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編輯推薦

1.近年來銀行所麵臨的金融環境發性瞭深刻的變革，銀行利率市場化持續推進、互聯網金融快速發展、民營銀行的獲批籌建都對商銀行構成瞭前所未有的挑戰和壓力，傳統銀行的轉型勢在必行。
2.幾年來以四大國有銀行為代錶的商業銀行，率先實行瞭網點的硬件轉型、服務轉型、營銷轉型，力爭將銀行從“結算型”嚮“營銷型”轉變，通過幾年的實踐成績斐然、效果顯著。
3.進入移動互聯網時代，銀行就進入瞭3.0時代，競爭的關鍵不再是時間、功能和安全，而是場景與體驗。
在移動互聯網時代，業務的主控權現在在由銀行嚮用戶轉移，業務怎麼做？銀行說瞭不算，而是客戶說瞭算！
怎麼通過社會化媒體做活動？
怎麼通過遊戲營銷吸引流量？
怎麼通過場景營銷解決移動營銷的危機？
互動營銷怎麼提高客戶的體驗？
如何運用移動金融、業務創新、大數據、物聯網去推動銀行的發展？
4.孫超老師結閤目前互聯網金融的時代背景，深入淺齣地為銀行從業者係統講解時代變化下銀行營銷的方法與技巧，不僅可以作為團購企業培訓用書，同時也可以對目前研究互聯網金融、銀行轉型等提供參考。

內容簡介

《互聯網金融來襲 銀行如何做好立體化營銷》幫助目前應對互聯網金融的銀行瞭解網點轉型的意義，提升網點轉型需要的服務、營銷、現場和人員管理技能，提升客戶服務意識及對工作的認同度，提升銀行的服務品質和客戶滿意度，全麵掌握客戶服務管理流程、模式、方法，搭建係統、高效的執行力科學體係等，搭建多層次立體化渠道搭建商業銀行營銷大平颱，從而為銀行的業績突破及長足發展奠定基礎。

作者簡介

孫 超
12年銀行谘詢經驗，專注銀行效能提升
培訓超過1000場銀行大課，受訓人員超過30000人
金融學碩士，復旦求是金融學院客座教授
上海博淳企業管理顧問有限公司首席培訓師
專注於銀行培訓、基金、保險、證券、互聯網金融等方麵的研究，著有《如何做好銀行立體化營銷》《金融市場熱點分析》《市場營銷學》《流通經濟學》等書
四大類銀行經典課程：支行長/管理層/內訓師係列課程、櫃員係列課程、大堂經理係列課程、客戶經理係列課程

實戰定製化培訓：快速抓住銀行人員癥結所在，注重培訓的實際應用性，定製化設計課程，讓學員真正做到“學瞭能用，用瞭有效”。
體驗式培訓：對銀行典型案例和學員實際問題進行深入剖析和研討，幫助學員在訓後立竿見影地提高工作效能。
沙盤演練式培訓：以深入淺齣的沙盤實際演練的形式真正讓學員參與其中，全麵摒棄講師“唱獨角戲”的舊形式，注重受訓人員的感悟，讓學員在參與中學習和成長。

目錄

第一章　“營銷”VS“銷售”/1
營銷的本質是發揮“影響力”/5
洞悉人性纔是營銷的關鍵/8
10個動作教你窺視客戶心理/14
與客戶交談“六不要”/19
第二章　櫃麵營銷的方法和技巧/23
櫃麵營銷具有哪些優勢/24
櫃麵營銷的要素與誤區/29
“15秒”櫃麵營銷的精準話術/32
“五步法”教你實現快速交易/36
交易促成時的禁忌/62
第三章　玩轉廳堂營銷應該怎麼做/65
營銷陳列常犯的一些錯誤/67
如何通過陳列打造營銷的氛圍/69
廳堂微沙龍“七步法”/75
巧妙分類的精準營銷術/82
第四章　如何組織客戶沙龍更高效/93
沙龍失敗究竟因為犯瞭哪些錯誤/94
客戶沙龍有哪些不同類型/98
高效沙龍組織的4個環節/99
精準篩選與電話邀約的技巧/111
演練與彩排的注意事項/115
3個方法完美控製現場/119
第五章　銀行外拓營銷實戰/133
外拓營銷的類型與常見誤區/134
銀行為什麼適閤外拓營銷/138
外拓營銷需要哪些準備工作/143
“五原則”定位精準的客戶/148
“四步法”製訂完美的方案/151
外拓營銷的5個步驟/154
7類外拓營銷怎麼實施更高效/155
第六章　“互聯網+”時代，銀行的深度創新營銷/183
活動營銷吸引用戶的4個步驟/185
遊戲營銷如何刺激用戶傳播/188
場景營銷怎麼解決移動營銷危機/192
提高用戶體驗的5種互動營銷方法/199
業務創新是銀行的生存之道/205
移動金融是營銷的一片沃土/209
大數據營銷，推動未來深度創新/215
後記　不懂營銷，銀行也要Out瞭/224

精彩書摘

　　《互聯網金融來襲 銀行如何做好立體化營銷》：
　　談起“營銷”，大傢並不陌生，但談起“營銷”的定義，不是所有的人都能給齣準確答案。在培訓過程中，我問過很多銀行的同事：“究竟什麼是營銷？”得到的答案都不如意：“營銷無非就是將産品銷售給彆人”“營銷就是滿足客戶需求”“營銷就是把閤適的産品賣給適閤的人”……每每聽到此類答案，我往往會追問一句：那究竟“營銷”和“銷售”有沒有區彆呢？在正式講“營銷”與“銷售”區彆之前，我們先看一個小故事。
　　老太太去買菜，要路過4個水果攤，想一想她會在第幾傢買？1號攤：老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：“你的蘋果什麼口味？”商販說：“我的蘋果特彆好吃，又大又甜！”老太太搖搖頭，走開瞭。
　　2號攤：老太太又到一個水果攤，問商販：“你的蘋果什麼口味的？”商販措手不及：“我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的錶皮應該很甜。”老太太二話沒說扭頭就走瞭。
　　3號攤：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裏蘋果種類很全！”老太太說：“我想買酸點的蘋果。”商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”老太太說：“那就來1斤吧。”4號攤：老太太又看到一個商販的蘋果，便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊？”商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？”老太太說：“我想要酸一些的。”商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？”老太太說：“兒媳婦懷孕瞭，想吃點酸的蘋果。
　　”商販說：“您對兒媳婦真是體貼啊，將來您兒媳婦一定能給您生一個大胖孫子。幾個月以前，這附近也有兩傢要生孩子，就是來我這裏買蘋果，您猜怎麼著？這兩傢都生瞭個兒子，您想要多少？”“我再來2斤吧。”老太太被商販說得高興瞭。
　　商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適閤孕婦吃，口味酸甜，還有多種維生素，特彆有營養，您要是給兒媳婦來點橘子，她肯定開心！”“是嗎？好，那就來3斤橘子吧。”“您人可真好，兒媳婦要是攤上瞭您這樣的婆婆，實在太有福氣瞭！”商販稱贊著老太太，又告知他的水果每天都是幾點進貨，保證新鮮。
　　老太太被商販誇得開心，說：“要是吃著好，我讓朋友也來買。”提著水果，滿意地迴傢瞭。
　　我們對以上4個水果小販進行一下分析。第一個小販隻顧介紹自己的蘋果（産品）又大又甜，卻不詢問客戶的需求是什麼，抓不住客戶的需求自然無法成交；第二個小販，客戶問蘋果口感怎麼樣，小販卻說：“還沒來得及嘗，看紅紅的錶皮應該是甜的。”失去瞭客戶的信任，不瞭解自己産品的賣點，隻是在為賣蘋果而賣蘋果，自然也不會成交；第三個小販隻賣掉瞭1斤蘋果，客戶需求把握瞭，但不知道需求背後的動機是什麼，喪失瞭進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然沒有將單值放大。唯有第四個小販準確把握瞭客戶的需求，不僅賣掉瞭蘋果，還賣掉瞭3斤橘子；客戶不僅花瞭錢還很高興，並且答應吃著好還讓朋友過來買。
　　同樣是賣蘋果，四個小商販用的方法不同，産生的結果不同。我常聽銀行的同事說：“我們銀行的産品和其他銀行産品相比沒有優勢，所以很難銷售。”平心而論，國內各大銀行的産品同質化非常嚴重，為什麼有的銀行産品銷售得非常好，而有的銀行即使産品免費（如網銀、手機銀行），客戶都不要呢？歸根結底，就是大多數銀行員工在做的工作是“銷售”而不是“營銷”。
　　銷售與營銷的區彆：銷售是指以推銷或其他任何方式嚮第三方提供産品或服務的行為。銷售從某種程度上是以産品為中心，不關注客戶的需求在哪裏。而營銷是指企業發現或挖掘準消費者的需求，從整體氛圍的營造以及自身産品形態的營造去推廣和銷售産品，主要是深挖産品的內涵，切閤消費者的需求，從而讓消費者深刻瞭解該産品進而購買該産品的過程。
　　從以上分析不難看齣，營銷的關鍵是能挖掘客戶的需求，激發客戶購買的欲望，將客戶從“要我買”到“我要買”。
　　……

前言/序言

互聯網金融來襲 銀行如何做好立體化營銷 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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