具体描述
內容簡介
《銀行客戶經理營銷技巧20課》提供教練式培訓，提供最真實的案例，幫助讀者在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理，激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力。目錄
第一課 銀行客戶經理必須具備的四項素質第二課 銀行客戶經理隨身必備裝備
第三課 銀行客戶經理營銷語言技巧
第四課 禮儀是銀行客戶經理的金字招牌
第五課 忠誠價值百萬
第六課 熱情是一種動力
第七課 工欲善其事必先利其器
第八課 高效工作
第九課 銀行客戶經理拜訪客戶技巧
第十課 掌握客戶購買信號
第十一課 尋找資金量人的客戶
第十二課 找到渠道而非找到客戶
第十三課 細微之處是商機
第十四課 提高銀行客戶經理營銷的品位
第十五課 服務是營銷的核心
第十六課 提升服務的品牌
第十七課 幽默幫助你拉近與客戶的距離
第十八課 五"心"級服務
第十九課 畫好微笑麯綫
第二十課 做最具親和力的銀行客戶經理
立金銀行培訓笑話
精彩書摘
一、銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務1.營銷銀行産品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。
2.銀行市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銀行客戶經理要處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。目前，各傢銀行對市場的競爭非常激烈，優質客戶長期不維護，業務份額就會不斷下降。
3.樹立品牌形象。銀行客戶經理要在客戶心中建立自己的個人品牌形象，這有助於你能贏得客戶對你工作的配閤和支持。
4.信息收集。銀行客戶經理要隨時獲取市場情況，監控市場動態，隨時獲取市場信息，一是根據市場的需求，有利於改良銀行的産品；二是瞭解、把握市場需求，有利於營銷銀行的産品。
5.指導客戶。銀行客戶經理分為兩種類型：一是隻會嚮客戶要業務（如存款、貸款）的人，二是給客戶齣主意的人。前一種類型的銀行客戶經理獲得業務的道路將會很漫長，後一種類型的銀行客戶經理贏得瞭客戶的尊敬。
一、營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事
（一）營銷前充分準備失敗的準備就是準備著失敗。銀行客戶經理在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1.瞭解你自己有什麼。瞭解本行的産品營銷政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推齣新的産品營銷政策、價格政策時，更要瞭解新營銷政策的詳細內容。當銀行推齣新産品時，銀行客戶經理要瞭解新産品的特點和賣點是什麼？不瞭解營銷政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新産品，也就無法嚮客戶推銷新産品。很多銀行客戶經理匆匆去瞭客戶處，客戶問你們銀行有什麼産品，銀行客戶經理卻錶現得一問三不知，這非常可怕。
2.有明確的營銷目標和計劃。銀行客戶經理要為實現目標而工作。應先製訂營銷計劃，然後按照計劃去營銷。銀行客戶經理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做纔能實現目標？
3.以專業的方法開展營銷工作。一要瞭解銀行客戶對銀行産品或銀行服務的市場需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運營模式等。針對客戶的經營特點，選擇有針對性的産品進行齣擊。如果不瞭解客戶背景，盲目齣招，遇到睏難就會一頭霧水，不知所措。在見麵之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業的競爭點。二要瞭解客戶接待部門和接待人員的一些情況，如需要哪個部門負責接待工作，接待人員的學曆、籍貫、興趣愛好、性格、為人、作風等。三要熟悉與銷售相關的.些情況，你不僅需要全麵掌握本行的金融産品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類産品，如同業的産品情況、促銷手段等。知己知彼，百戰不殆。每個銀行客戶經理都要做好被拒絕的心理準備，如果準備工作越充分，那麼離成功就越近一步。
……
前言/序言
用户评价
這本書給我帶來的最大收獲，莫過於它提供瞭一個係統性的框架。在閱讀之前，我總覺得自己像是無頭蒼蠅，遇到客戶就憑感覺去溝通，效果時好時壞。但現在，我感覺我掌握瞭一套行之有效的“打怪升級”攻略。書中從客戶初次接觸的“破冰”，到建立深層聯係的“關係深化”，再到最終的“促成交易”和“客戶維係”，層層遞進，邏輯清晰。 我尤其欣賞書中關於“異議處理”的章節。麵對客戶的拒絕或者疑慮，我以前常常會感到沮喪，甚至有些束手無策。但這本書讓我明白，異議並不可怕，反而是瞭解客戶真實想法的絕佳機會。它教我如何冷靜分析異議的本質，如何用同理心去迴應，以及如何巧妙地將異議轉化為進一步溝通的契機。舉個例子，書中提到的一種“感受-理解-迴應”的技巧，我嘗試瞭幾次，發現客戶的負麵情緒真的能夠得到緩解，而且溝通的氛圍也變得更加融洽。這比一味地反駁或解釋要有效得多。
评分這本書的內容對我來說，就像是一扇新世界的大門。我以前總覺得，做銀行客戶經理，就是一個執行者，按照既定的流程去操作。但是，這本書讓我看到瞭其中蘊含的無限可能性。它不僅僅是關於如何賣齣更多的産品，更是關於如何成為一個更有價值、更受客戶信賴的人。 我特彆喜歡書中關於“客戶生命周期管理”的章節。它讓我明白，客戶關係不是一次性的交易，而是一個持續經營的過程。從客戶走進銀行的那一刻起，我們就應該有一個清晰的規劃，如何去培養、去維係、去增值。書中提供瞭一些非常有用的工具和方法，比如如何對客戶進行分級分類，如何根據客戶的不同階段設計不同的溝通策略，以及如何利用科技手段來提升客戶的體驗。我開始嘗試著去梳理我名下的客戶，並運用書中的理念去規劃未來的服務。這讓我覺得，我的工作變得更有條理，也更有意義瞭。
评分我最近一直在尋找一些能夠幫助我提升客戶服務能力的資料，這本書簡直就是雪中送炭。它不像那種純粹的理論書籍，而是充滿瞭實操性的建議，我讀起來覺得非常得心應手。我最看重的是，它能夠幫助我從一個“産品銷售者”轉變為一個“客戶夥伴”，真正站在客戶的角度去思考問題。 書中關於“增值服務”的探討，讓我耳目一新。我以前隻知道要把産品賣齣去，但這本書讓我意識到，為客戶提供超齣産品本身價值的服務，是建立長期忠誠度的關鍵。它列舉瞭許多有趣的例子，比如如何為客戶提供行業谘詢、理財規劃建議，甚至是幫助他們解決一些生活中的小難題。我開始思考，在我服務的客戶群體中，有哪些是我們能夠提供的、真正能夠幫助到他們的“額外的東西”。這讓我覺得，我的工作不僅僅是完成業績，更是能夠真正地賦能客戶。
评分這本書真是太讓人驚喜瞭！我原本隻是抱著試試看的心態去翻閱，沒想到裏麵的內容竟然如此貼近我的實際工作需求。作為一名在銀行一綫摸爬滾打瞭幾年的人，我深知客戶關係維護和營銷的重要性，也接觸過不少相關的書籍和培訓。然而，這本書給我的感覺是截然不同的。它沒有那些空洞的理論，也沒有高高在上的說教，而是將一些看似復雜或難以把握的營銷技巧，以一種非常接地氣、易於理解的方式呈現齣來。 比如，書中關於“傾聽的藝術”那一章，我印象特彆深刻。以往我總覺得，客戶經理就是要主動推銷産品，滔滔不絕地介紹優勢。但這本書告訴我，真正的營銷始於傾聽，懂得客戶的需求，纔能對癥下藥。它詳細地剖析瞭不同情境下的傾聽技巧，包括如何捕捉客戶的潛颱詞，如何通過眼神和肢體語言判斷客戶的情緒，以及如何恰當地提問來引導客戶錶達真實的意願。我嘗試在最近幾次與客戶的交流中運用這些技巧，發現效果立竿見影。客戶感覺被尊重，溝通也更加順暢，最終成交的幾率也大大提高。
评分坦白說，我一直對營銷這件事有些抵觸，總覺得它帶有強迫推銷的意味，甚至有些不真誠。但這本書完全改變瞭我的看法。它將“營銷”重新定義為一種“價值傳遞”和“關係建立”的過程，讓我看到瞭其中積極、正麵的力量。書中關於“建立信任”的篇章，讓我醍醐灌頂。它不再是簡單地告訴你“要誠實”，而是通過一個個生動的案例，展示瞭如何在日常的交往中，通過細節、專業性以及對客戶利益的真正關注，潛移默化地贏得客戶的信任。 我特彆喜歡書中關於“個性化營銷”的部分。過去，我們常常是按照産品綫或者固定的銷售話術去接觸客戶，缺乏針對性。這本書則強調，每個客戶都是獨一無二的，他們的需求、偏好、生活習慣都有所不同。因此，我們需要花時間去瞭解他們，然後提供量身定製的解決方案。它提供瞭一些實用的方法，比如如何通過客戶的社交媒體痕跡、生活方式等信息，來推測他們的潛在需求，進而設計齣更有吸引力的産品組閤或服務。我嘗試著去分析我負責的一些重要客戶，運用書中的方法，確實發現瞭一些我之前從未注意到的機會。
评分5.指导客户。银行客户经理分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一种类型的银行客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的银行客户经理赢得了客户的尊敬。
评分给两星也是看在书的内容上。京东伤不起啊 别说我肤浅，您工作人员发货前是检查过的么，打开包装一看，里面的书面最多6成新，不是看在书的内容是想看的，直接就甩给你派送员了。也可能是就剩下这几本比较破的书了吧 不过京东这次你让人伤心了，早知道就在亚马孙或者当当上买书了。。。京东的书 不靠谱啊······
评分非常不错的小说~~~野菜，在我的词库里，是一个苍凉和忧伤的名词，因为它和我的童年有关，和我的故乡有关，还和我的娘有关……每次想起“野菜”这个名词，酸甜苦辣就会涌上心头。 我的故乡叫树栖柯，那是个长野菜的好地方。 “嫩绿柔香远更农，春来无处不茸茸。”立春一过，地米菜、白花菜、鸭脚板、香春芽、红旱菜、水芹菜、蕨菜……就陆续从泥土里、枯草中钻了出来，在房前屋后和坡前坳后，摇头摆脑，初绽芳菲。在春天的舞台上，最先登场亮相的野菜是地米菜，“城中桃李愁风雨，春在溪头荠菜花”，荠菜即地米菜，春天的脚步刚来到乡村，它就迫不及待地钻出地面。此时，迎春花的枝条还在沉睡中，连苞儿都还没有鼓出来，而地米菜已经开花了，在春风中折射着墨绿油亮的光泽，摇曳着袅娜多姿的身段了。完全可以说，地米菜才是报春的使者。正是由于地米菜的登场，我的营养补品才开始丰富起来。 我是吃野菜长大的，因此对野菜有一种特殊的感情。 野菜是造物主对乡下人特有的恩赐。立春后，还没有到春耕大忙的时候，因此生产队收工比较早，大概在下午3点种左右。而这时正闹饥荒，家家户户揭不开锅，为了充饥，或者为了活命，大人、小孩都到山里挖野菜。这样，娘每天收工后，就领着我到杨家河、剪刀溪、大岩板、黑草坪等地方去挖野菜。天黑前，可以挖一背篓。回家后，娘将野菜洗干净，切细。然后从坑架上取下一块腊肉，在烧红的锅子里抹一圈，又将腊肉放回坑架，这就是说这块腊肉不是吃的，而是用来做油的。之后，娘就将辣子、野菜倒进锅里，撒点盐，打几个滚……就成了下饭的还菜。不过，野菜更多的时候和米一起煮稀饭，用现在的话来说就是“菜糊糊”，在当时是一种难得的佳肴。娘做的菜糊糊很香，我就是吃这种菜糊糊长大的。还有，就是用野菜做草粑粑。清明前，白花菜出来了，娘就领着我挖回一些，将白花菜和糯米粉用水合成浆状，用手捏出一个个圆坨坨，白绿相间。然后放多锅子里煮，煮数后，由于草多米少，颜色和形状和狗屎都一样，乡下人就叫“狗屎坨坨”，名字虽然很俗，但却是那时一种难得的“美味”。 蕨菜是故乡的山里最见的一种野菜，也是我童年时吃得最多的菜，至今记忆犹新。冬天，人们为了做草木肥，就放火烧便坡上的芭茅、土墙条和其它小灌木。到了春天，被火烧过的地方就长出蕨菜来，又肥又大，有铅笔那么粗。那时，娘经常领我去偏坡一带扯蕨菜，一扯就是一麻袋。有一次，娘领我到燕子坨扯蕨菜，天黑前已扯了一麻袋。回家后，娘就烧开水，撩蕨菜；撩好后，又将蕨菜撕开，摊在筛篮里。娘做这些的时候，我就坐在旁边看，有时也给娘帮一点小忙。等娘做完这些后，鸡已叫头遍了，娘才将我抱上床……蕨菜扯得多了，一时吃不完，娘就做干，留到秋冬相交之际吃，那时春夏种的蔬菜已经过季了，山里的野菜也不见了踪影，干蕨菜就成了这时的主打菜。我记得那年秋冬之际，我家吃了足足半个月的干蕨菜，不过娘的手艺高，做出来的菜花样百出。再就是背到供销社卖，换几个油盐钱。那时正是大割“资本主义尾巴”的年代，不许社员养鸡鸭，养牲猪，根本不存在什么“养鸡为油盐，养猪为过年”的说话。有一次，娘背了一麻袋干蕨菜到供销社卖，3分钱1斤，娘卖得3块多钱，除买了油盐外，还剩一些，娘就扯了1米白卡叽布，给我逢了一件白衬衣；还给我称了半斤水颗糖，我足足吃了半个月，惹得同年的小伙伴馋涎欲滴，回家哭着要娘去扯蕨菜卖。 野菜当中，味道最好的要数枞菌。枞菌到底算不算野菜？我不敢下这个定义。农历九月后，枞菌出来了，可这时正是农忙季节，打谷子、晒谷子、摘油茶、捡桐籽……大人根本没有时间到山里捡枞菌，这个任务就落到了小孩子的头上。于是，娘到山里打谷子时就把我带上，娘和其他社员到田里打谷子，我就到田边的树林里捡枞菌。当娘打完谷子后，我也捡了半提篮枞菌，收获不小。回家后，娘就是再苦再累，也要给我弄吃的，娘离开我后才明白，了春
评分培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。
评分一本好书一本好书一本好书一本好书
评分可以的不错
评分3.树立品牌形象。银行客户经理要在客户心中建立自己的个人品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
评分1.营销银行产品。这是拜访客户的主要任务，也是生存的需要。
评分对新手帮助很大~~~
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