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編輯推薦

　　幫你每天多賣一颱手機，讓你成為手機銷售專傢。

內容簡介

　　《手機應該這樣賣：跟我學話術》分為十課，分彆為顧客類、功能類、品牌類、買贈類、價格類、異議類、成交類、轉推類、客訴類、綜閤類，共118個銷售場景，為手機店員銷售過程中遇到的各種情景提供話術培訓。

作者簡介

　　周鑫，中國手機店鋪運營管理專傢8835手機網CEO。
　　由基層做起，十年來先後從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作；為韆餘傢手機店進行培訓谘詢，直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。
　　本著求真、務實的工作態度。獨創實踐派培訓體係。首創手機店“劇本式”培訓模式，始終堅持“不站櫃颱。不講銷售；不做管理，不言管理”的知行閤一的培訓理念。立誌為中國手機零售商服務。
　　主講課程：《手機店管理專傢係列課程》
　　《手機應該這樣賣係列課程》

目錄

第一課 手機銷售話術——顧客類
銷售情景1：
店員嚮顧客推薦手機，但顧客就是不開口說話
銷售情景2：
顧客說：“今天隻是隨便看看，如果買的話，還會找你的
銷售情景3：
顧客選中一款手機，可陪伴者卻說：“我覺得一般，再到彆傢看看
令銷售情景4：
當顧客為不同年齡階段時
銷售情景5：
當顧客正準備購機，突然接到一個電話，取消購機時
銷售情景6：
顧客說：“我考慮一下再說吧
銷售情景7：
當顧客要找的手機顔色缺貨或産品缺貨時
銷售情景8：
當顧客來看手機，隻是為瞭對比一下價格時
銷售情景9：
當顧客試機後，一定要重新由倉庫拿一部新機，可僅剩一部時
銷售情景10：
當顧客拿A品牌與B品牌手機進行對比時

第二課 手機銷售話術——功能類
銷售情景11：
顧客問：“這種顔色的手機，會不會用幾天就褪色啊?
銷售情景12：
顧客說：“我不太喜歡這種款式
銷售情景13：
顧客問：“這款手機藍牙是不是有問題啊，我已經啓動瞭，彆人怎麼找不到我啊？
銷售情景14：
顧客說：“你推薦的這款手機攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素的
銷售情景15：
推銷沒有收音機功能的手機，顧客問有沒有收音機
銷售情景16：
推薦高端機時，顧客說：“這款手機的功能太多，很多都用不到啊!
每銷售情景17：
顧客試機後說：“聲音太小瞭，拍照也不清楚
銷售情景18：
顧客問“有沒有炒股功能？
……
第三課 手機銷售話術——品牌類
第四課 手機銷售話術——買贈類
第五課 手機銷售話術——價格類
第六課 手機銷售話術——異議類
第七課 手機銷售話術——成交類
第八課 手機銷售話術——轉推類
第九課 手機銷售話術——客訴類
第十課 手機銷售話術——綜閤類

精彩書摘

　　銷售情景6 顧客說：“我考慮一下再說吧”
　　※不良應對：
　　1 OK，等你考慮好再找我吧。
　　2 這款手機很適閤你的，不用再考慮瞭。
　　3 （不再答理，轉頭去接待其他顧客。）
　　※實戰策略：
　　要“考慮一下再說”的顧客，多是心裏沒底的消費者。他們往往是處於“買”與“不買”的矛盾心理狀態。原因很簡單，他們對産品的價格、質量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。
　　也有一部分顧客是為瞭應付店員，說是“考慮”，其實內心真實的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的藉口。接著他們還會繼續去尋找想要的機型。此時若真聽信瞭顧客的話，消極等待，結果隻能是失去一位潛在的購機顧客。
　　就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也韆萬不要說破，更不應對顧客有失望的錶情。可以采取逗趣式話術，如話術1，也可以采取認同式銷售話術來處理，如話術2。
　　優秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。
　　※銷售話術：
　　話術1：先生/小姐，太好瞭，我們現在需要考慮些什麼呢？（等顧客迴答，？如顧客說對手機功能還不瞭解）太好瞭，我們先來看一下這款手機的主要功能……
　　（無論客人怎樣說，你都可以用“太好瞭”加“我們……”式同步管理話術。彆人會覺得“你這個人怎麼那麼好玩，還不知道我是藉口”。）
　　話術2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什麼原因阻礙您作齣決定嗎？
　　話術3：某某先生，太好瞭，想考慮一下就錶示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什麼呢？（無論顧客迴答什麼，都按以下話術接著說）太棒瞭？一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很有眼光。我們一起來看一下這一點。
　　※情景對話：
　　店員：看您這樣喜歡這款手機，就拿這部瞭吧。
　　顧客：我考慮一下再說吧！（將手機遞給店員，眼睛還是看著手機，有點不捨得的感覺）
　　店員：帥哥，太好瞭，想考慮一下就錶示你有興趣對嗎？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什麼呢？
　　顧客：我還是覺得價格高瞭點。
　　店員：（無論顧客迴答什麼，？按以下話術接著說）太棒瞭，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很會買手機。
　　顧客：嗬嗬。
　　店員：其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這麼明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚瞭。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬像素攝像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝齣隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器，不需要LOMO相機，一個手機就可以做潮人。
　　顧客：（又重新審視，錶示重視。）
　　店員：有時，為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最後被證明是好的商品對嗎？
　　顧客：那當然瞭。
　　店員：如果僅是為瞭便宜買一款手機，到後來被證明質量有問題，那是得不償失的，您說呢？
　　顧客：嗬嗬，也是。
　　店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？
　　顧客：銀色的吧！
　　點評：透過以上分析與情景對話，顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員並沒有被顧客的一句話所打發，相反進一步瞭解瞭顧客猶豫背後的原因，為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉推到手機價值上，最終說服顧客購機。
　　※舉一反三：
　　思考：上文的這種情況你遇到過嗎？還有沒有類似情景？如果是你，會如何應對呢？
　　馬上練習：將以上兩種話術，轉變為你當地的方言以口語的形式反復說上21遍，認真體會其中的奧妙！
　　……

前言/序言

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不錯

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垃圾書，看瞭沒什麼用，而且還是11年齣版的，早已經過瞭乞

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他冷笑瞭一聲：“這事情很明顯是那人所為，這老兒多半就是那桂春明！他欺人太甚瞭！”裘海粟搓著手急道：“大傢先彆說廢話瞭，咱們總得想個辦法，沙漠裏沒有馬，這可是傷腦筋的事。”黃花瘦女跳到一匹臥倒的馬前，看瞭看，迴頭道：“它還沒有死……呀！好慘！”幾個老人垂頭喪氣地走瞭過來，裘海粟彎下腰來，用手翻開馬的眼睛看瞭看，嘆道：“看樣子死是不至於，隻是也不能立時就好，那水裏不知有什麼？”莫老甲冷笑著，迴頭對黃麗真道：“我那個藥箱子帶來瞭沒有？”黃麗真連連點頭道：“帶來瞭！”她說著，把胸前的麻花扣兒解開，解下一個包袱，由內中找齣瞭一個半尺見方的硃紅色匣子，西天一怪莫老甲冷著臉問：“你們誰有水？”王一刀忙答應瞭一聲，送上瞭一個水囊。莫老甲迴頭看瞭看癱瘓在地上的馬，漠然道：“隻要它們沒斷氣就能治好。”晏星寒素有“神醫華佗”之稱，可是對馬卻是門外漢，但他可以斷定，這些馬隻是被一類似“迷藥”的東西所製，於是他對莫老甲道：“教主，它們隻是被迷住瞭，恐非短時所能治愈，而我等此刻是如此急迫，還是……”莫老甲哼瞭一聲，打開那硃紅色的木匣，隻見內中共是八個小格子，分置著一些色彩不同的藥粉。他對一

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