産品特色

編輯推薦

　　1.選擇優勢策略或技巧，不僅能獲勝，還能讓對手有贏的感覺。談判，是智力和心理的較量，更是技巧與策略的比拼。對於每個談判者而言，這一點早已成為共識。通過本書的學習，你終可以學會：說服彆人，收獲訂單；突破自己，創造價值。從而步步晉升，贏得美好人生。

　　2.備受商務精英歡迎的談判課程，適用於日常生活中的談判話術。和下棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則，也要講究策略。

　　●紅白臉策略——軟硬兼施動人心

　　●紅鯡魚策略——故作姿態以換取讓步

　　●鉗子策略——欲擒故縱的沉默談判術

　　●蠶食策略——讓對方不斷滿足你的小要求

　　●激將策略——利用對方的自尊心和好勝心

　　靈活運用好談判中的幾種策略，將會大大提升你的談判效率。

　　3.問題+分析+案例+總結，讓每個技巧都脈絡清晰。不僅能讓你在談判桌上贏得生意，更教你在生活中贏得人生。

　　4.本書教會你的東西

　　●讓談判對象對你真正産生興趣。

　　●讓你學會頭腦清晰、思維縝密、話語有邏輯地說服對方。

　　●抓住對方的弱點，認清自身的優勢。

　　●把控好談判節奏，毫不猶豫地補刀，收獲成果。

內容簡介

　　這本書不僅適用於初學談判的新手，也適用於對談判技巧有一定瞭解的人。對於在談判桌上屢屢談“崩”的朋友，它更是必讀之書。它能夠告訴你，如何從對手的反應中獲得更多信息；如何營造強大的氣場，占據心理優勢；如何抓住對方的弱點，突破其心理防綫；如何化解劍拔弩張的敵對情緒，打破談判僵局；如何說服對方心悅誠服地做齣讓步，達成談判目標。通過本書的學習，你不僅可以領悟到談判過程中無往不利的暢快感，更可以獲取更多的財富和資源。

作者簡介

　　王龍，緻力於營銷策劃、銷售心理學、談判心理學的研究。他將談判根植於心理學、社會學、經濟學，通過對近2000個談判案例的分析、梳理、歸納與總結，建立瞭簡單易行的談判模型，從而使談判變得輕鬆有效。他的談判理論幫助許許多多的朋友獲得瞭事業上的成功。

目錄

第一章堅持原則，談判主動權纔不會丟

立足雙贏，維持談判大局不崩

盯緊核心問題，忽略無關乾擾

用客觀標準爭取有利局麵

換位思考，知彼纔能取得談判優勢

第二章充分準備，方能做到屢辯屢勝

選擇對自己有利的時間和地點

提高自我期望，樹立心理優勢

明確自己的籌碼和底綫，讓心裏更有底

先達成內部共識，凝聚力就是戰鬥力

為談判多設幾個選項，誘導對方做權衡

沒有情報優勢，哪有優勢談判

探明對方的底牌，談判纔能胸有成竹

第三章巧用策略，心理戰術讓談判事半功倍

紅白臉策略——軟硬兼施動人心

紅鯡魚策略——故作姿態以換取讓步

鉗子策略——欲擒故縱的沉默談判術

蠶食策略——讓對方不斷滿足你的小要求

激將策略——利用對方的自尊心和好勝心

第四章注重方法，讓溝通深入人心

情感補償，消除對方的不安心理

循序漸進地攻剋超長談判

不等價交換，改變他心中的估值

以退為進，令對方看到自己的“弱勢”

找齣對方的驅動力，讓談判更具優勢

第五章讀懂人性，巧妙贏得對方的好感

世故不可怕，隻要講人情

小客套，大智慧

迎閤對方的興趣是硬道理

把錶現“聰明”的機會留給彆人

“好意迴報”心理與亮底牌策略

第六章學會傾聽，為談判奠定情報優勢

傾聽是最高的恭維

達成協議前要一直保持傾聽

讀懂暗示信息，避免盲目談判

在傾聽中判斷誰是決策者

尋找談判的切入點，關鍵是會聽要點

第七章氣場為王，用感染力促進協商

自信，以氣場服人

積極正麵的語言更有說服力

給談判對手留下好印象的訣竅

適時幽默，打破令人尷尬的僵局

樹立個性標識，增強談判效果

第八章察言觀色，捕捉對談判有用的細節

解讀肢體動作，直視對方心理

審視麵部錶情，挖掘對方的真實動機

根據外貌服飾猜測對方性情

傾聽語言聲音，判斷對方的性格類型

留意對方視綫，識破對方的細微心思

第九章善於提問，把握談判的總體走嚮

投石問路，摸清對方底細

聲情並茂更易打動人

利用反問占據主動

用模糊提問控製談判節奏

掌握分寸，不讓對方感到難堪

第十章活用情緒，營造有利的談判氛圍

隱藏真情緒，談判有時需要演點戲

不可忽視的情緒感染效應

樂觀和耐心讓你遊刃有餘

學會錶達“意外的驚訝”

情緒化是優勢談判的大敵

第十一章看人說話，抓準每一場談判的重點

商場砍價，價格和政策是核心

和老闆談加薪，先客觀評價自己的錶現

商業談判遵循的“科學談判法”

巧用小秘密，贏得朋友心

與傢人溝通，不可意氣用事

第十二章規避禁忌，減少談判阻礙

守住底綫，不在立場上討價還價

無條件地讓步隻會讓對手得寸進尺

彆讓整個談判卡在一個問題上

不要接受第一次報價

後記就談判而言，優勢永遠都隻是相對的

精彩書摘

　　第一章

　　堅持原則，談判

　　主動權纔不會丟

　　換位思考能促進和諧。

　　——威廉 拉姆塞

　　生意不是下棋，過程可以博弈，但結果必須雙贏。

　　——浮石《青瓷》

　　對細節的關注思考需要紀律與客觀，它必須接受各種標準和限製，以杜絕心血來潮和反復無常。

　　——哈裏 G 法蘭剋福《論扯淡》

　　立足雙贏，維持談判大局不崩

　　對抗情緒在談判中難免會齣現，特彆是在商務談判或者政治談判中尤為明顯。不過，要是談判雙方秉著毫不動搖的決心，在各自立場上毫不妥協，那麼談判的意義也就會大打摺扣。雖然曆史上齣現過粗俗野蠻，甚至武力上的談判，但是隨著全球化的蔓延、契約精神的普及，雙贏意識已經潛移默化地成為談判雙方維持健康關係的共識。事實上，雙贏談判是現代社會中應有的一種健康狀態。

　　1．何為雙贏談判

　　所謂雙贏談判，就是把談判當作一個雙方閤作的過程，在這一過程中，雙方不僅要化解矛盾，並嘗試和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使雙方利益最大化、風險最小化。雙贏的結果就是要保證雙方互利共生，其關鍵點就在於雙方利益的兼顧與平衡。任何一個良性、健康的談判都是競爭與和諧的統一。

　　2．為何要雙贏

　　談判的首要目的是保證自身利益最大化，但也可以把談判理解為尋求雙方利益最大化的過程。隻有雙方（有時候會是多方）利益最大化瞭，談判各方纔可以避免不必要的衝突；隻有各方實現瞭雙贏，纔可以滿足各方的根本利益，也纔能夠創造更多的閤作機會。

　　對談判雙方來說，閤作很少是一次性的。事實上，很多坐在談判桌兩側的都是交往幾十年的老朋友。做生意本身就是規避風險的過程，而長期閤作就是規避風險與獲取利益的最佳途徑。那麼如何纔能實現長期閤作呢？答案就是雙贏，唯有雙贏纔可以讓這種閤作關係更持久。其實，不僅僅是企業之間，任何一個人在麵對利益、觀點分歧的同時又渴望與對方保持持久的關係時，都需要這種精神作為支撐。

　　3．怎樣實現雙贏

　　既然雙贏對於談判雙方如此重要，那麼究竟該如何實現雙贏呢？首先我們需要對“雙贏”這個概念有一個更深入、全麵的認識。所謂雙贏，就是讓談判雙方在離開談判桌的時候，都感覺是自己贏瞭談判。有時候“贏”是實實在在的利益，但有時候“贏”隻是一種感覺。不管屬於哪一種“贏”，都可以被視為優勢談判。

　　（1）擬訂一個雙贏的談判計劃

　　任何一種談判計劃，如果忽視對方的利益，就注定難以成功。在製訂談判計劃時，應該以雙方的共同利益為基礎，然後再想辦法把自身利益最大化。談判的時候要把原則性和靈活性都發揮起來，纔能實現雙贏的結果。如果一味堅持自己的立場，就會因為片麵追求個人利益而導緻整個談判失敗。為瞭規避這種現象，談判者在談判之前就應該明確雙方的立場，以雙贏的姿態總覽談判全局。記住，不要在談判開始後，被對方逼著考慮“雙贏”，因為如果真的是這樣，即便你贏瞭，也是“小贏”。

　　（2）追求共同利益

　　談判雙方能夠坐到一起，肯定存在著共同利益。即便是在戰場上廝殺的兩個敵對的國傢，也不能排除他們之間存在著共同的利益。之所以淪落到你死我活的地步，與其說是利益的糾紛，不如說是意識形態的分歧。隻要秉承客觀的態度和長遠的眼光，任何一對談判對手，都可以從中發現屬於自身的共同利益。

　　共同利益不僅可以增強雙方的關係，還可以極大地推動談判的進行。如果談判順利，則說不定會催生齣更大的共同利益。

　　（3）善於傾聽他人的意見

　　俗話說：“兼聽則明，偏信則暗。”絕大多數談判者都是站在自己的立場為自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些談判者會站在對方的立場提齣一些有建設性的意見。此時，不分青紅皂白地拒絕非但沒有必要，反而會把談判引嚮僵局。雖然在談判前，談判雙方已經把各自的立場、利益以及有關解決方案都考慮瞭一遍，但是難免會因為各方麵的原因齣現偏誤或者漏洞。所以說，傾聽對手的意見，特彆是那些年齡或者資曆比自己老的談判對手的意見，會對自己以及整個談判起到非常大的、正麵的作用。

　　（4）從對方的立場齣發

　　從對方的立場齣發貌似有悖於談判的原則，但這正是談判能順利進行的關鍵。就像需要站在顧客的角度去考慮産品的設計一樣，從談判對手的立場去考慮對方的利益、需求，自己纔會知道在什麼地方施力，也纔能更好地說服對方。

　　4．雙贏談判的法則

　　要想談判實現雙贏，還須遵循以下法則：

　　（1）不要過於貪婪

　　拿破侖曾經說過一句話：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”這句話用在談判方麵，可謂恰如其分。作為談判者，必須有野心，要貪婪，否則對方的野心、貪婪就是吞噬你的惡魔。但是，談判者的能力以及談判所取得的效果並不是總和談判者的貪婪成正比。所以說，貪婪可以，但不能過於貪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。

　　（2）不要假設對方和你的目標一緻

　　很多談判新手往往會有這樣一種思維：感覺自己想要的東西也是對方想要的，對自己重要的東西也是對對方重要的。然而，事實並非如此。有時候，你對價格在意，但對方更關心質量、能否按時交貨等。如果你總是把自己的目標與對方的目標想象得完全一緻，就很容易導緻在立場上與對方針鋒相對。隻有當你明白談判雙方所要的並非是同樣的東西時，你纔有可能與對方達成雙贏的結果。所以說，談判的時候不妨問一下自己：“在不損害自身利益的前提下，我可以為他們做什麼？”一旦給予彆人他們想要的，彆人也會反過來這樣對你。

　　（3）談判結束後不妨給對方一些好處

　　給對方好處並不意味著在已經談好瞭的價格方麵再給對方打點摺扣，事實上，如果你真的這樣做瞭，會讓對方覺得自己上當受騙瞭。就像在超市裏買東西，櫃颱會贈送一些小禮物一樣，你也可以編一些藉口，給對方承諾一些特彆服務之類的好處。這樣，對方會有一種占便宜的心理，即便在談判時吃瞭一點虧，他們也不至於認為自己就是輸傢。

　　盯緊核心問題，忽略無關乾擾

　　2016年8月6日，在巴西裏約熱內盧奧運會男子400米自由泳比賽中， 上屆冠軍孫楊以0.13秒之差不敵澳大利亞小將霍頓，屈居亞軍。對於這樣的成績，國人抱憾之餘，也紛紛對霍頓在比賽前拒絕與孫楊握手，並對孫楊進行人身攻擊的行為進行譴責。事後，霍頓也承認，自己之所以那樣做是為瞭對孫楊的心理進行乾擾，進而影響他的發揮。至少就結果而言，孫楊確實“中計”瞭。一流的網球運動員都清楚，真正影響比賽結果的隻有一件事情，那就是網球在球場上運動的軌跡。隻要能把所有的注意力都集中到網球上即可，至於對手是誰並不重要。其實，不管是遊泳，還是打網球，都需要遵循這樣一個原則：集中於當前的問題。當然，這個原則具有普適性，就談判者而言，對於這一原則的依賴性有過之而無不及。

　　在談判的過程中，一定要把所有的精力都集中在當前要解決的問題上，而不應該被對方的任何行為分散精力。要知道，有些談判者會故意做齣一些奇怪的或者特立獨行的舉動，目的就是分散你的注意力。如果你對自己意念的控製力不強，就會掉入對方的“陷阱”中。

　　很多談判都是非常耗時的拉鋸戰，唯有對方真正做齣實質性的讓步纔會影響談判的進展，其他的都不重要。但是，很多人並沒有意識到這一點，而是經常被對方無關緊要的行為擾亂自己的思維。

　　曾經有一位市場部經理從國外迴到北京，結果剛一走進老闆的辦公室，老闆就劈頭蓋臉地問道：“你為什麼會在這裏？你應該在孟買和印度談判纔對呀！”這位經理哭喪著臉，說道：“是的，確實去瞭孟買，也見到瞭那些傢夥，但他們實在是太囂張瞭，根本不可能和他們達成任何協議。所以，我終止瞭談判，提前迴國瞭。”

　　要知道，優勢談判高手從來不會說齣這樣的話，也從來不會做齣這樣的事情。他們總是會著眼於當前的問題，就事論事，而不會因為對方的人品、道德等因素終止談判。有時候，遇到瞭類似的睏境，他們會問自己：“與昨天（或者剛纔）相比，我們現在已經取得瞭哪些進展呢？”

　　有位地産商人，打算在加利福尼亞锡格納爾希爾購買一塊地皮。那塊地皮的所有者是一群不動産投資商，他們報價是180萬美元。不過，這位地産商人清楚，要想在這塊地皮上盈利，齣價必須低於180萬美元纔行。為瞭試探一下不動産投資商的口風，他決定讓一傢不動産經紀公司的經紀人代錶自己進行首次報價。這樣，即便第一次報價失敗，自己再齣麵談判，還有挽迴的餘地。但是，當經紀人聽到這位地産商打算齣價120萬美元時，頓時傻瞭眼，感覺對方絕不會答應。最後，在地産商的勸導之下，這位經紀人決定親自嘗試一下。

　　幾個小時後，經紀人迴來瞭，而且剛一見麵，就嚮那位地産商人抱怨說：“真是太可怕瞭！他們帶我去瞭一間很大的會議室，而且所有的投資商都來審讀我的報價單。另外，他們還帶瞭會計師、律師。我剛把你說的價格報給他們，對方一位負責人就當即打斷瞭我的話，他說道：‘等等，你剛纔說120萬美元，比我們的報價少瞭60萬美元，這真是對我們的羞辱。’說完後，他就咆哮著走齣瞭會議室。”

　　地産商問道：“接下來發生瞭什麼？”

　　經紀人說道：“剩下的投資者、高管也都紛紛離開瞭，不過有一位資曆比較老的投資人走到門口的時候停下來瞭，迴過頭對我說：‘最低150萬美元，絕對不可以比這個再少瞭。’我以前可從來沒有遭遇過如此尷尬的談判，所以下次彆再讓我報這樣的價格瞭。”

　　聽到這裏，地産商急切地問道：“等等，你的意思是說，在短短幾分鍾的時間內，你就讓他們把價格降低瞭30萬美元，是嗎？難道這不是一個瞭不起的成就嗎？”

　　雖然談判的過程很重要，但隻要結果令人滿意，過程以什麼樣的方式展開就顯得不重要瞭。經紀人隻看到瞭對方的咆哮、憤怒，卻沒有意識到他們已經把價格降低的事實。而地産商人卻非常敏銳地把握到瞭，這是一個不錯的結果，所以就此而言，這次談判很成功。同樣的一場談判，同樣的結果，但在不同的人看來，卻會得齣不一樣的評價，很重要的一點就是雙方看問題的角度不同。很多談判者之所以犯這樣的錯誤，是因為他們無法集中到當前的問題，總是很容易被他人的情緒誤導，這會衍生齣很多弊端，比如誤判形勢，錯失時機等。

　　與他人的傲慢、囂張相比，談判過程中遇到的情緒變化可能更影響談判進程。當然，再優秀的談判高手也會有自己的情緒，關鍵問題不是你該不該發脾氣，而是你如何看待脾氣。美國前國務卿沃倫 剋裏斯托弗曾經說過這樣一句話：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，隻是你應該學會控製自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

　　有些銷售員經常會犯這樣一個錯誤：一旦生意搞砸瞭，就對上司解釋說“我已經盡力瞭”“沒辦法補救瞭”“不要浪費時間瞭”之類的話。但是，有經驗的上司一般會說：“好的，我相信你的解釋，但齣於禮貌，你至少應該給對方迴個電話吧。”這可以錶明上司更聰明、更冷靜嗎？未必。事實上，上司隻是沒有親身參與到談判中，所以他的情緒化不如銷售員那麼明顯罷瞭。但是，上司的要求是充滿智慧的，因為當你拿起電話試圖緩和與對方的關係時，你就可能會發現其實你與對方的分歧並沒有想象中的那麼大。

　　你能夠想象到，一個專業的談判高手在麵對他人的挑釁、侮辱、暴躁等行為時，會拍著桌子憤然離席嗎？肯定不會，因為他們知道自己需要剋服的並不是對方的情緒，而是談判本身以及談判背後涉及的利益。

　　用客觀標準爭取有利局麵

　　在涉及利益的時候，談判雙方難免會有分歧：你希望買得便宜點，對方想賣得貴一點；你希望到得快一點，對方希望能夠緩一點。不管你多麼善於調和雙方的利益，或者多麼期望實現雙贏的目的，都無法掩蓋這樣的事實。為瞭解決這樣的分歧，有的談判者會要求調整方案，有的談判者會要求對方做齣讓步，有的談判者則會錶現齣大方的姿態，期望得到對方的肯定。固執己見也好，大方也罷，這種談判過程肯定要考慮各方願意接受什麼。如果拿自己的意願去考慮對方的意願，則談判注定會充滿不和諧的因素。所以說，不管是像談生意這種比較正式的談判，還是像選擇吃飯地點這種日常的小談判，都需要引入客觀的標準。

　　有一天晚上，小張加班到10∶30纔走齣公司。因為天太晚瞭，各小吃店都關門瞭，他決定到附近的麥當勞簡單吃點晚餐。當他走到麥當勞的時候，已經是10∶55。他剛要點餐，服務員就不耐煩地說：“再過幾分鍾我們就關門瞭！”雖然有點生氣，但小張並沒有和對方爭論，而是走到櫃颱另一側，拿起一張印有麥當勞保證食品新鮮的宣傳單，隨後又走到服務員那裏。

　　“這裏是麥當勞，對嗎？”小張問服務員。店員“嗯”瞭一聲。

　　“那好，這張宣傳單上說你們的食物在整個營業時間內都是絕對新鮮的，是這樣的嗎？”服務員點瞭一下頭。

　　“你們的店不是到11點纔停止營業嗎，也就是說我在這個時間之前都可以買到新鮮的食物，對嗎？”

　　最後，小張順利地拿到瞭自己想買的食物。其實小張並沒有采用什麼特殊的手段，隻是把對方設定的“標準”拿齣來反駁對方罷瞭。

　　所謂客觀標準，就是在與對手談判的時候，堅決依照原則解決問題，而不是通過施壓。你要把注意力集中在問題的是非麯直上，而不是談判雙方的勇氣上。堅持原則談判，雙方纔能愉快、有效地達成協議。你的原則越公平，標準越具體，達成公平而又明智的協議的可能性也就會越大。有時候，談判雙方會為瞭純粹意識形態的問題而爭奪談判的主導權，結果毀瞭談判不說，還會讓雙方關係濛上陰影，而堅持原則談判則會維持談判，維護雙方的關係。

　　陳皓代錶公司與一傢承包商簽瞭一份房屋建築閤同。按照閤同要求，房子要用鋼筋混凝土地基。不過，對於地基的深度，閤同隻是列瞭一個大緻的範圍。承包商建議2米就可以，但陳皓認為，為瞭確保房屋的抗震指數，需要至少4米。

　　就在雙方為此陷入分歧的時候，承包商說：“當時我們已經答應瞭你們提齣的房頂用鋼梁的要求，在地基深度方麵，是不是也該輪到你們做齣讓步瞭？”

　　陳皓並沒有陷入對方的“圈套”，他沒有就這個問題與對方討價還價，而是這樣說：“可能是我弄錯瞭，也許2米的地基可以支撐這座高達20層的房屋，其實，我最關心的是地基的堅固性和房屋的安全性。2米的標準或許在彆的地方沒問題，但是我們這裏前年纔剛發生過一次地震，你認為政府會認為2米的地基符閤要求嗎？你有沒有看過附近正在建造的房屋，他們的地基是多深。如果以後因為地基的事情發生瞭安全事故，那麼誰來承擔這個責任？”

　　幾個問題問下來，承包商頓時沒話說瞭，最後把地基的深度設置為4.2米。

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