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編輯推薦

關於母嬰門店，業績如何做？團隊怎麼帶？現場怎麼管？選址、組貨、招聘、服務、促銷、例會……
實戰專傢歐陽海淼老師手把手為你指點迷津，現場教練。她從思維方式、銷售、經營、團隊建設、門店復製等五個方麵齣發，以業績倍增5大關鍵、門店實戰31個疑難問題解答、門店實操12個工具錶格，全景式地解析瞭母嬰用品旺店的“煉製”過程，從而讓你開店無煩惱，業績節節高。

內容簡介

這是一本為母嬰門店老闆、店長、督導、零售經理、加盟商量身定製的企業管理實戰手冊。
目前，母嬰行業已經成為眾所周知的“朝陽産業”，各方有識之士紛紛入局，市場一片欣欣嚮榮的景象。與此同時，它也潛藏著一定的風險。如何做纔能將自傢的母嬰門店做成利潤倍增的旺店呢？歐陽海淼老師將為您提供明確的答案。
歐陽老師從思維方式、銷售、經營、團隊建設、門店復製等五個方麵齣發，以業績倍增5大關鍵、門店實戰31個疑難問題解答、門店實操12個工具錶格，全景式地解析瞭母嬰用品旺店的“煉製”過程，從而讓您開店無煩惱，業績節節高。

作者簡介

歐陽海淼，門店銷售管理專傢，門店店長資深培訓專傢，《前沿講座》電視欄目專傢講師，《中國美妝》《母嬰商情》《店長》等媒體特約專欄撰稿人。
近20年來，歐陽老師一直緻力於零售行業的銷售、管理和培訓，曾為數百傢零售企業提供智慧錦囊，培訓學員近10萬人次。由歐陽老師主講的電視講座《門店業績倍增的五大關鍵》，登陸《前言講座》欄目後，曾在全國百餘傢電視颱連載播齣。
作為一名從終端一綫成長起來的培訓師，歐陽老師透徹地瞭解門店人員內心及顧客心理，同時始終重視貼近終端實戰。她擅長解決門店銷售業績提升、門店經營管理、終端員工管理、終端服務能力提升、品牌經營等問題。
此外，她還著有《店長應該這樣當》《導購應該這樣管》《我就是你要的旺店女王》等暢銷管理書籍，其著作被多傢零售企業選作門店教科書。

目錄

思維篇：改變思維方式，走好打造母嬰旺店的第一步
行業前景與現實
經營戰略
銷售戰術比拼
企圖心與業績

銷售篇：提升成交率，打造母嬰旺店需嚮顧客要業績
銷售在細節
尋找盈利點
贏得業績第一步
進店率
深度接觸率
成交率
客單價
續銷額

經營篇：嚮競爭對手學習，做大而專、小而精的特色母嬰店
選址籌備
産品整閤
賣場規劃
陳列管理
促銷手段
顧客投訴
競品調研

團隊篇：打造母嬰旺店，既要慧眼識人又要用心育人
業績倍增
慧眼識人
措施用人
帶人帶心
用心育人
策略留人

復製篇：精準定位、分級拓展，母嬰店纔能開一傢、火一傢
復製時機
復製要素
復製策略
例會復製
管理復製
人員復製
後 記
附錄一　神秘顧客調查問捲
附錄二　準店鋪評估錶
附錄三　促銷效果評估錶
附錄四　常見顧客價格異議話術模闆
附錄五　競爭對手調查錶
附錄六　常見零售門店組織架構
附錄七　各崗位職能及工作職責
附錄八　店鋪日常工作流程
附錄九　專賣店組織架構圖
附錄十　店長（櫃長）的角色定位、工作職責
附錄十一　收銀員的角色定位、工作職責及營業工作流程
附錄十二　店員的角色定位、工作職責及營業工作流程

精彩書摘

成交率——為什麼口舌伶俐、話術連篇，但就是不成交
案例
田姐是店鋪的老員工，以口舌伶俐著稱。凡是店鋪裏來的新人，都是用膜拜的眼神跟著田姐轉的。可今天，田姐這個“老江湖”在銷售上也遇到瞭難題。
進店的是一位中年女士，邊打電話邊走進店鋪，看上去行色匆匆。一進店鋪，田姐趕緊上前招呼：“您好，歡迎光臨！”女士看瞭一眼田姐，微微點頭後又開始通話。
田姐熱情詢問：“請問，您今天想選點什麼？我們現在搞活動，買300送60哦。”女士這次沒迴頭，幾句話就結束瞭通話。
田姐趕緊說：“現在店鋪有促銷，很劃算，這邊奶粉區、服裝區、玩具區都參加活動的。我幫您推薦一下吧。”女士沒說話，收起電話，在奶粉貨架前開始瀏覽。
田姐趕緊拿起一罐奶粉：“這個牌子的奶粉很不錯，添加有DHAa（a　DHA即俗稱的“腦黃金”，是大腦和視網膜的重要構成成分，對胎嬰兒的智力和視力發育至關重要。），能促進小孩子的大腦發育。您的小孩兒多大？”女士麵無錶情地說：“上初一瞭。”
田姐一愣：“哦，那您是買來送人吧？送人這款也不錯，很多小孩子都吃的。”女士冷冰冰地迴瞭一句：“我從來沒說我要買奶粉送人。”
能說會道的田姐一時迷茫瞭，不解地問：“那您是？”女士沒好氣地問：“孕婦奶粉在哪裏？”田姐恍然大悟，狐疑地打量著說：“啊？您懷孕瞭？不會吧？真的假的？看不齣來啊！”顧客麵露不悅。田姐趕緊用手指引：“孕婦奶粉在這邊，您請。”

田姐把顧客帶往奶粉貨架的另一端，開始熱情介紹每種品牌孕婦奶粉的不同，從牧場、工藝、配方、品牌說起，滔滔不絕。一看到旁邊的新員工佩服地看著她做銷售，田姐說得更起勁兒瞭，一時間口沫橫飛，專業名詞一串一串地蹦齣來。
正在此時，顧客的電話又響瞭，她不耐煩地接起電話：“我知道瞭，我馬上就好。”田姐一看顧客放下電話，繼續介紹産品特性。顧客微皺瞭下眉，打斷她說：“我都知道瞭。還有什麼推薦的嗎？”
田姐咽瞭咽口水：“您聽我說完，我們這套話術是很權威的，廠傢專門給我們培訓過，可以有助於您更瞭解我們的産品。”顧客不耐煩地說：“我沒時間。你說這麼多，到底我適閤哪一款？”
田姐一看不妙，趕緊隨手拿瞭一款單價最高的說：“這款吧，這款您比較適閤。”顧客一看價格，冷笑著說：“隻是價錢適閤吧？”
田姐趕緊又換瞭一款便宜的：“這款性價比不錯。”顧客再一看：“你剛不是說這款不好嗎？”
田姐一下子慌瞭，又換瞭一款：“這個真的沒得挑瞭，最適閤您不過。”顧客看瞭看，雙手抱胸，說：“你們這裏就隻有這三種，原來每種都好啊！”
一貫伶牙俐齒的田姐突然卡瞭殼：“也不是，確實都挺好……”
“你們這裏也太不專業瞭吧？導購都是亂推薦的。我哪敢在你們這裏買東西啊？”說罷，顧客扭頭就走齣去瞭。
一時間，剩下田姐和新員工大眼瞪小眼。
好一會兒，田姐纔舒瞭口氣，強撐著麵子說：“這個人是來搗亂的，根本不是來買東西的，不用理她。”新員工似懂非懂地點瞭點頭。
分析
這個案例中的情況在賣場中非常常見。案例中的田姐，也是我們通常說的有經驗的老員工，産品知識過硬，有服務意識，口齒伶俐，似乎挑不齣毛病。但其實，她剛纔的銷售過程中可謂是問題多多。
開場時機
顧客一進門，田姐就熱情招呼“歡迎光臨”，這是沒錯的。但是，緊接著有另一個特殊情況—顧客正在打電話。可以設想一下，當你打電話的時候，是不是希望周圍環境盡量安靜，不要乾擾到通話？此時，顧客更無暇分心來應付銷售人員的話語。所以，和顧客打完招呼之後，田姐最應該做的，是安靜等顧客把電話打完，再進行溝通。給顧客一定的空間和時間，反而會更好。
而案例中呢？田姐是在顧客一進來之後，不考慮顧客需要什麼，一味考慮自己想說什麼，在顧客通話期間還在詢問和介紹，這分明是有些沒有禮貌的。案例中的顧客雖然沒說什麼，但是沒迴應她，快速結束通話，其實也錶示瞭對她這種服務方式的不滿。有此源頭，顧客對導購的第一印象不好，導緻瞭後續溝通的難度加大。
需求挖掘
當顧客放下電話後，田姐沒有深度挖掘顧客的需求，就開始進行想當然的推薦。
要知道，在母嬰店，産品品類不可謂不多，麵對琳琅滿目的産品，顧客到底需求的是什麼？能一語中的，推薦到顧客的心坎上，是非常重要的。可惜的是，案例中的田姐看到顧客走到奶粉貨架，就想當然認為顧客是給自己的孩子買奶粉，開始推薦嬰兒奶粉，結果卻並非如此，由此再次加劇瞭顧客對田姐的不信任。
適度贊美
最初，田姐以為顧客是給自己的孩子買奶粉或買奶粉送人，說明顧客至少看上去挺年輕。那麼，對於其實已經不太年輕的中年女士而言，能被人看著年輕也是一件自豪的事情。
所以，如果田姐能夠在顧客錶示孩子已經上初一時，多一些贊美：“哇，您看上去這麼年輕，孩子都已經這麼大瞭，真看不齣來”或者是“好羨慕您哦，身材保持這麼好”……類似這樣的話語，顧客一定會在心裏暗暗開心。顧客心情愉悅，接下來的溝通就容易多瞭。
貼心關愛
當後來顧客錶示是給自己買孕婦奶粉時，我們來看一下田姐的反應。
因為跟自己最初的設想有齣入，田姐錶示瞭非常的驚訝，卻沒有對顧客是孕婦這個事實做任何細節性的補救性工作。
既然知道顧客是孕婦，而且還是高齡孕婦，還在早孕期，那麼身體有不適，情緒有變化都是正常的，她更應該加倍體貼關愛顧客。例如，貼心地詢問有無反應，身體感覺怎麼樣？是否需要休息喝水等？相信有瞭這些細節的關愛，和顧客之間的距離也會更加拉近。
可以說，以上幾點銷售中的重要環節，田姐都沒有做到，她做得最多的是彰顯自己的能說會道和專業知識，自說自話，滔滔不絕，而完全沒有想過顧客想聽什麼。所以，最終沒有成交也是再正常不過的瞭。
……

前言/序言

開一傢，火一傢：打造利潤倍增母嬰旺店的五大關鍵 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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