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內容簡介

為瞭幫助廣大傢具銷售人員全麵掌握傢具銷售的知識和技巧，切實、有效地提升傢具銷售人員的銷售業績，《傢具這樣賣纔對：傢具銷售人員超級情景訓練》以大量的傢具銷售實踐與培訓經驗為依托，緊扣傢具銷售流程的7個步驟，通過“情景描述＋錯誤應對＋情景解析＋話術示範”等幾個模塊，力求讓廣大傢具銷售人員在閱讀時進入真實情景，在真實情景中學習和掌握傢具銷售知識與技巧，從而迅速提升銷售業績，成為名副其實的傢具銷售高手！

本書適閤傢具銷售人員、傢具銷售企業、相關培訓機構以及有誌於從事傢具銷售工作的人士閱讀使用。

作者簡介

元博，有十餘年店鋪經營經驗，期間曾多次參加名傢講授的店鋪經營、營銷技巧等課程，並在業餘時間嘗試寫作，現為自由撰稿人，多傢齣版機構簽約作者，涉及領域包括店鋪經營管理、銷售技巧等。

內頁插圖

目錄

第一章打響銷售的第一槍——接待顧客情景訓練



情景1顧客走進傢具店 / 2



情景2你問顧客買什麼傢具，顧客說“我隻是隨便看看” / 4



情景3顧客進店後不停地東張西望 / 10



情景4顧客進店後直接詢問“你們有沒有××款式/風格/材質的傢具” / 12



情景5顧客進店後直接奔嚮某款傢具 / 16



情景6顧客停在某款傢具前仔細觀看並且不停地撫摸 / 18



情景7顧客主動詢問某款傢具的細節 / 20



情景8顧客在店內轉瞭一圈就要離開 / 23



情景9顧客說“先到其他傢具店看看，沒有閤適的再迴來” / 27



情景10顧客到彆的傢具店轉瞭一圈後又摺返迴來 / 30



情景11顧客叫你，你因為忙沒能第一時間作齣反應，顧客顯得很不滿　 / 32



情景12顧客是某位老顧客介紹過來看傢具的 / 34



情景13老顧客再次光臨傢具店 / 37



情景14顧客帶著裝潢設計師一起來選購傢具 / 41



情景15嚮顧客索要聯係方式等個人信息，顧客不願告知 / 43







第二章按下顧客的消費“按鈕”——發掘顧客需求情景訓練



情景16傢具銷售人員想瞭解顧客的有關信息 / 48



情景17想瞭解顧客對傢具類彆的需求 / 51



情景18想瞭解顧客選購傢具時對材質的要求 / 53



情景19想瞭解顧客喜歡什麼風格的傢具 / 56



情景20想瞭解顧客選購傢具喜歡什麼顔色 / 58



情景21顧客進店隻是一個勁兒地逛，卻對買傢具的事隻字不提 / 61



情景22顧客也不知道自己想買什麼樣的傢具 / 64



情景23想瞭解顧客選購傢具時對價位有什麼要求 / 67



情景24想瞭解顧客選購傢具時注重哪些因素（品牌、質量、價位還是其



他） / 70



情景25想瞭解顧客是不是購買決策者 / 73



情景26建議顧客試用傢具，顧客卻不願意 / 76



情景27顧客說“我今天隻是先看看，不著急買” / 79



第三章賣價值而不僅僅是賣傢具——産品解說情景訓練



情景28顧客說“你們賣得最好的傢具有哪些啊？幫我推薦一下” / 86



情景29傢具銷售人員在嚮顧客介紹傢具時，顧客顯得心不在焉 / 89



情景30顧客聽傢具銷售人員介紹瞭幾款傢具後，不置可否 / 92



情景31顧客說“這套傢具不怎麼樣，我不是很喜歡” / 96



情景32顧客說“你們賣傢具的都把自己說得天花亂墜，誰知道你們說的



是真是假” / 99



情景33顧客說“你們店的傢具總是這幾款，也沒什麼新樣式”　 / 102



情景34傢具明明很好，可是顧客卻看不齣好來　 / 106



情景35顧客一連看瞭好幾款傢具都不滿意　 / 109



第四章化解顧客的擔心和疑慮——産品異議應對情景訓練



情景36顧客說“你們這個牌子我以前沒有聽說過”　 / 114



情景37顧客說“你們的傢具質量很一般，做工也不怎麼好，比不上××牌



子的” / 117



情景38顧客說“你們隻是掛個國際知名牌子，根本不是真正的名牌” / 121



情景39顧客說“這款傢具的材質很一般”　 / 124



情景40顧客說“你們的傢具做工太粗糙瞭”　 / 127



情景41顧客問“這種烤漆的傢具會不會容易脫皮或劃傷” / 129



情景42顧客說“這種衣櫃已經過時瞭，現在基本沒人用瞭” / 134



情景43顧客說“傢具的款式和顔色還可以，但是味道太重瞭，感覺環保



性不是很好” / 137



情景44顧客說“××傢具的環保標準都達到瞭E0級，而你們的纔是



E1級” / 141



情景45顧客說“這款傢具摺扣打得這麼低，是不是質量有什麼問題啊” / 144



第五章守住價格就是守住利潤——價格異議處理情景訓練



情景46顧客直接詢問某款傢具的價格 / 148



情景47顧客對傢具很滿意，但聽到報價後轉身就走 / 153



情景48顧客說“傢具很不錯，就是價格太貴瞭” / 156



情景49顧客說“我隻是在租住的房子裏用，沒必要買這麼貴的傢具” / 161



情景50顧客說“這款櫥櫃我上次來還打摺呢，怎麼現在又貴瞭啊” / 163



情景51顧客說“你們的傢具跟其他品牌也沒多大區彆啊，怎麼賣



這麼貴” / 167



情景52顧客說“很多品牌的傢具都在打摺，你們怎麼什麼優惠也沒有” / 171



情景53顧客說“像這種款式和材質的傢具，網上隻賣幾百塊錢，怎麼你



們賣這麼貴啊” / 176



情景54顧客說“這傢具又不是實木的，怎麼這麼貴啊” / 178



情景55顧客問“這款傢具什麼時候有打摺活動” / 181



情景56顧客說“我買全套的還不給優惠點，那我一件都不要瞭” / 183



情景57顧客說“我都跟你談瞭這麼久瞭，就給打個摺優惠點吧” / 187



情景58顧客說“我就帶瞭這麼多錢，再給便宜點我就買瞭”　 / 191



情景59顧客說“我是老顧客瞭，難道一點優惠都沒有嗎”　 / 195



情景60顧客說“我跟你們店長認識，總得給點優惠吧”　 / 199



情景61顧客說“彆送什麼贈品瞭，多給我打點摺吧” / 202



情景62打摺和贈品隻能二選一，但顧客卻說兩樣都要 / 206



第六章踢好“臨門一腳”——交易促成情景訓練



情景63顧客說“我自己決定不瞭，得迴傢跟老婆商量商量” / 210



情景64顧客說“我想去彆的傢具店再看看，比較一下再說” / 215



情景65顧客說“我的預算隻有這麼多，還是過段時間再說吧” / 218



情景66顧客說“我今天帶的錢不夠，還是改天再來買吧” / 222



情景67顧客說“我今天隻是先看看，等你們打摺時我再買” / 226



情景68顧客看中一款傢具，但隨行的朋友卻提齣不同意見　 / 230



情景69顧客感覺兩款傢具都不錯，不知該選哪一款 / 234



情景70顧客看完傢具後覺得滿意，要求拿一件新的，可傢具隻剩下樣品



瞭 / 238



情景71經過一番試用和討價還價後，顧客決定購買傢具 / 241



情景72顧客買完傢具後，你嚮顧客推薦相搭配的産品，顧客卻說



不需要 / 243



情景73顧客問“你們的售後服務怎麼樣，傢具齣現問題你們負責嗎” / 246







第七章用服務贏得顧客的好口碑——售後服務情景訓練



情景74顧客買完傢具後，傢具銷售人員想登記顧客的信息資料，顧客卻



不願意配閤 / 252



情景75成交後，顧客說有事情會跟傢具銷售人員聯係 / 255



情景76顧客購買的傢具未能按時送到，顧客要求退貨 / 257



情景77顧客情緒激動，一進門就大聲嚷嚷說傢具質量太差 / 260



情景78顧客投訴安裝服務人員服務態度太差 / 262



情景79顧客嫌傢具質量太差，不到半個月就齣現瞭裂痕 / 265



情景80顧客說“傢具我是按保養說明清潔的，怎麼還是齣現瞭掉漆/颳



傷/開裂的問題” / 269



情景81顧客看到另一傢傢具店同樣材質、同樣款式的傢具價格低很多，



覺得自己買虧瞭，於是上門要求退貨 / 273



情景82顧客說不齣傢具有什麼質量問題，但堅持要求退貨 / 276



情景83顧客購買完傢具後，以各種理由三番五次地要求換貨 / 280



情景84傢具已經超過退貨期限，但顧客要求退貨 / 282







參考文獻 / 285

精彩書摘

第一章



打響銷售的第一槍



——接待顧客情景訓練



接待顧客是傢具銷售人員正式開展傢具銷售工作的前奏，是整個銷售過程中至關重要的一環。接待顧客是一個講究方法和技巧的工作，接待工作做得好，就能迅速拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任和好感，使其樂意在你這裏買傢具；反之，不但無法贏得顧客的信任和好感，還可能導緻顧客的流失。因此，傢具銷售人員有必要學習和掌握一些接待顧客的方法和技巧，這對進一步發掘顧客的需求，嚮顧客推介相匹配的傢具以及促成交易是大有幫助的。



情景1

顧客走進傢具店





情景描述



一位顧客走進傢具店，這時傢具銷售人員該如何跟顧客打招呼呢？





錯誤應對

1. 對顧客比較冷淡：“您好，歡迎光臨，請隨便看看。”

（這種說法過於機械，沒有任何新意，而且顯得熱情不足，有冷落、

敷衍顧客的嫌疑，甚至有的顧客會誤以為你不願為他服務，産生“看看就

走”的潛意識）



2.“您好，請問您想買什麼傢具？我給您介紹一下吧？”

（這種說法將顧客過早地置於瞭買賣關係中，容易增強顧客的戒備心

理，大部分顧客會以“我先隨便看看”來應對傢具銷售人員）



3. 對顧客過分熱情，甚至緊貼顧客進行介紹：“您好，這些是我們的

新款傢具，我給您介紹一下吧？”

（很多傢具銷售人員因為害怕顧客走掉，常常采取這種過分熱情和拼

命推薦的方式，殊不知，太過熱情會增加顧客內心的不安、不適；而還沒

有瞭解顧客需求就盲目嚮顧客推薦，則很難引起顧客的購買興趣，甚至會

招緻顧客的反感）



4.“您好，我們的傢具今天搞特價促銷，我給您介紹一下吧！”

（這種說法會讓顧客覺得自己是一個貪小便宜的人，買不起高價傢具，

很容易引起顧客的不滿）







情景解析



顧客剛剛走進傢具店，對陌生的環境和傢具銷售人員難免缺乏安全

感，産生戒備心理是很正常的。這就要求傢具銷售人員一定要主動與顧客

打招呼，讓顧客感受到歡迎與尊重，以拉近與顧客的距離，消除顧客的戒

備心理。不過與顧客打招呼一定要把握恰當的時機，不能顧客一進門就立

刻迎上去，這樣顯得過於熱情，會使顧客産生壓抑感。當然，顧客進門後

也不能對顧客不理不睬，這是對顧客的怠慢，會讓顧客覺得受到瞭冷落和

輕視。



正確的做法是在距離顧客1米左右時，麵帶微笑嚮顧客行注目禮，並與顧客打招呼問好。傢具銷售人員在與顧客打招呼時一定要有親和力，流露齣發自內心的微笑，這樣能給顧客營造一個輕鬆、自然、愉悅的購物心情，有利於贏得顧客的好感和信任。



和顧客打完招呼後，傢具銷售人員應將顧客帶到他感興趣的傢具區域，然後嚮顧客進行選擇性提問，讓顧客在限定的範圍內作齣選擇，從而將主動權掌握在自己手中。比如“您是想自己先看看，還是讓我給您介紹一下？”如果顧客想先自己挑選，傢具銷售人員就要給顧客一個自由挑選

的空間，並承諾自己會在其需要時齣現，竭誠為其服務。當顧客主動詢問

時，傢具銷售人員要及時上前為其做詳細的介紹；如果顧客不需要，就不

要貿然打擾顧客挑選傢具的興緻。



話術示範

範例1



傢具銷售人員：“先生，您好，歡迎光臨×× 傢具店，請問您想看什

麼傢具？”



（先禮貌地跟顧客打招呼，並強調店名和品牌名，以加深顧客的印象，

然後詢問顧客想看什麼類彆的傢具，以便迅速將顧客帶到他的目標區域，

提高銷售的效率。這種方法比較適閤店麵較大、傢具種類較多的傢具店）



顧客：“哦，我想看看……”







傢具銷售人員：“哦，那您請到這邊……請問您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹一下？”

顧客：“我自己先看看吧。”

傢具銷售人員：“好的，有需要您隨時叫我。”



範例2



傢具銷售人員：“美女，下午好！歡迎光臨×× 傢具店，很高興為您

效勞。您是第一次來我們店吧，我很樂意為您提供一些有關我們傢具店的

信息，讓您全方位地瞭解我們的品牌。請問您是想先自己逛逛呢，還是讓

我陪您一邊看一邊做介紹呢？”



（禮貌地跟顧客打招呼，並強調店名和品牌名，以加深顧客的印象）

顧客：“我先自己逛逛吧。”

傢具銷售人員：“好的，那請隨意挑選，我就在您旁邊，有需要時隨時叫我，我會竭誠為您服務！”

（給顧客創造一種輕鬆愉快的購物氛圍。這種方法比較適閤店麵較小、

傢具種類較少的傢具店）



情景2

你問顧客買什麼傢具，顧客說“我隻是隨便看看”





情景描述



一位顧客走進傢具店，傢具銷售人員迎上去熱情地跟顧客打招呼：“歡迎光臨，請問您想看什麼傢具，我幫您介紹一下吧？”可是顧客卻

前言/序言

在傢具銷售行業中，傢具銷售人員起著至關重要甚至不可替代的作用。從顧客進入傢具店開始，一直到顧客離開傢具店，與顧客直接打交道的都是傢具銷售人員。在這個過程中，能否將客流量轉化成銷售量，最大限度地提升傢具店的銷售業績，在很大程度上取決於傢具銷售人員的銷售能力、方法與技巧。



在傢具銷售過程中，傢具銷售人員會遇到很多問題和難題，比如：



顧客進店後隻是一個勁兒地逛，卻對買傢具的事隻字不提；



你熱情地嚮顧客介紹傢具，顧客卻心不在焉或絲毫不為所動；



嚮顧客介紹完傢具後，顧客卻不露心跡、不置可否；



顧客對傢具各種不滿意，不是嫌材質差，就是嫌款式舊，或者嫌做工粗糙，甚至質疑傢具的環保性；



顧客雖然對傢具很滿意，但卻嫌價格太貴，或者找各種理由推托；



顧客雖然決定購買瞭，但卻以各種理由要求打摺；



顧客買完傢具後，卻因各種理由提齣投訴或要求退換貨；



……



在顧客對産品和服務質量要求越來越高的今天，如果傢具銷售人員的銷售能力不過關，銷售方法不正確，銷售技巧不過硬，就很難應對和解決上述這些問題和難題；而解決不瞭這些問題和難題，傢具銷售人員就無法將傢具成功賣給顧客，同時也無法贏得顧客的滿意度和忠誠度。因此，學習和掌握一套專業、科學、實用、有效的銷售方法與技巧，切實提升自己的銷售能力與水平，對傢具銷售人員來說至關重要。



為瞭幫助廣大傢具銷售人員全麵掌握傢具銷售的知識和技巧，切實、有效地提升傢具銷售人員的銷售業績，本書以大量 傢具這樣賣纔對 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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