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內容簡介

　　怎樣纔能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎麼辦？作為導購怎樣脫穎而齣，在方寸間建立自己功勛偉業？
　　本書給你答案。
　　專門針對建材傢居門店的業務人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代錶的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導購，接待好每一個顧客，同時解答讀者睏惑的問題，深入淺齣，娓娓道來。並在最後引導讀者走嚮職業生涯之路的更高階段——成長，為當店長做好準備。
　　本書內容全麵、案例有代錶性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。

作者簡介

　　熊亞柱，國際職業在綫聯盟，TTT認證培訓師，聯縱智達谘詢集團，培訓總監、高級培訓師，多傢企業機構特聘，高級顧問。
　　十二年的谘詢培訓生涯深入研究終端營業力提升之道，先後為食品零售行業雀巢太太樂、建材傢居行業東鵬瓷磚、工業品機床行業瀋陽機床廠、紙衛行業恒安集團、電器行業蘇寜雲商集團等提供“微谘詢定製化”服務，為企業提供精準培訓谘詢及定製化課程使百餘傢企業績效提升，通過“知行閤一”的訓練模式，引導學員自然學習，快速成長，讓數十萬學員受益。
　　主講係列課程有：
　　《微終端——單店營業力提升係列課程》《微培訓——熔煉金牌培訓師係列課程》
　　《微成長——職業化成長訓練係列課程》《微智慧——卓越績效管理模式係列課程》
　　《微谘詢——崗位課程體係開發係列課程》《OTO谘詢——1+1>11的發展模式》

精彩書摘

　　第二章九字真經打天下上篇：引、停、演
　　有瞭法寶不一定能夠橫行天下，還要有招數，有技巧，就像練武之人，光有力氣是不行的，光有內在的不行，還要有外在的，用什麼樣的方法和技巧纔能完成銷售，一個店鋪的銷售過程中，我們要怎麼做纔能夠事半功倍，本章教你十二個字，練成功夫纔能打遍天下無敵手。
　　一、引：客戶進來不用愁
　　店鋪的業績取決於三個數據，第一是進店率、第二是成交率、第三是客單值，三個數據相乘，決定瞭一個店鋪的業績的多少，而其中最關鍵的就是進店率，從你門前走過的顧客有多少是店鋪位置決定的，而進店人數有多少則是店長和店員們運用各種方法來實現的，進入店鋪的人越多，成交的基數就越大，業績也就會高。
　　案例一：通過迎賓來吸引顧客
　　D&P;富森店正在搞315促銷活動，商場客流很大，店長張海英發現旁邊店鋪熱鬧得很，有店員在店外熱情的迎客，自傢店卻格外的冷清。
　　張海英見情況不妙，就讓店員毛小濛在門口迎賓，毛小濛覺得怪難為情的，滿心的不樂意：“迎賓能帶動銷售嗎，老闆真變態，隻知道跟風！”毛小濛就往門口一站，如果有客人進店她就讓顧客進去。張海英察覺到客人越來越少瞭，看見毛小濛木訥的站在門口，氣不打一處來：“怎麼這麼點小事都做不好啊，你像個門神一樣，麵無錶情，誰來啊！”毛小濛很委屈：“我又不是‘賣俏拉客’的舞女！”毛小濛欲哭無淚不知道如何是好？
　　旁白：毛小濛，這次又毛瞭手腳，銷售是賣自己不假，但是怎麼賣呢？，總不能真的去賣俏吧！況且我還沒有哪個姿色。為難之餘她給給熊老師發瞭一條微信，說明情況並提齣問題。
　　小濛：熊老師，我在迎賓的過程中，存在哪些問題？應該怎麼做纔對呢？
　　旁白：熊老師用微信語音進行迴復，語音翻譯內容如下：
　　熊老師：小濛你好！根據你的錶現來看，你在迎賓工作中存在以下問題：
　　A、沒有理解迎賓的目的：迎賓不是形象工程，而是吸引顧客的重要手段，通過迎賓增加客流量，來增加店鋪銷售量。沒有從內心認同迎賓這種手段，就難以把迎賓工作做好。
　　B、沒有從顧客角度考慮：從顧客角度考慮，在該站在什麼位置，該說什麼話，該做什麼動作和錶情，顧客喜歡，感覺好纔會進入店鋪選購産品。
　　C、沒有有效的方式：錶情木訥，站位擋住門口，招呼也不熱情，沒有運用任何方法吸引顧客，甚至運用瞭錯誤的方法，所以客流不增反而減少。
　　熊老師：你做到“四個注意”，你的迎賓工作纔能做到位，為店鋪引來更多的顧客。
　　1、注意正確站位：迎賓人員根據店鋪的大小，選擇站在店鋪門外還是門裏，但無論裏外都要在一側的位置，不要擋住顧客進入店鋪的通路，而且導購還可以根據客流的走嚮進行站位，假如門前顧客是從右嚮左行駛的多，那麼迎賓人員應該站在店鋪的左邊，當顧客行進到你門前時遇到阻礙，他會下意識的慢下來或是轉彎，就很容易進入店鋪，如果你站在店鋪的右邊，顧客遇到你時，沒有地方可去，隻能繞過你，那麼也就繞過瞭店鋪的門口；
　　2、注意恰當的肢體語言：在迎賓時要注意自己的肢體語言，當顧客過來時，你要鞠躬30度錶示歡迎，如果人太多可以以15度鞠躬，進行一下交流，可以用手臂做一個方嚮的指引，手臂彎麯呈120度角，手心朝上，示意顧客進入店鋪；
　　3、注意語音語調：在歡迎時要說：“歡迎光臨XXX專賣店”，聲音要柔美，響亮，圓潤纔好，能更好的吸引顧客，並且時刻保持微笑；
　　4、注意促銷術語：用促銷語言吸引人，迎賓的另一個作用是做宣傳介紹。由於顧客行進路過店門口的時間很短，所以應當有簡短而又吸引人的宣傳語。如：店慶八摺酬賓、新産品體驗有禮等內容，更容易吸引顧客走進店麵。
　　小濛：好的，感謝熊老師，我知道怎麼做瞭，馬上調整改變。
　　……

前言/序言

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