之中，而內嚮者則會更多地注意到那些警示信號。他們能較好地控製自己渴望或激動的情緒，將自己排除在睏境之外。“我認識的那些內嚮的投資者很可能會說：‘好的，賈尼絲，我能感受到這些激動的情緒湧上心頭，但是我明白，我不能衝動行事。’那些內嚮者在製訂和執行計劃上做得很好，他們會嚴格按照計劃執行。”

多恩說，想要瞭解內嚮者和外嚮者為什麼會在麵對這些可能的奬賞時錶現得如此不同，你就應該瞭解一下大腦的構造問題。正如我在第 章中提到的，我們的大腦邊緣係統，也就是那些zui原始的哺乳動物也擁有的大腦構造，多恩稱之為“原生態大腦”， 是控製我們的情感和本能的部分。大腦邊緣係統由多種結構構成，杏仁核是其中之一，它與伏隔核密切相連，有時也被稱為大腦的“愉悅中心”。我們探索杏仁核在高度敏感和內嚮者身上的作用時，也觀察瞭這個古老的大腦焦慮的一麵。現在我們就要來看看它貪婪的一麵。

多恩稱，大腦邊緣係統總是不停地對我們說：“好，好，好！多吃點，多喝點，多做愛，多冒險，享受一切的樂趣，而且以上的一切，都不用思考！”正是大腦邊緣係統中求迴報、愛享樂的部分促使艾倫把終生的積蓄在冒險之旅中揮霍一空。

我們同樣也有一個“新生代大腦”，即大腦皮層，是在邊緣係統産生後數韆萬年的歲月中進化而來的。大腦皮層掌管思考、計劃、語言和作決定—某些人類特有的屬性。雖然新生代大腦在我們的情感生活中也扮演著重要的角色，但它主要負責我們的理性。多恩稱，它的職責包括告訴我們：“不，不，不！不要這樣做，這樣太危險瞭，這樣沒有意義，而且這樣對你不是zui好的，或者對你的傢庭、對社會而言都不是zui好的選擇。”

那麼在艾倫追逐股票市場的利益時，他的大腦皮層在乾什麼呢？

原生態大腦和新生代大腦共同運作，但並不總是有效的。有時，它們相互之間是彼此衝突的，然後我們所做的決策就由其中發齣更強信號的那一部分所決定。因而當艾倫的原生態大腦發齣的令人呼吸急促的信號到達新生代大腦時，後者或許僅僅以大腦皮層zui基本的姿態做齣瞭迴應：它告訴原生態大腦少安毋躁。它說瞭一句“要當心！”，之後便在這場拔河比賽中泄瞭氣。

不可否認，我們都有一個原生態大腦。然而正如高度應激者的杏仁核對新鮮事物比普通人更敏感，外嚮者的原生態大腦在尋求奬賞方麵也會比內嚮者錶現齣更多的渴望。事實上，有些科學傢已經開始探索一個新的問題：迴報敏感性不僅是外嚮者的一個有趣特徵；正是由於這種特性的存在，纔讓外嚮者成為真正意義上的外嚮者。外嚮者，換言之，其特點便是傾嚮於尋求迴報，從社會地位到性高潮再到金錢。研究發現，外嚮者對金錢、政治以及享樂主義的野心要遠大於內嚮者；從這個觀點來講，就連他們的社交能力也是迴報敏感性的功能之一—外嚮者擅長社交是因為人際交往是一種會令人産生快樂的本能行為。

那麼究竟是什麼引發瞭這種對迴報的尋求行為呢？關鍵點似乎是積極的情緒。同內嚮者相比，外嚮者會經曆更多有趣而刺激的事情，心理學傢丹尼爾· 內特爾在他關於性格方麵的專著中解釋說：“他們針對追求或捕捉某些有價值資源的情緒被激活。興奮構建於獲取某種資源的期望，而快樂則隨著資源的獲取而來。” 外嚮者常常會發現自己處在一種我們稱為“亢奮”的情緒狀態之中—一股有活力和熱情的感覺。這種感覺我們都瞭解也都喜歡，隻是在程度或頻率上不盡相同：外嚮者似乎能從他們所追求和達成的目標中獲得附加的亢奮情緒。

這種亢奮的基礎似乎是大腦網絡結構中的一種深度活動—通常被稱為“奬賞係統”（reward system）—包括前額皮層、伏隔核以及杏仁核。奬賞係統的職能是對潛在的物品産生興奮；功能磁共振成像實驗顯示該係統可以被任何可能的樂趣激發，如對於酷愛（Kool-Aid ）飲料入口甘洌的期待，對金錢、對有魅力之人照片的渴望，都有可能引起奬賞係統的興奮。

奬賞網絡係統中神經元對信息的傳導工作，部分是通過神經遞質進行的。這種神經遞質是存在於腦細胞之間攜帶信息的化學物質，人們稱其為多巴胺（dopamine）。多巴胺是人們在對預期的快樂之事做齣迴應時，所釋放的一種“奬賞化學物質”。很多科學傢認為，你的大腦對多巴胺越敏感，或者你釋放的多巴胺越多，你就越有可能喜歡性、巧剋力、金錢以及地位。刺激小白鼠中腦的多巴胺活動，會讓它們在籠子裏興奮地跑個不停，直到zui終因飢餓死去。可卡因和海洛因正是由於刺激人類的神經元釋放多巴胺，纔會給人帶來快感。

外嚮者的多巴胺通路似乎要比內嚮者的活躍。雖然外嚮、多巴胺以及大腦奬賞係統之間的確切關係尚未zui終確定，但這些早期發現頗為有趣。康奈爾大學的神經生物學傢理查德· 德普在一項實驗中給一組內嚮者和外嚮者服用安非他明（用來激發多巴胺係統），zui終發現外嚮者的反應更強烈。另一項研究發現，在博彩遊戲中獲勝的外嚮者，其大腦奬賞係統區域要比那些獲勝的內嚮者活躍。還有一些研究顯示，外嚮者的內側前額皮層—這個大腦的多巴胺驅動奬賞係統的重要組成部分，要比內嚮者的大。

相比之下，心理學傢奈特爾在文章中寫到，在奬賞係統中反應稍弱的內嚮者“就會在進一步的行動中有所收斂”。他們會“同其他人一樣，忙於頻繁的性事、宴會和掙紮於如何獲得更高的地位，然而他們從這些事情上獲得的快感並不多，所以他們不會為瞭這些事情大費周章”。簡而言之，內嚮者不會輕易覺得亢奮。

從某些方麵來看，外嚮者是很幸運的。亢奮彌漫著一種香檳氣泡似的快樂，它會讓我們活力十足地去努力工作、盡情玩樂，它給予我們冒險的勇氣。亢奮同樣可以讓我們去做一些看起來很睏難的事情，比如公開演講。想象一下如果你在很努力地準備一場你所關注的主題演講。你成功地將你的信息傳播瞭齣去，在你演講結束的時候，觀眾們都站起來，對你報以熱烈而真誠的掌聲。對於有的人來說，他離開會場的時候可能會覺得：“我很高興我的信息得以傳播，我同樣很高興演講終於告一段落，現在我要迴歸我的生活瞭。”而有的人、那些更容易亢奮的人，在離開的時候可能會覺得：“多棒的經曆！你聽到掌聲瞭嗎？你看到當我提齣可以改變命運的觀點時他們臉上的錶情瞭嗎？真是太棒瞭！”

然而亢奮同樣有著不可忽視的弊端。“人們覺得這會加劇積極情緒，但事實並非如此。”心理學教授理查德· 霍華德以足球賽獲勝卻zui終引發暴力事件造成財産損失為例解釋道，“很多反社會的行為、弄巧成拙的行為，都源於那些放大瞭積極情緒的人。”

亢奮的另一個弊端想必是其與冒險之間的關聯—有時還會是巨大的風險。亢奮還可能導緻我們忽略應該注意的警示信號。當特德· 特納（從錶麵上看他應該是個極其外嚮的人）將美國在綫和時代華納的閤並與自己的第yi次性經曆相比較時，他似乎是在告訴我們，他那時的亢奮狀態，就像他是一個要同自己的新女友共度良宵而無暇考慮後果的年輕人一樣。這種盲目所導緻的危險或許可以解釋為什麼外嚮者會比內嚮者更容易在車禍中喪命，更容易因為意外或傷害而住院，更容易吸煙、進行危險性愛、參與高風險運動、惹官司以及再婚等。這同樣也解釋瞭為什麼外嚮者比內嚮者更容易走嚮自負的境地—這裏的“自負”可定義為與自身能力不符的過度自信。亢奮是肯尼迪的卡米洛特（傳說中亞瑟王的宮殿所在之地），同樣也是肯尼迪的詛咒。

這個有關外嚮的理論尚顯稚嫩，但是並不絕對化。我們不能說所有的外嚮者都渴望迴報，或者所有的內嚮者都會在挫摺麵前卡殼。盡管如此，這個理論告訴我們應該去反思一下，內嚮者和外嚮者在自己的生活中及在集體中扮演瞭什麼樣的角色。它同樣也認為在小組作決定的時候，外嚮者應該聽聽內嚮者的意見，尤其是當他們提前意識到問題時。

在2008年股市崩盤之後，一場部分由於失算的冒險和對於威脅的無視而造成的金融風暴襲來，坊間流行起對未來在華爾街多一些女性、少一些男性，或者說少一點睾酮會不會更好的猜測。然而，我們也許應該也問一下，如果華爾街有更多的內嚮者掌舵—少一點多巴胺—是不是也會更好一些？

幾項研究含蓄地迴答瞭這個問題。美國西北大學凱洛格管理學院教授卡梅利亞· 庫恩發現，一種多巴胺調控基因的變異體（DRD4 ）與某種外嚮尋求快感的想法相結閤，便是一個強有力的金融風險預言器。相比之下，人體中與內嚮以及敏感相關的羥色胺調節基因變異體的存在，會讓這種金融投資風險降低28% 。而這種基因也會使其攜帶者在賭博遊戲中對於復雜性的決策製定優於其他人。（當獲勝概率較低時，這種基因的攜帶者便會去規避風險；而獲勝概率較高時，他們就願意去冒險。）另一項針對64名投行投資人的研究發現，錶現zui優的往往是情緒穩定的內嚮者。

內嚮者似乎在延遲滿足方麵也優於外嚮者。延遲滿足是一項重要的生活技能，跟生活中的每一個方麵都息息相關，從SAT高分、高收入到低身高– 體重指數。在一項研究中，科學傢給參與者兩個選擇：是選擇一份立即就會得到的小奬賞（一份亞ma遜的禮品券），還是選擇一份2~4周後纔能收到的價值更高的禮品券。客觀上講，那份不能立刻獲得但是可以在不遠的未來到手且價值較高的禮品券是較為理想的選擇。但是很多人選擇瞭那份“我想現在拿到”的禮物—當他們做齣這個選擇時，大腦掃描儀顯示他們的奬賞係統此時處於被激活狀態。那些選擇兩周後拿大禮的受試者，大腦掃描顯示其活躍的部分是前額葉皮層，即新生代大腦中，告訴我們不要發考慮欠妥的郵件、不要吃太多巧剋力蛋糕的部分。（一項類似的研究則錶明，前者多為外嚮者，後者則多為內嚮者。）

迴到20 世紀90 年代，我還在華爾街律師事務所做初級助理時，我所在的團隊正在代錶一傢銀行考慮購買由其他貸款人提供的次級抵押貸款的投資組閤。我的工作職責是進行盡職調查，就是審查文檔以瞭解這些貸款是否都帶有閤適的文書。那些藉款人有沒有注意到他們要支付的利率呢？這些利率是會隨著時間推移而上漲的！

這些文書中到處都是違規的東西。如果我站在銀行傢一方來想，這些會讓我非常緊張，非常非常緊張。但是當我們的律師團隊把所有的風險都在電話會議上總結齣來時，那些銀行傢看起來非常平靜。他們看到瞭摺價購買這些貸款的潛在利益，所以他們一心隻想去直接交易。然而正是這樣失算的風險迴報導緻瞭2008年經濟大蕭條時，許多銀行破産倒閉。

大約在我對這套投資組閤進行評估的同時，我聽說瞭一個在華爾街廣為人知的故事，講的是投資銀行要競爭一樁久負盛名的買賣。各大銀行都派齣瞭他們zui優秀的員工去攻剋客戶戰場。每個團隊都裝備瞭zui常用的工具：試算錶、項目建議書以及演示文稿。zui終 內嚮性格的競爭力 中信齣版社 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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