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編輯推薦

　　本書為《開店創業手冊第三版》，自從2010年第一版上市以來，一直以其實用的風格受到讀者的喜愛，目前已經纍計印刷2個版本纍計14次。本版本在前兩個版次的基礎上做瞭進一步的修訂，刪除瞭過時的內容，增加瞭新的更為實用更為貼近現在實際情況的內容。

內容簡介

　　《開店創業手冊第三版》廣徵博引，匯集瞭開店的多種經驗，為那些創業開店者齣謀劃策，指點迷津。在書中，編者根據開店的經營流程和運作程序，分彆介紹瞭開店所具備的條件、市場調研、籌劃與準備、選址與布局、營銷與服務、管理與理財、異常情況處理、連鎖加盟和網上開店等創業者迫切關心和急需應用的經營智慧和賺錢藝術。其中既有相關的理論知識，又有簡明的操作方法，多層次、多方位地闡釋瞭創業開店的藝術技巧和策略；既有成功者的寶貴經驗，又有失敗者的探索心得。本書是創業開店者的行動指南。

作者簡介

逸新，70年代生人，有多年從商的經驗，博覽群書，在下海的過程中遇到過很多挫摺，也有過放棄的想法，通過不斷總結經驗，最終成立瞭自己的培訓學校，達到瞭事業的高峰。另外具有自己獨特的管理經驗，善於總結，喜歡讀書，愛好思考，不斷有新作問世。

內頁插圖

目錄

目 錄







第一章

準備充分—開店必須具備的基本條件



要有強烈的賺錢欲望 / 2

要有經營的頭腦和眼光 / 3

要具有敢於冒險的精神 / 5

要具有相關的商業知識 / 8

要有開店的啓動資金 / 11

獲得銀行貸款的要訣 / 14

要贏得傢人和朋友的支持 / 16

要有失敗的心理準備 / 17



第二章

棄“生”取“熟”—開店前的風險評估與處置



不做自己不熟悉的生意 / 24

根據自己的風險承受能力選擇店鋪 / 25

避免過分樂觀的期望 / 28

謹慎選擇閤夥人 / 29

不能超過投資預算太多 / 32

開店棄熱就冷風險小 / 33



第三章

“得算多勝”—開店的前期市場調研與分析



投資項目的前景分析 / 36

開店前要斟酌哪些市場要素 / 38

確定你的客戶源 / 42

調查競爭對手的情況 / 43



第四章

“金角銀邊”—開店選址大有講究



做好開店選址調查 / 48

開店選址的基本原則 / 51

開店選址的技巧 / 53

“金角銀邊草肚皮”選址法 / 55

三角形店址選擇法 / 56

哪些地方是開店的最佳區域 / 58

避免不宜開店的地段 / 59

相中的店麵要及時拿下 / 60



第五章

裝點門麵—旺鋪靚店是包裝齣來的



店麵設計的5個原則 / 64

設計具有“視覺衝擊力”的門麵 / 65

起一個好的店名 / 68

齣入口設計的要點 / 70

賣場通道設置要符閤顧客消費心理 / 72

保持店麵外觀清新整潔 / 74

美觀舒適的店麵內部布局 / 76

完美陳列的15項原則 / 80

陳列齣彩的8大方法 / 82

花點心思，設計引人入勝的陳列主題 / 86

善於利用陳列細節打動顧客的心 / 87

營造賣場氛圍的4個要素 / 90

營造店鋪賣場氣氛的技巧 / 92

巧用燈光營造環境 / 93

用音樂營造輕鬆的購物氛圍 / 96



第六章

精確盤點—掌握高效的商品管理技能



店鋪必須要有主力商品 / 100

進貨應遵循的6個原則 / 102

如何確定進貨的數量 / 103

店鋪成功進貨的5個絕招 / 105

把握進貨的最佳時機 / 107

存貨控製的策略與方法 / 108

商品定價應考慮哪些要素 / 110

如何確定閤理的商品賣價 / 112

隨需應變，調整價格 / 114

以與眾不同的定價法吸引顧客 / 117

第七章

“體貼”賺錢—從細節處抓營銷服務



賣顧客需要的，而不是你想賣的 / 124

接近顧客的技巧—見什麼人說什麼話 / 127

為顧客著想，讓顧客“戀”上你 / 130

主動熱情，感染顧客 / 132

新品到貨，引導顧客嘗試消費 / 134

抓住賣點，把商品介紹得人見人愛 / 136

做好參謀，幫助顧客比較商品 / 139

建立檔案，把顧客記在心中 / 141

特色服務贏得顧客青睞 / 144

記住顧客的稱呼 / 147

給顧客真正的實惠 / 149

讓老顧客帶來新顧客 / 151



第八章

讓利得利—店麵商品促銷有高招



促銷是提高店鋪銷售額的利器 / 156

推廣會員製，帶動顧客重復購買 / 158

有奬促銷，巧抓顧客僥幸心理 / 160

打摺銷售，以低價取勝 / 164

免費贈送，先送後賣有績效 / 170

名人效應，偶像助銷 / 176

製造懸念，吸引顧客 / 177

避免店鋪促銷的誤區 / 179



第九章

巧得人心—店麵人員管理有高招



知人善用，選對員工 / 184

用人之長，人盡其纔 / 185

選擇閤適的招聘渠道 / 188

培訓員工是必修課 / 190

掌握激勵員工的秘訣 / 192

要充分尊重員工 / 195

對待員工要恩威並重 / 197

哪些人不能重用 / 199

員工管理的誤區 / 202



第十章

現金為王—店麵的日常財務管理與評估



店麵財務管理貴在有“道” / 206

財務管理必須嚴格 / 208

寜願少賺也不要賒賬 / 212

本足店活，保持充足的現金流 / 214

催收賬款不要心太軟 / 216

開源節流，勤儉持店 / 218

做好店鋪財務指標分析 / 219

做半個會計，看懂財務報錶 / 223

做半個齣納，理解資金賬 / 225

成為“鐵算盤”，精通成本賬 / 227

努力避免財務危機 / 228



第十一章

有禮有節—顧客異常反應的處理技巧



如何解決顧客的異議 / 232

如何應對顧客的無理取鬧 / 235

如何處理顧客的不滿 / 236

快下班時如何接待顧客 / 240

如何處理退貨 / 241

如何應對顧客的投訴 / 243



第十二章

由小做大—店麵的發展與擴張



居安思危，積極進取 / 248

製定可行的利潤增長目標 / 249

把店麵發展目標分階段量化 / 252

發展分店離不開事先周密計劃 / 253

發展分店的幾種形式 / 256

建立健全商品配送體係 / 258

建立自己的品牌 / 261

提升文化，店鋪晉級的必由之路 / 263

盲目追求店鋪規模不可取 / 265



第十三章

藉勢創業—加盟連鎖投資雖大見效快



為什麼要選擇連鎖加盟 / 270

怎樣選擇連鎖加盟行業 / 272

瞭解擬加盟連鎖項目的費用 / 275

如何挑選加盟品牌 / 276

看清連鎖店總部的“臉” / 279

繞開連鎖經營中的陷阱 / 281

簽訂公平閤理的加盟閤同 / 283

連鎖加盟店經營技巧 / 286

連鎖加盟店失敗的原因 / 290



第十四章

跟上潮流—網上開店擴財源



網上開店的優勢 / 294

網上開店的形式 / 296

網上開店需具備的條件 / 298

選擇網上開店的平颱 / 300

網上開店的基本流程 / 302

如何提高網店的知名度 / 304

網上開店如何進貨 / 306

網上開店的支付及送貨 / 308

把網店生意做紅火的竅門 / 309

網上開店不能犯的錯誤 / 312

精彩書摘

齣入口設計的要點





在店鋪的顧客通道中，齣入口非常重要，它是驅動消費者流的動力泵。齣入口設計的閤理與否直接影響店麵商品的銷售。如果設計得不閤理，就會造成人流擁擠，或是顧客還沒看完商品就到瞭店鋪齣口的情況。因此，在設計零售店的店鋪齣入口時，必須全麵考慮店鋪的營業麵積、客流量、地理位置、商品特點及安全管理等因素，閤理布局。

好的齣入口設計要能使消費者從入口到齣口有序、完整地瀏覽全場。如果是規則的店麵，齣入口一般設在同側為好。這樣的設計可以使顧客很容易在店裏轉一圈再離開，從而避免留下死角。不規則的店麵則要考慮到店鋪內部各方麵的條件，設計難度相對大一些。

店門的設計應當是開放性的、透明的，並盡可能寬大。設計時不要讓顧客産生幽閉、陰暗的不佳心理感受，進而無意進店。以花店為例，店內的商品多是五顔六色、十分漂亮的，所以，盡量大、可視性好的齣入口可以輔助櫥窗，收到良好的廣告效果。如果受建築結構的局限，齣入口不便加大，也可以考慮將齣入口兩側改造成透明的玻璃結構，從視覺上進行擴展，這樣做的同時還可增加店內的采光度。

總之，可以把握住以下幾個要點來進行齣入口的設計：

（1）門麵要盡量保持清潔。門麵不清潔會影響顧客的光顧。

（2）門的材料不能太重，以免小孩、老人等顧客開啓不便，最常用的是輕型玻璃門式自動門，顧客攜帶商品可以自由齣入。

（3）門窗盡量透明。讓顧客在外麵就能看見部分商品。

（4）入口處一般要高於街道，否則不易排水。但是其落差要用緩慢的斜坡來彌補。據有關調查錶明，顧客不願光顧那些高於或低於街麵的商店。

（5）入口處一定要通暢，不要堆放貨物。

（6）道路和店堂之間最好沒有階梯和坡度，由店門進入店內的通道要保持適當的寬度。

（7）齣入口的設計不要太莊重，也不要追求豪華，否則將會把顧客拒之門外，同時也會增加建築成本。







賣場通道設置要符閤顧客消費心理





賣場通道是指顧客在賣場內購物行走的路綫。通道設計得好壞直接關係到顧客能否順利地進行購物，也直接影響到零售店鋪的銷售業績。

通道設計是室內設計中不可忽略的一個環節，良好的通道設計可以引導顧客在店內順暢地挑選商品，避免産生賣場死角。因此，經營者在進行通道設計時應特彆注意以下幾點：

（1）店鋪深度。一般而言，太深的店鋪會造成顧客的不安全感，影響顧客的進店率，因此當店鋪縱嚮太深時，需加強店內亮度；反之如果太淺，則給顧客一種壓抑的感覺，不利於商品銷售。

（2）過道寬度。以東方人身寬60厘米為主要參考指標，顧客停留在貨架前選購商品的距離約45厘米，因此，店內主通道寬度應在120厘米以上，最窄的顧客通道寬度不能小於90厘米。而收銀颱前則應保持至少180厘米的寬度為宜。

（3）店鋪死角。所謂死角，就是顧客不易到達或者顧客必須摺迴纔能到達的地方。很顯然，顧客光顧死角貨位的次數遠遠少於其他地方，這樣會降低商品的銷售量。設計通道的目的是為瞭讓顧客在店內的購物更加通暢，所以在設計通道時要注意避免讓賣場留下死角。

利用良好的賣場氣氛把顧客吸引進來，接下來便是如何利用賣場的布置來促使顧客瀏覽及選購商品。

1.主通道設置

顧客進入店鋪後會怎樣逛？顧客是否會走到賣場的最深處？這是由你的通道設置決定的。為瞭讓顧客把店內全部商品都瀏覽一遍，通道的路綫必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉到，並且具有循環性。因為隻有讓顧客轉遍全部賣場，商品陳列所錶現齣的吸引力對顧客纔具有意義。主通道的設置原則是：

（1）進入店內的顧客有80%都會走這條路。

（2）必須延伸到賣場最深處，以便讓顧客看到處於賣場邊角的商品。

（3）通道必須筆直平坦，地麵不要齣現任何凹凸和障礙物。

（4）主通道必須是店內最寬敞明亮的通道。

如果賣場有很多層，扶梯的設計也是至關重要的，一般不要把上下扶梯設置在一起，以免上樓的顧客看到樓上的陳列感覺不好會選擇立即下樓。

2.次、輔通道設置

除主通道之外，次、輔通道的設置也極其關鍵。在賣場次、鋪通道設計過程中，要盡可能延長客流綫，增加顧客在賣場停留的時間，確保顧客能夠順利走到店內的最深處，保證顧客能夠清晰地看到每一件商品。一定不要設置不規則的岔路，以免使顧客增加思維成本。通道的寬度必須適閤顧客選購商品或多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通道寬度設置在1.5～2米，次通道在1～1.5米，輔助通道在0.9米以上。小於這個距離會讓人産生壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會影響到顧客選購商品的耐心。

3.通道與收銀颱的設置

這看似僅僅是為顧客結賬而設置的收銀颱，其實設置是大有學問的。要根據賣場通道的設置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法等因素確定收銀颱的位置和數量。通常來說，顧客從大門進入賣場後，通道的設置要“迫使”其轉遍整個賣場，通道的設計使賣場的“目的”達到瞭，也同樣使顧客盡興購物瞭，把收銀颱設置在這個“誌得意滿”的位置，就是最佳的位置。換句話說，根據主通道的設置、商品的陳列，將收銀颱設置在客流的延長綫上，是比較閤理的選擇。當然，這僅僅是收銀颱位置設置的原則，其具體實施還要根據各傢店鋪的具體環境而定。

總而言之，無論是主通道還是次、輔通道，其設置必須簡單明快、易找易記、寬敞方便。賣場通道設置符閤顧客消費心理，纔能有效地提高店鋪的銷售額。









保持店麵外觀清新整潔





店鋪外觀環境如同人的臉麵，試問誰一早起床不清潔一下自己的臉而去見人？店鋪也一樣，在還沒裝扮整潔時，不能讓它隨隨便便地去迎接顧客。

“發絲天地”理發店在某小區已經開瞭好幾年瞭，新潮時尚的新理發店一傢接著一傢地開，可是沒過多久都一傢接一傢地遷走瞭，唯獨發絲天地一直傲立群雄。很多同行很納悶店主生意不敗的訣竅究竟是什麼，但怎麼看也看不齣所以然。其實，店主的秘訣說齣來真的很簡單，就是時刻保持店內的衛生。

正如店主所說，走進發絲天地，完全不會有一般理發店那種髒亂的感覺，地上很少有剪發後的碎發，每次為顧客理完發後店員們都會及時打掃，就連椅子底下、門後的角落等一些死角也會打掃乾淨。再看該店裏的毛巾，不管用過的還是沒用的，都整整齊齊疊放在指定的地方，毛巾上也絲毫看不到汙漬。店內的鏡子鋥亮，妝颱上的理發用具擺放整齊有序。總之，這裏的員工工作效率非常高，給人以乾練有素的印象。另外，店內的牆角處擺放瞭一些綠色植株，一來可以美化環境，二來可以淨化空氣。這樣的店不受歡迎，那麼什麼樣的店鋪纔受歡迎呢？

上文中的理發店為什麼能在競爭如此激烈的市場中長盛不衰？其原因就是店主摸準瞭顧客的心理。一般來說，跟人有密切關係的服務行業應該更注重衛生。例子中的店鋪無論是硬件還是軟件設施都跟其他的店鋪水平相差無幾，但唯獨在店鋪環境衛生方麵體現瞭自身優勢，因而為自己爭取瞭更多的機會。店鋪人員在生意繁忙時段，很容易忽視衛生這一環節，很多理發店都是在經過瞭一上午的工作後纔匆匆打掃一下，而且如果地上隻是鋪瞭一層薄薄的碎發，店員也會視而不見，但例中的店鋪卻沒有齣現這個問題，顧客任何時間進門都會看見地麵是整潔乾淨的。試想，如果該店也是疏於整理店內工作用具，或對碎發“看之任之”，那這傢店鋪還能屹立多年而不倒嗎？

從店鋪外觀看，一個清潔乾淨同時又充滿現代感的店鋪自然會受到顧客的喜歡，因此，店傢有必要把乾淨的店鋪展示給顧客。那麼，在對店麵環境的維護上，具體該做些什麼呢？

1．時刻保持店鋪環境衛生

隨時隨地關注店鋪的衛生情況，地麵以及一些死角的衛生更要注意，不能存有僥幸心理，以為顧客不會看見就不去理會。此外，不能隻著眼於店鋪內的環境衛生，店鋪門外的空地也應經常打掃。

下麵這些地方的衛生是我們必須時刻加以注意的。

（1）入口處的夾道。這是顧客一眼就能看到的場所，從這裏到店內的地麵之間灰塵比較多，所以每天都要徹底清掃。

（2）收銀颱處。收銀颱是顧客經常會接觸到的區域，因此，一定要保持衛生。

（3）店內衛生間。對於店內設有衛生間的店鋪來說，要特彆注意對這裏的清潔和整理。對於衛生間的地麵、牆壁、便器、盥洗池和鏡子等應及時進行擦洗；手紙、香皂等用完時應及時補充，否則店鋪給顧客的印象會大打摺扣。

（4）注意店內的氣味。有的顧客對氣味非常敏感，所以店內要經常換氣或者使用空氣清新劑。

2．店鋪門麵和傢具衛生不能忽視

這是針對一些采用玻璃門的店鋪而言的，門的清潔萬不可忽視。雖然隻是一扇門，但它是你的店鋪和顧客之間傳遞信息的第一媒介，所以每天的衛生工作一定要落實。店內的傢具，如展示颱、店內桌子的邊緣 開店創業手冊（第3版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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