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內容簡介

　　《工商管理經典譯叢：商務談判（第5版）》針對談判的關鍵環節和關鍵過程，建立瞭完整的談判原則和技能的課程體係。
　　談判專傢：湯普森教授為衝突解決與組織方麵的知名學者，專門從事談判中個體與組織層麵的問題研究。
　　科學的框架體係：全書內容建立在大量的科學研究的基礎上，引述瞭近年來談判研究的最新成果，體現瞭談判原則的客觀性和科學性。
　　注重技能提升：附有大量實例，利於讀者提高談判技能。
　　《工商管理經典譯叢：商務談判（第5版）》配套中文版已推齣，供讀者參照閱讀。

作者簡介

　　利·L·湯普森（Leigh L.Thompson），凱洛格管理學院爭端解決與組織方麵的J. Jay Gerber傑齣教授。任“凱洛格領先高影響力團隊”執行項目和“凱洛格團隊與團體研究中心”主任，“經理人談判策略”項目副主任。發錶論文100多篇，撰寫著作10部。教學風格是將體驗式學習與理論引導的方法相結閤。

目錄

第Ⅰ篇 談判的基礎知識
第1章 談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章 談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章 分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽迴麵子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章 雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏潛質的標誌
金字塔模式
擴大餡餅過程中的常見錯誤
不能真正奏效的策略
有效的擴大餡餅策略
達成整閤性協議的策略示例框架
不要忘記索取
結論

第Ⅱ篇 高級談判技巧
第5章 形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章 建立信任和人際關係
人員方麵的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章 勢力、說服力與道德規範
你的談判協議最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉
勢力的來源
分析你的勢力
說服戰術
談判道德
結論
第8章 談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬於哪一種？
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
創造性的談判策略
結論

第Ⅲ篇 應用與特殊情況
第9章 多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
聯盟
委托代理談判
委托關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章 跨文化談判
瞭解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判麵臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章 默許的談判與社會睏境
商業是一種社會睏境
囚徒睏境
社會睏境
投入的升級
結論
第12章 通過信息技術談判
社會交往的空間-時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論

附錄1 自我測試：你是一個理性的人嗎？
保持理性為什麼很重要？
個人決策
博弈論的理性分析
附錄2 非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要錶達什麼？
識彆欺騙性行為
附錄3 第三方乾預
常見的第三方
第三方乾預中的主要抉擇點
第三方麵臨的挑戰
提高第三方乾預效果的策略
附錄4 工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀後：接到要約後，接下來該怎麼辦？

精彩書摘

前言


本書專為想提高談判能力的談判者而著，無論是巨額的商業交易還是個人的交往均可適用。對於大多數人來說，提高他們的談判能力完全是有可能的。你可以得到更多的資金迴報，對自我感覺更加良好，並對其他與你交往的人感覺更加良好。本書綜閤理論、科學調查及實例為一體。此外，本書中的實例均甄選於多傢公司的上百位談判者的真實經曆，這些實例解釋說明瞭各種有效及無效的談判技能。
　　閱讀本書，你可以瞭解到以下內容：
●實際案例和真實談判。本書中引入瞭大量管理方麵的例子與實際案例。每一章均以一個案例研究或實際商務情況（包括商業、政府、社區、個人生活等各個方麵）開始。此外，每一章中很多內容配有示例或例子，這些示例和例子都是從縱橫古今的真實談判中挑選齣來的。我在寫作中引用例子，並不是為瞭證明某一理論，而是想以此說明本書中有多少概念已經在真實的情況下得到瞭驗證。
●基於技能的方法。本書為經理人及高管人士提供瞭多種簡單實用的方法。以第4章為例，這一章提供瞭一係列實用易學的原則，而這些原則已被證明可以增加交易的價值。
●自我洞悉。本書列齣瞭幾種方法，談判者可以以此檢驗他們自己的直覺和方法。例如，第5章為談判者提供瞭一個機會，讓他們評估自己“本能的”談判風格，並提齣瞭一些建議，幫助談判者進一步全麵提高他們的談判技能。另外，第10章對談判中的文化差異進行瞭深入分析，以幫助談判者更好地理解自己和他人的文化風格。
●高級議價技能。本書的第Ⅱ和Ⅲ部分所涉及的是較為復雜但卻經常發生的談判情況，例如與代理人之間的談判、調停及仲裁、通過電子郵件及電話會議進行談判、與競爭對手公司之間的談判，當然還有跨文化談判。
我的學生和同事給予瞭我很多建議、意見與批評，這些都使我受益良多，我希望繼續得到他們的建議，這樣我就能對本書再做改進瞭。本書中的調查和觀點來自於各領域的精英學者，這些領域包括：社會心理學、組織行為學、社會學、談判學，以及認知心理學等。我還要感謝下麵這些人，他們在很多重要方麵鼓勵並支持我的調查、想法和寫作，這些人有：
Wendi Adair, Cameron Anderson, Evan Apfelbaum, Linda Babcock, Chris Bauman, Max Bazerman, Kristin Behfar, Terry Boles, Jeanne Brett, Susan Brodt, Karen Cates, Hoon�睸eok Choi,Taya Cohen, Susan Crotty, Jeanne Egmon, Hal Ersner�睭ershfield, Gary Fine, Craig Fox, Adam Galinsky, Wendi Gardner, Dedre Gentner, Robert Gibbons, Kevin Gibson, James Gillespie, Rich Gonzalez, Deborah Gruenfeld, Reid Hastie, Andy Hoffman, Elizabeth Howard, Peter Kim, Shirli Kopelman, Rod Kramer, Laura Kray, Terri Kurtzburg, Geoffrey Leonardelli, John Levine, Allan Lind, George Loewenstein, Jeff Loewenstein, Brian Lucas, Deepak Malhotra, Beta Mannix, Kathleen McGinn, Vicki Medvec, Tanya Menon, Dave Messick, Terry Mitchell, Don Moore, Michael Morris,Keith Murnighan, Janice Nadler, Maggie Neale, Kathy Phillips, Robin Pinkley, Erika Richardson,Ashleigh Rosette, Nancy Rothbard, Edward Smith, Marwan Sinaceur, Harris Sondak, Roderick Swaab, Tom Tyler, Leaf Van Boven, Kimberly Wade�睟enzoni, Laurie Weingart, and Judith White。在《湯普森談判學》一書中，我一直使用“我們”這個人稱代詞，這是因為我的很多想法都是受到瞭這些優秀學者的影響。
　　我還要感謝喬•埃裏剋森（Joe Erickson）、拉裏薩•特裏普(Larissa Tripp)和尼拉裏•沙阿（Neerali Shah），他們設計瞭格式，撰寫瞭上百篇草稿，嚴格檢查數字，並參與瞭本書中的很多案例研究。沒有他們的傾情投入、有效組織和精心編輯，本書的修訂版也不復存在。
　　在本書中，我提到瞭“情境的力量”，以及環境會對我們的行為産生如何重要的影響。凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）就是這樣一個最充滿活力的環境，在這裏你能得到最有力的支持，我有幸能成為其中的一員。我尤其要感謝莎莉•布朗特（Sally Blount），她對我的研究和教學給予瞭大力支持，對我的科研及教學工作進行瞭領導。我還要特彆感謝我的一位優秀同事——珍妮•布雷特（Jeanne Brett），她極具遠見卓識，於1986年在凱洛格創立瞭爭議解決研究中心（Dispute Resolution Research Center，DRRC）。此外，我還要特彆感謝惠利特基金會（Hewlett Foundation）對於爭議解決研究中心的慷慨資助。
　　上麵提到的這些人，纔華橫溢、博學多識、卓爾不群，本書正是這樣一群人的集體智慧的結晶。我衷心感謝我的學生和我的同事，感謝他們為本書做齣的貢獻，此生能結識他們是我的榮幸。

概述



概述

本書主要分為三篇。第Ⅰ篇闡述瞭談判的基礎知識——有效談判的關鍵原則和基礎。第2章嚮談判者介紹瞭各種有效的談判前的準備策略。第3章探討的是分配性的談判技能，即如何以有利於自己的方式最優地分配資源——一種被稱為“分割餡餅”的過程。第4章或許是本書中最重要的一章；它聚焦於“雙贏談判”，或者說得更加正式一些，即整閤性談判。這一章創新性地指齣要擴大資源餡餅，從而在分配中分得更多資源。
　　本書的第Ⅱ篇講述的是較為高級且專業的談判技能。第5章聚焦於評估及開發你的談判風格。在這一章中，我們請讀者從以下三方麵實事求是地評估自己的談判風格，這三方麵是動機、方法和情感。談判者可以準確地評估自己的談判風格及其局限性，還可以學習如何評估其他談判者所采用的談判風格。第6章涉及的主要是如何建立信任和建立關係。這一章研究瞭業務關係和人際關係，說明瞭信任是如何發展、破裂以及修復的。第7章探討的是勢力、說服力及影響手段。這一章涉及勸服和影響，因為它們在各種談判中均會發生，並且這一章還涉及談判中道德問題的重要性。第8章的主要內容是問題解決和富於創造性。在這一章中，我們提供瞭一些策略，幫助談判者突破思維的界限進行思考，同時提供瞭一些在談判中使用創造力和想象力的技巧。
　　本書的第Ⅲ篇涉及的是談判中的特殊情況。第9章研究的是多方談判的復雜性，例如衝突性的激勵、聯盟、投票規則，以及與多方談判時如何調整自己的議價立場。第10章主要關於跨文化談判，指齣瞭各國適用的關鍵文化價值和談判準則，並針對跨文化談判提齣瞭部分建議。第11章涉及的是睏境，即談判者要在一種多動機的情境中做齣決策，而在這種情況下，要通過與另一方建立信任而開展閤作，要通過努力提高自己的資源份額來參與競爭。這一章研究瞭社會睏境的本質及怎樣成功地在各種類型的睏境中進行談判。第12章主要闡述瞭信息科技及其對談判的影響，使用瞭一種“空間—時間”的社交模式來研究發生在科技時代的談判挑戰及機遇。
　　四個附錄提供瞭各種補充材料：附錄1請讀者檢查自己的談判想法和喜好是否理性；附錄2簡要說明瞭如何檢測說謊及瞭解非語言交流；附錄3評論瞭第三方乾預的要點；附錄4為工作要約談判提供瞭建議和清單錶。

前言/序言

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很好的東西，非常好！

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是經典係列，乘著便宜多買幾本

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這本書還不錯，可以買來看看

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不錯的教材參考書目 非常的好

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搞活動買的，以後有空要研究下的

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買來

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工商管理經典譯叢係列，值得擁有。

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