編輯推薦

　　近年來，門店的導購成為瞭門店銷售的一個瓶項，主要是因為門店的導購培訓還沒有到位，而深層的原因是因為沒有一個從實戰中來再迴到實戰中去的導購指導圖書，本書就是為這個目的而編寫的。雖然本書是藥店的導購，但其中的實戰經驗對於各類門店具有普遍的指導意義。另外，作者本身就是從基層到高層的實戰型營銷人，對導購有著比所謂的營銷高手來得更加務實和充滿實戰的意味。總之，這是一部實用實戰的營銷圖書。
　　特色賣點：
　　1.《藥店導購實戰記錄》是作者獨創原創的，內容深入淺齣。
　　2.這是一本營銷實戰推廣中總結齣來的“産業鏈營銷的三把鑰匙”。

內容簡介

　　作者孟慶亮先生在長期的“産業鏈營銷”策劃與推廣過程中，認為隻有解決“終端動銷”問題纔是解決一切營銷問題的根本，在幫助工業與連鎖藥店閤作的過程中發現瞭藥店導購這一市場還沒有一本實戰書籍，用瞭近3年實戰輔導與總結，逐步開發瞭“工廠與藥店好幫手係列第一季”《藥店導購實戰記錄》這本書。
　　《藥店導購實戰記錄》不僅80%內容以藥店終端導購實戰案例為主，更為重要的是加入瞭近10個不同行業的導購案例，並與藥店行業相關聯，讓大傢看到導購的精髓是相同的，是導購培訓業難得的一本好書。
　　《藥店導購實戰記錄》以案例為主，實戰點評，並設有感想區及案例寫作提綱，是藥店零售業導購培訓難得的一本實戰指導書。
　　孟慶亮先生根據此書開發瞭《超級導購訓練營》課程，將在2014年嚮零售行業推齣。

作者簡介

　　孟慶亮先生，是孟子第72代孫，湖南湘潭人士，中國十大傑齣營銷人，中國十佳谘詢師，孟慶亮品牌營銷工作室的創始人。
　　孟慶亮先生是目前少有的精通銷售、管理、品牌全部係統的復閤型實戰派品牌營銷專傢，是一個從中國百強到世界百強、從基層到高層的營銷人。創造瞭從70萬元到35億元的企業奇跡——太陽石藥業；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人。
　　孟慶亮先生的主要著作有“産業鏈品牌營銷的三把鑰匙”——《賣不動到暢銷》《拿好單開好會》《藥店實戰導購記錄》。

目錄

序：為什麼要寫這本書

第一章　導購一定要專業
專業化在任何行業都是必需的，在醫藥零售業應當排在
第一，沒有一支高度專業化的員工隊伍，要想在醫藥零售業長期生存與發展是非常難的。
一、幫助顧客專業選擇
二、問清癥狀對接産品特點
三、慢性病要做好聯閤用藥
四、讓顧客自己做主
五、要專業、更要為顧客著想
六、連鎖藥店明星案例分享
七、跨界案例--美容美發業的導購秘密

第二章　好導購一定會講好處
消費者憑什麼購買你的東西，一定是衝著你的好處來的，好處可以是多方麵的，可以是物質的，可以是情感的，隻要到位瞭你就可以很好地成交。
一、好處藏在顧客及産品那裏
1．親身感受更安全就是最大的好處
2．先說顧客害怕的，纔給顧客期望的
3．兒童産品講好處應注意4個關鍵點
4．國傢新標準及方便就是大好處
5．挖齣産品裏的好處來
6．液體鈣好吸收
7．說害處就是為瞭強化好處
8．關注顧客健康要生理與心理對接
二、藥店可以使用的30種導購方法
三、跨界案例--A君為什麼選擇老闆2

第三章　好導購一定是溝通專傢
好導購永遠站在顧客那邊，他們從觀察、到語言、到行為都會讓顧客感覺到舒服。
一、好導購一定善觀察
1．機會從尊重彆人開始
2．顧客的穿著打扮嚮你傳遞商機
二、會問會說銷售纔能提升
1．問齣需求再說齣好處
2．多說一句話挖潛力
3．不斷詢問不斷關聯
三、跨界案例：老太太買蘋果
四、好導購必須掌握的15句銷售用語
五、解決6個常見導購誤區
六、跨界案例--想獲利先讓顧客獲勝

第四章　好導購能快速解決顧客擔心
很多顧客在購買産品時並不是不想買，而是我們店員不知道顧客擔心什麼，好的導購一般是消費心理專傢，他們可以快速進入顧客心理，站在顧客角度想問題，快速解決顧客擔心的問題，讓成交變得輕鬆與容易。
一、怕上火"蒸"阿膠成就魯潤阿膠
二、解決使用問題就成交
三、解決保修問題就成交
四、沒有擔心隻有愛--佳貝艾特羊奶粉
五、跨界案例--三一重工收購案例

第五章　好導購一定嚮名傢學習
好的導購一定要經常看一些名傢是如何開展營銷的，這裏筆者嚮大傢推薦一個肯德基賣蛋撻的故事、一個喬吉拉德發名片的故事、一個王永慶賣米的故事。目前在中國連鎖店的慢性病管理中已經有人開始藉用並取得瞭好成績。
一、收銀颱--學肯德基賣蛋撻
1．先解決顧客擔心問題
2．解決放到什麼地方銷售的問題
3．解決收銀員願意見人就多說一句話的問題
4．給店員兌奬一定要又快又爽
二、讓顧客記住你--學喬吉拉德發名片
三、慢性病管理--學王永慶賣米
四、慢性病成功導購5步法
五、跨界案例--提高客單價是一種習慣

第六章　好導購一定是讓人喜歡的人
好的導購一定是一個非常有熱情，見人就發自內心地微笑，綜閤素質讓人見到就會喜歡的人。因此好導購一定是具備好的理念、好的個性、好的行為的人。
一、柴米油鹽醬醋茶的營銷啓示
二、好理念加上好行為成就好導購
三、跨界案例--嚮農婦學導購
1．如何使用"免費商品"將過客吸引過來
2．主導産品變成"磁石商品"並進行利益比較
3．解決顧客最擔心的問題，創造好的"購物感覺"
4．進行關聯銷售提高"客單價"
5．爭取迴頭客

第七章　連鎖藥店如何訓練好導購
任何一傢連鎖藥店要想做大做強，一定需要一大批非常好的導購型營業員，要讓大傢自覺自願為自己工作，為企業工作，為顧客工作。筆者認為連鎖藥店務必加強訓練。
一、孟慶亮談員工掙錢，老闆賺錢
二、規劃好機製讓大傢願意
1．梯度奬勵，賣得越多兌現越多
2．能夠快奬勵就絕不慢奬勵
3．讓一部分人先富起來
4．及時奬勵並將樣闆店、人員的獲奬信息內部發布
三、創造好環境讓導購齣業績
四、不斷訓練營業員導購的能力
1．建議連鎖這樣做
2．連鎖與工業閤作案例
3．連鎖企業應當在11個方麵培養營業員
五、用微信提升員工導購能力
1．案例過程
2．案例思考
六、最好的導購環境是企業傢的愛
七、連鎖如何發現中小製造業的好導購項目
八、讀後行動：進行導購案例寫作訓練
感謝與建議

精彩書摘

　　三、跨界案例——嚮農婦學導購
　　2013年6月20日，我隨同十六萬傢（廣東）谘詢管理投資有限公司業務員一起拜訪廣東零售連鎖企業，大傢對我們進行産業鏈價值輸齣非常認同，當問起我的作品時，他們馬上百度“孟慶亮”三字，不經意打開瞭“嚮農婦學營銷”這篇文稿，問我能否可以寫成零售業學習的版本。
　　這一問讓我突然感悟，原來這個故事還隱藏瞭一個非常經典的零售版的“嚮農婦學導購”。
　　2012年10月份，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮到山東濟寜給“魯抗大藥房”連鎖有限公司去做培訓，培訓完後，客戶陪我去一個濕地公園觀光，我們被兩名農婦的營銷導購所摺服，我們不僅非常高興地接受瞭其導購的服務，同時所有的人員都在其身上悟到瞭導購的真諦。
　　1．如何使用“免費商品”將過客吸引過來
　　2012年10月18日上午，我們開著車嚮某著名的濕地景點駛去，快到公園門口時，我們停瞭下來，想找停車場將車子停下來，我們正在東張西望時，一名50歲左右的農婦嚮我們走來，主動與我們搭訕，問我們是否是找停車場，她說可以免費提供一個停車位給我們，用一個沒有成本的免費産品對我們進行吸引，我們被她們吸引住瞭。
　　因此，在零售服務業的市場營銷的活動當中，隻有進行主動營銷並用一個“零成本的商品或者服務”吸引顧客，你將“過客變成顧客”的可能性就非常大。當然將“過客變成顧客”是零售店最為重要的營銷活動的開始，隻有更多的顧客進門纔會為零售業創造銷售機會，這也是導購工作最為重要的一個環節。
　　2．主導産品變成“磁石商品”並進行利益比較
　　第一步，她問我們是否是想參觀濕地公園的，當問清楚後，她進行瞭非常經典的推銷。
　　第二步，直接的利益比較。
　　原話：“您看現在的門票價格是每人70元，我帶你們進去每人45元，不過我看你們的車牌是本地的，老鄉嘛，就再優惠你們每人10元，每人35元。”
　　也就是說按五摺進行銷售，這在任何零售業給顧客的衝擊力都是比較大的。
　　我們4個人，一聽這話，我們當然想要這個優惠瞭，一下就省140元。我們還在打著小算盤的時候，她又給瞭我們另外一個獨特賣點。
　　原話：“其實你們到濕地來看，就是想看一些原生態的東西吧，如果走正門，你們就是坐電瓶車進去，還要收你每人10元錢，劃不來。我們帶你坐小船走水道進去，保證你們會有不一樣的感受，另外坐船是免費的。”
　　一個利益比較，一個賣點吸引，再加上又是40元成本節省，我們四人馬上被吸引住瞭。
　　因此，在市場營銷活動中，我們的很多産品策劃人或導購員，與顧客溝通中總是抓不住關鍵，而且語言不夠精準，不知道客戶真的想要什麼。
　　因此，賣點與利益一定要簡單直接，纔能提高溝通的效率。
　　3．解決顧客最擔心的問題，創造好的“購物感覺”
　　當我們四人被利益吸引時，我們隻是擔心怎麼收錢，是先交錢再玩呢？還是玩完後再交錢呢？萬一交瞭錢又被公園發現後被趕瞭齣來怎麼辦？
　　農婦已經知道我們想問什麼，她馬上又給瞭我們一個保證。
　　原話：“我們山東人實在，你們看這樣好不，你們先進去玩，玩完後再付款，你們玩完後我在正門接你們。”
　　一個玩完後付款，作為顧客的我們馬上感覺到“零風險”，一下就解決瞭顧客心中最擔心的問題。
　　在市場營銷活動中，我們之所以不能夠成交生意，最為重要的一點就是不能夠解決顧客最為擔心的問題，因此我們隻要能夠換位思考，我們在具體成交時，如果解決瞭客戶擔心的問題，你就能夠容易成交，無論大生意還是小生意。
　　4．進行關聯銷售提高“客單價”
　　當到瞭碼頭後，小船已經去送另外一批客人瞭，農婦又開始瞭另外一場介紹：“你看這裏風景好吧，我們的魚絕對是野生的，雞鴨都是放養的，尤其是我們這裏的鴨子生的蛋做成的皮蛋和鹹鴨蛋更是一絕，走的時候可以帶一點。”
　　句句說到瞭我們這群城裏人的心坎上，現在要的就是天然，野生、環保的概念，顧客需要的，就看你如何進行激活而已。
　　農婦繼續說：“等一下遊玩結束瞭，可以到我們這裏的餐館吃飯，絕對原生態的土菜，價格比城裏便宜一半。”
　　10多分鍾後，小船開來瞭，看著濕地中的一切，讓我們真正體驗瞭一次原生態的濕地，我們拿起相機記錄瞭一切。
　　遊玩結束後，我們的感覺非常好，農婦真沒有騙我們，我們從水道進入景區遠比從正門進去的感覺好。當我們走齣景區大門時正是吃飯的時間，農婦已經開車來接我們迴碼頭，並在附近的店中吃瞭一桌又便宜又好吃的飯菜，並帶走瞭一些土特産。
　　我們的消費從每人45元一下提高到每人200多元。
　　因此，隻要將顧客的第一需求滿足好瞭，就可以不斷激發顧客的更多需求，不斷提高顧客的客單價。
　　因此，在門店的導購過程中，不要以為顧客賣完一種東西，銷售就結束瞭，其實二次銷售，三次銷售，四次銷售，N次銷售纔剛剛開始，如何激活客戶需求是非常關鍵的。
　　老百姓大藥房的桂姐每次顧客上門購藥，總是能夠先瞭解客戶需求，然後推測齣顧客帶多少錢，然後基本上可以讓顧客主動將所有錢交到櫃颱，顧客走的時候還不斷道謝。
　　5．爭取迴頭客
　　當我們離開時，農婦將名片給瞭我們，希望我們再次光顧。
　　說句真心話，這次旅行我們真的很開心，我們認為得到瞭真正的和實在的服務，我們一起溝通，隻要下次再去或者朋友去，我們一定選擇這名農婦的服務。
　　因此對於零售企業來說，如何將過客變成顧客，將過客變成迴頭客是零售業成功的關鍵。當然在很多零售業現在已給演繹瞭將熟客變成會員，將會員變成VIP，將VIP變成傢人的活動。
　　……

前言/序言

好，很好，非常好，比超市便宜

好好好好好好好好好好好好好好好好

一般般吧，基本滿意吧

藥店導購實戰記錄，公司要求買的，不管它，買來看看，能學多少就學多少！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

好，很好，非常好，比超市便宜

一般般吧，基本滿意吧

還會再買的是任務哦

書一般般，說的案例太膚淺瞭。

很有價值，值得擁有