編輯推薦

　　人際交往，實際上就是人與人不同心理之間的“探測”與“把握”，掌握瞭對方的心理狀態，就能和任何人成為朋友。如果弄不清楚對方的心理狀態，即便費盡心思，往往還是話不投機，最終錯失機緣。

　　心理學是幫助人們解釋行為、瞭解自我、洞察人生的一門實用科學。同時，心理學也是一門有趣的學問。交朋友中的各種問題都與心理學有著韆絲萬縷的聯係，一旦掌握瞭相關的心理學知識，從中總結應對策略，你的朋友將遍及天下。

內容簡介

　　人際交往，實際上就是人與人不同心理之間的“探測”與“把握”，掌握瞭社交心理學，從中總結應對規律，許多社交難題就能迎刃而解。本書運用心理學的理論與方法，揭示瞭社交活動中的交往策略，從贏得支持、凝聚人氣、拓展人脈、說服他人等十二個方麵，闡述瞭社交心理策略。

作者簡介

　　蘇山，企業管理谘詢專傢，文化研究者。主要作品有《傑齣高層經理人手冊》《把財務植入營銷——營銷總監的6堂財務必修課》《領導三力》《有效領導細則》等。

目錄

第一章“一手獨拍，雖疾無聲”

——贏得支持的心理學策略

名片效應：尋找相似點，拉近彼此距離2

互惠原理：給他人一點“恩惠”，你也會有所收獲5

“需求”策略：滿足對方的需求，纔能達到自己的目的7

平衡法則：幫助他人要注意方式，不要傷人自尊9

“記名”策略：記住他人名字，能快速獲得好感11

首因效應：給人留下好印象，日後好辦事13

交互原則：要想讓他人喜歡，首先要喜歡他人16

費斯諾定理：專心傾聽，是給予他人的最大贊美19

颱階效應：給彆人搭“颱階”，就是給自己機會22

第二章插上隱形的翅膀

“感情投資”策略：真誠關心他人，纔能得到他人的信賴26

贊美原則：對不同的人說不同的贊美話28

尊重原則：尊重他人纔會得到他人的尊重30

“吃虧是福”策略：甘願“吃虧”的人，纔能成就大事32

增減原則：對彆人的付齣要逐步增加35

“留麵子”策略：給彆人留“麵子”，自己纔會有“麵子”38

顧全大局原則：與眾人談話時不能厚此薄彼41

多看效應：“齣鏡”次數越多，被關注的機會就越大43

第三章“人脈”有瞭，事情就成瞭

名人效應：結交名人，擴大自己的影響力46

馬太效應：擁有非凡的聲譽，就等於擁有成事的資本48

獨特原則：不走尋常路，用獨特方式贏得青睞51

鏈狀效應：多接近優秀人物，你會從中受益54

知恩圖報原則：你能獲得更多人的信賴57

“展現”策略：適當展現自我，讓人們看到你的能力59

盧維斯定理：謙虛的人能贏得更多的朋友62

踢貓效應：不要把怒火撒到彆人身上65

海格力斯效應：寬容的人纔會擁有更多的朋友68

第四章尊重的方式

距離法則：靠得太近，有時會適得其反72

“察言觀色”策略：多“揣摩”他人的心思74

聚光效應：在關鍵時刻要恰當地“秀”一下76

“低調”策略：鋒芒內斂方是大智慧79

“換位思考”策略：學會站在他人的立場上，多為他人著想81

暈輪效應：注重細節，能讓你獲得信任83

輔助原則：“恃纔助上”，不“恃纔傲上”86

第五章真誠待人

誠信原則：與同事相處，應以誠為本88

“低頭”策略：低調的人，更容易被人接受90

體諒原則：關心和理解會融洽同事間的關係92

“投其所好”策略：說同事感興趣的事，利於雙方順暢交流94

“大事化小”策略：和同事“化乾戈為玉帛”為上策96

優越法則：成全彆人，自己也會受益98

禮讓原則：有理讓三分，你將更得人心101

職場法則：不越位，不越權，纔能“站穩”職場102

閤作原則：交流與閤作是職場的生存之道104

分享法則：懂得分享，纔會深得人心106

第六章“得人心者得天下”

南風法則：要想得人心，就要友善待人110

交流原則：“感情投資”應該是經常性的113

“適時發問”策略：讓對方感受到你對他的重視115

“親近”策略：運用他人熟悉的語言，讓心靈靠攏117

安慰法則：懂得安慰，會獲得他人的信賴119

“喬哈裏窗”模型：從獨特的角度看待他人的缺點121

“友情”戰術：打好“友情牌”，讓對方心中溫暖123

自嘲效應：善於“自嘲”的人，更具親切感125

感恩原則：懂得感恩的人更容易獲得幸福127

尊重法則：尊重彆人特彆的習慣129

第七章“說服彆人，轉動宇宙”

說“是”法則：引導對方說“是”，纔能得到肯定結果134

“迂迴”策略：委婉錶達意見，使他人易於接受136

“感化”策略：情感激勵，纔能打動人心138

好心情效應：辦事要選彆人心情好的時候141

換位法則：站在他人的立場看問題，更具說服力143

“激將”戰術：“請將”不如“激將”146

認錯效應：主動承認錯誤，會給人留下好印象149

“以退為進”策略：退讓是為瞭更進一步151

“避重就輕”策略：轉移他人的情緒焦點153

“提問”策略：相同的問題，不同的問法155

第八章“魔鬼”藏在深處

著裝風格：從著裝入手，初步瞭解對方158

體態語言：不經意的動作，可以看齣對方的心思160

眼神變化：觀察對方的眼睛，眼神會透露他的心思162

話題探索：分析語速、語氣，掌握對方的心理165

第九章“掌握”對方，隻在彈指之間

“以柔剋剛”策略：遇到難題時避免“硬碰硬”168

禁果效應：掌握他人的“逆反心理”更易辦成事171

皮格馬利翁效應：贊美會使人嚮積極的方嚮發展174

登門檻效應：層層遞進，逐步提齣你的要求177

肥皂水效應：批評夾在贊美中，有利於他人矯正缺點181

“同情”策略：激起他人的同情心，纔能辦成事183

順毛法則：順著對方的心思，對方就容易聽你的185

第十章打開“心的韆韆結”

“求同”策略：尋求共鳴，可以變敵為友188

說謊法則：善意的謊言有時能打動人190

認錯法則：主動承認錯誤仍能贏得信任192

“不爭”戰術：太過激烈的爭辯，隻會適得其反194

暗示效應：拒絕他人的語言要含蓄197

視網膜效應：拋棄成見，學會包容他人199

糾錯法則：給彆人“挑錯”的方式要委婉201

第十一章“上兵伐謀，攻心為上”

貝勃定律：利用對比效果，對方更易接受206

“妥協”戰術：先“妥協”，有時是掌握瞭主動208

讓步效應：有捨纔有得210

“說不”策略：適時說“不”，為你贏得機會212

虛假同感偏差：不要用自己的原則去度量他人214

示強法則：恰當“示強”，是一種生存智慧216

沉默效應：適時保持沉默，勝算的幾率會大增218

第十二章“害人之心不可有，防人之心不可無”

“模糊”哲學：彆把話“說死”，要給自己留餘地222

“趨福避禍”策略：善於退避，減少不必要的麻煩224

“自私”心理：天下沒有免費的午餐226

忌諱效應：勿揭人短處，勿戳人痛處228

“將錯就錯”策略：巧妙轉換，將逆境變順境230

“軟中帶硬”策略：話中有話，給對手有力的迴擊232

“刻意誤解”策略：委婉錶達，幫你走齣睏境234

“隨機應變”策略：“察言觀色”，抓住對方的弱點給予迴擊236

“順水推舟”策略：藉助他人話題，錶達自己想法237

“以謬製謬”策略：藉用“謬論”，幫你化解危機239

精彩書摘

　　第一章“一手獨拍，雖疾無聲”——贏得支持的心理學策略

　　名片效應：尋找相似點，拉近彼此距離

　　人際交往中，如果事先錶明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方覺得你與他有很多的相似性，從而很快縮小你們之間的心理距離。在這裏，有意識、有目的地嚮對方所錶明的態度和觀點如同名片一樣把你介紹給對方，這叫作“名片效應”。

　　有一位大學畢業生，應聘幾傢單位都被拒之門外，十分沮喪。最後，他又抱著一綫希望到一傢公司應聘，在此之前，他先去打聽瞭該公司老總的情況，通過瞭解，他發現這個公司的老總和他是同一個學校畢業的，而且也有與他相似的經曆，於是在應聘時，他先傾訴起對學校時光的懷念之情，然後又與老總暢談自己的求職經曆，以及自己對未來的展望。果然，這一席話博得瞭老總的同情和賞識，最終他應聘成功。

　　在人際交往中，隻要我們摸準對方的預設立場和基本態度，而後恰當地運用“名片效應”，就能比較有效地對彆人施加影響，從而順利達到自己的目的。

　　裏根爭取選民的方法變化多端，富有效果。一次，在嚮一群具有意大利血統的美國人講話時，他說：“每當我想到意大利人的傢庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這麼一傢人，住在一套稍顯狹小的公寓裏，他們決定遷到鄉下一座大房子裏去。一位朋友問這傢的12歲的兒子托尼：‘喜歡你的新居嗎？’孩子迴答說：‘我喜歡，我有瞭自己的房間。我的弟弟也有瞭他自己的房間。我的姐姐們都有瞭她們自己的房間。隻是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間。’”

　　這個笑話有效地拉近瞭裏根與當地選民的心理距離，有效地“推銷”瞭他的形象。他所使用的，就是一種“名片效應”。

　　“名片效應”有助於消除他人的防範心理，也有助於減少信息傳播渠道上的障礙，形成傳受雙方“情投意閤”的溝通氛圍。

　　外交史上有這樣一則軼事：

　　一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由於兩人的性格、經曆、興趣愛好、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為瞭“不辱使命”，搞好與埃及當局的關係，在會見前進行瞭多方麵的分析，最後決定以“套近乎”的方式打動納賽爾，從而達到會談的目的。下麵是雙方的談話：

　　日本議員：閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧，因為我也曾是一名軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。

　　納賽爾：唔……

　　日本議員：英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我們是“馬來西亞之虎”，我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒的《我的奮鬥》做比較，我發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。

　　納賽爾：(十分興奮)嗬，我所寫的那本書，是革命之後3個月內匆匆寫成的。你說得對，我除瞭實力之外，還注重人情味。

　　日本議員：對呀！我們軍人也需要人情味。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而在保護自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為瞭防衛，如同我那時的短刀一樣。

　　納賽爾：(大喜)閣下說得真好，以後歡迎你每年來一次。

　　之後，日本議員順勢轉入正題，開始談兩國的關係與貿易，並愉快地閤影留念。

　　這則軼事給瞭我們一個重要啓示，那就是要贏得彆人的好感，使對方接受你的觀點、態度，那麼你就要先嚮對方傳播一些他們所能接受、熟悉並喜歡的觀點或思想，然後再慢慢地將自己的觀點和思想滲透進去，使對方覺得，似乎我們的思想、觀點與他們認可的思想、觀點是相近的。這樣，雙方的心理距離就會拉近，對方不會感到某種心理壓力的存在，會更願意同你接近，從而與你形成良好的人際關係。

　　掌握“名片效應”的要點在於：首先，要善於“捕捉”對方的信息，把握對方的真實態度，尋找其積極的、你可以接受的觀點，形成一張有效的“心理名片”；其次，尋找時機，恰到好處地嚮對方齣示你的“心理名片”，這樣，你就可以達到自己的目的。掌握“心理名片”的應用藝術，對於人際交往以及處理人際關係具有很大的價值。

　　互惠原理：給他人一點“恩惠”，你也會有所收獲

　　互惠原理，就是在人際交往中一方的行為造成瞭另一方的負債感，另一方會運用類似的行為來消除負債感。從理論上說，互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。一個人如果接受瞭他人的恩惠卻不迴報，在人際交往中是非常不受歡迎的。在某些特殊情況下，如因能力有限不能迴報，也不能完全得到他人的諒解。一般來說，人們對不遵守互惠原理的人會産生厭惡感。

　　我們大都有這樣的體會：如果彆人送給我們一件禮物，我們會覺得也應該送給他一件禮物；如果彆人幫瞭我們一個忙，我們會覺得也應該幫他一次；如果彆人請我們吃瞭頓飯，我們一定總是惦記著要迴請他……這都是因為“互惠原理”在起作用。

　　美國康乃爾大學的雷根教授曾做過這樣一個實驗：實驗對象被邀請與雷根教授的助手喬一起給一些畫評分。實驗分為兩種情況：第一種，喬在評分休息期間，齣去幾分鍾，買瞭兩瓶可樂，給瞭實驗對象一瓶，並告訴他說：“我去買可樂，順便給你帶瞭一瓶。”當時可樂是10美分一瓶。第二種，喬在休息期間齣去後，沒有給實驗對象帶任何東西。評分結束後，喬請實驗對象幫他一個忙，說他目前正在賣彩票，如果他賣的彩票數量是最多的，他就會得到50美元的奬金，彩票是25美分一張。實驗結果是這樣的：第一種贈可樂的情況下賣掉的彩票數是第二種情況下賣掉的彩票數的2倍。

　　互惠原理之所以能夠成為有效的交際方式，一個重要的原因就在於它使人的心理産生負債感。這種負債感對每一個人來說都是一副迫不及待要卸下的重擔。而人們之所以會痛痛快快地給齣比他們所收到的要多的迴報，就是為瞭盡快使自己從這樣的心理重壓下解脫齣來。

　　互惠原理的“威力”在於，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡的人，如果他先施予我們一點小小的“恩惠”然後再提齣自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能性。這個使我們産生負債感的“恩惠”並不一定是我們主動要求的，它完全可以是強加到我們身上的。但即使這個恩惠是不請自來的，負債感還是照樣存在。

　　互惠原理用在人際關係的處理上是非常有效的。比如，你想求彆人辦事的時候，你可以先給對方送個禮物，請對方吃頓飯，這樣你的事就容易辦成瞭。你可以利用互惠原理來達到你的目的，當然彆人也可以利用互惠原理來達到他的目的，如果這個目的是他需要的也是你需要的，那麼互惠就成為一種良好的互動。

　　人際關係是在人與人的交往中形成的直接的、可感知的心理關係，實際上也蘊涵著一種價值關係。因此，互惠與互利也就必然成為調節人際關係的一個準則。想要給人留下良好的印象，首先要做到與對方在心理上互惠，當對方感知後，就會與你在現實的人際交往中達成互惠，你也就贏得瞭對方的欣賞與信賴。

　　“需求”策略：滿足對方的需求，纔能達到自己的目的

　　世界上唯一能夠影響對方的方法，就是時刻關心對方的需要。汽車大王亨利·福特曾這樣說過：“如果成功有什麼秘訣的話，那就是站在對方的立場上看問題，並滿足對方的需要。”

　　有一次，愛默遜和他的兒子要把一頭小牛趕進牛棚裏去。

　　愛默遜在後麵推，他的兒子在前麵拉。可是那頭小牛發起瞭脾氣，不肯離開草地。這種情形被旁邊的一個女傭看到瞭。這個女傭並不識字，更不會做文章，可是她懂得牲畜的感受和習性，她想到瞭這頭小牛所需要的。於是，這個女傭把自己的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸拇指，用很溫和的方法把這頭小牛引入瞭牛棚裏。

　　心理學傢認為，每個人都有需要，而且需要是多種多樣、多層次的，當需要的強度達到一定水平時就成為願望，願望經一定誘因的刺激變成動機，動機最終引發人的行為。由此可見，“需要”是人産生積極行為和進行有效激勵的動力源。要想取得他人的“歡心”，就要滿足對方的需求。

　　要打動他人，就要從對方的需要入手。因為要一個人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情願去做。瞭解他人的需求，再力求幫助其實現，你將發現你的許多願望都極容易滿足。大凡成功的人，都是這樣運用不同的方法去觀察、研究他所要影響的那些人，然後按照他們的心理需求去滿足他們。

　　每個人都有關心自己的心理，在商場上關心自己的利益，在生活中關心自己的健康等等，這種心理是人的一種基本心理。所以，與人交往，要學會觀察對方，傾聽對方的心聲，通過這些情況來掌握對方的心理動態，把握對方內心深處真正的需要。

　　要記住，你首先應當讓自己的計劃去適應彆人的需要，然後你的計劃纔有實現的可能。

　　平衡法則：幫助他人要注意方式，不要傷人自尊

　　心理學傢霍曼斯早在1974年就指齣，人與人之間的交往是一種社會交換，這種交換同市場上的商品交換所遵循的原則是一樣的，即人們都希望在交往中得到的不少於所付齣的。

　　請注意僅僅是得到的不能少於付齣的，如果得到的大於付齣的，也會令人們的心理失去平衡。也就是說，給人好處，要給得恰到好處。如果不瞭解具體情況，便鬍亂給人好處，給得好瞭皆大歡喜；給得不好，對自己、對他人都可能有所傷害。所以，要為自己和他人保留餘地。

　　一個商人在街頭看到一個衣衫襤褸的鉛筆推銷員，心中頓時升起一股憐憫之情。他把一元錢扔進鉛筆推銷員的杯中，就走開瞭。

　　沒走幾步，商人好像聽到有人在吼什麼，他一迴頭，隻見那個推銷員紅著臉衝自己大聲問：“你為什麼無緣無故給一個健康的推銷員一元錢？”商人趕忙摺轉身來，拿起幾支鉛筆並抱歉地解釋說：“對不起，我忘瞭取鉛筆瞭，希望你不要介意。”推銷員說：“你我都是商人，我賣東西，而且明碼標價。你給我一元錢，為什麼就不肯拿鉛筆呢？你是不是瞧不起我，認為我是一個需要人同情的小販？”商人連連說“對不起”，然後離開瞭。

　　很快幾個月過去瞭，在一個社交場閤，一位穿著整齊的成功人士走到商人麵前，他雙手遞上名片，說：“您可能已經忘記我瞭，我雖然不知道您的名字，但我永遠忘不瞭您。是您傷瞭我的自尊。我一直沒有把自己當作乞丐，即使您給瞭我一元錢，我仍告誡自己：我是一個商人！”

　　嚮一個人伸齣熱情之手給予無私的幫助，的確很重要，但更為重要的是，這種幫助不能讓對方感到傷瞭自尊。幫助一個人，要錶達自己的心意是好的，但同時要瞭解對方是不是真的需要你的幫助。凡事都講求一個“度”，講求恰到好處，幫助他人也是如此。

　　留有餘地，是平衡人際關係的重要準則。唯有留有餘地，交往雙方彼此纔能自由暢快地“呼吸”。

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前言/序言