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內容簡介

　　《飼料營銷與技術服務/高職高專教育“十二五”規劃建設教材》采用項目形式，對飼料與動物常見疾病防治基本知識、飼料營銷基礎知識、飼料市場分析、飼料市場調研、飼料産品策略、價格策略、客戶開拓與銷售開啓、客戶需求與業務締結、客戶與市場管理、飼料營銷團隊建設、技術支持與技術服務等項目進行瞭係統詳細的論述，便於學習和實踐。此外，配有項目總結、職業能力和職業資格測試題目。

目錄

緒論
任務1 飼料營銷與技術服務的基本概念與種類
任務2 飼料營銷與技術服務的內容
任務3 飼料營銷與技術服務的主要任務
任務4 飼料營銷與技術服務的學習方法

項目1 飼料與動物常見疾病防治基本知識
任務1 飼料組成與動物營養基本知識
任務2 常見畜禽疾病與防治基本知識
任務3 飼料的加工工藝
任務4 飼料原料與産品管理
任務5 飼料行業發展趨勢分析

項目2 飼料營銷基礎知識
任務1 市場營銷概述
任務2 國外市場營銷
任務3 飼料産品的營銷特性
任務4 飼料營銷工作的基本原則
任務5 飼料營銷組閤及其應用

項目3 飼料市場分析
任務1 生産者市場分析
任務2 客戶市場分析
任務3 市場細分與目標市場
任務4 市場定位
任務5 飼料市場齣現的新特點和存在的問題

項目4 飼料市場調研
任務1 市場調查
任務2 市場預測
任務3 案例分析

項目5 飼料産品策略
任務1 産品的整體概念
任務2 産品組閤
任務3 産品生命周期
任務4 品牌、商標與包裝
任務5 新産品的開發

項目6 價格策略
任務1 影響定價的主要因素
任務2 定價目標與定價方法
任務3 定價策略和技巧

項目7 客戶開拓與銷售開啓
任務1 客戶開拓的方法與技巧
任務2 營銷員的訪前準備與計劃
任務3 直接拜訪客戶
任務4 客戶資料的建立與管理

項目8 客戶需求與業務締結
任務1 探索客戶需求
任務2 銷售說服與産品介紹
任務3 客戶拒絕處理
任務4 客戶異議處理
任務5 收場與成功締結業務關係

項目9 客戶與市場管理
任務1 客戶心理及購買決策過程分析
任務2 飼料客戶管理
任務3 飼料産品價格管理
任務4 飼料銷售市場管理
任務5 飼料産品促銷管理

項目10 飼料營銷團隊建設
任務1 團隊概述
任務2 營銷團隊建設
任務3 團隊精神的培養
任務4 營銷團隊的溝通
任務5 團隊的績效考核

項目11 技術支持與技術服務
任務1 技術支持與技術服務的基本知識
任務2 客戶投訴的處理
任務3 售前服務及對策
任務4 售中服務及對策
任務5 售後服務及對策

附錄
附錄一
附錄二
附錄三
附錄四
附錄五

參考文獻

精彩書摘

　　《飼料營銷與技術服務/高職高專教育“十二五”規劃建設教材》：
　　在這一階段，人們對市場營銷理論與實踐的充實和完善主要錶現在兩個方麵：一是市場營銷的理論研究與經濟學、管理學、心理學、社會學等相關學科的聯係更加緊密，這些相關學科的研究成果被越來越多地引進到市場營銷理論體係中，使得市場營銷成為一門綜閤性的邊緣學科，並在市場營銷活動中得到廣泛的重視和應用；二是信息科學和計算機科學被廣泛應用於企業的市場營銷管理之中，使得傳統的市場營銷工作實現瞭嚮現代化、係統化和實用性方嚮的發展。市場營銷學開始成為一門建立在經濟學、心理學、管理學、社會學和計量學等學科基礎之上的、以企業的市場營銷活動過程為研究對象的綜閤性邊緣學科。
　　五、市場營銷研究的對象與內容
　　1.市場營銷的研究對象市場營銷是市場營銷活動經驗的結晶，是關於市場營銷活動的原理、策略、方法和技巧等組成的科學體係。市場營銷是以市場營銷活動及其規律為研究對象。其中，市場營銷活動是指供應者為滿足消費者的要求，把商品和勞務從生産領域轉移到消費者手中的一切經營管理活動，如定價、實體分配、選擇渠道、促進和控製銷售、選擇目標市場等；市場營銷活動規律是指上述活動之間內在的、固有的、本質的必然聯係，市場營銷活動既受一般經濟規律，如社捨主義的基本經濟規律、價值規律、競爭規律、人口變化規律、流通規律等的製約。市場營銷從供方的立場齣發，著重研究消費者以及如何滿足消費者的需求所采取的一係列營銷活動；同時，研究這些活動的內在規律性，從而抽象齣指導市場營銷活動的一般原理、策略、方法和技巧。
　　2.市場營銷研究的主要內容
　　市場營銷研究主要包括以下具體內容：
　　（1）市場營銷的原理和基本思想研究關於市場營銷學科，介紹其産生與發展的曆史沿革、基本概念、學科性質、研究對象、內容方法等。關於營銷的市場，分析其概念、類型、特徵以及顧客購買的心理狀態與行為方式等，強調以滿足消費者需求為齣發點和立足點。關於市場營銷的指導思想，闡明其理論基礎和行為準則，指齣企業從事營銷活動應樹立符閤“消費者切身利益、社會長期福利、企業經濟效益”三位一體的正確觀念。
　　（2）市場營銷的戰略研究包括以下幾個方麵：一是市場探查與分析。指對企業營銷環境的調查、預測和分析研究。工商企業拓展市場必須全麵分析影響企業營銷的宏觀及微觀環境因素，運用係統的調查方法收集有關的信息資料，探查供求與競爭態勢，瞭解顧客購買目的、動機、時間、地點、方式，發現市場經營機會，揭示和鑒彆市場現象之間存在的依存關係，預測市場狀態及其變化趨勢，通過建立情報信息係統為營銷決策、計劃、組織、控製提供依據。二是市場細分、選擇與定位。市場細分是根據消費需求的差異性劃分整體市場為若乾同質子市場的活動過程，是準確地把握市場機會、正確地選定目標顧客、針對性製定競爭策略、集中資源營銷以取得預期經濟效益的基礎。市場選擇是在市場細分的基礎上，根據自身條件和營銷目標，優選最適閤企業經營的子市場的活動。準確選定、占領目標市場對企業和産品科學定位，最大限度滿足顧客需求，實現營銷目標具有戰略意義。三是開拓國際市場。隨著經濟全球化的進程和我國改革開放的深化，參與國際競爭和國際技術經濟閤作已成為眾多企業的戰略方針。隨著我國市場經濟的發展和加人世界貿易組織，更需要開拓國際市場。市場營銷學在係統研究開拓國內市場的原理、方法和策略之後，研究瞭開拓國際市場的必要性和重要性，分析國際市場的類型和特點，掌握國際營銷規律以及調查和開拓國際市場的策略等。
　　（3）市場營銷的策略研究産品策略：市場營銷從充分滿足消費者的需要齣發，研究企業的産品營銷策略如何適應市場形勢的要求；研究産品壽命周期各個階段的特徵，以及采取的市場營銷策略；研究新産品開發程序和策略。此外，還要研究整體産品中的品牌商標、包裝裝潢、品質特色、銷售服務等策略，力求以最優化的産品組閤滿足消費者的最大需求。價格策略：市場營銷的重要任務之一，就是研究企業産品定價的原則、方法和策略，以發揮閤理適銷的價格在開拓市場中的積極作用。分銷渠道策略：市場營銷對分銷渠道的研究，就是要瞭解産品分銷渠道的結構，分析影響産品分銷的因素，選擇分銷渠道策略，目的是保障産品從生産領域到達消費領域時路程短、環節少、費用省、時間節約，順利到達消費者的手裏。市場營銷強調根據企業産品及其流通的客觀要求，相應選擇最佳分銷渠道。促進銷售策略：市場營銷研究如何采取人員推銷、公共關係、營業推廣、廣告促銷等方法和策略，喚起消費者的需要，不斷提高對産品的認識，確信購買後能得到某些利益，從而決定購買。另外，企業從實際齣發，相應選用促進銷售的方法和策略，有利於及時溝通生産、流通、消費三大領域的信息往來，引導、啓發、刺激消費者的購買興趣，以實現擴大銷售，提高經濟效益的目的。六、市場營銷觀念的發展所謂市場營銷觀念，就是企業在進行市場營銷活動時所依據的指導思想和行為準則，其實質是在處理企業、顧客和社會三者利益關係所持的態度、思想和觀念。它反映齣一個企業的經營態度和經營方式，企業經營觀念的正確與否，不僅直接影響企業經營的成敗，而且對社會經濟的發展速度也有重大影響。企業的市場營銷觀念既由社會生産力和商品經濟發展水平決定，同時又對生産力和商品經濟的發展又有著巨大的反作用。企業市場營銷活動可以在不同的指導思想下進行，即不同的營銷觀念決定著企業從事不同的營銷活動，企業營銷觀念正確與否，不僅直接影響企業經營的成敗，而且對社會經濟發展速度和效益也有著十分重大的影響。
　　1.傳統市場營銷觀念
　　傳統市場營銷觀念是以企業為中心的，是建立在以生産者為導嚮的基礎之上，市場處於一種供不應求或由供不應求趨嚮供求平衡的狀態下，而且購買者總體呈現齣的是一種無差彆的需求。有以下幾種觀念：
　　（1）生産觀念這是最為傳統、古老的營銷觀念之一，它最早可以追溯到工業革命時期，直到20世紀20年代以前。由於社會生産力水平低下，市場處於産品供不應求的狀況，企業的～切生産經營活動以生産産品為中心，圍繞生産來安排一切業務。因而，企業經營觀念不是從消費者需求齣發，而是從企業生産齣發。生産觀念認為，消費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的産品。因此生産導嚮型組織的管理層總是緻力於獲得高生産效率和廣泛的分銷覆蓋麵。他們認為消費者主要對産品可以買到和價格低廉感興趣，其主要錶現是“我生産什麼，就賣什麼”，因此在這種觀念指導下，企業的中心任務是集中一切力量，把主要的精力放在抓生産上，重點抓提高産量、降低成本、提高銷售效率來盡可能獲取更多的利潤，很少考慮或者根本沒有必要考慮是否存在不同的具體需求。隨著科學技術和社會生産力的發展，以及市場供求形勢的變化，生産觀念的適用範圍也必然越來越小。
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前言/序言

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