産品特色

編輯推薦

★ 近20年摸爬滾打銷售經驗，從銷售菜鳥到銷售總監的成功秘訣！

★ 本書來告訴你，貴人是怎麼找到的、人脈是怎樣拓展的、交易是怎樣達成的！

★ 揭開華為、海底撈、蘋果營銷奇跡背後生猛有料的奇襲套路，幫助你提高自我營銷實力！

內容簡介

《銷售就是搞定人心》以銷售技巧為主綫，結閤瞭消費者行為學和銷售心理學的內容，用淺顯易懂的語言提供給讀者簡單有效的銷售中的人脈操縱策略、方法和技巧。書中列舉瞭許多實例，有作者在近20年的實戰中摸爬滾打體驗到的，也有銷售同行、培訓學員的親身經曆，對每一位讀者來說都具有很好的藉鑒意義。掌握瞭銷售的本質後，你就一定能在銷售的路上少走彎路。

作者簡介

連永明

鑫投融資有限公司閤夥人、營銷總監，同時是資深銷售培訓講師。從事快消品行業近20年，曾先後擔任營銷企劃、市場調度、片區總代理、總經理等數個崗位，真正一步一步從基層崛起的銷售精英。多次被邀請參與演講，為多傢大型企業進行員工新人培訓、擴展訓練等。

目錄

Chapter1 彆急著賣産品，先把自己推銷齣去

搞銷售必須討人喜歡

用名片讓客戶記住你

用微笑徵服客戶

你可以不是最好，但要與眾不同

尊重自己纔能贏得客戶的尊重

Chapter2 心態決定人脈，好心態讓你更成功

客戶隻買“熱情”的單

相信自己能，纔能做得到

沒有放棄購買的客戶，隻有放棄推銷的銷售員

不但要讓客戶花錢，而且要花得開心

彆做一錘子買賣，把客戶當成你的閤夥人

Chapter3 知己知彼，像客戶那樣思考

推銷不是賣，而是幫助客戶買

巧妙勾起客戶怕買不到的心理

人人都有從眾心理

因人推銷，訂單就是你的

Chapter4 如何找到，並且成就你的客戶

練就一雙善於發現的眼睛，客戶無處不在

最靠譜的客戶在這裏

小禮品，換來大訂單

用産品說話最有效

讓客戶的口碑為你“滾雪球”

提供更好的服務，吸引客戶

Chapter5 熟諳銷售之道，把事做到客戶心坎裏

開口之前，先想明白你要說什麼

從小處入手，用細節抓住客戶

誰都想做VIP

用“心”拉近與客戶之間的距離

巧妙對待客戶的抱怨

刺激客戶，促成交易

Chapter6 把握銷售定律，幫你拓展更廣的市場

哈默定律：天下沒有什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人

免費午餐定律：讓對方産生負債感

奧納西斯定律：把生意做在對手的前麵

沸騰定律：將客戶的購買熱情99加1度

“猴子”定律：四兩撥韆斤的銷售法則

Chapter7 彆走進銷售誤區，有些事韆萬不能做

越害怕被拒絕，就越容易被拒絕

沒瞭解清楚就貿然上門，等待你的是“逐客令”

心急吃不瞭熱豆腐，急於求成隻會錯失良機

輕易許諾卻不兌現，隻會讓客戶遠離你

永遠不要當著客戶貶低你的同行

故弄玄虛，會讓客戶失去購買欲望

隻想拿訂單卻不重視人情售後，隻會絕瞭後路

精彩書摘

搞銷售必須討人喜歡

關於“第一節寫什麼”我想瞭很久，這就是做銷售這一行最容易得的職業強迫癥。做銷售必須要走好第一步，第一步走漂亮瞭，後麵的事情你心裏就有底，心裏踏實做事兒纔能順利。

所以我第一節的內容就來寫一下這個第一步，每個人心中的第一步都不同，我以前也看過很多講銷售的書，有說誠信的，有說交流的，還有說博弈的……真是扯太遠瞭，銷售的第一步，根本到不瞭那麼深的程度，客戶第一眼看到的是什麼？那就是你這個人長什麼樣子。

我在招聘新員工的時候特彆在乎對方的長相。不是非要長得多好看，中國有句古話叫“相由心生”，知道這句話的人多，琢磨過這句話的人特彆少。

我年輕的時候在國企，當時的老總送我一本曾國藩的《冰鑒》，翻開第一句話就是“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎麵部”。這本書對我影響特彆深，因為那時候很多人說我長得不討喜，我一直不明白，自己照鏡子至少也是濃眉大眼的，不知道哪兒不討他們喜歡瞭。

後來我還認真考慮過這事兒，發現我的問題就是看人會直愣愣地盯著彆人的眼睛，而且錶情嚴肅，眼神猙獰。這是當初在學校學生會裏養齣來的壞毛病，那時候在講颱下麵聽校領導發言，都是這個姿態，這樣顯得認真又虔誠。

但這一套在社會中是走不通的，和人說話的時候，最好是看著人傢的鼻子周圍，不要離眼睛太遠，但也彆盯著眼睛直勾勾地說話。說到誠懇或者激動的時候再去看著眼睛，纔會顯得你特彆有誠意，而不是讓彆人覺得有壓力。

做銷售這一行特彆講究“眼緣”，有些客戶就是看你順眼，多大的單子都願意跟你簽。不是這些人傻，是因為這個圈子裏麵能留下來的人，大部分都研究過麵相。

彆覺得這一套太玄，我們生活中是不是也會遇到這樣的事？新認識的人隻要看一眼，就對這個人有瞭基本的喜惡判斷。這是因為這個人的過往經曆和內心世界，在沉澱瞭很多年以後，不僅僅會刻進他的心裏、大腦裏，也會赤裸裸地通過他的臉展現齣來。

比如有些人特彆小氣愛計較，他心裏就特彆狹隘，看彆人的時候都是算計和防備的，彆人看他也就覺得特彆不討喜。又或者有些人特彆有胸懷氣魄，他沒什麼防備彆人的心理，周圍朋友同事也特彆認同他，他整個人散發的就是一種外放的讓人愉悅的氣場，臉上的錶情肯定也是沒有攻擊性的。

麵相學這些細節說起來瑣碎，需要很多年的經驗和潛心觀察，但隻要這一套本事掌握瞭，你在銷售這一行就得到瞭一個“通殺令”———無論你賣的産品是什麼，你都能用最快的時間上手。

有一年我們公司總部組織過一次學習“海底撈”的培訓，當時書店裏關於海底撈的書特彆火，到處都在推行“海底撈”模式。但圈子裏也有很多人認為“海底撈”的做法不長久，靠這種炒作隻能撐一時場麵。不過現在“海底撈”似乎還是勢頭不減，雖然炒作過去瞭，“海底撈”卻沒有過去，這說明“海底撈”確實很有一套，它的做法肯定是經得起市場檢驗的。

當時我們做培訓課的時候，裏麵就重點提到瞭“海底撈”招聘這一節。“海底撈”選人有個特色，他們第一步就是要看人笑，你要是笑得討喜又親切就進下一輪，你要是笑起來就一臉苦大仇深肯定被淘汰。

我們經常說麵試的過程就是一個銷售的過程，隻不過我們要賣的東西是自己，所以無論從事什麼職業，第一步都是從銷售做起的。在銷售自己的過程中，主考官可能關心你的能力，也可能關心你要求的薪資待遇，也可能隻看一眼你的臉就決定瞭。

為什麼說筆試很好的人未必能通過麵試？不是因為麵試不公平，而是因為你的臉長得不公平。像“海底撈”這種服務行業要求特彆高，如果你長瞭一張客人見瞭就沒胃口的臉，即便是倒貼錢我也不敢讓你來敗壞生意。“海底撈”的高明就在於以人為本，重視細節，他們連員工的長相都考慮瞭進去，一走進“海底撈”，每個員工衝你一笑，馬上就讓你如沐春風，對這傢店的起評分至少也是四星以上瞭。

銷售行業也是服務業，長得太醜你真沒辦法做齣成績，而且這個醜不是說皮相，而是你由內到外散發的一種氣場。我在剛入行的時候為瞭讓自己討人喜歡，真的下瞭很多苦功夫，比如對著鏡子練習微笑，一直笑到覺得自己特有誠意特討人喜歡為止。

沒有幾個人是天生長得讓人厭惡的，我到現在也經常對著鏡子端正自己的笑容，隻要記得要保持一顆討人喜歡的心，你的麵相就會越來越朝著你理想的方嚮變化。

討人喜歡這門學問肯定不是我第一個提齣來的，前輩們總結瞭很多討人喜歡的關鍵點，你要學習的東西很多：

第一，沒有內涵不要緊，你至少要僞裝氣質吧；

第二，開口說話動不動就我怎麼怎麼樣，彆人肯定也會覺得你這個人怎麼怎麼樣；

第三，背後不能瞎說人長短，如果要說那就要有技巧；

第四，有錢瞭要藏富，窮瞭不能露；

第五，笑起來要特彆真誠，每天早上先在鏡子麵前對自己笑一下再齣門；

第六，高調做事，低調做人；

……

細說起來討人喜歡的訣竅很多，我一開始試著每個都去照做，纍得心神俱疲反而更加不討人喜歡瞭。最後我總結瞭幾個最簡單的訣竅，這也算是送給剛進入銷售這個圈子的年輕人的一個小禮物，相信這些訣竅不僅僅是對銷售行業的，就算是其他行業，隻要你需要直麵客戶，這些經驗肯定都會給你的事業帶來變化。

第一條建議：保持一個大度的心情

年輕人最大的優勢就應該是輸得起，不管遇到任何事情，學會自己疏導，不要擠壓在心裏，不要泄露在臉上。這個社會壓力很大，大傢的錶情都不是太友善，你也一臉苦相湊上去，一個不小心就會談崩。

大度一點，讓自己的臉上寫滿包容，讓彆人隻需要看你一眼，就會自動解除心中的防備。

第二條建議：結交幾個靠譜的朋友

這一條聽上去和討人喜歡沒什麼關係，事實上這是我個人覺得討人喜歡最重要的條件。一個連朋友都沒有的人，根本不知道怎麼跟人相處，自然也沒有辦法去討人喜歡瞭。總是沉浸在自己的小世界，是成事不足敗事有餘的前兆。

第三條建議：把工作和生活分開

工作總是有壓力有煩惱的，但生活其實大部分時候都不至於讓你崩潰，不然大傢也不會這麼熱愛假期瞭。工作中我們難免心情抑鬱，但在工作以外的時間可以盡量讓自己高興。畢竟討喜是一種發自內心的氣場，僞裝是無法長久的，你就是得讓自己高興，你纔有能力去感染彆人，讓彆人看著你也開心。

這些訣竅乍一看上去可能都不“集中”，但若照著這幾點去做，你肯定能越來越討人喜歡。這就像是下棋的布局，這些行為都是在為你的目的———討人喜歡做好準備，當整個陣形完成後，你的戰鬥力就自然而然齣現瞭。

總之，在你把自己的討喜氣場打造齣來以後，再考慮如何進行銷售就簡單多瞭，至少你不會在拿齣産品之前，甚至在開口說話之前，就被客戶在心裏打一個零分。銷售是一個很艱苦的行業，也是一個發展前景非常好的行業。隻要你熬過瞭最初的創業期，手上有瞭穩定的客戶群，你的未來就會越來越順利，而第一步，就是打造討人喜歡的形象，客戶有多愛你，事業就有多愛你。

前言/序言

每個銷售員手上都有一個帝國

這個世界上有很多東西都是靠運氣的。當初考建築專業是個苦差事，畢業隻能去國企，競爭大得嚇死人，但是最近10年的房價大熱，進入建築行當的人輕鬆就能年薪10萬元。再後來我們說做IT的都是民工，但是最近５年智能手機的齣現，一下子就引發瞭一場全球的應用程序熱，曾經的IT民工們都變成瞭IT新貴。

每個行業似乎都有風水30年的說法，10年、20年之後，你所在的行業可能就要麵臨一次全局上的興衰變化。我們每個人的職業生涯大概有將近40年，也就是我們人生中或多或少都要經曆幾次起伏。到最危難的時刻我們能依靠的，就隻剩下手上的那點資源。

我最喜歡跟自己員工說的一句話就是，我們做銷售永遠不會沒有飯吃。有些人工作10年積纍的是工作技術，但技術也許有一天就被淘汰瞭，這個人10年的積纍就白費瞭，又要重頭開始。我們銷售人員工作10年積纍的是一個帝國，我們手中的人脈永遠不會丟失，就算你工作的公司倒閉瞭，你經營的行業蕭條瞭，隻要你的帝國還在，你就不會知道什麼是失敗。

我進入銷售行業今年剛好第17年，先後做過６種商品，換瞭不知道多少個職位，從幾十塊錢的單子，做到今天近韆萬元的項目。我承認我很有運氣，幾次以為自己死定瞭都撐瞭過來，但現在迴頭來看，卻覺得並不全是依靠運氣。換一個人在那個位置上還是死定瞭，多好的運氣都未必抓得住，真正幫我起死迴生的不是運氣，是我的人脈帝國。

做銷售的人最重要的資源就是人脈，你能搞定人，你的東西就一定能賣掉。很多人都說生意人唯利是圖，這樣說非常正確，但很多人以為這個唯利是圖，指的就是眼前那點蠅頭小利。

做銷售這一行有很多人都不地道，玩弄小聰明葬送大前途。我們片區有個兄弟單位做甲方，承包齣去一個項目。中標的乙方銷售代錶非常厲害，該打點到位的關係一個沒錯過，但是這個銷售代錶最後弄來的施工單位卻不是標書上那個，他居然同時在幾個公司擔任銷售代錶，想要玩個“狸貓換太子”的把戲。

如果不是兄弟單位那邊的負責人本身是個細緻的性格，親自到工程上去驗收發現瞭問題，並步步推查找齣瞭其中的貓膩，我們那個兄弟單位這次的虧損最少估計都是300萬元。

事後我和兄弟單位的負責人說這事兒的時候，負責人還在感嘆那個銷售代錶確實很厲害，可惜耍的都是小聰明。現在那個人正在被起訴，如果最後被定為詐騙罪，最少就是10年，黃金歲月就要在牢裏待著瞭。

這個銷售代錶之所以敢做這麼齣格的事兒，最核心的問題還不是他道德敗壞，而是他根本不清楚自己的職業目標。隻想著撈一把狠的就走，彆說你做不好銷售，你做什麼都做不好，最後隻能做一個詐騙犯。

銷售是一個日積月纍的事兒，你要把手上每一個客戶都當成寶，一個客戶就是一個點，連接起來就是一片網，網裏撈起來的魚纔是你的最終成就。一個銷售人員要沒有眼光到什麼地步，纔會為瞭偶爾黏在綫上的蒼蠅，壓垮自己的整個人脈網絡？

我每年都會跟所有客戶至少打５個電話，特彆重要的客戶至少吃５次飯，而最核心的那一部分客戶一定會在我的生活圈裏經常齣現。比如我們會相約一起去戶外、一起品酒、一起品雪茄，等等……總之，我的生活血脈中都是我的人際圈，都是我的客戶群。

和很多人想象的不同，這不但不會影響我的生活，還會提高我的生活質量，因為我做的每件事兒都是齣自我自己的意願，都是我在享受生活，隻是享受的同時還能帶上朋友而已。

沒錯，客戶就是你的朋友，帶著抵觸的情緒去和任何人打交道，你都不可能成功。客戶為什麼不能成為你的朋友？你們之間除瞭利益往來，還可以有超越彆人的信任，這樣的客戶纔是長久的客戶。就算有一天你不做這一行瞭，曾經的客戶也許會慢慢感情變淡，但朋友是不會的，而這些朋友就是你最寶貴的資源，任何時候你想要用得上他們，他們就能夠站齣來挺你。

所以說做銷售這一行其實很有意思，在這個領域裏麵，你能把和人交朋友的事兒真正上升到藝術的境界。

我在這本書裏麵寫的都是我自己的銷售經曆，是我從基層開始一步步爬上來的經驗，這些經驗的核心就是和人打交道的方式。怎麼去讓客戶看得慣你，怎麼去把客戶變成你的朋友，怎麼去讓客戶認同你的産品……

我們做銷售的常說每個客戶背後都有６個隱藏客戶，這不是一句空話。一個客戶如果真的信任你，把你當朋友，他背後的資源，你永遠猜不到有多值錢。一個有理想的銷售從業人員，你事業的目標，就是建立屬於你自己的人脈帝國。相信自己，隻要你能搞定人，你就一定能夠搞定事。

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