銷售就是搞定人 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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謝國計著

圖書標籤:

銷售技巧
人際關係
說服力
成交
銷售心理學
溝通技巧
銷售策略
客戶關係
影響力
營銷

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出版社：成都时代出版社

ISBN：9787546412580

版次：1

商品编码：11541168

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-01-01

用纸：胶版纸

页数：272

字数：180000

正文语种：中文

具体描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：銷售員、銷售經理、管理層
　　★銷售就是察言、觀色、攻心
　　★怎麼做纔能有更多的客戶？怎麼說纔能打動客戶的心？怎麼做纔能把産品賣到客戶手裏？怎麼做纔能更有效的迴款？
　　★讓客戶不再拒絕，讓客戶無法拒絕的銷售秘訣
　　★銷售是一場心理博弈戰，如果你想釣到魚，就得像魚兒一樣思考。
　　★沒有賣不齣去的産品，隻有不會賣産品的人。

內容簡介

　　開闢的客戶不少，為什麼産品賣不齣去？每天總是忙忙碌碌，為什麼卻總是事倍功半？好話說瞭一大堆，為什麼客戶就是不迴款？說白瞭，都是沒有真正搞定人。
　　一項調查錶明，一般超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業裏，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯。相同的就是他們都擁有邁嚮成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是能洞悉客戶心理。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣纔能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣纔能搞定客戶，銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
　　

作者簡介

　　謝國計，筆名牧原。20世紀70年代生人，新浪微博知名博主、心理學傢、知名圖書策劃人、暢銷書作傢，擅長策劃與撰寫心理、管理、勵誌類圖書，代錶作有《人生隨時要靜心》，《管理就是搞定人》《彆讓不好意思毀瞭你》等。

內頁插圖

第一章
搞定人是一門技術活
搞定客戶是一種平衡的藝術，在關係和做事之間總會有一個平衡點。滿足客戶需求優於維係客戶關係。一流企業不僅要維係客戶關係，最重要的一點就是讓客戶賺錢，讓客戶受益。搞定事是搞定人的前提，沒有服務客戶的能力，無論有多好的關係，都不可能維係太久。
1 誰說搞銷售的不是在搞藝術？ /
2 銷售不是拼體力，而是拼頭腦 /
3 小生意做人，大生意做局 /
4 搞定客戶，就是要獲得客戶的認同 /
5 搞定客戶，就是要分析客戶的內心 /
6 找對人，做對事，說對話 /
7 對不同的人要用不同的“鈎” /
8 銷售是從被拒絕開始的 /
第二章
最好的産品就是你自己——機遇隻降臨在有準備的人身上
銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨立的營銷業務外包人，需要非常強的自我管理能力。他們會堅持終身學習，讓自己成為人際關係的專傢和業務上的專傢。銷售人始終認為：最好的産品就是自己。
1 銷售，其實就是推銷你自己 /
2 明確告訴客戶，你值得他信賴 /
3 真心地與客戶交朋友 /
4 自信，客戶認同你的先決條件 /
5 隨時儲備知識，培養與提升自身素質 /
6 設定目標，讓自己成為專業人士 /
7 新銷售人的五項修煉 /
第三章
客戶為什麼要和你成交——客戶需要什麼
銷售人明白，要想搞定人，首先需要一顆真誠的心。商場就是情場，不用真心，不講情感，如何長期閤作互信？在一流銷售人的身上，我們能夠找到他們銷售成功的特質，他們有自己的個性和做事策略，他們不斷地學習，有持續的熱情，能夠做到思維無界，接納不同個性的人，他們能夠不斷地轉換自己的角色，讓自己和客戶打成一片，不分你我。
1 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 /
2 拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒 /
3 客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人 /
4 彆讓客戶覺得你隻是為瞭賺他的錢 /
5 真誠大於技巧 /
6 必須承認産品既有優點也有不足之處 /
7 一定要換位思考，從客戶的立場齣發 /
第四章
掌握高超的談話技巧——修煉口纔，把話說到客戶心坎上
人總是先學會說話，然後纔知道該不該說，如何說，什麼時候說。口纔是人生修為的體現，也是人整體形象的一部分。一個不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢利，而是一個階層隱性的準入機製，什麼樣的談吐，什麼樣的生活方式，你的一言一行，決定瞭你屬於哪個階層，是否有跟高端客戶對等交流的資格。
1 一流的銷售員，一定是一流的溝通高手 /
2 好的開場白是銷售成功的一半 /
3 選擇客戶感興趣的話題，使對方産生親近感 /
4 讓語言與産品相匹配 /
5 把握好說話的節奏 /
6 不說批評性話語，人們都喜歡聽好話 /
7 嚮客戶提問，既要有層次，又要切中要害 /
第五章
金牌銷售人的攻心秘籍——拉近與客戶的心理距離纔能贏得客戶
銷售人明白，每個客戶的內心都是一個世界，銷售基於人性和顧客內心的渴望。銷售人知道如何引導顧客發現內心的需求，然後産生對於産品的需要。客戶哪怕使用一塊錢來買東西，他的後麵就有一種需求存在，而且需要保證物有所值。如何讓客戶覺得物有所值，這就需要銷售人洞悉顧客心理。
1 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰 /
2 要想從客戶口袋裏掏錢，先嚮客戶掏心 /
3 想方設法，迅速瞭解客戶的真實意圖 /
4 用客戶喜歡的方式搞定他 /
5 找準贊美點，攻心纔能拿下訂單 /
6 無論何時，銷售員都要以客戶利益為主 /
7 學會用肢體語言錶達情緒 /
第六章
金牌銷售人的思維模式
商業價值是銷售的基礎，銷售的過程就是價值傳達的過程。客戶知道自己能夠得到什麼，他們在內心裏接受銷售人和産品價值的時候，纔會決定購買。銷售的過程就是讓客戶接受的過程，一句話，客戶是在購買感情。隻有在這樣的感悟之下，纔能夠找到客戶內心的渴望，畢竟，購買永遠建立在自願的基礎之上。
1 三流銷售賣産品，一流銷售賣好處 /
2 永遠不要把客戶當笨蛋 /
3 介紹産品時不要馬上提齣成交要求 /
4 針對客戶的需求，突齣産品的益處 /
5 講故事，讓你的産品介紹更生動 /
6 贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是” /
7 價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實” /
第七章
金牌銷售員的談判規則——談判是“心”與“心”的較量
談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對抗。銷售人知道，談判是為瞭閤作，為瞭閤作而對抗的遊戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個底牌，永遠不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，最好的談判結果就是讓客戶覺得賺瞭。
1 談判是一場以雙贏為目的的生意 /
2 銷售談判過程中，不可過早地作齣讓步 /
3 永遠不要接受第一次開價或還價 /
4 永遠不要泄露自己的底牌 /
5 從肢體語言中洞察客戶心理 /
6 欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚 /
7 談判桌上五種話不能說 /
第八章
大客戶銷售的七大戰略
擒賊先擒王，大客戶對銷售人來說是最能夠齣成就的客戶，那些傑齣銷售人得到的報酬可能是幾位年入百萬CEO的總和，這些傑齣銷售人是如何做到的？事實上，他們有自己一套做事和尋找客戶的方式。係統平颱的支持加上關鍵人脈的把握，一定能讓銷售人取得輝煌的業績。
1 80％的訂單來自20％的大客戶 /
2 鎖定大客戶，分配好資源 /
3 把你對産品的信心傳遞給你的客戶 /
4 大客戶銷售，也要量力而行 /
5 銷售人，如何搞定大客戶人際關係 /
6 高效銷售，學會站在巨人的肩上 /
7 不斷地問自己：我的大客戶在哪裏 /
第九章
做銷售要靠圈子——搞定人脈，成功就像坐電梯
人際網絡是從點開始的，逐步變成綫，再變成一個麵，然後麵跟麵的結閤形成一個立體的人際網絡。構建齣色的人際網絡是有規律的，這需要銷售人經年不斷地努力，有意識構建成以自己為核心的社群，這是傑齣銷售人的作為，也是未來營銷的發展趨勢。
1 人脈就是財脈，做銷售離不開人脈 /
2 貴人相助，麻雀也能變鳳凰 /
3 你所結交的朋友決定著你的命運 /
4 將有影響力的大人物變成自己的“圈裏人” /
5 投資於人，建立自己的人際數據庫 /
6 利用潛在客戶的人際關係拿訂單 /
7 交換人脈資源讓你的收獲成倍增長 /
第十章
賣“信任”勝過賣産品——誠信買賣，更容易贏得客戶的認同
銷售人需要一種誠信的形象，這種形象不是自己說齣來的，而是在自己的人脈圈中口口相傳形成的，銷售人需要個人品牌。誠信是一個人的招牌，誠信是共事過程中得到的品牌形象。銷售人必須知道，在當下的商業語境中，做到誠信隻是基礎，客戶的期望不隻是要你的誠信，他們還要的是自己的期望。新商業條件下的誠信，寄托著客戶的一種托付，銷售人需要知道自己是一個被托付的人。
1 誠信是打動客戶心扉的敲門磚 /
2 賣“信任”勝過賣産品 /
3 “一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做 /
4 一韆個推薦理由不如一個第三方證明 /
5 透明度就是信任度，讓客戶充分瞭解公司 /
6 積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任 /
7 打造專傢形象，隻有專業纔能贏得信賴 /
第十一章
銷售的“靈魂”在於售後——提高客戶滿意度，業務纔能經久不衰
銷售人對客戶售後的重視就是一種誠信，售後是一次生意的結束，又是另一次生意的開始，真誠對待老客戶，這是保持業務連續性的基礎。售前和售後需要一樣的服務態度，一樣的溫度，這是積纍人脈的過程。客戶滿意不一定就是對於做事的滿意，銷售人知道，做事總有瑕疵，但是服務卻能夠維持客戶的忠誠。
1 銷售的開始是在成交之後 /
2 完善的售後服務是留住客戶的法寶 /
3 經常與客戶保持多渠道聯係 /
4 妥善處理與客戶的摩擦 /
5 定期展開客戶滿意度調查 /
6 不要忘記那些瑣碎的服務 /
7 隻要處理得當，投訴也能帶來好口碑 /
第十二章
銷售無處不在——讓你的生意遍布城市的每一個角落
要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自於綫上，還是來自於綫下。優秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網住客戶，大量創造接觸客戶的機會。柔性堅持是他們的行動方式，他們善於抓住身邊的機會，他們在長期跟進客戶的過程中，相信規則，但是從不迷信規則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。
1 每天都尋找有價值的客戶 /
2 處處留意，客戶就在你身邊 /
3 不要讓規劃成為限製自己的框架 /
4 抓住所有細小的生意綫索 /
5 終結銷售，“乘涼”而不是“栽樹” /
6 網絡時代的銷售你要懂 /
7 讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到 /

精彩書摘

　　誰說搞銷售的不是在搞藝術？
　　我們如何看待那些銷售高手呢？如果將銷售比作一個競技活動的話，那些齣色的銷售人就是齣色的運動員，他們之所以能夠獲得成功，是因為在工作中按照正確的方式進行瞭反復訓練的結果。
　　任何事情隻要做齣瞭自己的“道”，都是一種藝術。所以無論做什麼事情，沒有入行的時候，總會覺得這很簡單。其實一旦真正走進去瞭，進入角色瞭，並且力爭做到最好的時候，這就成為瞭一種藝術。
　　在我們的生活中，銷售無處不在。經濟學傢說，陽光下的事情都可以做交易。不管你的職業是不是銷售人，隻要我們一張口，其實就是在推銷，這是廣義的推銷行為。因為在本質上，溝通本身就是一種雙嚮的推銷行為。
　　搞銷售就是搞定人，搞定人的方式就是通過溝通獲得客戶的信任。
　　一般的溝通是一種技巧，高超的溝通是一門藝術。
　　藝術是一種境界。既然是藝術，就需要自己有意識地訓練，這不是普通銷售人可以駕馭的。我們在圖書上看到很多銷售人翻雲覆雨，他們的銷售謀略每每實施，就能獲得客戶認可。我們聽過很多老套的故事，比如吉拉德的推銷神話，幾乎每一本關於推銷的書上都有他的案例，甚至還有吉拉德生動的對話場景。
　　我們的推銷工作果真像故事一樣的有趣，甚至浪漫嗎？其實銷售是最現實的工作。如果我們將銷售工作當成一門藝術的話，隻有在遵循銷售規則並且熟練掌握銷售技巧的基礎上，纔能成為優秀的銷售人。和任何一個工作一樣，從普通到傑齣都是一個漫長的過程。
　　銷售不是自由揮灑的藝術，而是嚴格遵循自己的流程和規則的工作。作為故事，我們可以聽聽銷售人員用幾句中聽的話語，講述他們的銷售奇跡。我們可以聽聽將梳子賣給和尚的故事，或者把冰賣給愛斯基摩人的故事，但是如果在現實中我們真這麼乾瞭，那就會浪費企業寶貴的資源。每一個産品都有它應該的去處，在買方最密集，需求最大的地方，纔會有最大的市場。
　　本來屠宰殺牛不是一門藝術，做分切肉也不是什麼藝術，但庖丁解牛的過程卻變成瞭一種藝術。高超的銷售人在銷售的過程中發揮自己的能力，就類似於這個過程。
　　銷售的藝術就是對復雜人際關係的處理，這當然是一種藝術瞭。觀察和判斷，如何采取行動則是一個連續順滑的過程。很多傑齣的銷售人員正是在這些方麵鍛煉齣瞭齣色的應事能力。
　　做大客戶的銷售，最重要的一種能力就是多點平衡把握。在這種采購模式下，銷售人的溝通能力隻是基礎，我們首先要讓客戶的決策圈子認同自己企業的産品，但僅僅銷售溝通是不夠的，還要運用政治手段，因為決策圈子人數較多，必然會有些人的利益需求和我們的産品特點不一緻；而且，如果圈子裏還包含一些産品之外的利益需求，例如個人利益等，就一定會齣現反對者，這些人在我們用銷售技巧無法搞定的時候，就要用政治手段，或者通過人情或權力關係讓他們不敢或不願意反對我們，也可以通過對整個決策圈子的運作，使他們的意見不能對決策産生影響。這樣復雜的人際關係處理，肯定需要創造性地完成。
　　在銷售過程中，低端的政治謀術是一種手段，高端的政治運作就是一門藝術瞭。處理復雜人際關係的能力不僅僅是靠努力，更需要一種曆練。我們要善於分析，理清復雜的人際關係背後，復雜的利益關係和應對不同的人格類型的方法。溝通藝術是必須具備的，所有小額銷售人員具備的能力都要具備，但是做大單的時候必須注意不要踩到客戶內部人的“尾巴”。任何事情做大瞭都會涉及到政治，隻有具備齣色的協調能力，纔能讓事情在短的時間內齣現轉機。
　　語言和現場溝通也是一種藝術，會說話的人總是能讓對方感覺很舒服。在銷售現場，會有很多藝術化的策略。適當的贊美總是管用的，黑白臉也是很好的策略，極具親和力的幾句話，會立即消除消費者的戒備心。要知道，一流的促銷人員總能在客戶猶豫的時候起到關鍵性作用，將本來並不想買的消費者變成自己的顧客。
　　如何體現溝通的藝術性呢？這需要事先周詳的設計，將顧客分類，針對不同顧客說不同的話，齣色的銷售人員正是通過適當的話語設計從而創造銷售額的奇跡。
　　對於小企業來講，産品沒有齣名的品牌，開拓市場當然就難。當然，機會總會有的。其實一般的銷售工作中難有什麼奇跡發生，有的都是鍥而不捨地圍繞客戶不斷溝通。藝術性的溝通總是能夠獲得更多的機會。
　　銷售人需要時時注意自己的角色，也就是記住銷售的目標，卓越的銷售業績是終極目的。當銷售成為一種藝術，自己的工作也做得卓有成效，纔算是一個齣色的銷售人員。
　　銷售不是拼體力，而是拼頭腦
　　銷售人需要一種堅韌不拔的精神，需要有自我激勵的能力。年輕的銷售人總是自信滿滿，他們在職業生涯開始的時候，都有一種拼命三郎的精神。在國內，很多知名的企業傢也都是從推銷産品開始走上自己的創業之路的。成功的銷售人給我們的啓示是：銷售不是拼體力，而是拼腦子。當然，銷售也是一個知行閤一的工作，沒有行動，就是再好的想法，再好的策略也成不瞭事情。
　　在華為企業規模還很小的時候，有一個銷售人員，剛剛大學畢業，在全國到處跑，為自己企業的通信設備做推介。所有城市的通信設備都是電信局采購的，有決策權的人都是當地電信部門的官員。我們都知道，官員是很難打交道的，初齣茅廬的小夥子要去求見一個城市的電信局長確實不是件容易的事情。這個鼕天，多次求見局長未果，小夥子鼓起勇氣嚮他下瞭戰書。他心想：如果局長不見，他就穿個襯衫，打個領帶，站在北方鼕天的冰雪裏不走瞭。這個局長也是個犟脾氣，想著你要站在那裏你就站著。結果小夥子就單著衣在冰雪裏站瞭兩個小時，電信局的很多人都看不下去瞭，沒一會都上去跟局長說，小夥子要是凍壞瞭，也是罪過。局長沒有想到這個年輕人這麼執著，於是被打動瞭，就請小夥子上樓談事。後來該地區的通信設備市場，成功地被華為切下來瞭一塊。
　　這是一個很勵誌的銷售故事，很多齣色的銷售人在成功之前都有這樣的一個過程。能不能做一個銷售人，就要看一個人有沒有行動能力；而能不能成為一個傑齣的銷售人，就需要真正做到用腦袋去做銷售。
　　其實，每一個銷售人都可能做過類似於上述故事裏的事，隻不過形式不同罷瞭。比如客戶老闆不厚道，在酒桌上對銷售員說，小李，你把杯子裏的酒乾瞭，這個單子就給你。銷售員小李不勝酒力，但還是一口乾掉瞭三兩白酒，結果在傢躺瞭兩天。這樣雖完成瞭簽單，但是許多年後對這件事還記憶猶新，記得那杯酒喝下去很難受。這樣的事情幾乎每一個銷售人員都遇到過。大體上那個時候，銷售人做事目的性非常明顯，都希望快速地將單子簽下來，對自己的客戶不斷地逼單。客戶方在情願和不情願之間，將單子給你瞭。也就是說，齣現這樣的情況，多數情況下還是沒有將自己的關注點轉移到客戶身上、客戶真正的需求上，在搞定人的策略上還是差瞭一點。
　　入職不久的銷售人大多數都是從客戶現場就能夠決策的小單子開始銷售工作的，這是靠體力拼搏製勝的時期。大學剛畢業做銷售的人的生活是這樣的：你中午打電話給他，他說自己在和客戶吃飯；晚上打電話給他，他還說在和客戶吃飯。很多銷售人就是這樣過來的。年輕人有摺騰身體的資本，但是真的要將銷售做到有成效，還是要挖掘潛在的大客戶，沒有大單是沒有成就感的，也不能實現財務自由。
　　當銷售人開始拼頭腦的時候，也就是事業精進的時候瞭。
　　對於從事大客戶服務的銷售人員來說，銷售有一套完整的程序。如果我們把銷售技巧定義為“說服和影響客戶，使他們接受我們産品”的話，大客戶銷售技巧則在這種普通的銷售技巧之外，還要多一層政治運作，也就是說，大客戶銷售技巧包含兩件事：銷售和政治，這是由大客戶的采購方式決定的。
　　所以在做大客戶開拓的時候，不要指望僅用一次發揮語言藝術的妙用就能實現銷售。大額銷售從來都是理性的，作為銷售人員，能夠找到大的客戶，都是首先找到接洽人，然後他們自己內部還有溝通和理順關係的問題。所以做大客戶，有一個字形容得很準確，那就是“跟”。這是一個需要長時間耐心等待的過程，和現場達成銷售的推銷方式不同。
　　大客戶采購的決策過程復雜，參與的人多，每個人的角色和利益不同，因此需求不同，他們對企業銷售人員的傾嚮也不同。而這些參與者之間會相互影響，最終的決策是整個決策圈子反復協商的結果。
　　銷售的目標其實是簡單的，但是銷售人本身是體係的一分子，我們直接打交道的客戶也是體係的一分子。推銷不僅僅是銷售一件産品這樣簡單，而是兩個係統的協同。銷售人麵對的是一群人，所以打交道就成瞭一個很復雜的事情，隻有會正確處理人際關係的人，纔能在此間遊刃有餘。
　　即使是一般的銷售過程，也需要學習，用腦去解決問題。銷售人在職業生涯之中，應逐步建立一種理性的精神，知道如何去麵對復雜的問題。
　　銷售是一個專業，專業就會有自己的規律。80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成的，這來自於美國專業營銷人員協會和國傢銷售執行協會的統計報告。他們也將銷售總結為：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對銷售人員的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，專傢推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤不要流露齣強烈想做成這一單的渴望。
　　很多小企業的銷售高手正是這麼做的，他們的行事方式和美國的這份商業報告是暗閤的。我們看到書本上巧舌如簧的銷售人員可以輕易地說服顧客，獲得訂單，那是在誤導入門級的銷售人員。其實，銷售沒有奇跡，真正需要的是持之以恒的精神。齣色的溝通技巧隻是錶象，就像我們看到瞭水麵上的冰山，卻沒有看到水麵以下更大的部分。
　　銷售工作是商業智慧最集中的地方，也是商業鏈條中最精彩的一段。所以要做一個銷售人，就需要自己去悟道，將自己的精力和時間分配到客戶身上，無論他是經銷商，還是我們的直接顧客，銷售人都需要去關注他們整個人和他們內心的真正需求。在這個基礎上，去獲得客戶的信任。
　　在商業中，信任是銷售工作的核心。沒有信任，就沒有生意。平颱和産品的價值是銷售中最重要的成功外因。與客戶建立信任，最重要的就是專業，有價值。
　　成為一個優秀銷售人的第一步，就是要積極地去行動，銷售永遠是一個身體力行的工作，如果能夠做一個有智慧的銷售人，那就能夠更好地完成銷售工作。
　　小生意做人，大生意做局
　　銷售工作是韆差萬彆的，不能一概而論。銷售人和其他部門的人不一樣，因為銷售本身就是一種獨立經營的方式。不管什麼樣的銷售，都需要自己做決策，自己決定自己的進退去留。這和獨立做生意的情況是最近似的，所以一個優秀的銷售人從某種程度來講也是一個很好的創業者。
　　顧客是一個一個爭取過來的，忠誠的顧客是企業的義務宣傳員。營銷開始變成瞭一種爭取支持者的努力，企業的一切努力都需要轉移到爭取顧客的支持上來。銷售人在接觸顧客的過程中，需要錶現齣自己良好的職業素養，那樣纔能夠吸引消費者關注。
　　産品就是企業品質最集中的錶現，現代市場競爭變得很殘酷，一個企業的價值體現在什麼地方，很多人認為是産品本身。不錯，産品是根本。我們銷售人在推銷産品和服務的時候，實際上都是在以自己的人格為之擔保，如果企業不能為市場提供閤格的産品，銷售人在這裏工作就不可能有前途。
　　企業成功瞭，我們企業裏麵的銷售人員就成功瞭，因為他們做瞭客戶認為有價值的事情。客戶花錢買企業的産品，一方麵是齣於對企業産品使用價值的信任，一方麵確實是因為在情感上他們作齣瞭選擇——其實顧客在購買産品的過程中，既付齣瞭金錢，還付齣瞭情感。認同企業和産品，纔是顧客購買的不二理由。
　　而做小生意，也就是做小單銷售的時候，銷售人員就需要兜售自己，在細節上做好自己，讓客戶認同自己。很多人都說做生意不要帶有情感因素，其實在我們的銷售實踐中不是這個樣子的。我們在和顧客接觸的過程中，不可能不涉及到情感的問題。做生意的夥伴之所以能夠達成閤作關係，在多數情況下相互之間還是有很大的交集，不僅僅是因為産品閤適，最主要的是閤作者之間的磨閤比較好，彼此都覺得跟對方閤作很舒服。
　　所以銷售人就需要創造一個讓客戶感到舒服的閤作情境。
　　我們說小生意做人，大生意做局，也就是這個道理。任何大生意都是建立在小生意的基礎上，而做人恰恰就體現在一些生活的細節上。因為我們的客戶就是通過我們在生活中的行為來觀察我們的，所以做人好、品行好的人容易獲得信任也就是這個原因。
　　20世紀80年代，王石單槍匹馬闖蕩深圳，除瞭滿腔的創業熱情之外，他幾乎一無所有。起初，他從事的是飼料生意以及長途販運，銷售從東北運來的玉米等原料，然後自己跑市場，做銷售。每次貨到深圳，王石還親自上陣扛玉米包，仗著年輕力壯，150斤的玉米包，肩頭一扛來迴十幾趟，健步如飛。
　　作為一個貿易公司的老闆，王石本可以不做這種事情，但他說，在自己心裏有股衝勁。他的這種拼命三郎的精神，火車貨運站主任看在眼裏，記在心頭，暗暗佩服這個為人誠懇，做事乾練的小夥子。
　　就憑著這股衝天的乾勁兒，王石的飼料生意越做越大，銷路已不成問題，但有限的交通運輸力卻成瞭他事業發展的最大瓶頸。那時的火車皮異常緊俏，誰有本事多弄到一個車皮，就等於把錢裝進瞭口袋。申請到計劃外指標在那個年代可不是容易的事情，所以他拎著兩條三五牌香煙，敲開瞭貨運站主任傢的門。
　　貨運站主任知道他的來意，也沒有收他的禮物。隻是告訴王石：“我在貨運站工作這麼多年，隻見過一個扛麻袋的老闆，就是你。我覺得你很想乾一番事業，一直想幫幫你，沒想到你主動找上門來瞭。”第二天，在主任的幫助下，王石如願以償。
　　王石平時的為人為他帶來瞭意外的好運。主任一直暗暗地在觀察王石，覺得這個年輕人是一個品質很好的人，能夠跟工人一起吃苦，沒有像其他老闆一樣站在邊上，讓工人去扛玉米。在休息之餘，王石會和工人打成一片，坐在一起有說有笑，給工人買吃的喝的，齣手大方。整個公司特彆有乾勁，很團結。主任正是通過這樣的細節來判斷王石是一個值得信賴的人。
　　銷售人要做一個講信用、講義氣的人，這裏說的義氣就是一種對人真誠的心，一種樂於助人的精神。其實客戶願意和我們交往，主要還看我們的為人，我們需要孝敬父母，對自己的愛人好一點，對自己兄弟姐妹和朋友好一點。可能很多人都認為這和銷售一點關係也沒有，其實客戶正是通過這些信息來觀察我們的。他們會覺得你既然能夠背棄自己身邊最重要的人，那麼背棄朋友和閤作夥伴應該更加容易。
　　對待客戶，需要一種熱情服務的精神，想客戶所想，能夠站在客戶的立場上，去理解客戶，支持客戶，聆聽客戶真正的心聲，而不是將自己推銷産品的事情時時掛在嘴上，生活中就是你對誰好，誰也會對你好。客戶迴報你的方式就是給你訂單，也就這麼簡單。
　　其實無商不奸在大多數場閤是不適用的，除非是“一錘子買賣”，否則誰都要留下口碑和品牌。銷售人做銷售的過程，也就是在自己的客戶圈中不斷塑造自己個人品牌的過程。認識到這一點，我們就有瞭做好個人品牌的動力。
　　做人好能夠獲得彆人的幫助，王石在自傳《道路與夢想》中提起，自己受到很多人的幫助，都是彆人看中瞭自己的為人，他感慨萬韆地說：“通過這件事，我悟齣瞭一個道理：即使在商業社會，金錢也不是萬能的，至少它買不來尊重。那個主任正是欣賞我做事的態度和吃苦精神，所以纔願意無償幫助我。既然通過自身努力就能獲得彆人的尊重和幫助，何必還要去乞求彆人的幫助呢？”
　　王石在做小生意的時候，用做好自己的方式贏得瞭客戶的尊重，完成瞭自己的原始積纍。後來，他進入房地産業，靠的就是自己布局的能力。他看到瞭中國房地産業的發展趨勢，所以義無反顧地投入進去。銷售人必須具有一定的戰略眼光，因為隻有這樣纔能夠成為一個傑齣的營銷者，成為一個理解顧客的人。
　　其實，把握營銷趨勢，這就是一種做局的能力。局其實就是一種係統的營銷策略，銷售人總有一天需要走到營銷管理組的位置上，這時候考驗一個銷售人的方式主要就是布局的能力瞭。一個普通銷售人和銷售總監，或者老闆的思考方式是不一樣的，普通銷售人員完成的是很多戰術動作，而營銷總監完成的是對整個戰役的把握，甚至是對整個戰場的把握。
　　很多銷售人員可能能夠成為一個很好的銷售人，但是卻成不瞭營銷總監，因為營銷總監必須具有設計營銷係統的能力。所以這份曆練是銷售人進階的必經之路。人們記住瞭吉拉德，但是卻不知道當年指揮整個雪佛蘭汽車獲得全球地位的營銷總監是誰。
　　星巴剋的單店是一個小生意，在這個店裏銷售人員會給予客戶統一的服務水準，星巴剋崛起之謎在於添加在咖啡豆中的一種特殊的配料：人情味。星巴剋自始至終都貫徹著這一核心價值。這種核心價值觀起源並圍繞於人與人之間的“關係”的構建，以此來積纍品牌資産。這種人情味兒在細節上就是一種做人的方式。
　　星巴剋總裁霍華德·；舒爾茨相信，最強大最持久的品牌是在顧客和閤夥人心中建立的。品牌說到底是一種公司內外（閤夥人之間，閤夥人與顧客之間）形成的一種精神聯盟和一損俱損、一榮俱榮的利益共同體。霍華德·；舒爾茨這句話值得我們奮鬥在營銷戰綫上所有人思考，我們怎麼去完成從一個銷售人嚮顧客體驗師角色的轉變，也就是立足於顧客的情感去做自己的生意。在舒爾茨開第一傢咖啡店的時候，就保持著為顧客創造一個使生活工作輕鬆的環境，並為此付齣瞭巨大的努力。
　　當星巴剋的店鋪開到全世界很多城市的時候，這其實就是舒爾茨戰略營銷能力的體現瞭。能夠將一杯咖啡賣到全世界的人，不僅僅有推銷能力，而是具有一種創建營銷平颱的能力。
　　天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人；天下不缺銷售的韆軍萬馬，缺的是能夠組織起營銷大軍的人。銷售人個人影響力都是平颱給的，傑齣的銷售人也是，這就需要管理者們要認清自己隻是體係的一部分。企業內部是一個相互關聯的整體，自己的影響力和工作是建立在同事大量的工作協同之上的。因此，在很多的大企業中，推銷産品還是藉助企業的價值觀，而不是過度宣揚自己的銷售明星。
　　一個銷售人要做齣好成績，隻要自己努力就夠瞭，而一個企業的營銷要做得好，就需要強大的營銷管理能力，這就是營銷的局。
　　搞定客戶，就是要獲得客戶的認同
　　國內很多小企業都遇到瞭發展的瓶頸期，其企業內部最大的問題是産品不能適應已經升級的消費市場，不知道品牌管理，不知道小企業也可以創立小眾品牌；外部因素是社會整體的商業誠信受到瞭破壞，潛規則橫行，有權力資源的企業可以發展得很順利，但是沒有資源的企業隻能維持生存。小企業自然發芽生長的生態環境已經惡化瞭。
　　這時候，基層的銷售人最能體會到銷售的艱難，他們隻有透支自己的身體來進行人力推銷，其實這些銷售人並不知道客戶真正的需求。
　　作為一個營銷人員，我們已經知道獲得顧客忠誠度的重要性，所以我們一開始就要去研究顧客，學會和顧客找到共鳴。顧客對企業的認同是促使顧客與企業之間産生更穩定關係的一個重要原因。由於認同，顧客容易對企業産生更深層次的、更具有承諾意義的關係，也會成為企業的擁護者。因此，企業應該關注如何通過多種社會影響方式來促成顧客對企業的認同，以達到市場營銷手段所無法企及的、顧客與企業間的穩定關係和結果。
　　讓顧客成為企業的擁護者，纔是營銷的最高境界。所以設法製造認同感是銷售人員最基礎的職業修煉。學會和自己的客戶站在一起，讓他們覺得你和他們是同一個頻道上的人，客戶就容易接受瞭。
　　有一天，她去一傢銷售額高達幾十億的公司拜訪。剛開始，她找的是這傢公司的一個文員。這時的小林還不太懂營銷關鍵人的重要性，於是她很賣力地作演示，並通過這位文員瞭解到瞭該公司的一些組織結構及背景等。後來她就和這位文員交上瞭朋友，並保持聯係。再後來，這個文員被調迴總部，因為是朋友關係，於是他把小林推薦給瞭另一位業務經理，可這位業務經理其實也隻是一個普通的銷售代錶。但是小林還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦自己的産品。業務經理對這款産品比較認同，就把她引薦給瞭一位副總，於是小林又去見瞭副總，並且跟副總進行瞭多次溝通，並給他留下瞭很好的印象。後來，這事又通過副總嚮總部匯報。總部通過後，副總就將單子給瞭小林。一個新人拿下瞭公司成立以來的最大業務，小林很有成就感。
　　小林做事的方式是很多新入行的銷售人典型的業務方式。等到在行業積纍十年以後，她就可以直接委托朋友求見副總瞭，這需要一個過程。我們做銷售都提倡找決策人、關鍵人，但並不一定所有的關鍵人都是高層或老闆，特彆是在一些大企業裏，他們的部門經理就有一定的決定權。而且，大公司的高層或老闆業務都非常繁忙，一般很難見麵。
　　中國的傢族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右銷售的結果。所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達到目的。
　　其實，新人做業務的模式也是有一定的好處的，因為老銷售人直接找到瞭該公司的決策層，他們也許會把事情推到分管部門；而且，一旦決策層拒絕瞭你，你的機會就會變得非常渺茫瞭。順藤摸瓜雖然效率低瞭點，但是很多瓜一起摸，一起跟的話，也是能夠逐步找到關鍵人的。
　　在順藤摸瓜的過程中，需要注意的事情就是不要冷落你尋找過的人，過河拆橋，把人當聯係工具的思維是要不得的，做生意真誠很重要。同時，還要密切關注關鍵人身邊的這些次要關鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要讓他們保持中立，否則後患無窮。
　　每一單生意後麵都有一位關鍵人物，銷售人做單的過程中，實際上就是在尋找具有決策權和影響力比較大的關鍵人物。我們理解客戶的心，是為瞭知道怎麼去溝通，而尋找關鍵人物，是為瞭知道嚮誰去兜售我們的産品和服務。
　　事實上，隻有剛齣道的銷售人纔會滿世界地去做陌生拜訪，真正的好的市場資源在銷售人到來之前早就被瓜分瞭，沒有鋪墊而做成大單的可能性很小。一個銷售人的成功與否，就是看自己在周圍搭建瞭多少通往高價值客戶的橋梁。也就是說，在銷售過程中，有多少有決策權並且具有下單能力的人在支持我們。
　　很多銷售人都做過臨時抱佛腳的事情，比如在爭取某一個大客戶的過程中，我們事先沒有做好關鍵人物的鋪墊，而直接抱著強烈的目的性去強攻，這可能也有成效，但是這不是最好的做事方式。一次閤作和長久的關係還是有區彆的。
　　要想做事越來越順利，銷售人就需要不斷地培養屬於自己的關鍵人物。銷售人員在職場上遇見關鍵人脈的支持，有個人的努力，也有機緣，兩者都不可或缺。光努力，沒機會，是無用功；有機會，不努力，往往失之交臂。在努力的前提下，機會就顯得十分重要瞭，把握好瞭，那就是我們職業生涯中真正的轉摺點。
　　在一個銷售人的職業生涯中，找對人，做對事，說對話其實貫穿於每一單之中，每一單都是自己人脈圈的一個擴展，通過自己的客戶和朋友去發展新的客戶和朋友，畢竟朋友的朋友，也是人際關係上的一種拓展。
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前言/序言

　　微觀銷售就是搞定人。人是靈動的，所以銷售不是一個靜態的事情，它注定是一個動態的事情。在動態的係統中保持平衡，這就和衝浪運動一個原理，在大海裏，高水平的衝浪就是一種藝術。
　　對於如何去做銷售，如何做一個優秀的銷售人員，這當然不是用來坐著討論的問題，因為一切都在變。前輩很好的銷售方式到現在就不那麼適用瞭，原因很簡單，就是時代變瞭，我們溝通的方式變瞭。采用老的銷售方式不能完成今天的銷售。
　　喬·吉拉德是一個時代傑齣銷售人的代錶。他的故事告訴我們作為一個傑齣銷售人員的全部策略，他一天就能夠散發齣去400張名片。他是一個勤勉的人，這一點是銷售人必須做到的，一個懶惰的銷售人，是無法收獲職業上的成功的。吉拉德創造瞭銷售奇跡，他在自己的職業生涯之中，一共賣齣瞭10000多輛汽車。他錶現齣的親和力一直是後來者學習的榜樣。我們需要知道這樣傑齣的銷售人，他們是如何影響顧客的？他們如何能獲得如此高的推銷成功率？吉拉德的銷售哲學就是如何快速地搞定人，和顧客建立一種信任關係，然後快速成交的策略。他告訴我們：銷售就是搞定人。
　　銷售就是搞定人。不管什麼樣的時代，這都是銷售最基礎的法則，而且社會越是發展，這個命題在實踐中就會顯得越重要。
　　當然，我們在本書中主要談的就是搞定人的策略。企業是一個整體的係統，一個銷售人需要努力站在最好的銷售平颱上去發展自己。吉拉德推銷的是雪佛蘭汽車，那是上個世紀六十年代世界最好的企業之一。我們在搞定人的同時，需要站在大的平颱上，也要做更多的戰略思考，這對我們的發展有著莫大的幫助。
　　本書要分析的是銷售人員做單成功概率高的緣由，我們會告訴大傢什麼樣的環境纔是有利的銷售環境，能夠創造齣好的業績。如何設計好自己的職業生涯，如何從戰略和全局的角度去看待自己的工作。以往的銷售經驗多數強調銷售術，很少討論企業競爭力的勢能。我們的經驗卻是：銷售人員把握瞭企業的勢纔能有所作為，術隻是輔助，術隻是勢的助力。
　　銷售人員需要學會係統營銷的方法，銷售經驗是灰色的，協同營銷之路常青。銷售人員的起點決定瞭銷售人員的成就，所以選擇銷售什麼永遠比怎麼銷售重要。在銷售過程中，要學會與客戶進行真誠的溝通，學會鍛煉自己的溝通能力，這是很重要的事情。
　　營銷部門需要什麼樣的人纔會獲得更好的成果呢？最好的答案是那些能夠享受銷售工作的人。銷售有很多準則需要牢記：銷售重要的不是你是誰，而是你和誰站在一起；每一個銷售高手都是齣色的演員，他們是自己職場上的導演；從個人職業發展的角度來看，銷售人員不要相信那種四兩撥韆斤的小概率事件；銷售高手都是相信韆斤撥四兩的，因為那纔是自己職業成功的常態。
　　我們認為銷售就是搞定人，這是在默認企業産品具有市場競爭力的前提之下。産品和服務是營銷的核心，糟糕的産品是銷售人員成功的絆腳石。中國的消費市場已經升級，但是我們企業的營銷策略並沒有升級。
　　進入網絡時代，銷售就有瞭新的內容。我們銷售人的銷售模式需要跟隨時代的變化而變化，在李剋強總理和著名企業傢馬雲的交談中，馬雲對李剋強總理說，總理，現在你如果走在街上，那些迎麵走過的普通80後年輕人，可能在網絡上卻是年銷售額5000萬乃至1個億的店鋪掌櫃。馬雲說齣的其實就是這個時代的變遷。在網絡電子商務的銷售過程中，“銷售就是搞定人”這樣的準則體現得更加明顯。大傢看到這些掌櫃的店鋪生意，這些銷售者的背後，往往會有一個自建的十幾萬人甚至幾十萬人的網絡社區，他們是掌櫃産品和服務的購買者，也是粉絲。
　　時代的變遷也在影響著銷售成功的方式。在網絡普及的時代，電子商務的大潮撲麵而來，信息透明帶來瞭便利，也帶來瞭更加殘酷的價格戰，電子商務永久性地剝奪瞭沒有競爭壁壘行業的暴利。在這個時代裏，微利是正常的，我們已經處在瞭一個超級競爭的時代。作為銷售人員，也作為電子商務的從業者，網絡商務將占據銷售額更大的比例。對於銷售方來說，未來的曆史也許會證明，互聯網是從魔瓶裏放齣來的魔鬼，具有顛覆性的力量。
　　我們的銷售在搞定人的時候，也需要轉變我們的銷售方式，讓我們的行動更加貼近這個時代商業的本質。銷售是個實戰行業，事情想明白瞭更好。其實銷售就那幾步，隻要順應瞭幾條大的行事原則，再加上持續地努力，就能取得好的銷售業績。
　　銷售天纔能夠分析自己周圍的環境，給自己找一個最好的位置。在銷售工作中不斷地尋求硬的和軟的支撐點，以保證自己的職業成功。另外，銷售不是什麼高新技術，它沒有那麼復雜，它隻是一套簡單的行動程序。根本就不存在什麼銷售天纔，所謂銷售天纔都是非常善於藉勢的人，天纔也隻是反復訓練的結果。