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編輯推薦

　　《與上帝有個約會：感覺營銷》是從“感覺”的角度去闡述新消費時代的消費者的心理訴求，這本書闡述瞭很深刻的營銷理論以及營銷人員與客戶溝通的方式方法，是一本實戰性很強的營銷實用書籍，值得營銷與銷售工作者認真研讀。

內容簡介

　　我們不管有多麼偉大的産品，跟消費者之間都隔著一條河，兩者如何過河相識約會，這是永恒的營銷課題。通過建橋、造船、遊泳、築壩、空投……任何手段過河約會都麵臨成本，既是最大，也是最小之成本便是藉助彼此的價值感覺穿越河流，讓偉大的平凡的産品跟消費者約會擁抱。
　　銷售關鍵就是喚醒消費者對産品的感覺。
　　銷售的過程就是幫助顧客找到他的理想訴求感覺。根據顧客的感覺給予其有現實需求感覺的産品，引領顧客進入他消費感覺的氛圍，打動其喜歡和下決心購買。

作者簡介

　　駱迴，廣東龍川人，工商管理博士研究生，師從中國風險投資權威、華南理工大學教授、博士生導師崔毅；華南理工大學新聞和傳播學院副院長、品牌研究所所長、廣東省新媒體與品牌傳播創新應用重點實驗室主任、教授、博士生導師段淳林。

目錄

前言
引子
第一篇 關心上帝的身體
第一節 需求，猜準上帝的心思
需求的感覺
需求感覺的營銷
需求感覺的滿足
第二節 定位，找準感覺的位置
定位的感覺
定位感覺的營銷
定位感覺的誤區
第三節 角度，營銷的差異化
角度的感覺
角度的營銷
角度決定利潤
角度産生差異
開啓營銷角度的鑰匙
第四節 享受，感覺的盛宴
享受的感覺
調動感覺的享受
延遲享受
飢餓與享受
第五節 輕鬆，最佳的消費氛圍
輕鬆的感覺
輕鬆的意義
輕鬆的體驗
輕鬆成交
第六節 安全，消費信心的基礎
消費安全的感覺
消費安全的營銷
消費安全的睏惑
安全的價值
第七節 貼心——放進咖啡裏的糖
貼心的感覺
貼心的營銷
貼心影響客戶需求
傾聽和貼心
第八節 微笑，最廉價的成本
微笑的感覺
微笑的力量
微笑的經營
第九節 時尚——跟緊潮流的步伐
時尚的感覺
時尚的營銷
時尚的標簽
時尚的態度

第二篇 感動上帝的情感
第一節 感覺——來自消費者內心的迴聲
感覺的支配力量
喚醒消費者的感覺
感覺的兌現
感覺的價值
第二節 喜歡，最直白的消費理由
喜歡不需要理由
“我喜歡”的感覺
喜歡的效應
第三節 免費，營銷超值午餐
免費的感覺
免費的營銷
免費和占便宜
免費的藝術
第四節 攀比，特殊的需求心理
攀比的感覺
攀比的對象
攀比的營銷
攀比和奢侈品
攀比的效應
攀比的意義
第五節 老客戶，寶貴的資源
營銷老客戶
老客戶的感覺價值
老客戶效應
第六節 關聯顧客，從眾心理的延伸
關聯銷售的感覺
關聯顧客的價值
關聯顧客的效應
第七節 公益，善舉的力量
公益的感覺
公益的價值
公益的營銷
公益的持續性
第八節 價格，消費者的心理標簽
價格的感覺
消費者的心理價位
降價要一次到位
要分批次漲價
第九節 情感，商品人性的紐帶
情感共鳴的感覺
情感的力量
情感和理性
情感的競爭
第十節 娛樂，愉悅的消費
娛樂的感覺
娛樂效應
娛樂的價值

第三篇 尊重上帝的思想
第一節 文化讓商品擁有靈魂
文化的感覺
文化的營銷
喝茶和文化
菜譜和文化
第二節 習慣中的思維定勢
習慣的感覺
習慣和性格
習慣的價值
第三節 把握簡單的心理因素
簡單的感覺
簡單的營銷
簡單的價值
第四節 解決方案，追求銷售本義
解決方案，解決客戶更深層次的需求
解決技術方案的營銷
方案的來源
解決方案的價值
第五節 稀缺的本質意義
稀缺的感覺
“稀缺效應”的感覺
稀缺的價值
第六節 概念的商品屬性
概念的感覺
概念的價值
概念的方嚮
第七節 營造利益共贏的節點
利益的感覺
利益的要義
利益的營銷
特殊利益産生特殊效應
第八節 權威，消費機製的基礎
權威的感覺
權威的價值
權威的效應
第九節 聲譽，産品內在價值的迴聲
聲譽的感覺
聲譽效應
品牌聲譽

第四篇 理解上帝的精神
第一節 地位，消費階層的標簽
地位的感覺
尊貴和地位
營銷地位
地位的體驗
第二節 品位，消費階層的符號
一朵花的品位
品位的符號意義
銷售品位和消費品位
第三節 相信是情感的基礎
相信的感覺
信任源自勝任
條理性和相信
相信的誤區
第四節 體驗親曆後的感覺
體驗的感覺
實踐體驗式銷售
第五節 答案，務實的迴復
答案的感覺
抱怨和答案
答案的細節
問答案和說答案
第六節 堅持，自信的錶現
堅持的感覺
堅持的技巧
堅持使拒絕失去理由
第七節 價值是營銷的本質維係
價值的感覺
環境決定價值
價格和價值
服務價值的感覺
價值的營銷
第八節 不同的差異化感覺
不同的感覺
不同的價值
不同的營銷
求新即是求不同感覺
第九節 競爭的實質是感覺的角逐
競爭的感覺
競爭的營銷
求勝的感覺
競爭效應
第十節 觀念裏的感覺與認知
消費觀念的感覺
銷售觀念

第五篇 觸動上帝的心靈
第一節 痛苦中的抉擇
痛苦的感覺
痛苦的營銷
痛苦要適可而止
痛苦體驗是最好的營銷
第二節 快樂是最真實的人性需求
快樂的感覺
快樂的藝術
第三節 忙碌是福祿的保證
忙碌的感覺
忙碌的價值
忙碌的吸引力
忙碌帶來熱銷
第四節 服務是創造情感的藝術
服務的感覺
服務他人，成就自己
服務的互動
老闆和員工互為服務
服務的價值
服務的秩序
服務營銷
第五節 故事是一件文化外衣
故事的感覺
故事的魅力
第六節 話題是産品的噱頭
話題的感覺
話題的引擎
第七節 位置標注下的價值定位
位置的感覺
品牌的位置
心理位置
第八節 選擇來自於感覺的決策
選擇的感覺
選擇的營銷
逆嚮選擇效應
參考文獻
後記

精彩書摘

　　《與上帝有個約會：感覺營銷》：
　　第六節關聯顧客，從眾心理的延伸關聯顧客，顧名思義就是跟消費者有關聯的顧客和關聯人。關聯顧客既可以是産品的消費者，也可以不是産品的直接消費者，關聯顧客對消費者決心購買産品起到舉足輕重的作用，關聯顧客是消費行為的催化劑、潤滑劑。事實上，很多消費者是受關聯顧客的影響纔有瞭消費行為或者購買商品的決心。因此，在營銷中，營銷好關聯客戶是至關重要的。
　　關聯銷售的感覺我不懂喝酒，但有時會到商場或酒莊的酒櫃看看，特彆喜歡有些酒的酒樽和包裝。一次我聽到一個顧客和服務員在討論酒，顧客大加贊賞某種品牌的酒，待顧客買酒離開後，我也買瞭一瓶迴傢，朋友來訪時開瓶給他喝，他大贊這酒好喝。但我心裏仍在想，前麵在商場碰上的顧客說的話。怎麼就影響瞭我決心購買呢？我怎麼會如此之快就相信他並也買瞭一瓶本沒計劃買的酒呢？我的買酒消費行為，買的不是酒産品本身，我買的是“關聯顧客”感受，我聽命於我的關聯顧客對酒的贊賞。我的感覺是對前麵顧客對這款酒的體驗感受，因此喚醒瞭我對這款酒的感覺，産品的感覺來源於關聯顧客的引導和自身對産品的感覺。肖先生居住的小區附近的一間超市，啤酒與尿布被擺在一起齣售。
　　感到奇怪，熱愛條理的人會覺得這簡直有礙商品形象展示，但實際結果是，這傢超市的尿布和啤酒雙雙增銷瞭。
　　原因是什麼呢？原來這傢超市的營銷策劃人員認真觀察瞭客戶的消費習慣，他們發現，很多女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布，而男性的消費思維是，要買什麼，就直奔目標，買完後不再做其他消費。但是，如果在買尿片的同時，發現旁邊有自己喜愛的啤酒，就順手放入購物車，作為對自己的奬賞。肖先生每次受老婆所托，都是這樣尿布和啤酒一起帶迴傢，感覺挺好，因為商傢考慮瞭他作為關聯客戶的感覺。超市利用人們的關聯思維，男人在買完尿布後順手買迴自己愛喝的啤酒，因此形成瞭神奇的銷售效果，這就是關聯銷售的意義。
　　關聯顧客營銷、關聯産品銷售都是利用瞭顧客的關聯思維與關聯情感，繼而為關聯顧客訴求提供瞭相應産品，從而實現瞭既滿足顧客需求也成就瞭商傢銷售之目的。
　　關聯顧客的價值醫藥保健品行業的電視廣告通常有一個特點，總是齣現在最讓消費者不喜歡的時段，其誇大的宣傳及高頻次的廣告幾乎讓人無法忍受，但又無法抗拒其威力。其中有個最大的特點，就是特彆愛打情感牌，有營銷人士稱其為“見個老年人就叫爸爸媽媽的營銷”。為什麼人們願意相信這些保健品醫療廣告而産生消費呢？這些銷售最關鍵是把握準瞭客戶對街坊鄰居以及親人和與自己相關聯人士的信任。
　　關聯客戶常常給銷售帶來意想不到的效果，但是他們並不存在於一個特定的範圍，對於銷售人員來說新客戶對産品、對客戶的感覺永遠是銷售成交的難點，他們對産品一無所知，對銷售人員的推薦抱有戒心，雖然知道自己是來消費什麼的，但對於自己的錢包十分謹慎，在他們心目中銷售人員的說辭永遠值得懷疑，直到他找到值得信任的理由與感覺。但對於自己周邊信任的人，消費者天生抱有好感和認同，哪怕那個人從來沒有相關産品的消費經驗，也感覺值得去藉鑒關聯人的觀點，感覺他信任的關聯顧客更加可信和值得印證自己的選擇正確。
　　有些銷售人員很會整理客戶分類，他們會梳理客戶的來源，尤其是客戶的身份。這個成交的客戶是××學校的，那個客戶是電視颱的，這個客戶是做醫生的，另一個客戶是做蔬菜配送的。他們將自己的客戶按照職業、單位、小區等分成很多群，這種客戶檔案整理方式是很好的，一來便於迴訪安排，銷售的時間是最值錢的，所以能集中拜訪客戶就集中安排，對客戶分類，有利於集中拜訪；二來客戶分類也可以為今後的售後服務工作提供更多支持。但其實還有更重要的作用，有沒有發現呢？金偉納衛浴公司黃董事長跟我講起他的一位銷售人員怎樣營銷關聯顧客的案例，在一次銷售過程中，這位銷售員就從客戶檔案裏找到瞭成交的關聯道具，這個關聯道具比許多銷售說辭都有用。故事是這樣的：這位金偉納衛浴銷售人員遇到瞭一位來買衛浴的顧客，經過彼此的聊天知道瞭這位顧客是××醫院的張醫生。顧客挑選瞭很久，選中瞭自己喜歡的款式，但是在下單之前卻對自己的選擇不自信起來，這位醫生顧客怕自己買錯，這時候這位銷售人員很聰明地拿齣瞭自己的客戶檔案，在已成交的客戶中找到瞭他們醫院副院長的購買單，給這位顧客看，顧客看完後馬上就交錢簽單瞭。
　　這位醫院副院長是金偉納衛浴公司檔案中的關聯客戶，跟這個張醫生有關聯，上門采購衛浴産品的張醫生感覺到醫院的副院長的消費是經曆瞭思考決定的，至於副院長是否經曆思考無從考究，大凡事實就是這樣，加之他更感覺副院長選擇的品位與檔次是正確的。相信這位銷售員也不會有錯，副院長的消費影響瞭張醫生而使其産生瞭相關聯的消費感覺。金偉納公司黃董事長將這個案例常常在培訓銷售員時反復訓練，在銷售現場發揮得也很好，也取得很大成績。關聯顧客的價值被發現、重視、保存、運用得當，一定會令顧客對公司的感覺、對産品的感覺、對銷售人員的感覺具有重要價值，直接影響瞭成交。
　　……

前言/序言

與上帝有個約會：感覺營銷 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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